都是纸老虎 宝洁也是纸老虎(连载之二)



一、理顺思路,聚焦核心小终端

    乡镇小网点具有“数量多,分布散,销量小”的特点,因此,对于小品牌而言,选择合适的网点进行合作是决定成功与否的关键所在。一方面,小品牌本身资源就较为有限,如在缺乏乡镇网点操作经验的前提下,就撒胡椒面式的遍地开花,必将导致“处处都开花,但处处不结果”,其风险可想而知;另一方面,作为乡镇小超市的老板“自我保护”意识较强,他们为确保自己足够的利润空间,不愿看到周围有其他超市也在销售同样的产品。

    虽然乡镇的小网点数量多,规模小,但小网点中毕竟有存在着销量相对较高的网点,也就是20:80营销法则中20%的部分,因此,先聚焦这些核心小终端,以点带面,各个击破,会起到事半功倍的效果。

    于是,邹总在经过深思熟虑后,果断决定先从核心小终端入手争取现款操作,摸索到经验后再逐步复制推广。同时邹总还注意到,和全国大部分地区一样,阜阳的每个乡镇每隔一天就有一次农村赶集,而每次赶集都是一次很好地宣传销售珀妮雅品牌化妆品的机会,这更进一步坚定了邹总坚持这一操作思路的信心。 

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