爱华网纪念品生意大做手文章 提要：蜡手制作曾经是一项很红火的生意，但由于技术门槛不高，工艺很容易被仿冒，这一行业很快便步入低谷。而“有模有样”蜡手足店的老板陈维伟却靠着专利产品——手印泥，大做手文章。 手，对于我们每个人来说都熟悉得不能再熟悉，可有人就是在这最熟悉、最平常的手上独具慧眼，发现了新商机。 在北京的欢乐谷和中关村的步行街，分别有一家名为“有模有样”的蜡手足店，其中一家是总部的自营店，另一家为加盟店。店里的主打生意就是围绕着手来做的。 手模手印永久纪念 走进中关村步行街不远，很容易就找到这家“有模有样”店。透过店里的玻璃橱窗，店内的手模手印及各种造型的个性公仔都一览无余地展现在路人的眼前。 走入店里，店中央是一个制作手模手印的操作台，迎面的一面墙没有样品展示，上面除了“有模有样”的标志外，贴着的全是跟明星有关的手印手模宣传照片。有的是明星在活动现场按手印，有的则是明星手举已经制作完成的手印。其中一张照片则是“成龙大哥”拿一手模开心地在笑。 在进店后人们的视线最先到达的右前方货架上，摆满了各种不同造型的手模：有两只大手紧紧握在一起的，有一只男性大手握住女性纤细小手的，等等。手印既有单人的，也有双人的，还有明显是孩子的小手印。 店里的左面货架上，摆的则是有各种背景的个性公仔，像穿着太空服坐在太空舱名为“外太空”的公仔；荡着秋千、背靠大树或者坐在跑车中等不同背景的公仔，右手一面货架上是不同造型的公仔。 手模主要分为两种，一种是蜡手模，一种为石膏手模。两种手模的不同主要在于材质。蜡手模制作比较简单、快速，现场5分钟制作完后马上就可以拿走，有红黄蓝紫不同颜色。不过这种手模保存期比较短，而且显示不出手的纹路。“这适合那些喜欢新奇、只想玩一把的年轻人。”店员说。石膏手模在完成现场的规定步骤后，还要进行为期两天的后期制作。这种手模的特点是每个制作的人手上的纹路能清晰地显现出来，可以永久保存，适合当作纪念品。 手模印则分为凸出和凹进两种。这两种手模印使用不同的材质制作而成，而这两种材料总部都拥有专利。店员说，这两种材料“防水、不开裂，可永久保存，适合做永久纪念品”。 中关村店的店员称，来店里做手模手印的主要是小孩、年轻人，其中尤以情侣居多。 在价格方面，蜡手最便宜，25元、30元不等；石膏手模价格与造型无关，主要按单双手收费，单手在100元，双手要180；手印也按单双手定价，单手一般在180元，双手印根据相框不同从300元到500元不等。公仔像由进口德国软陶制作，单人198元起，双人的以及加背景的价格要高出一截。 观光香港发现商机 有模有样连锁加盟机构的总部在深圳，董事长陈维伟原来做的就是旅游纪念品生意，而且在行业里已经小有名气，深圳一些大的旅游景点像华侨城等都有他提供的纪念品。但是做了几年后，他发现旅游纪念品的生意越来越难做。 “纪念品、礼品要求品种多，而且还要不断地推陈出新，但数量又很少。在这种情况下，很难建立起一个属于自己的品牌。” 就在陈维伟努力开拓找寻新的商机的时候，2004年的一次香港观光之行，蜡手这个新玩意进入到他的视线。 据陈维伟介绍，当时街上一个小摊点，有很多人在围观，陈忍不住好奇也上前瞅了一眼。只见一个人把手反复几次放在蜡水、冰水里面，然后工作人员就把手给他脱下来，一个可爱的蜡手纪念品就做成了。 很快，陈维伟把蜡手产品引入到了深圳，还为产品取了个响亮的名字――蜡手族。看到市场反响不错，陈维伟又推陈出新，推出了更漂亮的水晶手产品。 “那时候每天来店里做蜡手、水晶手的游客是络绎不绝。我带着手模项目去全国参加各种旅游纪念品的展会，往往也是展会上最受欢迎的项目。” 好景不长。由于蜡手制作的技术门槛不高，工艺很容易被仿冒，事隔仅半年，像蜡手像、蜡手党、蜡手秀、蜡手一族等等就如雨后春笋般冒出来。竞争对手以低价抢走了客户，陈维伟的店立刻变得冷清。 小买卖中调整方向 由于自己的产品没有核心技术，对于是否应该再坚持下去，陈维伟陷入了犹豫之中。但此时，偶然接到的一个电话坚定了他的信念，也让他找到了未来发展的方向。 “电话是上海的一个客户，他说他的一个亲人突然之间出了车祸，去世了，问我们能不能帮他的亲人留一个手模。” 这件事给了陈维伟一个特别大的启发：怎么样为人留下一个属于他自己的纪念品，一个印记，能够让子孙后代能够永久纪念的东西，我认为手是一个很好的载体。所以我下定决心要把手这个产品做好、做大。
同样是香港，再次给了陈维伟创业的灵感。“我在香港的明星大道上，发现了一样与手有关的东西——明星手印。在香港这样一个娱乐发达的地方，明星做手印手模是很普遍的。”这让陈维伟同时想起美国好莱坞的星光大道上，也有明星们留下的手印。“国内的名人、明星应该说是非常多的，而使用手模手印产品却是比较少的，所以当时我非常看好国内这一块市场。” 吸取蜡手足的经验，陈维伟想做高端产品，拥有自己的核心技术，这样就不容易被仿冒或者说不怕仿冒了。 “我就开始在全国范围内到处找手印产品来研究。在北京、上海、广州等大城市，找各种各样的手印泥。” 最后，陈维伟找到了深圳市礼品协会的一个工艺美术大师，俩人携手合作，开发出拥有核心技术的专利产品――手印泥。 经过几年的发展，陈维伟的手印产品得到了市场的认可。现在凡是有明星印手印的活动，都会找到他。陈维伟还经常承担一些大型活动，建立了很好的信誉，也拥有了一些重量级的客户如央视、联想、中国人寿等。 同时，陈维伟还把手印手模以及公仔像的生意有机结合起来，成立“有模有样”连锁加盟机构。目前，在全国有上百家“有模有样”的加盟店。 看好繁华商业区和景区 在给加盟店的选址建议中，陈维伟认为，繁华商业区、步行街、临街铺面、旅游景点、游乐园、公园、展览馆等都是比较不错的、可以考虑的选址商圈。 无论是在欢乐谷的自营店还是在中关村步行街的加盟店，都充分体现了这样的选址理念。 关于选址欢乐谷的理由，陈维伟称，因为那里是一个年轻人聚集的地方。欢乐谷一张门票的价格就在百元以上，去玩的人基本上都有很强的消费力。而且欢乐谷作为北京一个新的景点，人员流动性很高，游客每天都是新的。 “手模手印以及公仔像都是时尚、个性化的产品，欢乐谷的消费群体正是我的目标客户。”据陈维伟介绍，欢乐谷店从开业到现在1年多了，50平方米的店面有时候一天能做1万多元的生意。 尽管受天气转冷的季节所限，欢乐谷游人大为减少，有模有样店也马上要暂停营业，等明年开春游客上来的时候再开门，但陈维伟还是很看好把旅游景区当作“有模有样”的店址，“淡旺季一平均，销售额还是很不错的。” 去年年初正式开街的中关村步行街的定位是，建立集服装、娱乐、超市、百货店、精品、便利店、餐饮等于一体的综合性商业街，为顾客提供“一站式”的购物及休闲服务。据了解，这里以时尚白领以及附近高校的学生为主力消费群体。 从加盟商到服务商 在陈维伟看来，不管是手模手印还是公仔像，由于每件产品的唯一特性和定制化特性，使“有模有样”的加盟店有别于传统的加盟店：“传统的加盟店一般都是等顾客上门，做生意比较被动，而我们除了等客人上门外，还可以充分发挥主动性、积极性，能够走出去，到家里、去活动现场进行现场制作，提供上门服务，尤其是手印这一块。” 对于加盟商，陈也有一个定位，“不完全是靠店面做生意，而是成为‘有模有样’的一个窗口，是一个服务商”。陈要打造一个服务商的概念：每个加盟商就是一个服务商，是能够为客户提供个性化服务的服务商，是“有模有样”在全国各地的一个服务点。 创业分析与风险提示 前期投入：“有模有样”店的前期投入包括首批房租、装修及设备、材料费等几项。一般来讲，店面有5~10个平方米就可以了。10平方米的店，前期投入基本可以控制在5万元左右。 做加盟的话，前期加盟费是2万元，其中包括了开店的专业制作设备、冷却设备、制作工具，以及蜡手原料、手模泥、专业脱模油等各种制作手模手印以及公仔的材料和工具。据称，这些原料可以做2万元以上的营业额；还可以使用总部授权的有模有样品牌；在3年内，总部免费提供新产品、新技术的培训。 利润：店面租金每月5000元左右，10平方米店一般1~2名店员即可，北京一般店的店员工资在800~1000元，按2名店员计，每月人员工资在2000元。水电、税收大概在600元。这样每月经营成本要在7600元。加上每月材料费2000元左右，每月的营业额差不多要做到10000元才能达到盈亏平衡。平均下来每天营业额要做到300元。 选址：时尚年轻人爱逛的商场以及繁华商业区、步行街、临街铺面，游乐园、公园、展览馆、景区等人员流动性比较大的消费地都是可以考虑的。 目标客户：除个人消费者外，有机会、有人脉的话，还可以考虑开发企业客户。现在一些大企业搞活动，都愿意邀请名人来助阵，而留下名人的手印是一件比较有意思也有纪念意义的事情，其中有一定的市场空间。 前景：陈先生认为，把手这个载体发挥好，作为纪念品、礼品来推很有前景。从礼品消费的角度讲，这一需求比较大，但市场供给不太多，独特的、个性化的、适当的礼品是大众所需也是礼品发展的趋势和潮流，“有模有样”造型性强、有创意是其独特的优势。 从纪念品的角度讲，把自己或者家人的手做成一个手模或者手印，产品是独一无二的，个性化的，有着独特的纪念意义。 从市场来说，这一产品可以从孩子出生、上大学、结婚，一直到人生各种有纪念意义的阶段都可以使用。 从产品保障来说，有模有样的产品有专利，制作手印的泥两个小时后就完全固化，防水、不开裂，可以永久保存。 风险：仿冒曾经让蜡手足的生意一落千丈，现在的“有模有样”虽然有了核心技术，而且在明星手印市场占据着绝对领先的地位和优势，但在把手印引入普通大众生活，面对普通消费者时，仿冒仍是一种不可忽视的风险。
