一、什么是“O管理模式”
就是用目标管理和深度分销的思想对区域管理设计的整套运作方法; 2、为什么要进行模式创新? 2003年中国人均GDP超过1000美元,中国人的消费形态发生很大的变化,人们从温饱走向享受生活、展示自我的阶段,一个每年500亿销售额、每年以30%速度增长的化妆品消费市场呈现在我们面前。 营销环境在变,我们也要变,要与时俱进,从观念、组织、战略、流程上适应市场的新变化,营销观念现代化、营销手段信息化、营销组织正规化、专业化,从粗放式走向对市场“精确制导”、“精确服务”、“精耕细作”的深度营销,提高决策效率和决策质量。 2004年将围绕着“单店盈利提升”这一工作重点,提出“目标管理、联动五赢”的营销战略方针,实现营销工作的重大转型; XX走过辉煌的14年历史,已经形成相当规模的市场份额,但是面对激烈的竞争也存在许多需要改进的地方。营销的转型才能适应现在市场的要求。 二、观念转变,做法转变 1、强化营销系统对市场的调控能力; 我们深知,连锁经营的重要特点之一就是能够快速扩张,可是在急速的扩张中如果没有市场调控能力,速度可能会把失误放大到最大。 2、厂商关系从买卖型向事业伙伴型转变; 3、营销部门职能从管理向服务管理转变; 4、启动市场信息、市场调研工作,从农耕文化的粗放、随意,向现代文明的精确、可度量化、契约化; 5、市场运作差异化、市场细分、逐店分析,区域市场目标管理,就要逐步找出市场的差异化策略,为市场的信息化做基础工作; 6、营销系统的(信息、策划、培训、市场)整合(不是割裂)、互动,调动市场一线人员积极性,QE、公司市场人员(GD、GP)、A、C、S联动五赢; 其中,对于GD、GP来说,营销人员自我约束: ·忠诚团结 ·稳健进取 ·勤恳坚韧 ·谦虚求智 ·有所作为 对于A来说,区域管理要有个思维的框架,改变有销无营的状况,经营市场、经营信息、经营策略。7、启动品牌工作;
8、启动数据库营销; 9、培养新的盈利点,增长30%; 10、强化思考力、策划力、执行力。 三、什么是目标管理、联动五赢?法国哲学家卢梭说过一句话“信仰之坚定,在于理解”,中国也有句话,有真知才有灼见,我们不仅要有感性的激情,更多的要有理性的激性,这个激性才能长久,才能得到回报。这里,我把公司今年的营销战略方针“目标管理、联动五赢”作个解释。 (一)目标管理(MBO,Manager by object),就是围绕目标对目标影响因素的人、资源、时间等进行分析和规划的管理办法。 目标管理的9个步骤: ⑴ 制订目标 营销目标设定,要符合这五个条件:具体、可衡量、可达到、相关、基于时间,使目标与环境匹配; ⑵ 明确关键性成果 ⑶ 评估优劣势 ⑷ 确立行动方针 ⑸ 规划资源 ⑹ 确立达标期限 ⑺ 编制计划 ⑻ 目标控制 ⑼ 落实奖赏 (二)联动五赢,面对顾客,我们公司总部、总部的区域管理人员、A级经理、C级经理、美容师协同行动,使这个营销链得以及时地、有效地为顾客服务。 联动,就是“六维思维”,上、下、左、右、内、外动起来,这是一个系统论的思想,而不是你等我,我等你,多些理解,多些合作。