屈臣氏成功之道:惊人的管理(2)
为了满足这种要求,屈臣氏店铺的所有员工都能熟悉操作收银机。
3、收银台的商品陈列: 前面提到,收银台是一个促销中心,在屈臣氏促销活动中,一直都保持着三种超特惠商品,顾客在一次性购物满50元就可以加多10元超值换购其中任一件,所以在收银台前面摆放有三堆商品,就是这三种,当顾客在付款的时候,收银员会在适当的时候向顾客推介优惠的促销商品,让顾客充分感受到实惠;另外,在屈臣氏经常举行商品的销售比赛活动,这是一种非常成功的促销方式,这些商品也会在收银台进行销售;在付款处范围内,我们还可以发现一些轻便货品如糖果、香口胶、电池等一些可以刺激顾客即时购买意欲的商品;在收银台的背后靠墙位置,主要陈列一些贵重、高价值的商品,或者是销售排名前10名的商品。 4、宣传中心功能: 在屈臣氏收银台的布置,必须体现当期正在进行促销活动,如陈列大促销挂画、发放促销赠品、促销宣传手册,当收银员稍微有时间,必须安排广播促销商品推介。 屈臣氏付以收银台如此多的功能,其主要目的就是为了尽量提高工作效率,做好销售服务工作。 细节二:商品价格标签 仔细研究屈臣氏的商品物价标签,我们会发现这与其他商场的并不完全一样,除了一些商品价格、商品名称、规格、产地外,还有一些小数字符号,我们见下图。 在屈臣氏个人护理用品商店中,我们在店中可以发现有两种颜色的物价标签,一种是黄色,一种是绿色。黄色标签所指示的商品是正在促销的商品,其标示的促销价格,绿色标签是指正常售价的商品。 在图中所示1处,经常有标示字母“R”或者“W”,R表示此货品长期促销,而W代表此商品为当期促销,短期促销活动;2处标示的一组日期是指本商品促销价执行的日期,这引导商品陈列时引导员工工作。 3标示的是屈臣氏内部编写的商品货号,每一个商品就有一个编号,4是一个国际条形码这没有什么特别之处。5表示的是一组屈臣氏内部的商品信息,一共有七位数与一个字母表示,前两位代表店铺所在区域,如01是广东区,第3、4位是商品所在类别的编号,屈臣氏的商品一共有47个类别,第5位是店铺的级别,屈臣氏的店铺分三级,第6、7位是商品引进的年份,譬如01,是指本商品是2001年引进的。最后一位字母是货架编号,假如类别为19的商品一共有4节货架陈列,那么就分别用A、B、C、D四个字母分别表示,员工就很容易知道本商品的货架位置。 6标示的是本商品在货架上的第几个位置,7标示的是该商品有几个排面,8标示该商品在货架的第几层。 物价标签只要表明价格不就可以了吗?为什么要搞的如此复杂?原来,屈臣氏在对店铺的商品陈列有非常严格的要求,每个固定货架上的商品陈列都是按总部的要求来执行的,所以这就要求有一套指示体系,从上面图中的物价标签中,屈臣氏的员工都能清楚的知道该商品的信息,非常容易就知道本商品的店铺中位置,它所有的信息就是:“促销品名为迷你纸巾商品的促销价格牌,从2004年10月1日起执行促销,原价19.9元,促销价格9.9元,促销类型为长期促销,广东地区一级店铺19部门商品,2001年引进的,它的货架位置是19部门A货架,在A货架的第一层位置,在本货架的第23个位置,它陈列排面有两个”。
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走进屈臣氏充分感觉到宽松的环境温馨的氛围,店铺的粉色红色以及蓝色巧妙组合,给人热情浪漫心情释放的美好感觉,顶灯藏光设置光明亮绝不刺眼,宽松的环境感觉而放松和随意,少了人为的叫卖与喋喋不休推荐,少了问候过来了要点什么啊,少了
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7、注重研究,屈臣氏研究认为,“小资情调”是白领一族的固有心态,甚至有些“虚荣”的心理,仅仅是廉价是无法满足他们的需求,大奖也不是引起他们光顾的根本,新奇刺激的活动对他们更具有吸引力,提供一种方便、健康、美丽的服务才更能提升
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招数6:套装优惠 屈臣氏经常会向生产厂家定制专供的套装商品,以叫优惠的价格向顾客销售,如资生堂、曼秀雷敦、旁氏、玉兰油等都会常做一些带赠品的套装,屈臣氏自有品牌也经常会推出套装优惠。例如,买屈臣氏骨胶原修护精华液一