爱华网时至今日，化妆品市场竞争最直接、最激烈的场所是在终端,“决胜在终端”绝不仅仅是一句口号。终端导购员作为化妆品行业销售组织中第一线人员，如何管理好导购员、提高销售业绩是众多化妆品企业追求的长期目标。 导购员的招聘与队伍组建 化妆品导购员是一群新兴的销售队伍，要想取得优越的战绩，招聘导购员时必须提出较高的要求。由于化妆品行业的特殊性，对导购员的年龄都有一定的限制，一般要求在18—35岁之间、有一定文化素养的女性，勇于面对挑战，过于腼腆、性格内向、不求进取的都不符合导购员要求。另外在招聘时需要对面试者进行综合素质的考核，考核内容包括简单的美容知识、销售知识、具备强烈进取心等等，通过招聘面试时的筛选，使导购员的素质有所保证。 培训，让导购员更优秀
让导购员更出色更优秀，要有合理、完全的培训学习。第一、美容知识；导购员要掌握丰富的美容知识，包括皮肤的构造、皮肤的分类鉴别与护理及皮肤护理的程序和头发构造、发质的分类等美容美发护理知识。第二、产品知识；导购员要娴熟自己产品的配方、成分、特点、规格、价格、使用方法、保质期限期，还要了解竞争对手产品的特征，要达到背诵的程度。第三、基本销售技巧：销售技巧是导购员成败的关键因素，特别强调通过行之有效的方法将每个潜在顾客变成准客户。张超表示，通常培训销售技巧要分为五个步骤：（1）迎接顾客；当顾客靠近时，主动与顾客打招呼，以温和微笑的姿态迎接，表达诚挚的善意的问候。（2）了解需求；分析顾客的心理，提出相关的问题，了解顾客需求。（3）推销产品；推销顾客所需的产品。（4）成交；达成销售，并尽可能地促成联带销售。如顺便说一句“配合XX产品使用效果会更好，很多人都是这样买的”多数消费者都会认同。（5）送别顾客；做好售后服务，为已购买的顾客包装产品，对于未达成购买的顾客以同样诚挚温和的态度对待，不可怠慢。 公司企业文化的传播 公司的形象、规模、实力、行业地位、声誉等都会使顾客产生联想，从而影响到顾客对产品的信任。譬如：我们广州珀妮雅有限公司的创业故事也是培训的一部分，通过多年来的奋斗，现已成为一间拥有现代化网络管理销售队伍的营销公司，现有员工100多人，市场销售人员20多人，在大多省的地州市都建有销售网络，并在多个地州市设立了办事处。与各类零售卖场具有长期稳定的业务往来，在KA卖场及地区性连锁卖场都具有相当的份额和良好的客户关系，导购员了解公司情况，既可以使说服顾客的工作更容易，也可以对公司产生荣誉感、自豪感，从而增强了销售信心。 规范的职业工作标准培训 成功的导购员都有规范的职业工作标准，在终端位置上，个人的形象在一定程度上也代表了企业品牌形象。规定导购员的工作标准包括：1、外表仪容；导购员上班时，站立姿势要求自然，不倚靠背柜，目光平视，面带微笑，不蓄怪异发型，按卖场规定着装，简单化妆，保持手部干净，不留过长指甲。2、服务态度；保持微笑、说话温和、礼貌、吐字清晰、对待顾客要主动热情。3、工作纪律；导购员要遵守公司与终端的各项管理纪律，包括考勤制度和工作流程制度。4、理货；及时地完成补货工作，按卖场要求整理陈列，保持产品的清洁，无破损，每日清理货柜一次，保证货物先进先出的原则，保持货物新鲜。5、物品保管：保管好公司的各类促销品，如宣传小册、试用品、赠品、报表等。 导购员的心理素质调整 导购的过程就是与顾客交流的过程，导购人员的心理素质直接影响销售的成败与否。这就更需要导购人员具备良好的心理素质。1、保持乐观的情绪；你的心情直接感染顾客，进而影响她的购买欲望。如果你面若冰霜，顾客可能多站一分钟也不愿意。2、要有真诚、热情的态度；你的真诚和热情证明你对顾客的重视，她会被你感动；而你的冷漠也一定会赶走顾客。3、不畏惧顾客，不轻视顾客；顾客是上帝，一定要尊重，顾客再多的购买理由都会被你的轻蔑所抵消。4、认真，有耐心；认真帮助顾客选择和解释是我们的本份，顾客的要求和问题有时难免太多，但我们没有理由拒绝，只能不厌其烦，因为我们是在为她服务。5、不卑不亢、落落大方；向顾客导购就是一种沟通和交流，不要拘束。其实顾客也希望能交流得轻松，我们不主张使用生硬的语言，不主张使用过分的奉承，因为我们把顾客当朋友。6、对自己有信心；顾客来购买我们的东西，我们对商品的了解一定比她深刻，要相信自己是对的，敢于指导顾客。顾客希望你能教她更多的东西，若你自己对商品一无所知，她也不会买得放心。要向顾客表明你是行家，你的信心，其实也是顾客的信心。7、敢于承认错误；与顾客的交流要坦诚大度，自己若出现了错误，要敢于承认。顾客知道的比自己多的，要虚心请教。8、沉着冷静；遇到意想不到的问题要冷静，然后尽快想办法解决，不要手忙脚乱，绝对不要把自己的手足无措表现给顾客。
