爱华网隆力奇做大了，出名了。 连续4年，隆力奇在广告上的投入可谓“一掷千金”。有人向徐之伟――――隆力奇生物科技股份有限公司董事长兼总裁建议，“快涨价吧！现在涨正合适！” 徐之伟红中透亮的脸上，始终带着笑意：“不涨！坚决不能涨！涨价了，咱农村就得有好多人用不起了！”徐之伟告诉他，隆力奇做广告不为涨价，而是为了更多的人知道隆力奇，信任隆力奇。 ――――这是记者刚到隆力奇，等待徐之伟的间隙，媒介总监龚伟讲的一件事。这与隆力奇这个企业给人的整体感觉相一致。 隆力奇生物科技股份有限公司位于江苏省常熟市的常南村，从诞生到折桂本土日化销量冠军，已在此成长20年。隆力奇低调务实，不事张扬，不喜排场，就连徐之伟等管理层所在的办公楼也不过4层。 尽管天气透着寒意，但记者在这里感受到的却是紧张忙碌带来的火热。近百人的大平面工作间，电话声此起彼伏，脚步声匆匆忙忙，隆力奇秋冬季产品分销招商已进入白热化阶段。“今年的销售策略更加细化深入，我们的‘千县万镇推广会’正在全国有序铺开”，终端事业一部总经理助理钱军彪略有几分兴奋，“隆力奇的‘新长征’已经顺利起步！” 隆力奇是地地道道、土生土长的中国企业。20年来，在竞争激烈、国际品牌占据主流市场的日化行业，紧盯大众和农村市场，以“做中国老百姓用得起、买得到的日化产品”为己任，坚持本土化、差异化的核心竞争力，贴近市场需求，着力渠道建设，创造了独特的营销模式。 专注打造 品牌建设始终围绕“第一”，实现本土化妆品从“中国制造”到“中国创造”的历史性转变，是隆力奇在战略上取胜的重要因素之一
曾经是木工出身的徐之伟，经过将近20年的打拼，使“隆力奇”在国际日化巨头的夹击中脱颖而出，成为日化行业的佼佼者。现在，隆力奇已成为国内规模最大、技术力量最先进的日化产品的研究、开发和产销基地。了解隆力奇的人都知道，从“5S”现场管理、“零缺陷”、“质量管理”、人本管理到“揭短式”的透明管理，徐之伟在创新经营管理理念方面一直走在同行的前列。正是得益于这种超前的思维和决策意识，隆力奇自1996年以来，销售额一直以年均40%以上的速度递增，隆力奇资产从当初的几十万元，迅速增大了1000倍。 徐之伟带领隆力奇历经了20年的风雨洗礼，如今，隆力奇在日化产品领域的大品牌形象已经确立，并正在更为广泛的背景下获得国内和国际认同。 徐之伟说，生活成长在这方水土上的他，对广大农村消费者的需求太了解了，而这份天然而深刻的理解，使自己能够培育出植根于国内市场的一流品牌――――隆力奇。但这并不是他的最终目标，因为经济全球化的竞争不可避免，隆力奇只有紧跟世界的发展趋势，才能做大做强，才会具有真正的竞争力。徐之伟要打造的“不是中国的宝洁，而是世界的隆力奇”。 高质低价 “一元蛇油膏”物美价廉，成了农村消费者认可的品牌，隆力奇因此获得很高的知名度和美誉度 “高质量、低价格、大覆盖”，把广大农村作为主战场，“做中国老百姓用得起、买得到的日化产品”，是隆力奇给自己的市场定位和发展策略，这是建立在对日化行业充分调研和分析之上的。 上世纪90年代末，日化第一方阵已被宝洁、联合利华等国际日化巨头牢牢占领，第二方阵也已分属丝宝、拉芳、六神等品牌。面对强大竞争对手，刚入行的隆力奇如何突围？隆力奇选择了攻击巨头的薄弱区域：农村市场。因为它们在农村市场的营销力量非常薄弱，而且在短时间内营销网络还无法触及三级市场。 同时，随着我国农民生活水平的提高，农村市场名牌消费也日趋形成。虽然农村消费者仍然无能力购买高价名牌，但农村市场需要优质低价名牌，农民呼唤属于自己的品牌。“不能让我们的农村市场成为‘李鬼天下’”，隆力奇果断地舍弃了日化行业普遍采用的高利润策略，定位于“做中国老百姓用得起、买得到的日化产品”。 隆力奇推出零售价为一元的蛇油膏，超低的价格和良好的质量立刻赢得了农村消费者的心。徐之伟告诉记者，这种护肤品20克一袋，只卖1元钱，而且坚决不涨价。徐之伟说：“一袋蛇油膏够一个农民用15―20天，一个冬天需要6―8包，即便这个农民只有150元月收入，也可以用得起。” “一元蛇油膏”成了许多农村消费者认可的品牌，隆力奇因此获得了很高的知名度和美誉度。同样，隆力奇所有产品零售价格也普遍比同类其它品牌日化产品价格低30%左右，有的甚至低50%，比如200毫升的洗发水仅售8.9元。 那一袋“一元蛇油膏”能赚多少钱？答案是“几分钱”。隆力奇坚持薄利多销。“隆力奇也要赚钱，但我们不赚快钱，不赚大钱。”徐之伟告诉记者。 在采取低价格策略满足农村市场需求的同时，隆力奇始终抓住质量不放。从一开始，隆力奇就与国际一流品牌合作，原材料供应与国际接轨，从源头上确保了产品的高品质与高科技含量。隆力奇同时拥有省级技术中心，将用于检测药品的一些设备手段应用到了化妆品上。为了提高生产功效，生产出高质量的产品，隆力奇先后从国外引进了TPM管理系统和一批先进的生产设备。 徐之伟经常告诫员工，“产品的质量不是检验出来的，是生产出来的”，要求品管部门不定期地对产品及工艺流程的每个环节明查暗访，一旦发现质量问题立即追根寻源严厉处罚。 让徐之伟欣慰的是，隆力奇产品投放市场十多年来，没有发生过因质量原因的退货和消费者投诉现象。让他最开心的是，隆力奇让中国增加了1亿使用化妆品的人口，而这全靠他们高质廉价的蛇类化妆品，尤其是蛇油膏。 深度分销 隆力奇派遣分销人员骑摩托车、自行车，将货品送到农村各个小卖部，在一些没有固定店铺的乡镇，甚至发明了“赶集销售”等特殊方式 近年来，隆力奇低价路线的成功，带动一批国内品牌纷纷走向大众和农村市场，也引起了一些国际品牌对这一市场的关注，相继推出了低价产品。但隆力奇始终坚守阵地，被业内称作“低端市场的狙击者”。原因何在？那就是深度分销，隆力奇有直铺到村级市场的营销网络，拥有最善于和农村小卖部打交道的营销“队伍”。 隆力奇在全国建立了160多家销售公司，并与1000多家经销商签订了长期合作协议，销售网络覆盖了全国各地，渗透到几乎每一个发达县级城市。 在营销中，村级市场从来就是被遗忘的角落，很少有公司能将深度分销直接做到这里。但隆力奇对此不遗余力。隆力奇对我国农村市场了如指掌，销售方式便也极具针对性，带有浓厚的乡土气息。隆力奇派遣分销人员骑摩托车、自行车，将货品送到农村各个小卖部。而在一些没有固定店铺的乡镇，甚至发明了“赶集销售”等特殊方式。在某些高寒地区，人口居住分散，营销人员就利用赶集的时候在集市上摆摊销售，或者让邮递员帮忙把蛇油膏带上去。 有调查表明，在人口从100人到1000人的村子中，50%的小店都能买到隆力奇蛇油膏等产品，最多的一家店每月销售额有100多元。 在促销策略上，隆力奇力图与消费者实现面对面直接沟通。以山东为例，隆力奇直聘的商场促销队伍高达2000多人，他们一直活跃在全省140多个县级商场超市里，成为隆力奇最有效的“市场情报员”。 “全国每年都有35000多人在直接参与隆力奇的销售工作。”钱军彪告诉记者。 这样庞大的营销队伍，如果失去强有力的管理，就会是一盘散沙。隆力奇在人员管理上，根据“鲶鱼效应”采取竞争上岗制，层层做了营销人员储备，能者上平者下。人才竞争机制大大提高了营销人员的主动性，防止了自满情绪产生。营销管理上采用预算制，每月根据三项指标进行综合排名，三项指标为：回款达成率、地区人均消费指数和利润率。每月两次以省级公司为单位召开地区经理会议，交流先进经验，加强培训，分析出现的问题并及时找出解决办法。 隆力奇的终端有效性是企业营销模式的最大推动者。难能可贵的是隆力奇全国200多个基层销售公司对集团的规定是绝对的服从，这或许是其独有的核心竞争力。但不可否认的是，对结合基层市场以及农村市场的特殊性而言，这种绝对服从则非外企等规范化流程所能简单比拟。 为提高营销人员积极性，隆力奇不断进行机制改革和调整，比如变直营分公司为独立承包经营分公司。分公司经理有了充分的自主经营权，使责、权、利三者实现了有效统一。某办事处在承包前每月电话费高达2000多元，承包后采取短信和集团手机用户等方式使电话费降到600元，而销售业绩上升了30%。 从2005年7月开始，隆力奇又在谋求销售渠道变革，全力打造“大流通”，即将市场划分为6个大区，进行统一计划、统一发货、统一运送，以进一步整合有效资源，避免重复建设和消耗。与此同时，隆力奇的另一大动作“千县万镇推广会”已于2006年9月启动，计划用两年时间，将隆力奇的产品推销会以系统规范的模式开到全国80%的乡镇。“推广会有立竿见影的效果，像江苏泰州的口岸镇，地区人均消费已从历史最高的1元上升到了5元。”钱军彪告诉记者。 “渠道变化有风险，必须根据现实进展情况适时调整，不断创新。”徐之伟说。 自主创新 从最初的加强自身研发力量，到积极整合社会资源，隆力奇用产学研联合的办法走出了一条本土日化企业的自主创新之路 产品线的不断扩展与延伸，产品市场欢迎度的日益提高，让隆力奇加快了研究开发新品新材料的步伐。同时，在日化这个竞争异常激烈的行业里摸爬滚打，也让隆力奇看到了核心技术受制于人、材料来源受控于人的劣势。“我们必须强化研发，自主创新，打造我们民族日化的竞争优势。”徐之伟认为。 近年来，隆力奇与各大院校建立了生物科技研发中心及应用技术平台创新体系，逐年提高研发费用，科研经费已占到了公司销售额的5%以上。面对国际化妆品企业的竞争，从最初的加强自身研发力量，到积极整合社会资源，隆力奇用产学研联合的办法走出了一条自主创新之路。 2006年5月4日，在清华?隆力奇生物科技研究所科研进展报告会上，科研人员汇报了新型含酶牙膏的研制、新型洗发水的研制、纳米蛇油制备技术及新型纳米蛇油化妆品的研究等国际上领先科研项目的进展情况。 “我们在2004年就开始研究蛇油纳米化，当时是和德国一家公司合作，每公斤成本高达1000多元。和清华大学合作仅仅半年就成果显著，同时每公斤成本降低了三分之二！”隆力奇新原料科技部主任陈斌不无感慨地说。 清华?隆力奇生物科技研究所成立于2005年8月。在与清华大学的合作中，隆力奇一方面始终把自己作为自主创新的主体，不断加大科研经费的投入，另一方面全力加快技术开发和科技成果的转化应用。 目前，蛇胆成分分析实验和纳米技术在蛇油化妆品中的应用已完成，实验成果将很快应用到实际产品之中。这一成果在国际上也处于领先水平，隆力奇将由此进军国际化妆品市场，并牢牢保持在本土日化行业内的领军地位。 徐之伟表示，隆力奇坚持源于市场，又高于市场，走“调整、开发、创造、组织与实现”的自主创新之路，要尽全力实现本土化妆品从“中国制造”到“中国创造”的转变，要为老百姓提供更多实用性强、安全性好、高质量的日化产品。 在日本，“花王”是其本国日化行业的第一品牌；在韩国，本土品牌“太平洋”也是如此。把隆力奇打造成为中国日化行业的第一大品牌，是徐之伟最大的梦想。 徐之伟承认目前与国际品牌有差距，“但不是说有了差距，就连编织梦想都不敢了。当然，也不能只是空喊口号，什么也不做。隆力奇一直都在以实际行动来实现自己的梦想，努力离目标近一些，再近一些。”
