移动接国际长途要钱吗 经销商要钱途更要前途



  市场竞争的白热化,僧多粥少,厂家的宠爱,使得经销商们牛气冲天,对一些厂家总是爱理不理。招商更难了,留住优秀经销商也更难了,在生产厂家和经销商的这场博弈当中,似乎天平总是倾向经销商,于是生产厂家开始挖空心思地讨好经销商。

  当厂家招商时,经销商总是关心:产品进价多少?产品卖价多少?产品差价多少?能卖多少?能赚多少?怎么返利?产品卖点怎样?拳头产品是什么?有无广告支持?厂家如何全面支持?……透过这些,很多营销人员片面地认为,经销商就是为了赚钱,除了钱,还是钱,就一个“钱”字,由此出发,营销人员就费尽心思地跟经销商谈经销厂家产品是如何赚钱的,谈得天花乱坠,吐沫横飞,仿佛一本万利,满地是钱就等经销商去捡。仅仅为了俘获经销商的芳心,营销人员不惜频频使出忽悠的高招,用一句时髦话说把经销商侃得晕头转向,企图趁经销商的迷糊之际签下经销合同。可是结果呢?在营销人员和他海吹之后,经销商突然说不做了!因为现在的经销商都变得精明了,他不会很快就跟厂家签合同的,他要自己调查和分析,然后用自己的思维决定是否要经销厂家产品的。为什么会出现这种情况呢?因为经销商清醒之后,自然会明白,钱哪有那么好赚的啊!心里暗想厂家你不要给我吃迷魂药,我才不上那个当呢!于是乎,营销人员的招商彻底告吹!这就是营销人员招商时,忽视了一点,经销商是要赚钱,但是他还要长期赚钱,一个是眼下的利益,他要马上赚钱,一个是长远的利益,他要看到自己经销厂家产品的未来,未来到底能否赚钱,这时营销人员如果一味地和他谈钱,只是满足了经销商的眼前利益,却没有满足经销商的长远利益。

  当厂家经销商生意很好时,按常理来说经销商应该志得意满、满面春风,充分享受奋斗的果实和成功的喜悦,可是我们发现很多经销商却显得很平淡,似乎隐约间还透漏出丝丝不安,为什么?因为经销商很明白,眼下虽然取得了阶段性的胜利,也获得了不菲的利润,可在他们内心总是担心未来是否能继续开创更美好的营销局面,或者说最起码保住目前的赢利状态也行,但是这些谁又能说清楚呢!今天市场变化莫测,日新月异,差之毫厘失之千里,也许一不小心,到手的银子就鸡飞蛋打啊!虽然表面上经销商们没有涉及未来,但是在他们内心深处,总是无法把未来能否赚钱赶出心门之外。这也从另一个方面佐证了,经销商总是跟厂家说竞争对手又采取政策了,并以此要求厂家也提供相应的措施,经销商是担心未来被竞争对手打垮,他需要更多的支援啊!这时候经销商总是希望厂家给予更大的支持,比如在营销政策上的支持、人力上的支持、促销上的支持、广告上的支持、新品上的支持等,这时候经销商表面的强大无法掩盖内心的脆弱,他非常希望厂家能理解他,给他雪中送炭,不仅保证眼下取得利润,还要与他携手赢得未来的市场。

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  招到优质经销商很难,留住优质经销商更难,归根结底是厂家没有理解经销商的需求(当然这里完全排除那种无赖式的经销商),没有满足经销商的需求,在厂商合作上没有达成一致的共识。或许厂家有时候认为经销商太贪得无厌了,总是得寸进尺,千方百计的找借口对厂家敲竹杠。可是当我们换位思考以后,假设我们自己是经销商,我们是否也会和那些经销商一样呢。现在谈到厂商总是双赢、共赢吹嘘-爱华网-的满天飞,可是真正做好的又有多少家呢,照实际说来,厂商之间明争暗斗的多、真心合作的少,表面上一派和谐之气,暗地里为各自的利润较劲,这样久而久之就形成矛盾的积压,一旦矛盾积压到一定程度就会爆发,就会影响到彼此的合作与发展。现实和历史一再证明,凡是厂商之间能够真心合作的,往往是厂家和经销商关系很稳定,彼此能以对方的立场考虑问题,能够在合作上找到彼此的妥协和谅解,也总能是彼此获得最多的利润和最快的发展。凡是不是真心合作的,早晚经销商和厂家之间会出问题,会发生矛盾,影响到彼此的合作和稳定,更遑论发展共赢了。还有更深层次的一点,就是凡是厂商真心合作、关系良好的,双方总是不仅着眼于眼下的利益,彼此更注重于长远的未来发展。

  招商的关键是选择经销商,选择那些通情达理、容易合作、易于沟通的经销商,千万别找找那些盛气凌人、不论是非的经销商。留住经销商的关键是读懂经销商,明白经销商的最关心的是什么,也就是经销商的需求,经销商不仅是需要得到现实的利益,还需要更好的发展前景,在赚钱和发展两方面,两手抓两手都要硬,现实利益——马上赚钱,保证了经销商的生存、发展,发展前景——未来赚钱,保障了aihuau.com经销商的发展、壮大,两者缺一不可。在现实营销中,无论在在初期合作,还是长期合作以后,经销商总是希望厂家不仅照顾到眼下,更要规划未来,就是厂家要对未来有个很好的战略规划,叫经销商心中有美好的远景(当然这个愿景不是画饼充饥,而是经过努力完全有实现的可能性),使经销商感到有奔头,能看到未来的希望,心中有梦,并愿意为了实现这个理想而与厂家并肩作战!

  总之,一句话,在与厂家的合作当中,经销商要钱途更要前途!

  

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