汽车二级经销商赚钱吗 聚焦日化经销商 靠什么赚钱



不做终端等死,做终端找死---面对商超渠道的困惑;有销量的产品没利润,有利润的产品没销量----产品组合的困惑;教会徒弟,饿死师傅,刚上手的业务员直接跳槽到竞争对手那里了---人力资源管理的困惑;不跨区域蹿货完不成厂家任务,偷偷窜点货吧贴钱还窝火---自己的直接竞争对手其实是同一品牌的不同区域代理商;你卖的是真货,他(分销商与消费者) 仍然怀疑给他的是假货,隔壁走上两件“仿真”货,比我辛苦卖一车货还赚钱---在道德和法律的天平上取舍的困惑;当自己正仔细盘算着是否添置一辆送货车取代目前的人力三轮车,对门那家伙小学没毕业,入行不足三年竟然跑到南方去办厂了,哪个包装畅销就生产哪个包装,而且分别在义乌小商品城、广州兴发各设了个档口,座骑换成了大宝马!

    许多做了一、二十年的日化经销商,突然发觉对这个朝夕相处的行业非常陌生,找不到方向感。不是我不明白,而是世界变化太快 。CHC日化品牌研究中心直接聚焦日化经销商,对他们的盈利模式进行归类、提炼、总结、分析,解密日化行业赚钱的方法,拂去胸中的阴霾。

 汽车二级经销商赚钱吗 聚焦日化经销商 靠什么赚钱
    (一)做一线、二线品牌的物流商、配送商。

    操作代理  一线的宝洁、高露洁、联合利华,都是有钱人的游戏,经销商只需要提供资金,厂家负责一切市场运作,甚至到库存管理。厂家把你的利润率都设定好了,他们深谙在商言商的道理,不赚钱的生意没人做也不长久,所以他们有诸如卸车费补贴、仓储补贴等名目给予经销商补贴,使经销商保持一个平均稳定的盈利水准,当然赢取暴利不现实也不可能。总之,争取长久的双赢毕竟符合双方的根本利益,白头偕老怎么都比一夜夫妻值得让人期待啊!

    本土的二线品牌舒蕾、丁家宜、雅倩佳雪、在学习西洋拳的前提下,在厂商合作方式上创造了中国特色的“保利制”,经销商只需打款发货,厂家承担一切市场与销售事宜,保证经销商(5%--10%)净利润,在普通的二级市场,每月10万销售事不难达到的,经销商每月赚多少钱,是个乘法的问题。后起之秀李医生、迪彩也是继承了这模式,当然在具体操作上有所调整,因为商超收取费用胃口越来越大,所以迪彩政策为凡是能够直接促进销售的费用,如海报费、推头费、导购工资厂家承担,否则由经销商承担,如节庆费、赞助费,但是很多费用很难判断是否直接费用,导致厂商看法不一致、产生摩擦与矛盾;实质上,这是厂家、经销商、零售商(商超)三方力量对弈必然产生的现象。

    (二)做知名品牌区域代理商。

    经过多年的市场竞争与淘汰,在日化不同的品类、不同的渠道诞生了许多老百姓耳听能祥的知名品牌。雕牌、小护士、大宝、六神、立白、隆力奇、好迪、拉芳、蒂花之秀、采乐、蓝月亮、开米、黑人、爱家同大等等一串串闪光的品牌。

    如果有人说做名牌代理不赚钱,这是一句鬼话。那么,做名牌代理有哪些好处呢?

    第一:赚钱。在市场充分竞争下,价格透明化是必然的结果。因此厂家就以各种返利、人员费用补贴、终端费用补贴等多种形式以费用利润化,所以这就不难理解为什么经销商为完成任务倒贴钱也要冲货,是乃两害相权取其轻啊。在这个世界上,杀头的买卖有人做,赔本的买卖没人做。

    第二:带货。用知名品牌带动非知名品牌走货。这个道理很好理解,对同一客户采乐卖了100元,利润是2元,非名牌卖了100元,利润实10元,综合核算,营业额200元,利润额12元,平均利润率为6%。

    用名牌建立客情关系,用非名牌赚钱。套个理论,就是规模降低费用,结构产生利润。

    第三;融资。由于名牌产品市场流转率比较快,厂家给代理商一定额度的铺底支持,聪明而又长于算计的经销商,把整个进、销、存整的很科学,只需用厂家一半的额度运作该名牌,另一半投资作别的品牌。实际上用甲厂家的资金作乙厂家的生意,相当于无息贷款。

    第四:树形象。如果你是雕牌+拉芳+黑人的某区域代理商,就会有不计其数的新品牌求着你做他的代理商,因为这三个名牌足以显示你的实力与网络,而且会主动地最大额度给你铺底支持。这叫无形资产向有形资产的转化。

    (三)做让厂家有恨又爱的二批商,尊称为:渠道大鳄;恶称为:品牌杀手;时髦称谓:渠道虫子。 

    专家声称,谁驾驭了二批,谁就真正赢得了市场,二批是流通品牌货的蓄水池与助动器。二批商武器就是--低价屠刀,它比品牌代理商都具有价格优势,代理商必须要维护区域市场品牌整体价位体系,二批商则是爱谁谁,赚钱就走货,当某区域二批商对某流通品牌不感兴趣时,说明渠道价值已到谷底,寿终正寝了,离死不远了。所以,价格并不重要,价位体系才是最主要的。成就大鳄手法有: 

    第一:连横。不同的名牌在不同的时期都渠道促销活动,几家二批联合起来以一家为主,吃促销货,获取最大的扣点或奖励,只有如此才能获得价格优势与非常利润。所以,二批的店面总是很小,仓库总是很大。

    第二:蹿货。二批是流通名牌蹿货的主角。只要有区域价格差,就会有蹿货。新品牌蹿货会把市场蹿活;成熟品牌蹿货会把市场窜死。

    第三:掺假。这种行为已触犯法律警戒线,应该进行制裁与鞭挞。但是,在目前造假、掺假现象很严重,二批商是这出戏的首席执行官。鉴于日化产品技术含量低、又不象食品、药品对人身体危害那么严重,消费者对此相对比较宽容。现在有一个趋势,叫假冒不伪劣,又称“仿真”,甚至有八分真、五份真之说;对于洗发水而言,由真瓶假水、假瓶假水、半瓶真半瓶假之说;一箱货掺上两瓶“仿真”品,就已经是比厂家都具有价格优势。打假之道,长路漫漫!

    (四)作某一渠道专一供应商。

    随着商场超渠道攻城略地,丝宝首创终端运作模式。在这种示范作用下,一些品牌完全避开流通渠道,只做商超,因此,相对应的诞生了一批终端日化营运商,相对于传统批发商,他们打着领带,坐在写字楼里,用电脑、传真等现代通信工具完成与家乐福、沃尔玛沟通与合作。

    当超市这个洞越来越黑时,化妆品专营店业态打着比商场更平民,比超市更专业的旗号声音越来越大,屈臣氏俨然以化妆品界的国美自居,攻营拔寨、势如破竹、气势如虹、生意火爆。在屈臣氏带领下,其它各地化妆店生意看好,一些品牌机避开流通,又避开商超,直接主打化妆品店,婷美、铂莱、欧诗漫、真百代、等为优秀代表。在业界被称为封闭型小终端。所以,日化经销商群又分化出来了一个子群体,专司这种业态。

    在流通渠道,品牌一旦做起来,就会产生蹿货,或许厌倦了同厂家不厌其烦的交涉与申诉,相当一部分有实力的经销商,首先用不到2000元的费用,注册个商标,然后直接去广东、浙江化妆品生产厂直接进行贴牌生产(OEM)。消除了蹿货之惑,我的品牌,我做主,想怎么来就怎么来!  来源:中国化妆品网 

  

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