爱华网化妆品投资经纪人，是其OEM增值服务的新招 文/梅天笑 寒冬期，OEM企业如何应对生存困境？ “除了在研发设计、制造工艺上发力，为品牌商提供更为完善的服务也不容忽视。增值服务水平体现着OEM企业的软实力。”广州丹奇日化董事长杨广群对《经理人》说。“我们为客户提供的服务，已经远远超过了OEM、ODM的范畴。以海外品牌想借助丹奇进入中国市场为例，丹奇会为其推出一系列的服务计划，包括市场调查、产品的设计研发、销售渠道的建立等，甚至到产品的促销都可由丹奇全权负责。”从OBM回归OEM1992年时值国内酒店建设的一个高峰期，杨广群当年9月注册了丹奇日化，在香港朋友的介绍下，为酒店做配套的洗发水、沐浴露等小日化产品。在1995年酒店建设降温之际，丹奇日化开启了打造自有化妆品品牌的道路，但是由于不具备独特的优势，对市场缺乏足够的了解，这一路走得异常艰辛，到2000年一算账，企业亏损近300万元。
8年的努力结果一无所获，杨广群开始彻底反思：丹奇日化该怎么走下去？怎样才能确立属于自己真正的核心竞争力？恰好此时，他发现国外有些专做OEM的化妆品企业生存得非常滋润，国内却还没有具有实力的化妆品OEM厂家。受这一发现的鼓舞，丹奇日化毅然掉转船头，进军OEM。 “国内虽没有真正有实力的化妆品OEM厂家，但靠代工生存的厂家不在少数，为了从中突围，从进入OEM之初就要找准定位。”杨广群将自己的定位与一般的追求厂房规模和产量的普通代工企业区分开来，决定探索一条“制造+增值服务”的OEM升级之路。 之所以如此定位，因为在过去数年的市场浸淫中他看到，化妆品是一个利润高而入门门槛却较低的行业，有许多进入化妆品领域的投资者想要建立自己的品牌却不知如何入手，对于设计包装、注册商标、办批文等程序也深感繁琐。如果从研发、生产环节进一步渗透到这些商务服务领域，为客户提供深入的增值服务，既能赢得竞争优势，牢牢锁定客户，也能获得比单纯代工更大的利润空间。 经过反复的研究，并与一些经销商探讨，丹奇日化发现，如果加工的产品能够达到20种，每种200瓶左右，便可以满足前期的市场操作，客户在寻找经销商时，也会因为产品线丰富，谈判容易成功。如果把加工费用控制在4万元以内，对资金不是很多的客户将有莫大的吸引力。 2000年5月，一家专业媒体上赫然打出这样一则广告：“4万元圆您一个品牌梦！”丹奇日化吹响了第一声号角。和同行相比，丹奇不仅在加工价格上有明显优势，产品种类也比较丰富，再加上质量有承诺，吸引了很多客户前来咨询。这一年，丹奇的客户猛增至60多个。 创新增值服务在后来者纷纷以更低的价格进行比拼，甚至有对手打出“9000元打造品牌”这令人咋舌的承诺，整个市场陷入疯狂的价格战之时，丹奇日化按照自己的既定战略，将增值服务摆上桌面。 2001年，丹奇日化提出“十大支持，全程无忧”的服务措施，客户只需支付产品内容物的加工费用，就可享受包括产品设计、商标、生产证明、条码、包装、发货等10项免费服务。丹奇日化邀请一批专业的设计、策划人员，专门为客户免费进行商标、瓶型的设计，同时加大信息化建设，把最新的产品和设计放置到网站上，让客户在第一时间了解行业的最新动态，并就产品的生产加工与丹奇进行及时沟通。丹奇日化专业OEM生产厂家的形象由此在客户心中鲜明起来。 2003年，丹奇日化的增值服务进一步升级，提出“化妆品投资经纪人”概念，将自己的业务人员变成客户的投资经纪人。 “客户找到我们，不仅仅是为了生产产品，更需要通过OEM厂家让投资增值。我们的经纪人就有责任为客户提供最新鲜、最准确的资讯，为客户做投资的建议和分析，为客户规避风险。”杨广群表示，“我们要站在客户的立场，为他们提供切实可行的方案，一味的靠价格吸引客户，是不具备永续经营能力的。”客户来丹奇日化咨询，投资经纪人先不和他谈价格、包装、品质，而是问他为什么要做这项投资，对这个行业了解多少，准备拿多少资金进入，人员如何配备，对这项投资有多少把握，等等。若发现客户没有真正了解这个行业，准备很不充分，投资经纪人就会劝说客户放弃或者暂缓实施这项投资计划。 一切服务都离不开领先技术的支持。杨广群表示，“OEM并不是简单的加工，只有拥有核心的技术，才能拥有核心的竞争力。”2004年初，丹奇日化把研发中心搬到广州芳村，同时成立自己的生物应用科研机构―安可生物应用中心，专注于化妆品与保健品研发。在生物应用中心附近，丹奇日化投资建造起一幢7000平方米的丹奇工业大厦，按GMP制药标准设置了无菌生产车间。 转型品牌代理从2007年开始，眼见人民币升值、国际市场消费受抑等因素带来严峻外贸挑战，丹奇日化及时深化“化妆品投资经纪人”思路，再度祭出OEM增值服务新招。2007年1月，丹奇日化成立“品牌策划室”，运用过去十余年间服务品牌商积累的独特经验，专门为海外品牌及国内有志于打造“国际品牌”的企业提供品牌的市场定位、产品价格定位、招商策划及促销策划等系列市场策划及文案策划服务，务求让客户在化妆品领域的投资收益最大化。 鉴于海外中小品牌缺乏对中国市场的了解与中外市场运作模式的差异，2007年8月，丹奇日化又成立“国际品牌代理部”，专门为海外中小品牌进入中国市场提供市场拓展团队、代理招商及促销等服务。韩国飞美荷、圣罗娜等品牌随后均将品牌代理工作全权交给丹奇日化。契合客户需求不断创新的增值服务，让丹奇日化赢得了合作者的高度认可，在其数百个客户中，不仅有国内知名日化品牌，也有众多海外日化品牌，成为国外二三线日化品牌在中国的首选OEM厂商。
