爱华网最近总有一些美容院的经营者给我提出有关美容院终端活动的问题，店面里的老顾客不停的流失，新的客源也越来越少，不少院长在想干脆把店面转让了干点别的，甚至有些经营者在自己的店里做开了足浴和保健按摩，这样以来反而把自己苦心经营多年的美容院搞成了四不像，过去的老顾客不回头了，新的顾客也因为弄不明白这家店里到底在提供什么样的服务不敢贸然进店，于是经营越来越差，希望通过一次有效的推广活动来扭转店里的经营情况，也就是我们常说的终端活动了。 一次好的终端推广活动，确实能给美容院起到起死回生的作用，有不少化妆品生产厂家在过去的几年里给美容院策划过不少成功的终端推广会，但千万不能把终端推广会当成救命稻草，一年中不停的开会，引进什么产品开什么推广会，没有主题硬性拼凑，胡乱制造概念，把美容院经营者搞得筋疲力尽，顾客也被搞得稀里糊涂，不知所从。一次成功得推广会，应该从调查分析、方案策划、现场实施、会后跟进等多方面入手，选准可以吸引人眼球的主题，推出可以让顾客怦然心动的促销政策，提供给顾客物有所值的产品或服务，才是最关键的。 下面就给大家介绍一个我们参与策划并实施的美容院终端推广活动的方案，或许大家可以从中吸取一些有用的东西，帮助各位辛勤的美容院经营者最大程度的拓展客源。 案例背景介绍： 位于吉林省榆树市的韩东美容院是个典型的院长文化带动的中型专业美容院。院长韩东女士将困扰自己多年的黄褐斑去掉后，执意开办了一家美容院。美容院刚开始并不大，由于院长自己皮肤的变化比较明显，韩院长索性从自己身边的朋友开始，以自己作为口碑，没有做什么推广和宣传，三张床位的美容院倒也经营的红红火火。两年后，由于顾客不断增加，高层次的顾客频频登门，小小的美容院在空间和环境上都显得很落后了，于是，韩院长拿出自己多年的积蓄在榆树市开办了一家全新的中型美容院，无论从条件上还是设施上都大大的提升了，可随之而来的不是欣欣向荣的景象，反而是老顾客的流失和新客源的锐减，在专业营销人员的指导下，韩东美容院决定举办一次规模化的终端推广活动。 概念引导消费 营销制造氛围 ——吉林韩东美容院业务推广策划案 前言 陕西海棠中医美容（国际）公司营销拓展部应吉林市场部的要求，为该市场部在吉林市场具有代表性的韩东美容院进行了营销诊断，同时根据诊断的结果为该美容院作出营销推广策划案。具体内容如下： 美容院营销诊断分析 根据吉林市场部对韩东美容院进行的口头问卷调查，发现该美容院在营销环节存在诸多问题，具体表现在以下几个方面： 一、由于美容院营业位置的搬迁，导致固定客户流失。据悉该美容院在不久前对营业位置进行了调整，调整前美容院拥有固定客户近200人，由于美容院的搬迁导致相当一部分固定顾客流失，目前仅存固定顾客不到30人。分析固定顾客流失的主要原因，不难得出如下结论： 1、美容院搬迁的位置距离较远，且搬迁后的美容院所处的位置与原址之间没有直达的便捷交通工具。 2、美容院搬迁后没有及时发出相关的搬迁启事，导致部分消费者对美容院的搬迁产生错觉。 3、美容院搬迁后没有开展相应的终端客户活动，及时收拢客户，打开新的销售格局。 二、该美容院前期经营中，缺乏特色鲜明的主题，众所周知，目前美容的消费顾客群早已结束了盲目消费的阶段，进入了理性消费的时段。美容消费的顾客尤其关注美容院所倡导的美容理念，从市场规律来看，任何一家成功的美容院，成功的背后都有一个成熟的美容消费理念作为支撑，吸引消费群体。 1、该美容院在前期经营的过程中，没有为自己赋予鲜明的主题，导致前来消费的美容顾客在与美容院的初次接触中很难捕捉到美容院的特色，美容院也很难迎合消费者的消费心理。 2、美容院没有为自己制定出强效有力的特色项目，无法捕捉到带有特定消费目的的消费群体。 3、美容院没有为自身制定出宣传亮点，导致消费者对美容院的概念定位比较模糊，口碑宣传也相对比较模糊。 三、美容院缺乏有力的宣传和长期、固定的宣传主渠道。在调查中发现，该美容院创业至今几乎没有为自身作过形象定位宣传，及特色项目宣传，更没有为自身选择有利的宣传主渠道作长期固定的宣传，导致美容院的知名度没有得到最大程度的提升，更无法让消费者认知该美容院的特色项目。 四、美容院在经营中忽略了大型的终端推广活动。从营销学的角度讲，创造良好的营销氛围，是拉近消费者与商家距离的有效手段，同时也可以最大程度的刺激消费者的消费欲望。 1、终端客户联谊会是制造营销氛围的最佳手段。通过一次成功的顾客终端联谊会可以淡化美容院的销售色彩，拉近顾客与美容院的距离，稳定老顾客，吸引新顾客。 2、定期组织终端顾客活动可以为顾客灌输消费理念，直接为美容院的销售奠定基础，定期组织终端客户为其进行美容咨询、皮肤检测、养生保健等服务，可以引导消费者走出美容消费的误区。为其灌输先进的、正确的美容养生理念，直接引导顾客进行美容消费，促销美容院的特色项目。 五、美容院缺乏丰富多彩的促销手段。如今的美容消费市场早已远离了坐等顾客的时代，美容院只有主动出击利用丰富多彩的促销活动，真正让消费者感受到实惠，感受到效果，才能吸引顾客，使美容院在竞争中立于不败之地。
营销推广整合方案 根据对美容院前期调查，以及调查分析所得出的结论，海棠中医美容（国际）公司营销拓展部结合当地美容市场的现状，为该美容院制定了营销推广整合方案。 一、营销推广主导方针 策划部为该美容院制定的营销推广方针为：“现代中医美容理念引领美容消费市场，整合包装塑造美容院形象，概念营销引导美容消费，终端活动建立稳定消费群体”。结合上述方针，力争在最短时间内通过强有力的美容院形象宣传，现代中医美容理念灌输，和一次成功的终端推广活动使该美容院在市场竞争中脱颖而出，重新建立起200—300名的稳定消费群体。 二、理念决定美容院生存 传统的中医美容是引用中医诊断技术，通过望、闻、问、切四诊合参的诊断技法，透过顾客面部皮肤疾患的表面现象分析其内在的发病原因，利用内服外用相结合的美容手段调节顾客的脏腑机能，平衡体内阴阳，运化气血，加之中药透皮吸收使顾客达到机体阴阳平衡，气血通畅，和颜悦色的美容目的。传统中医美容手段以其安全、有效、费用低廉的特点早已被消费者所认知，但其诊疗手段比较复杂、繁锁、不直观，很难大面积的推广促销，加之治疗周期较长，难以迎和消费者求快、求速的美容消费心理。 现代中医美容技法在保留了传统中医美容标本兼治、安全有效、费用低廉特色的基础上，引进了先进的仪器，使诊断过程更简单、更直观、更加能吸引消费者目光，同时现代化的中药保健品、化妆品加工技术将传统中医美容的疗效提高了数倍。 现代中医美容倡导自然健康、整体调节的美容理念，追求安全确效、快速无痛苦的美容效果，加之其深厚的文化底蕴和消费基础，结合中医养生、理疗保健、药膳美容等辅助项目，一定可以迎合消费者日益理性的消费心理，主导美容消费市场。所以，我们将“现代中医美容”定为韩东美容院的营销理念。 三、形象代表美容院地位 在以往的美容院推广中大量的美容院通过宣传美容院所选用的产品、仪器或设备来提升美容院的知名度，这是一种错误的宣传手段。美容院在消费者心目中就是一个小型的商场，要想让消费者对美容院所销售的产品或美容服务感兴趣，首先，要让消费者对美容院本身产生兴趣，如果美容院本身不具备知名度，那么美容院里所销售的产品就谈不上知名度，如果美容院失去了诚信，那么美容院所销售的产品或美容服务同样的就失去了诚信。作为销售主战场的美容院，在促销中首先应该对自己做出宣传，最大程度的提升知名度和在消费者心目中的美誉度。正如如今的消费者在购买商品时都会选择一些具有知名度和诚信度的大型商场超市或专卖店进行采购。所以，我们为韩东美容院制定了形象宣传导语：“科技引领美容，诚信伴随服务” 四、促销推动美容院发展 认清消费市场，把握促销契机，作一次规模大、效果好、客户认可度高的终端促销活动，可以为目前处于低谷的韩东美容院快速建立一批稳定的顾客群。策划部为韩东美容院制定了主题为：“正确认识皮肤，理性消费美容——皮肤立体健康诊断，免疫调节美容疗法”的大型终端促销活动。 1、利用皮肤PH值检测仪、皮肤水分检测仪、皮肤弹性测试仪、色素平衡检测仪、虹膜目诊检测仪、螨虫光电检测仪等先进美容检测仪器，在特定时间段为促销目标群体进行免费的、立体的皮肤生理检测，打造现代中医美容高科技的新概念，用直观的检测数据，可视化的显示方法，直接反应出目标群体皮肤潜在的问题和危机，激发消费意识。并采用健康皮肤对比法，暗示目标群体皮肤与健康皮肤所存在的差距，强化消费者的皮肤危机意识，刺激消费。 2、通过中医整体平衡，全身免疫调节美容法专题讲座，向消费者导入中医整体观念，辨证论治的概念，引导健康美容、中医养生、经络美容的美容消费新理念，引领当地美容消费新潮流。 3、通过“中华医学会中医美容分会XX市皮肤理指导中心，皮肤援助中心”成立仪式的新闻炒作手段，拉近美容院与消费者的距离，制造百姓生活新话题，开辟口碑宣传新途径，将理性消费、诚信服务的概念贯穿活动的始末。 4、活动中为刺激消费者现场消费，可为黄褐斑、痤疮、皮肤过敏等中医美容特色项目捆绑中医刮痧、耳穴美容等项目，作为现场消费者的消费回馈。 5、选择2—3名典型的痤疮患者，现场进行签约服务并公证，突出现代中医美容的疗效保障。 6、为所有参与活动的消费者配赠具有纪念意义的赠品，深化活动的远期效应。 7、活动中穿插短小精练的文艺节目和顾客参与性活动，活跃气氛。
