爱华网大连韩伟企业集团，是中国最大的蛋品生产企业，拥有中国蛋品行业中唯一一个中国驰名商标――“咯咯哒”，也是中国最大的生物有机肥生产企业，还拥有世界上最大的鲍鱼养殖场，该集团下属的大连太平洋海珍品有限公司主要经营海龙涎系列海洋保健品，与中国科学院南海海洋研究所联合研制，采用的原料是鲍鱼、海参、海胆等海珍品，含有丰富的营养物质和多种生物活性成分，具有技术含量高、功效强、天然、环保等特点。 目前，海龙涎还只是在大连、沈阳和全国有限的几个重点区域销售，全国市场始终无法有效拓展，难道是海洋保健品没有市场？人类来自海洋，海洋保健品有着无可争议的巨大商机，近年山东好当家集团、清华紫光等海洋产品生产企业都在大力开拓海洋产品专卖店，取得了很可观的销售业绩，譬如好当家集团的很多专卖店，也就十几个平方的店面，年销售二百万元以上是很平常的；在市场调研中发现，一家专卖店在春节后一天的销售额竟高达13万元，送货都来不及；在许多大型工矿企业，海参等抗感冒、提高免疫力的产品还常常卖断货。 海龙涎如何突破招商困局，快速走红全国市场？爱因斯坦说过：“正确地提出问题比解决问题更重要”。相对论就是这样在头脑中，经过不断设问，最终化不可能为可能，创造出来的奇迹。那么，海龙涎能否开创海洋保健品行业的新奇迹呢？ 界定战略目的 招商不是目的，盈利才是目的。招商就是出售赚钱机器，否则，送给别人也没有人肯要；招商绝对不是转移库存。没有找到适合自己的盈利模式，不能帮助经销商赚到钱，非但自己无利可图，已经招来的经销商也会很快散去。海龙涎急需将自己的盈利模式设计出来，经典样板打造出来，面向全国快速复制。刻一个章很累，盖一万个章却容易得很。海龙涎与其劳神费力地一个个布点，哪比得上将一个点做好，然后在全国快速复制呢？脑白金也是先拿小地方来做好试点，把自己的盈利模式精炼出来，而后才快速红遍全国的。要红得快，红得耀眼，捷径是在一个点上做到极致，做到无人出其右，总比漫天撒胡椒面收益高得多。 销量不是目的，利润才是目的。要走进高利润区，就要想办法让自己的产品进入人们乐意花钱、对价格不敏感的地方。不是产品好就能卖得出去，而是适合的经销商才能让产品好卖！掌控这些高利润区的经销商，才是海龙涎的最佳合作伙伴。 营造磁引力 招商以致招伤，还是让经销商追着跑？想做第一是每一个企业的追求，正确做第一才是最终胜出的关键！韩伟集团在蛋品行业已经做到第一，在海洋保健品行业为何不能？经销商不缺好的保健单品，但是普遍缺少高档次的补充盈利项目！先做个耀眼的伴娘，或许比新娘更招人爱！ 低成本、高效能的招商模式有没有？如何才能让经销商追着跑？我们先来看看成功者是如何做的？最经典的要数“生命核能”了，今日集团总裁何伯权，拿出一千万购买马俊仁的秘方，后拍卖经销权，那不是招商，而是经销商来疯抢。靠一系列重大新闻来引爆，制造供不应求的热潮，达成了四两拨千斤的招商效果。 拿当下火爆的股市来做例子，“强者愈强，弱者愈弱”的马太效应值得深思，只要有暴利，必然会有勇夫出现的。如果海龙涎能够让一个经销商赚得很高兴，他会不会想扩大自己的地盘？会不会将这个发大财的项目介绍给商界好友呢？好当家集团旗下的一个专卖店的老板原来是经销家电的，在自己开海洋产品专卖店赚了大钱后，至少推荐了全国各地的二十多个家电经销商来做这个赚钱的好生意。 海龙涎背后的很多新闻资源都没有深度发掘、精炼、利用、放大，海龙涎最急需的是找到一个引动万众瞩目的引爆点，无需很多！目的是为了对保健品经销商产生吸引力，制造竞争，令其觉得能代理海龙涎是一种荣耀！ 一款最高价的酒足以吸引部分有钱人热辣辣的目光，但是这款酒要限定身份的，只卖给CEO，拿着名片来才能卖给你；高档化妆品“里海1982”，就是反其道而行之，采取了排除法；在我运营岳麓千年茶院的时候，也曾经为其策划过“好茶只卖懂茶人”的戏剧化的一幕。 海龙涎的龙眼在哪里？能否掀起海洋保健品的消费热潮？海龙涎完全可以采取革命式的招商模式，借发动保健品行业的一场洗牌革命的机会，将自己推上首席宝座！要嫁入豪门，必须先将自己扮靓！ 发动转化力 整个保健品行业处于低谷，海洋保健产品整体还处于导入期，海龙涎如何跨越之，抢先进入快速成长期？看似不可能，但如果我们能给它换个新定位的话，就完全可能的！譬如，王老吉原来在南方是当作去火的传统药饮来出售的，处于漫长的导入期；后重新定位为去火饮料，一步跨入快速成长期，在短短一年多的时间内，销售总额一下子翻了10倍。 对于海龙涎来说，要突破，也必须对定位进行有效调整，精准最易感的人群，而不是面向大庭广众，更不是泛泛地分众。如果有这样一群人对海龙涎更有迫切欲求，是不是更值得聚攻呢？ 海龙涎如何超越整个保健品行业信任危机的困境？海龙涎应该如何卖，才能实现突破？从整个保健行业来看，最主要的困境就是聚集在功能诉求上，夸大其词，适得其反。脑白金的成功，其中一点就是通过礼品定位，超越了纯功能诉求；功能已经成为必备元素，而不是关键驱动力！ 那么，海龙涎要超越之，建立公信力，也必须超越功能的局限。想想看，有多少保健品打着“提高抵抗力”的旗号。在这个红海里，海龙涎即使能赢，也要备受煎熬，最终得不偿失！那么，为什么海龙涎不能想办法到蓝海中畅游呢？可能吗？不但可能，而且海龙涎还具有其他很多保健品不具备的独特卖点，只是没有提炼出来罢了。 当大部分内衣还在说如何保暖的时候，婷美内衣却诉求“美体修形，一穿就变”，开创了保暖内衣新的市场空间，独树一帜；猫人开创时尚性感内衣新空间，也是稳坐钓鱼台。如果不把海龙涎当作“保健品”来卖，还能卖出高价，卖出新境界，是不是就可以超越保健品现在的局限？是不是就可以避开无利可图的保健品渠道？是不是值得开拓？卖什么，未必一定吆喝什么，卖出去就是真理！
如果能够将海龙涎转化为某些场合的必备用品，是不是大有潜力可挖？妙士借助“白酒伴侣”，王老吉借助“火锅伴侣”，都跨入了高利润区，海龙涎不可能吗？ 突破在特渠 海龙涎应该深度发掘哪些有价值的渠道资源？在哪里才能赚到超额利润？婷美内衣，为内衣增加了纤体、塑形功能，其走的并不是传统的内衣销售渠道，而是保健品渠道，因为传统内衣渠道与其定位和定价不匹配，卖不上价去，没有对准自己的目标消费群。 同样，海龙涎一定要走保健品渠道？这些传统保健品渠道已经习惯了高折扣，如果走这些传统渠道，将各种成本摊入，利润率已经非常有限！ 那么，有没有这样的高利润渠道，可以使海龙涎独享厚利呢？背景转换，时空位移，海龙涎完全可以构建起更适合的、更具有盈利能力的渠道模式！在这里，海龙涎可以独占一座山头，自然可以独享丰厚利润了！ 用公款来消费“保健品”是不是还有巨大空间？海龙涎该如何来开拓这个潜在的地下金矿？如果能找到将灰色消费转化为正大光明的常规消费的方法，或许就到了芝麻开门的时候了。 北京样板市场应该如何打造？我们来看看青岛啤酒是如何攻入北京市场的？多年来，燕京啤酒在北京拥有绝对垄断的市场占有率，高达90％以上，在与燕京啤酒争抢北京市场时，青岛啤酒曾两进两出。青啤进京面临的首要难题是，北京的啤酒经销商大多和燕京啤酒有着盘根错节的渊源关系，让他们经销青啤的可能性微乎其微。为此，青啤从陕西调配了一部分经销商来到北京，作为青啤进京的“燎原之火”。采用中低价位的“青岛大优”进京，在终端上选择了没有进场费的中低端餐饮店、大排挡和数以万计的社区小店。为了解决物流配送问题，专门在陕西招聘了数百名民工，配备了板车给北京销售青啤大优的经销商，对经销商进行深度帮扶，取得了突破性的成功。青啤打破了大品牌一定高价位的常规，达到了出奇制胜的效果！ 那么，对于海龙涎来说，如果进入北京的传统保健品渠道，无疑，如入大海一般，很容易被淹没。海龙涎需要的是从特渠切入，占据制高点，形成对传统渠道的拉动作用，牵一发动全身，最终达到控盘的目的！海龙涎欲求出类拔萃，也必须突破保健品行业许多陈规陋习的局限！产品不一定要局限在一个地方进行销售，只要有好的场地，可以创新，可以去执行，为何不去大胆尝试呢?挖掘产品潜在的卖点和特点，给产品一个更大的生存空间。海龙涎在保健品渠道不能占一席之地，但是，在别的渠道，可能就是绝对老大级的产品。 谋定高利润区 高端海龙涎产品如何销售？要走进高利润区，就要去人们乐意花钱的地方，而不是图便宜的地方；就要去价格模糊的地方，人们对价格不敏感的地方。那么，哪里才是高端海龙涎产品的立足之地？人们通常在哪里食用鲍鱼？是在家里吗？不是，是在餐厅里！ 将保健品当作高级菜肴来出售！从卖功能，到卖身份！将盛装海龙涎的道具设计成海龙王的样子！在外形和观感上提升价值感！换个包装，价值大升！ 一般人们吃鲍鱼是在开餐前期，但现在高档餐桌上更缺的是压轴大菜；原来的压轴菜是鱼，鱼头鱼尾喝酒成为一个花头。是否可以将海龙涎设计成压轴大菜呢？用海龙涎来祝酒，让上宾可以多喝一杯酒；将海龙涎放在一个雕有龙型的托盘里，美其名曰“海龙王”，传播导语为“吃了海龙王，做个海霸王”，暗示龙腾四海！ 很多商务人士长期过量饮酒后，抵抗力下降，这部分人群确实也是最需要来增强抵抗力的，而不单纯是要营养，这样就需要弱化营养诉求，消费者关注的、需要的，给的越多越好；不需要的，最好模糊化，不给！ 那么，如何促动商务人士点这道压轴大菜呢？可以给他们一个理由：“款待上宾，少不了海龙涎”。 就像烟台古酿一样，外地人到了烟台，当地特色白酒就是它了。人们在酒店想喝牛奶的时候，就会想起妙士；在吃火锅的时候，就会想起王老吉；那么，人们在请客的时候，如何让他们想起海龙涎，如果上宾必须吃，那么，这一桌上就必须有了；可以在餐厅里卖一个关子，菜名就叫上宾海鲍！取一个类似发菜这样有好彩头的名字，这些商务人士宴请的目的不是为了品尝佳肴，而是为了加深感情、表达诚意、促成生意！酒不过是热情招待，传情达意的一个载体，这也是金六福等畅销的深层次心理原因！小姐推荐这道招牌菜的时候，就可以这样开玩笑：“连海龙王都垂涎欲滴的好东西，你们就不想尝一下”。 同时，也为酒店增加了一个盈利项目，这是其他保健品企业短期内很难做到的！为对手设置了较高的进入壁垒，充分发挥自己的优势，在自己能做好，而别人不能做到的地方，牢牢抓住客户！别人做不到和难以做到的才可能成就自己的核心竞争力！如果别人能够轻易做到，那么，我们很可能是在为别人做嫁衣！ 细分市场精进 人们的健身需求空前高涨，但是到底应该选择哪种健身方式呢？老年人和离退休人士，他们有充足的时间，选择运动健身方式的较多，夕阳族大多在早上活动；上班族、老板们、政府官员没有太多时间来健身，只能选择补充营养剂的方式，采用食疗的居多，他们大多在晚上活动。 现在国内的食疗大多是煲汤、药膳，也需要很多时间来料理，于是，出现了很多的胶囊一族，但是这些人补充的多是维生素之类的，对于提升身体免疫力的，适合这部分人群的，并不是很多。 自从脑白金引爆送礼市场后，很多保健品企业也开始跟着主打送礼，但是很多都是在面向大众诉求，效果并不好！也有很多很好的产品，因为没有瞄准最容易打动的受众，漫天撒胡椒面，反而自陷困局。 送礼市场仍然是诱人的，那么，海龙涎跟进是否还有机会呢？有效细分，可能就有机会。对于送礼，除了给领导送礼、节庆日送礼之外，哪个送礼的细分市场还有足够的容量，还没有被占据呢？譬如花店，开在住宅小区的，日常销售并不理想，主要靠情人节、节庆日；花店效益最好的地方往往在医院旁边，几乎每个大中城市都是这样，因为人们对于给病人送花已经形成了一种约定俗成的习惯；但是，从功用上来看，花对于病人是有害无益的，增加了病人感染的机会，所以，现在很多医院开始限制给病人送花。 人们去医院看望病人，带些礼品已经成了常规，我们也常见医院门口聚集了许多出售花篮的小摊贩，周边的小卖店里出售很多品种的保健礼盒。看望病人的人常会在医院门口买花，因为花自然是鲜的好！而送保健品的话，就很少会在那些小店里购买了，因为保健品安全是第一位的，效果是第二位的，送礼要面子，品牌是首当其冲的。但是在医院送礼这个非常有潜力的保健品细分市场里，还没有哪一家保健品企业来强势占位，都在面向所有的人说同样的话。如果海龙涎率先诉求“给病人最安全的礼物，人来自海洋，用海洋保健品补养恢复体力更快”，是不是在这个细分市场，海龙涎就可能成为最强的；是不是在人们去探望病人的时候，会首先想到海龙涎呢？送礼的人，他们关心的不是疗效，而是包装上的功能诉求，那么，海龙涎诉求的“三重滋补，全面提高免疫力”，这种通用保健功能，更适合送给病人，因为许多病人也是不喝的，或者送给别人，或者家人喝了，不会浪费。 送礼的人最关心的是送的这份礼是不是有份量，能不能为自己的面子增色，是不是合适。实际上，对于脑白金，已经变成送给老年人的专用礼了；椰岛鹿龟酒已经变成送给父母的专用礼了；那么，海龙涎要达成的目标，就是成为送给病人的专用礼。
