顶级人像用400mm 打造顶级化妆品导购MM的组合拳



时至今日,化妆品市场竞争最直接、最激烈的场所是在终端,“决胜在终端”绝不仅仅是一句口号。终端导购员作为化妆品行业销售组织中第一线人员,如何管理好导购员、提高销售业绩是众多化妆品企业追求的长期目标。

    导购员的招聘与队伍组建

    化妆品导购员是一群新兴的销售队伍,要想取得优越的战绩,招聘导购员时必须提出较高的要求。由于化妆品行业的特殊性,对导购员的年龄都有一定的限制,一般要求在18—35岁之间、有一定文化素养的女性,勇于面对挑战,过于腼腆、性格内向、不求进取的都不符合导购员要求。另外在招聘时需要对面试者进行综合素质的考核,考核内容包括简单的美容知识、销售知识、具备强烈进取心等等,通过招聘面试时的筛选,使导购员的素质有所保证。

    培训,让导购员更优秀

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    让导购员更出色更优秀,要有合理、完全的培训学习。第一、美容知识;导购员要掌握丰富的美容知识,包括皮肤的构造、皮肤的分类鉴别与护理及皮肤护理的程序和头发构造、发质的分类等美容美发护理知识。第二、产品知识;导购员要娴熟自己产品的配方、成分、特点、规格、价格、使用方法、保质期限期,还要了解竞争对手产品的特征,要达到背诵的程度。第三、基本销售技巧:销售技巧是导购员成败的关键因素,特别强调通过行之有效的方法将每个潜在顾客变成准客户。张超表示,通常培训销售技巧要分为五个步骤:(1)迎接顾客;当顾客靠近时,主动与顾客打招呼,以温和微笑的姿态迎接,表达诚挚的善意的问候。(2)了解需求;分析顾客的心理,提出相关的问题,了解顾客需求。(3)推销产品;推销顾客所需的产品。(4)成交;达成销售,并尽可能地促成联带销售。如顺便说一句“配合XX产品使用效果会更好,很多人都是这样买的”多数消费者都会认同。(5)送别顾客;做好售后服务,为已购买的顾客包装产品,对于未达成购买的顾客以同样诚挚温和的态度对待,不可怠慢。

    公司企业文化的传播

    公司的形象、规模、实力、行业地位、声誉等都会使顾客产生联想,从而影响到顾客对产品的信任。譬如:我们广州珀妮雅有限公司的创业故事也是培训的一部分,通过多年来的奋斗,现已成为一间拥有现代化网络管理销售队伍的营销公司,现有员工100多人,市场销售人员20多人,在大多省的地州市都建有销售网络,并在多个地州市设立了办事处。与各类零售卖场具有长期稳定的业务往来,在KA卖场及地区性连锁卖场都具有相当的份额和良好的客户关系,导购员了解公司情况,既可以使说服顾客的工作更容易,也可以对公司产生荣誉感、自豪感,从而增强了销售信心。

    规范的职业工作标准培训

    成功的导购员都有规范的职业工作标准,在终端位置上,个人的形象在一定程度上也代表了企业品牌形象。规定导购员的工作标准包括:1、外表仪容;导购员上班时,站立姿势要求自然,不倚靠背柜,目光平视,面带微笑,不蓄怪异发型,按卖场规定着装,简单化妆,保持手部干净,不留过长指甲。2、服务态度;保持微笑、说话温和、礼貌、吐字清晰、对待顾客要主动热情。3、工作纪律;导购员要遵守公司与终端的各项管理纪律,包括考勤制度和工作流程制度。4、理货;及时地完成补货工作,按卖场要求整理陈列,保持产品的清洁,无破损,每日清理货柜一次,保证货物先进先出的原则,保持货物新鲜。5、物品保管:保管好公司的各类促销品,如宣传小册、试用品、赠品、报表等。

    导购员的心理素质调整

    导购的过程就是与顾客交流的过程,导购人员的心理素质直接影响销售的成败与否。这就更需要导购人员具备良好的心理素质。1、保持乐观的情绪;你的心情直接感染顾客,进而影响她的购买欲望。如果你面若冰霜,顾客可能多站一分钟也不愿意。2、要有真诚、热情的态度;你的真诚和热情证明你对顾客的重视,她会被你感动;而你的冷漠也一定会赶走顾客。3、不畏惧顾客,不轻视顾客;顾客是上帝,一定要尊重,顾客再多的购买理由都会被你的轻蔑所抵消。4、认真,有耐心;认真帮助顾客选择和解释是我们的本份,顾客的要求和问题有时难免太多,但我们没有理由拒绝,只能不厌其烦,因为我们是在为她服务。5、不卑不亢、落落大方;向顾客导购就是一种沟通和交流,不要拘束。其实顾客也希望能交流得轻松,我们不主张使用生硬的语言,不主张使用过分的奉承,因为我们把顾客当朋友。6、对自己有信心;顾客来购买我们的东西,我们对商品的了解一定比她深刻,要相信自己是对的,敢于指导顾客。顾客希望你能教她更多的东西,若你自己对商品一无所知,她也不会买得放心。要向顾客表明你是行家,你的信心,其实也是顾客的信心。7、敢于承认错误;与顾客的交流要坦诚大度,自己若出现了错误,要敢于承认。顾客知道的比自己多的,要虚心请教。8、沉着冷静;遇到意想不到的问题要冷静,然后尽快想办法解决,不要手忙脚乱,绝对不要把自己的手足无措表现给顾客。 

  

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