颠覆传统销售的新模式 天狮新模式颠覆了什么?



古有九方名皋者,善相马。伯乐曰:"得其精而忘其粗,在其内而忘其外。见其所见,不见其所不见;视其所视,而遗其所不视。若皋之相马,乃有贵乎马者也。"市场转轨,纷纭复杂,需以九方眼观之察之。然目力相去甚远,堪称"斜眼"。"斜眼"之利,能"采菊东篱下,悠然见南山"。一笑一勉,是为"九方斜眼"也。--王万军

    怎样突破直销现有模式,一方面适应目前直销法规的要求,另一方面利用直销模式的创新获得更大的市场发展空间,这应该是所有直销行业都在考虑的问题。尽管许多企业通过各种新颖的"××营销"方式来谋求突破,但均只是改头换面而已。

    出人意料的是,天狮邀请世界著名咨询顾问公司罗兰?贝格一起操刀的"新超市"战略,打破了业界目前流行的换汤不换药的办法。姑且不论天狮新战略未来的成功程度,单纯从"新超市"模式而言,无论是对于直销,还是传统零售,均给市场带来了具有颠覆性意义的思路。

    颠覆直销业

    一般的直销企业都是体内循环,是"研发-生产-销售-服务"的链条,体内循环的局限性导致了直销企业很难做大。李金元指出,即使直销行业最大的雅芳公司,销售额不过70多亿美元。直销尽管高利润,但其特点决定了这一模式利润难以与规模同步。

    国外直销模式也有体内体外同时循环的,例如美国捷星公司,更多地借鉴了现代流通企业的模式,在体内循环(也就是利用了安利母公司安达高的"研发-生产-销售-服务"链条)的同时,通过采购大量商品和电子商务及人员服务模式,很好地进行了体外循环,这已经成为了现代直销的发展模式。但这种模式仍然局限在个人消费领域,并且没有与商超等零售终端对应起来。

    这两种模式不但使企业的发展空间受到限制,也使业务人员的发展空间受到限制,均不能很好地延伸到家庭消费领域。

    而部分直销企业经过十多年的发展,已经很好地完成了"研发-生产-销售-服务"的体内循环链条打造,现在通过"新超市"的模式,更超越了传统直销模式和捷星模式,更好地打造了体内循环和体外循环相结合的模式,并将市场延伸到了"家庭消费"领域,极大地拓展了企业发展空间和业务队伍的发展空间。

 颠覆传统销售的新模式 天狮新模式颠覆了什么?

    颠覆传统零售业?

    沃尔玛等外资零售巨头的产业链条更多地是集中在"采购-物流配送-销售-服务"领域,而缺乏产品研发、生产环节。部分直销企业经过这些年的发展,不但积累了传统零售行业所必需的产业链条要素,而且将传统零售的产业链条向两端延伸,前段则延伸了产品研发和产品生产领域,后段则在销售和服务环节增添了人员服务要素,例如通过对营销人员的培训教育,将使销售环节相对于传统零售业来说,营销人员成为了消费者的消费顾问,从而变被动销售为主动销售。而在服务方面,可以通过遍布各地的业务人员来更好地完成门对门的物流配送,并提升服务的跟进质量。

    在营销模式方面,传统零售领域只是简单的消费,尽管也采用了会员制来积分,但消费返利却很少。在超市模式中结合直销的激励机制,大大超越了现代流通领域简单的会员积分。

    这种横向优势的对比,同时也将给业务队伍带来更大的全新的发展空间。

  

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