爱华网家住在光广州白云的小张，是一家广州一家小礼品公司的业务员，他们公司的产品主要为各式广告礼品为主，工厂的规模不大，100多个人，4个业务人员负责工厂的销售工作。 由于市场的竞争日益激烈，同行层出不穷，工厂的业务萎缩的比较厉害，于是工厂老板从2005年开始走两条路： 1、老板亲自负责自有产品广告扇子等的原有销售渠道； 2、业务人员负责工厂自有产品和代理其他工厂的产品，做市场和开拓新渠道； 来自湖南一个小农村的小张，由于文凭比较低，于是在2006年6月份到的这个工厂。经过三个月的努力，9月份的业绩已经达到了300万，是第二名的10多倍。 小张刚进工厂的时候，没有一个客户的积累，不知道从何下手，于是小张开始了陌生拜访，直奔各个广告公司，礼品公司，很辛苦，但是月底的成绩并不理想，只有5万多的订单 小张怎样用短短三个月的时间做到这样的业绩的呢？小张用自己的经验告诉了我们： 一、三百万订单第一招：“广撒网” 小张说：“其实谈业务是有一定的几率的，并不是每个客户都能够顺利成交，所以我们必须把网撒大，才能提高成交的机率，例如，我联系100个客户，最终成交的可能只有2-3个，所以，我把目标定位在联系200个客户，这样我就有可能成交4-6个。。。” “网络我每天天搜索一下，联系客户，每次搜索大概可以得到30多家目标客户，找到客户以后，我马上就电话联系，确认客户的意象和需求，其中比较好的客户大概有4-5家，我再用一到两天的时间整理报价，根据客户的要求需求与其洽谈。” “这样下来我每个月基本上联系300家客户左右，联系的多了，成交的客户自然就多了” “其实业务员再掌握业务知识与谈判技巧，需要的就是广撒网，机会多了，成交自然就多了。” “再好的业务员，如果没有广撒网，业绩也是不可能好的，相反，再差的业务员，只要网撒的足够大，总是能瞎猫碰见几只老鼠的。” “联络客户最有效的手段是打电话，我可以很好的判断客户的意象，像发邮件等方式，效果实在很差，发了一大堆邮件，没有几个反馈的，所以我选择打电话和客户谈生意。” 小张就是这样，利用“广撒网”的办法，每个月联络超过300家客户，为自己的业务积累了很多的目标客户群，而公司其他业务员，靠朋友介绍、陌生拜访等方式的，每个月最多联络到50多家。 二、三百万订单第二招：“抢客户” “其实，我的很多客户是我抢过来的。”小张得意的说。 “撒网联系到客户以后，第二步我要做的就是筛选客户。” “网上的客户很多，但并不是每个客户都能成交的，我觉得筛选客户也非常重要。” “万通商联网提供了一个很好的功能：同城商机，我打开一个求购信息的同时，旁边就会为我推荐很多在本地的采购商，这一个功能真是太好了。” “外地的客户我会选择性的出差拜访，因为我们的出差费用是自己出的，公司不报销，因此我把目光重点关注在本地的求购商上面，第一：距离近，做个公车就能到客户那里，费用非常小；第二：容易成交，客户一般也喜欢选择本地的供应商，这样比较容易监控，保证质量，当然，价格也要合适。每个月下来，我比其它同事出差费用少了几千块钱。” “我的重点是放在同城客户这里，不管意向如何，我都争取上面拜访的机会，和客户做朋友。有很多本地的客户都是已经和外地的供应商谈的差不多了，我利用本地的优势，硬邦邦的将客户给抢了过来，谁叫我们都是本地的啊，远亲不如近邻嘛。” “像在深圳南头的程总，要购买一批礼品计算器，本来和浙江的供应商都谈好了，样品也确认了，就差签合同了，我发现了这个客户，并马上和程总取得联系，开始程总一口拒绝了我说他们已经准备和别的厂家合作了，我说不要紧，谈一下，成不成无所谓，交个朋友，多个选择，我在龙岗，花了几块钱车费就到了程总的公司，最后，终于把这个客户给抢下来了，靠的也就是本地优势，万通商联同城商机在抢客户这块，给了我很大的帮助。” “对于本地客户，我连过期的求购信息也不放过，都争取以后成交。” “同城的求购商比外地的求购商，成交机率上增大了几十倍，基本上拜访10个本地客户，就能成交2-3个，是非常超值的客户，这也是我能有这么好业绩的原因” “成交机率高，出差费用低，所以我得到的业务提成也高了很多，这是我对同城客户的感觉” 小张很聪明，懂得利用本地的优势去重点进攻本地求购商，重点进攻“高成交”的客户，不仅节省了不少出差费用，同时生意的成交率也提高到了20%以上。一句话：聪明的人懂得用聪明的办法。 三、三百万订单第三招：“谈生意” “最后是拜访，谈生意，这里面的技巧比较多，而且对一个业务人员的沟通能力、业务能力也是个考验，这里我就不多说了，我主要要谈的的是客户一定要管理好，保持定期的沟通。” “谈生意，谈生意，其实生意就是谈出来的，什么都可以谈，只有谈了才能成交，因此，客户的管理很重要。” “我有一个小本子，记录了每个客户的每次见面的情况，客户重点关注的问题，客户感兴趣的话题，下次沟通的时间等等。” “谈生意其实就像谈女朋友一样，一见钟情的情况是很少的，大部分需要你不懈努力的沟通，让客户知道你的优势，引导客户的思维。生意绝对不是一次电话或者一次拜访就能够谈成的。”
“拜访3-6次是最佳成交时间，低于这个次数，生意难成，一般超过6次，生意也是比较难成的，做业务的时候一定要把握好。当然了，难成并不是做不成，只是暂时无法成交而已，我们需要的是耐心。。。” “很多业务人员一听客户暂时没有意向，就放弃了，其实很可惜，做业务的人，是需要不断积累人脉的，朋友多了，生意自然就多。” 小张最后说，现在和大部分客户保持联系，虽然很累，但是我相信半年以后就有效果，我能够有自己的客户渠道，到时候就不用这么辛苦了，应该有很多客户主动来找我。
