销售提升方案 让销售飞之月销9万提升至30万(2)



通过一个多星期的深入沟通和探讨,河北女装客户与沈海中老师达成了简单的合作意向,并于2012年9月上旬正式邀请沈老师前往河北展开现场调研与实战指导工作。让销售飞网创始人沈海中老师根据合作协议及时间安排,于9月中旬直飞北京,然后和客户一同到达河北省承德市,展开了第一阶段的合作。

首先便是对客户系列实际情况的调研和探讨,具体结果如下:

第一、商场很普通,人流量较大。客户的店铺位于河北省承德市双桥区南营子大街德汇大厦的三楼。德汇大厦位于承德市中心地带,离国家5A级旅游景区承德避暑山庄近在咫尺。德汇大厦为高层建筑,下面五层为商铺,其他的为商住两用房。德汇大厦的最大特色是所有商铺的产权都卖给了个人,物业公司只负责用电照明和开关门,其它商业方面几乎不管,所以导致整个大厦陈旧甚至有点脏乱,商铺缺乏科学有效的规划,大厦的灯光也不明亮,缺乏北上广大型商场那种干净、大气、明亮的感觉。但是,由于大厦位置较好,是承德市下属各县百姓往返市县的交汇点,所以,进入德汇大厦的人络绎不绝,人流量比较大。

    第二、中年妇女多,外地客人多。到达承德第二天,沈海中老师和客户从上午10点至下午5点,一直呆在店里。通过统计分析,当天进入客户店铺的消费者为100人左右。其中,十几岁至二十一二岁的女生全天大约有五六人;上了55岁的人也不多,当天只有5人;剩下的年龄都在25岁至55岁之间,并以30岁至55岁的人为主流。另外,大约有4人有男士陪同,60%的消费者是2人或3人结伴而来。同时,根据客户观点,进店人数中有一半以上不是承德市区的消费者,而是承德下属各县的消费者。这一点,从其背包方面也可获得印证。

第三、产品较单一,基本款不多。通过现场调研,客户的产品结构较为单一,主要是时装和连衣长裙,短裙有两三款,长裤也只有几款且码数不齐,基本款更是稀缺。另外,有几只昂贵的女包,但陈列时间将近一年,也只卖出了2只。总体来看,客户当前销售的产品十分的单一。从店员口中获知,虽然每天进店的人数很多,但产品稀缺,天天犯愁没有什么好产品可卖。连带率也十分的低。

第四、产品陈列差,整体显空洞。http://www.aihuau.com/由于产品种类单一,300平方米的面积几乎都是连衣裙,没有什么分区,加上产品数量稀少,导致整个店铺的产品陈列十分随意。其中,中间有两个区域仅仅各摆放着一个小沙发,整个空间显得十分的空洞,仔细测量足足浪费了60平方米以上的陈列空间。这是一种巨大的浪费。

第五、产品进价高,零售标价高。由于关系、经验、进货渠道等因素,客户整店的产品,进货的价格都比较高,例如有件基本款上衣零售标价168元,进价为90多元,加上物流等费用,基本成本就达到了100元左右,而商场的同款产品,竞争对手标价108元,卖得特别的好。但是,客户不得不标价168元,否则亏得连骨头都不见了。非常不幸的是,零售价标得太高,直接导致终端卖不动,这样,依旧是死路一条。

第六、促销活动少,销售氛围差。通过一上午的调研,让销售飞网创始人沈海中老师询问客户,平时做促销活动多么?客户的回答是:只在常规的节假日做活动,多数就是打个9折或8.8折,效果也不怎么好。因为不懂得做促销活动,自然也就做得少。同时,偌大的一个店铺,除了产品,也没有什么形象海报、促销单张、吊旗等带动销售的广告物料,使得整个店铺的销售氛围清淡,不热烈。

第七、员工欠积极,管理欠科学。通过整天的调研观察,沈老师发现店员的工作积极性欠佳,店铺缺乏科学的运营与管理。调研当天的下午,沈老师通过与每一个店员的详细沟通,发现店员不是不想积极工作,主要原因在于产品方面:一是产品种类单一,适合客户的不多;二是产品多数是中小码,偏适合南方人的身材,而缺乏大码及超大码的产品;三是产品价格偏高,消费者在同层跑两三家就能够找到同一款产品,零售价格立马见分晓。所以,店员们是心有余而力不足,只能干着急,久而久之,业绩上不去,提成没多少,工作积极性就差了。

第八、追求时尚化,欲想引潮流。通过一整天的深度调研、沟通、分析和探讨,让销售飞网创始人沈海中老师发现了一个更大的问题,即客户中的男主人(现在成为沈老师最值得信赖和最谈得来的朋友之一),一直追随着自己的内心在操作——幻想着打造一个知名的时尚品牌,美翻每一个女性消费者。所以,他将整个店铺和产品定位为时尚化、年轻化,产品针对20来岁的时髦女孩,所以,才有了他从深圳进了一批价值不菲,质量上乘,款式精美的连衣长裙,长腿细腰,十分的漂亮,因为他想凭借自己的眼光、理想、实力和信念来引领潮流。

他会梦想成真吗?为此,沈老师与其进行了深入的沟通,包括彻夜的长谈。毋庸置疑,现实来不得半点幻想。因为搞商业做生意,要想成功就不能脱离实际,就必须以市场需求为中心进行服务,而不能以自我的追求,个人意志甚至想当然的幻想为中心进行服务。所以,生意人应该把自己的“理想、幻想”放小,以市场需求为核心进行实战操作,方能取得优异的销售业绩。这也是俗话说“识时务者为俊杰”的真实表现。

显然,通过深入的市场调研,客户存在的问题就一览无遗了,这为解决问题奠定了扎实的基础。因此,下一篇文章将在此文的基础上,着重提出解决问题的策略,明确店铺健康发展的方向,即综合诊断篇。(系列文章,未完待续!)

  

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