爱华网联合利华内部IT系统目标结构图 蔡凌所利用的这些数据都是由联合利华中央仓库的人员通过网络输入BPCS系统的。现在，联合利华作为一个快速消费品生产商，在渠道的安排上设置了两种方式，一种是CDC(Controldistributioncenter)总销售,一种是RDC(Regionaldistributioncenter)地区分销代表。通常，联合利华在完成生产后基本不留库存，将产品直接从生产厂送到中央仓库，然后，再由仓库配送到家乐福这类KA(大卖场)或者是小的RDC地区分销代表。分到RDC地区分销代表的这些产品通过经销商，最后到门店，完成终端消费者的销售工作。 虽然所有的销售数据都是通过CDC或是RDC送入总部BPCS系统，但其实在CDC或是RDC并没有任何的IT人员。那里的输入人员只需要上网直接把接货单、发货单发到数据库里就可以了。发过来的数据在成功经过了几道防火墙后，便融入数据库，变成和蔡凌一样的联合利华工作人员需要的有效信息了。 与蔡凌隔了一张办公桌的通路行销张健谈到，现在得到的数据还只是根据中央仓库出货情况来汇报销售情况，与实际市场中最终消费者购买的情况并不一定完全符合。尤其是在有市场活动进行的时候，她们特别希望能得到关于门店、卖场的第一手资料。 其实，张健反映的问题正是现在宁钟考虑最多的问题。宁钟将联合利华内部IT网络结构图中的分销系统用黑色的笔圈了出来，说道：“这正是我们现在正在做的。我们希望建立基于网络的分销系统，使它连接终端消费者。我们现在的一级销售是由联合利华的销售人员去做的。根据他们拿到的定单数统计公司的销售数额。但按照这个去计算是很不准确的，因为经销商可能会压货。经销商的压货程度根据他自身对市场的判断进行。也许他觉得市场在近期会有大的需求，就多进了些。同样，如果当他判断市场不好，就少进点。这样的判断不一定是跟市场完全符合的。另外，有些经销商也可能因为资金少就少进了一些，但其实市场却是很大的。诸如此类的情况如果单单根据销售人员的订单是无法反映到BPCS中的，我们就无法得到关于市场的第一手信息。现在用的分销系统就可以帮助我们收集经销商的有效数据，为销售提供依据。” “有家就有联合利华”少不了统一的ERP系统的帮助 但分销商会如实汇报吗?宁钟表示并不担心，“目前分销商很愿意合作，而且联合利华为了鼓励其使用这套系统，也将其业绩与应用此系统情况挂钩，做得好就有额外奖励。分销商也有管理好自己的销售数据的需要，况且联合利华也只要自己产品的销售数据，不要其他的。”通过此系统，联合利华还可以在网上发布最新的促销信息，以利于分销商及时调整订货，早做准备。
这次联合利华的分销系统预计将投入数百万元，谈到投资回报，宁钟认为，“基于BPCS的分销系统，使自下而上反馈的信息正确后，库存成本才能降低，以联合利华每年的销售额来说，库存如果能够降低5%～10%，几个系统都能回来了。而且分销商合作态度的提高也会有利于销量的增加。” 评论 让步，是一种生存的态度 孔子曾经说过：“暴虎冯河，死而无悔者，吾不与也!”意思是他不赞同那些空手搏虎和毫无凭借而渡河的人，因为这种人的死是毫无意义的。
