爱华网1，马云开“巴菲特式”股东大会：投资于客户 让利于企业
每年5月份，来自全球的数万投资者都会带着“朝圣”一般的心情如潮水涌向美国内布拉斯加州的小城奥马哈。一年一度的伯克希尔8226;哈撒韦公司股东大会是很多投资者心中的“麦加”，巴菲特的“粉丝们”聚首一起。 仅隔一周时间，5月7日上午10点，在香港君悦大酒店也举办了一个巴菲特式的股东大会。主角是马云和他的阿里巴巴（中国）网络技术有限公司（简称阿里巴巴 HK . 1688）。来自阿里巴巴的股东、内部员工、媒体等300人参加这次股东大会。其中，包括50名香港大学的在校大学生。 “这样的开放式的股东大会是港交所上市公司的第一例，之前没有其他公司做过。我们希望通过这样的股东大会，让马云、卫哲这样的公司高层直接与投资者、公众近距离接触，让他们更加直观了解公司一直坚持的‘投资于客户、让利于中小企业’这种投资理念。”阿里巴巴如是说。 6日，阿里巴巴网络技术有限公司发布了2009年第一季度财报。财报显示，受益于交易市场买家及卖家数目继续增长，阿里巴巴公司两个交易市场的总付费会员净增长数为历史最高，达49544名，较2008年第一季度增长47%，增加至481575名。两个市场用户的首季度增幅都创了10年来的最高记录。 与巴菲特股东大会一样，阿里巴巴这次的股东大会不仅仅是针对公司内部事务的会议，股东、公众在这个开放的股东大会上，可以直接的针对公司的运营、财报、投资等进行提问。尽管，在股东会上，阿里巴巴董事会面临各种股东的提问，有些可能超出了公司、商业本身的范畴的话题。但是，阿里巴巴这个股东会对外散发着很强的热力与影响力，成为投资界土壤里一块丰沃的园地。2，股东大会马云演讲实录：
马云：阿里巴巴为什么赢得了客户 改革股东大会变透明：与中小企业交流经验、分享体会 去年我是第一次参加股东大会，一个客户代表说下次股东大会能不能分享一下做企业的经验。结束后，我就做了一个决定，我们必须改革股东大会，我碰上很多很多香港上市公司的老板，几乎每个老板都在抱怨股东大会很没意思，就是20分钟投投票然后就再见了。 这世界抱怨的人很多但采取行动的人很少，进行改革的人更少，所以从今年开始我们来采取行动改革股东大会，我们希望把阿里巴巴的股东大会改变成为全世界中小企业交流经验、分享体会、让股东更加透明的了解这家公司，投资一家什么样的公司，特别是我关注到美国人特别关注的投资，巴菲特在美国教大家怎么投钱，我希望阿里巴巴的股东大会能够跟大家分享怎么办企业、怎么聘请人、怎么分享人，在做企业过程中我们是怎么应付困难的，对这些内容做交流。我们希望通过今天的股东大会做尝试，十年以后香港的股东大会和阿里巴巴的大会不仅为股东带来回报，更能带来创办的乐趣。 所以今年是第一次，我们刚刚开始，我希望通过十年的努力来改观香港上市公司股东大会的议程。十年以后我们也能够达到3万、5万甚至7万、8万、10万年轻的创业公司来分享经验。 这个会我期盼了一年，我觉得这个公司的创始人讲最真实的感受最重要，所以我主要是带着我去年做了哪些比较残酷的决定、为什么做这些残酷的决定、未来阿里巴巴整个集团要做些什么，也许这些经验对在座每个做企业的人有些思考、反思，希望这次股东大会也给大家带来一些振荡的回忆。 投资阿里最应看重的价值：永远贯彻客户第一 在座有很多阿里巴巴的客户和小的投资者，而且这些投资者相信都是从很小的企业做起，创业极其艰辛。我们需要不断给自己希望和信心。在阿里巴巴创业的时候，我们是1999年创业，2000年、2001年这前三年几乎没有一分钱收入，鼓励我们坚持下去的是我每天收到大量客户的感谢信，因为阿里巴巴找了新的客户，因为阿里巴巴有了希望和信心，这些信件支持我们走到了现在。 我今天跟大家要沟通的内容，我作为整个公司的创始人和CEO不断问自己一个问题，我们为了什么、我们这批人为了什么、这个公司为什么存在下去？这些问题我们这两年越来越清楚而且意志越来越坚定，在座做企业的人不断需要知道为什么办企业、办企业的目的是什么。在座还有很多投资者，我要跟投资者分享你为什么投资这家公司、这家公司的价值是什么、这家公司为什么而存在、这家公司的经营哲学是什么，我想阿里巴巴永远是贯彻客户第一、员工第二、股东第三这个理念的公司。 上市的时候我讲客户第一、员工第二、股东第三，有一个投资者对我非常不理解，股东第三来上市干什么？我说这世界有很多股东第一的公司，你应该投那样的公司；但是这世界有阿里巴巴这样的公司坚信客户第一，因为我相信是客户给了我们钱，我们创造价值、我们对社会做出贡献、对社会做出贡献，我们让客户成长起来客户付我们钱，因为客户的钱使我们成长。股东的钱不是我们的收入，股东的钱是对我们的信任，所以我认为公司的目的是你为客户创造价值，客户给你钱。但是员工是让这些目的变成这些变成现实的过程，没有员工的创新和辛勤的努力不可能有很好的收入。当然股东利益第三，股东利益是个结果，假如这家公司不挣钱，它不是慈善机构，它必须挣钱，如果一家公司不挣钱，那家公司是不道德也不负责任的，但一家公司为了挣钱而活着，我觉得这样的公司意义不是太大。 所以阿里巴巴不断在反思这样的问题，这么多年来我越来越坚信一点，这世界可以有很多比阿里巴巴更挣钱的公司，但是有更多公司能够为社会创造更多的价值、为社会创造价值，让很多的家庭和企业越来越成长，能对社会做出这样贡献的企业世界上并不多，阿里巴巴希望做一家我们所有的产品和服务对无数中小企业、无数中小企业的家庭有贡献，同时加入阿里巴巴的年轻人因为阿里巴巴这个平台得到了成长，当然股东也有挣钱。我不反对钱，我希望十年以后阿里巴巴公司是全世界甚至全中国最赚钱的公司，但它不是我的目的，它只是我的结果。 所以阿里巴巴认为我们生存的目的是帮助无数的中小企业，因为我是从中小型企业起来的，我第一家公司5个人，我们借了2万块钱，我们多么的小心，因为一不小心明天就灭亡。阿里巴巴也是一样，18个人在一个房间里决定创办一家让全世界骄傲的中国人创办的公司，十年以来我从来没有忘记这个。我们坚守这个承诺，重要的是你说到做到。 什么是最伟大的公司？当然一家公司不挣钱是不道德、不负责任的公司，股东给你钱是让你创造价值、员工开心，同时有良好的回报。这是阿里巴巴坚定的信念，这个信念让我们走了十年，也会让我们走未来的十年。请大家今天离开这里的时候记住，你投资一家公司是客户第一、员工第二、股东第三。很多分析师也好、华尔街的人也好说你们这个公司有点邪，是股东第三，我还是那句话这个世界股东第一的公司很多，你可以投那些公司，我就不相信全世界60亿或这么多股东中没有人愿意投资一家创造价值的公司。就像十年以前阿里巴巴刚成立，大家觉得阿里巴巴有点搞笑，员工讲价值观、使命感、帮助别人成长和服务，这太理想化了，我说我就不相信全中国13亿人找不到跟我们有同样理念的人，现在我们找了1.2万名。跨国公司有跨国公司帮他们，中小企业没人帮它们，我们就帮助最需要帮助的人，因为我们想要创造更多像阿里巴巴这样的公司。这是我开场跟大家讲的观点。 未来十年、二十年假如你发现阿里巴巴改变了这个宗旨，我们一定会反思把它改回来。 IPO疯狂时坚守使命：让120亿港元与股东分享 第二点，我想跟大家讲去年、前年我们做了哪几个比较艰难的决定。因为今天是企业运营的分享，因为你坚信了自己干什么、想干什么、能干什么以后，我相信你做任何决定既困难但是很乐观。2008年阿里巴巴上市路演到了纽约定价的时候，在纽约定阿里巴巴股票的时候是非常艰难的决定，因为我们已经在纽约无底价认购达到1800亿美金，香港的认购有几千亿港币的锁定资金，那时候我们感觉这个股市出问题了，因为阿里巴巴总共只想融十几亿美金，怎么可能有几千亿美金的锁定资本，人们变得疯狂。在外部疯狂的时候我们应该怎么样？所以当时我们觉得阿里巴巴的发行价可以定到20块钱以上，每增加1块钱我们至少可以拿到10亿港币的融资。投资银行问我们，你们别太过分，定22块-25块就差不多了，我们自己开会问我们愿意卖多少钱的股票，我们问我们的同事心里期望值是多少，他们说出来的时候大概估计11块、12块。现在我们卖多少钱呢？报20块钱是不丢脸的，因为太多人想买这个股票了。这个时候我们这些人做了非常沉重的决定，后来我们提出只卖13块。 做这个决定的时候大家很吃惊，我们没碰上一家公司特别是中国公司原来把自己本来可以拿到的钱交给股东分享，但是我们问自己，别人疯狂了我们不能疯狂，别人认为你卖20块钱你千万不要以为能卖20块钱，要对股东负责，香港很多公司上市把价格拉的非常之高，最后让股东受到损失，最后我们决定13.5元。我们不增加钱我们愚蠢，因为毕竟我们也是企业，但是增加太多的钱真正卖20块、30块，我相信股东、香港股民有一天会骂我们，那一天确定是13.5块，我们的股东非常沉着，因为我们知道这个价格是坚持了股东利益。13.5块后来涨到了将近40块钱，很多人就怪我，40块钱涨那么高当时只卖13.5块，很多人也怨阿里巴巴，我说40块钱好像是短短三天以内涨起来的，这三天以内阿里巴巴没有做任何事情，最后怪我们我觉得是不公平的，因为每个人有自己的标准，当36块、37块还要冲进这个股市的时候投机迹象已经非常之大了，后来从40块钱掉到3块钱的时候，我们做了很多正确的决定股票反而掉的那么低。所以你会发现是市场发生了变化，我们自己在坚守，因为我相信阿里巴巴不止3、4块钱，阿里巴巴当时也不值40块钱，但是当市场疯狂的时候管理层、创始人以及所有的阿里巴巴员工要保持高度的冷静，我们这家公司要走到哪里去、要走到哪里，所以哪一天13.5块的时候做了困难的决定，但是个正确的决定。后来股票掉到3、4块钱的时候我心里很坦诚，我没有赚股东什么钱，这不是我们的错。所以我跟所有员工和股东讲忘掉股价，我们坚守对客户的承诺、对员工的承诺，我们承诺的不是股价，我们承诺的是业绩，我们承诺是帮助了多少客户。 我去年很坦诚，真的不难过。就像很多人说13.5块后悔了，当时定20块的时候可以多拿120亿港币进来，我一点不后悔，就像我今天不难过。因为人要坦诚，你只有真正对客户负责、对员工负责、对股东负责的时候，做任何决定你是敢拍下去的，这是我2007年做的一个比较困难的决定。2008年我又做了两个困难的决定，2月份我们感觉不对，特别是我见到大批阿里巴巴的客户对我们说去年赚了很多钱，我说你的钱在哪儿挣来的？在股票上挣来的，你会发现做企业的人在股市上赚钱，在网上论坛上讲PE多少倍、什么是IPO，像那时候淘宝、支付很小，每个人跟我谈你们什么时候IPO，当这个世界上所有商人讨论IPO、讨论倍数和炒作的时候你知道已经走向了另外一个阶段，所以我们员工大会上说高度关注2008年。直到2008年2月份我们写出了“冬天的使命”这篇文章，我们相信世界经济会出现问题。 拥有150亿的“冬天痛苦“：主动放弃利润、全力以赴帮助客户过冬 这篇文章我写的时候也很痛苦，为什么呢？我们感受到有问题，但我不能跟所有的中小企业写这封信，并不是担心冬天不来怎么办。后来我根据客户第一的原则，我们帮人家，我们有义务帮助人家过冬。我说不能给客户写信，那就给员工写信，这信一定会传出去的。传出去以后媒体开始炒，说阿里巴巴遇上冬天了、电子商务遇上冬天了，马云快不行了（笑）。发出这封信不是为了热闹，我们是真正客户第一。我认为做企业不要在乎别人怎么看，要在乎你自己怎么看这个世界。就像我们每次季报出来，其实我觉得是蛮好的，但是别人拿出来说阿里巴巴掉了15%，而不是说阿里巴巴涨了40%多的客户。每个人的角度不一样，如果一个人为了媒体而活着、为了脸面而活着，不是为了自己的心而活着，你会活的非常之累。 那封信写出我们立刻采取了很大的行动，刚才卫哲已经介绍了，中国的供应商每个是6万块钱，我们决定立刻把阿里巴巴的利润降低，那时候我刚好看了一部电影《赤壁》，我看了以后很有感悟，当时的刘备把荆州的老百姓往前面赶，张飞跟他说再弄下去就要死人的，我们自己逃的话就逃掉了，干嘛还要管老百姓。刘备说“这些老百姓信任我们，假如我们自己逃了没管老百姓，那创造这个国家的意义是什么？” 看了电影的这句话我感受很深，阿里巴巴过冬一点问题都没有，我们拥有150亿的现金，再穷阿里巴巴都会收支平衡，但如果阿里巴巴的创业企业失败了那要阿里巴巴干什么，冬天过去了我们活下来企业都死光了。所以我们认为这是个该花钱的时候，所以不是阿里巴巴挣多少钱、不是从每个客户身上赚多少钱，而是能够帮助更多的客户用电子商务度过危机。我觉得这个困难挺难的，直到前段时间我们公司开董事会杨致远他们说你们怎么没有跟我们讲，我说跟你们讲也没有用啊。把产品从6万调整到19800元利润大大降低，但很多中小企业因为有19800元的产品他们就敢于尝试、敢于卖出去，大家知道产品价格调整争论非常之大，我相信绝大部分公司的情况是冬天来了怎么多赚一点钱过冬，90%的企业想怎么多赚一点钱出来。那时候阿里巴巴的管理团队高层想的是如何帮助更多的企业，因为这个决定使我们毫不犹豫把产品调整到1.98万，迅速帮助更多的中小企业，当然有两个结果，一是这家公司亏损的一塌糊涂，我在阿里巴巴开会的时候说了这句话“明天一季度我们利润为零，不需要利润，全力以赴帮更多的中小企业。”大家问是真的吗，我说是真的，使命不是口号，而是行动，大家说干。 今天早上有位同事给我打电话说卫哲犯错误了，犯什么错误？没有按照我们规定的去办。我说怎么了？他说你不是说零利润，但还做出2.5亿的利润。实际上这不是玩笑，我们一季度没有利润，但我们帮助了更多的中小企业开始电子商务把产品卖出去，当时做这个决定是很痛苦的，有可能被股东、被中国人骂，但有可能会成功，所以为了客户第一我们做出了这个决定。 今天我想跟大家讲，我对一季度的业绩非常满意。为什么满意呢？我们少赚了5000万人民币的利润，但是帮助了5万家中小企业，5万家中小企业每家加入有10个人的话，50万人因此有了希望和信心，我们只少赚了5000万。假如每个公司只考虑一个季度的话，这个公司永远走不长，我们的使命无法达到。所以我去年做了一个比较难受的决定，我们的管理层说要不要降低利润，一季度我们可能真的没有利润，但是现在看来在经济这么难的情况下我们少赚了5000万，但帮助了那么多的客户，很多客户更感谢阿里巴巴，我们赢得了更多客户。 全世界都在降工资、裁员：阿里“逆势”厚待员工 第三个困难的决定是去年年终奖要不要发，员工第二，整个市场上这儿裁员了、那儿扣工资，如果今天阿里巴巴说裁员2000人、阿里巴巴说不发年终奖，我相信没有人反对我们，因为全世界都在降工资、都在裁员。这时候我们做出决定是要不要给他们发年终奖，这个年终奖是很多人期盼的，这个工资也是在冬天到来的时候你该不该对员工负责任。所以我认为2008年是阿里巴巴创办九年以来最成功的一年，因为这一年我们躲过了金融风暴，这一年我们做了全面的准备做了大量的调整，员工做了大量的改造自己的产品，一切都很好，我们应该给员工年终奖，并且给优秀的员工加工资。我觉得对员工加工资不应该跟外部经济形势挂钩，他干的好你承诺过他的就应该给他加，但如果是外面经济形势非常好但他们干的不好也不能加，跟外部经济形势是没关系的，不能说今年经济形势、股票很好大家发点奖金吧，干的不好一点都没有。所以企业坚守承诺，你答应员工的事情就全力做好，除非公司实在不行，因为我认为我们去年的业绩、产品各方面都不错。这个决定出来我们本来以为是一片骂声，但没想到这1万多名员工心里非常踏实，这个公司坚守承诺，我们更加有信心帮助更多的中小企业成功。所以我想跟大家讲阿里巴巴有今天并且我们对未来十年越来越有信心，我们坚守了客户利益第一、坚守了员工第二、坚守了股东利益第三。 事实上到今天为止我不知道中国有多少CEO像我一样，我很自信，自信并不是我狂妄，自信是我看到了未来，我们更看到了自己的员工。当然，说心里话我并没有看到很多股东对我们说“你这个公司好像真不太挣钱”。大家回忆一下两年以前发行IPO时，我在这儿路演了一场15分钟讲座，我跟大家讲电子商务在中国真正起来需要3-5年的时间，我相信那一天如果参加路演，我从香港到新加坡、到英国伦敦到纽约，我一路上讲电子商务需要3-5年的时间。第二、我们觉得这几年是需要投入的时间。第三、那时候投资者说阿里巴巴利润太高，我也觉得太高，哪有40%多的利润，这些利润应该返回到市场上去，这些利润应该聘请更多的优秀员工，因为真正电子商务市场的形成大概需要5-10年，10年以后整个世界的电子商务发生剧烈变化。 世界最强大互联网公司一定诞生中国：阿里巴巴有这个机会 我想跟大家讲电子商务在中国的发展一定会超过美国。五年以前我在美国的演讲后，我说中国的互联网用户一定会超过美国的互联网用户，那时候又被人家笑，中国怎么可能会超过美国呢，中国这个管理、那个控制，但今天没有人那么说了。我说美国才3亿人，不能死人要不停的生孩子才能达到3亿，中国3亿人上互联网没几年就出来了，因为我们有13亿人口。我想讲美国电子商务很难发展，美国的渠道非常先进、美国的银行体系非常先进、美国的IT已经非常先进，所以它的整个电子商务就很难做，因为它太好了。所以我们认为十年以后中国会出现巨大的奇迹，全世界肯定有一家电子商务公司是独领世界第一名，但是不是阿里巴巴我不知道，但这家公司一定来自于中国，这是我的结论。 三年以前我就在这儿讲的，全世界三大互联网公司中一定有一家来自中国，因为不可能在中国巨大的互联网国家中没有一家公司可以成为世界第一，一定有一家。至于阿里巴巴能不能成为这一家我不知道，但我们为此而努力，我相信我们有这个机会。这是我们对未来的看法，我坚信世界最强大的互联网公司一定会诞生在中国，阿里巴巴有这个机会。 要成为一家这么伟大的公司最缺的是什么？我认为我们最缺的是文化、管理和领导力。我刚刚有幸跟阿里巴巴13个高管，所有的总裁包括淘宝总裁、支付宝总裁、阿里巴巴高管这些人，在美国一片恐慌的时候我们到美国调研和学习，我们去了EBAY、雅虎、GOOGLE、微软、星巴克、GE，我们与索罗斯做了交流，我们也见了克林顿，人家说经济那么糟糕你们到美国学习什么？我说我们不知道学习什么，我们就来看看，但走的时候一定会告诉你我们学到了什么。我们在美国待了18天，这18天让我学到了很多东西，这18天我们看到了我们偶像的公司有EBAY、GOOGLE、苹果，这都是我们想象中的公司。看了这些公司以后我们感受很深，美国一片萧条，每个人都在恐慌，今天这儿破产明天那儿裁员，绝大部分我们参观的公司失去了梦想，每个人考虑的是三个月以后做什么、下个月做什么，没有人想五年以后、十年以后做什么。 我在美国做了两场演讲，我说十年以前我跟蔡崇信先生两个人到了美国硅谷，去想要VC风险投资，那时候只要几百万美金，我们见了很多VC他们觉得中国不可能互联网。但我们看到了美国硅谷的梦想，那时候美国硅谷每天晚上灯火通明，很多技术人员挑灯夜战，很多技术人员告诉你我们的技术冲击着世界，我们发现礼拜六、礼拜天很多大楼里面都是人，根本找不到停车位，看到的是硅谷的激情和梦想。我们看到了美国梦想，因为这些美国梦想使我们回到中国的时候也希望在中国建立这样的美国梦想，我们希望在中国未来十年发展中也能创造这样的公司。但是十年以后我们回美国发现他们找不到梦想，他们想的是下个月怎么办，有一些非常有名的IT公司的工程师在讲产品的时候不是讲这个产品会影响多少人、帮助多少人，他告诉你这个产品能赚多少钱。如果连一个公司的工程师都在告诉你赚多少钱的时候，你就知道问题出在哪里。看了以后我们更有信心，假如冬天的时候你失去信心、失去梦想、失去对未来的憧憬这家公司就像死人一样，我们去美国看的几家公司我可以告诉大家有几家公司一定不会在二十一世纪存在了，即使存在也像行尸走肉一样，他们没有对未来的展望。如果没有对未来的展望，一个人只有钱而没有理想和想法会怎么样，一家公司没有使命、没有对未来的展望我觉得这家公司活着还不如死了呢。我想告诉大家，阿里巴巴这十几天的考察，回来以后我们对中国的信心、对自己的信心、对未来的信心越来越大。当然信心必须建立在脚踏实地的路上，如果有愿景、有使命，但是使命和愿景都是用来说给别人听的而不是自己把组织人才落实到点点滴滴，那都是空话、都是不值钱的。所以回来以后我们又做了大量的改造，今天我想阿里巴巴对自己的愿景，我们刚刚过了十年，今年9月10号是阿里巴巴十周年，这十年我们从18个人、从一个梦想，一个证明在中国能够有电子互联网存在，十年来我们证明了互联网在中国发展、电子商务在中国有市场，今天淘宝网有1.2亿用户，支付宝有1.79亿的用户，这样的市场我们证明了。 未来10年创造新商业文明：承担使命现在就行动 但是未来十年我们证明什么？今年9月10号我们将会向全世界的人，十年以前在我家里跟18个人讲了电子商务会存在，今年9月10号我们会向全世界宣布怎么看未来十年，我们希望未来十年利用电子商务、利用互联网创造整个世界的商业文明，我们不愿再看到欺诈、不诚信，我们更不愿意看到不透明的公司、那些以赚钱为主的公司，希望通过互联网影响这个世界，完善商业世界，这是我们未来的使命。 大家觉得阿里巴巴用数据看到了去年金融风暴、经济出现问题，那你怎么看现在？未来怎么办呢？尤其这两天股票又发疯的涨，是不是金融危机过去了？第一、我不是算命的，我也不想做任何对未来的预测。去年在一次浙江商人大会上，所有的企业在那里讨论，都在埋怨别人，人家也问我金融危机什么时候过去？我在一个上海的饭店里吃饭，老板娘过来了，这个老板娘是阿里巴巴的客户，他说你说冬天来我们不相信，现在真的来了。我说明年过去。她说明年怎么过去了呢？我说你会适应了，经济不好大家都会适应。 今天股市的回来、今天经济的回来我是这样看的，世界经济的本身问题没有解决，只不过是感觉回来，我认为第一点是世界经济开始适应了危机、采取了行动、充进了一些钱，并没有根本改变问题。第二、即使改变我们不应该因为恢复昨天而兴奋和骄傲，我们应该创造更好的明天，不能中小企业在未来十年还是战战兢兢度过每一天，我们不希望子孙后代还在担心美国金融危机，所以我认为大家不要忘记这些东西。第三、做企业的永远不要盼望外面好或不好，我告诉大家外部形势好跟你没多大关系，外部形势不好跟你也没多大关系，经济形势好的时候也有很烂的公司破产，经济形势不好也有很伟大的公司，不要埋怨外部，改变自己，做出行动。就像这次股东大会一样，去年我们答应了改革，我们现在就改革，从现在开始。明年的股东大会我特别希望我们分享的是我们怎么招聘人、怎么开除人、怎么管理的、怎么决策的，让很多中小企业从我们身上得到更多的经验，把我们犯的错误跟大家分享，通过这样让巴菲特教别人怎么赚钱，让阿里巴巴的用户学会怎么做企业。 我希望这家公司越透明、越明朗、所有的股东外界对我们明白的越多越好。卫哲：眼光、乐观、勇气、耐心 支撑阿里实现“客户第一”
（股东大会演讲实录）
卫哲：各位阿里巴巴的员工、各位阿里巴巴的客户、各位来宾大家早上好！去年第一次股东大会见面的时候，我们预料到作为一家年轻的公司阿里巴巴、作为一家更年轻的上市公司在上市以后的第一年将会非常的艰难，但我们也确实没有想到自从上次见面以后会变得这么艰难，无论是对我个人、对我们的团队、对我们的公司也包括相信绝大部分今天的来宾、股东、客户都经历了一个非常难忘、非常艰难的时期。
在这一年我认为有四个关键词帮助我们度过困难的2008年，这四个关键词：第一是眼光；第二是乐观；第三是勇气；第四是耐心。我将逐一和各位股东、来宾分享每个词背后我们在2008年所学到的和所做到的。 眼光：电子商务提前看到危险 更看到机遇 首先第一个词是眼光。我感谢我们的董事会，他们的眼光在经济非常热的时候，是全世界第一个喊出“经济冬天就要到来”的公司。因为我们看到在经济过热的背后，无论是资本市场、房地产市场还是大宗原材料都出现了问题，在去年2月份我们多次提出经济危机的冬天即将来临，而首当其冲将受到冲击的将是中国的外贸，将是中国和全世界的中小企业。这是我们的眼光，看到了别人暂时没有看到的风险。 眼光的第二部分包括在危机中看到别人还没有看到的机会、看到危机以后的未来，那就是我们坚信随着危机的到来恰恰可以使电子商务、可以使B2B所代表的网上国际贸易、国内贸易获得更多人的接受，我们相信在经济危机情况下买家将更需要高效率的采购方法，将使电子商务原来作为采购的补充逐渐成为他们主流的采购行为，这是我们眼光所看到的。 从阿里巴巴诞生到现在一共十年，一共是860万客户数，860万中的300万居然是从金融危机开始的去年三季度一次性爆增起来，这里面既有从去年三季度启动的3000万美元海外推广计划带来的效果，但更本质是在危机中更多全球中小企业越来越意识到电子商务能够成为帮助他们度过冬天的原因。这是我想讲的第一部分眼光，我们不仅看到了别人没有看到的危险，更看到了别人没有看到的机会，不但看到了更做好了行动的准备。 乐观：长期看好中国经济 最早走出危机 往往有这样眼光的时候会带出第二个关键词“乐观”，有些人可能会比较悲观一点，想下个礼拜会怎么样，当你有眼光看到未来的时候我们会变得更有乐观，我们的乐观来自于对中国经济的信心。过去的一季度中国GDP增长刚刚过6%，这是中国近几年来最低一个季度的GDP增长，但却是全世界最好的表现，我们相信中国经济将在这次危机中不仅有抗跌性，也是第一个走出危机的国家。我们对互联网电子商务有信心，因为我们不信心经济危机使我们扔掉电脑重新拿起笔和纸做生意、重新拿起算盘做生意，我们对自己的团队有信心，因为这个团队经历过非典、经历上一轮的互联网泡沫，我们经历过非常多的灾难，基于这些信心我们更乐观，但乐观还要采取行动。 勇气：过冬“组合拳”帮中小企业抓机遇度危机 采取行动就需要第三个非常重要的关键词“勇气”，勇气就是在危机到来之前采取更多的行动为危机做准备，所以我们在去年一季度就对7年来没有改变过的阿里巴巴销售和服务体系，动了很大的手术，坦率说也引起资本市场很多分析师的质疑，为什么仅仅在上市三个月以后就做这样大的手术，也确实对当时的业务产生了一些不利的影响，但我们坚信如果不做这样的团队重组将难以推出新产品、新服务适应即将到来的经济冬天。 在去年的7月份，我们第二次喊出“冬天就要来”，我们董事局主席马云先生写出冬天一文的同时我们做好新的产品准备，这个准备是我们意识到经济危机海啸的第一浪将冲击中国的出口，我们做的第一个准备就是面对中国的出口企业开发出一个新的产品，同时为了让更多的企业用得起电子商务，大幅度降低了会员费入门的门槛。这是需要勇气，把我们的入门费从5万元人民币下降60%调整到19800元人民币。但这不仅仅是简单价格的变动，我们更多的是用了6个月的开发产品把出口通产品重新打造成一个全新的产品体系，在最困难的时候用最合理、最有竞争性的价格提供给我们的客户。 出口通产品在去年11月份推出以后，去年第四季度我们净增加出口的会员超过12000名，恰恰11月份是中国近7年以来第一次出现外贸负增长，到去年年底我们的出口付费会员来自中国大陆的大概在4.3万家左右，这4万多家中的第一个1万家阿里巴巴花了三年半的时间，第二个1万家花了两年半的时间，第三个1万家花了一年半的时间，三年半、两年半和一年半，第四个1万家推出产品后我们只花了1个月的时间，而这个趋势还在继续保持。 昨天我们宣布了2009年一季度业绩，大家知道一季度是中国外贸负增长20%，恰恰在这一个季度阿里巴巴第五个1万个出口会员实现，并且实现了有史以来最大的单个季度的客户增长，对我们股东来说看到的是付费客户的增长，但对阿里巴巴来说是多了近5万家中小企业。在使用电子商务、在找到一个新的渠道帮助他们度过冬天。从调研来看用电子商务和不用电子商务的中小企业，用电子商务的存活率会高出整整5倍，这5万家企业存活企业也会高出没有使用电子商务的企业5倍以上。我们的勇气使我们做出改变得到了回报，当我们预料到第一轮外贸冲击的时候推出了出口通产品，同时我们意识到中国经济会更多依赖于内需拉动，所以从今年一季度2月份我们又对诚信通产品进行了升级，而这个升级准备工作就是从去年11月份开始的。 我们说我们的援冬计划是组合拳，第一拳做好以后第二拳又做好了准备，诚信通今年的升级集中在诚信通的移动功能和展示上，这些升级功能又使一季度内贸客户获得了强力支持。一季度季报里反应我们开始投资，投资我们的客户、员工和技术。今年一季度和去年一季度相比我们多花了6%的营业收入用于市场营销和推广，我们多花了2%的产品研发费用用于开发类似出口通、类似移动版诚信通、类似开始实现的中日通，这是我们的投入。 耐心：冬天投资是最划算最有效 收获在未来 第四个关键词是“耐心”。在国内股票投资者一般不称为股东，称为股民，我一直找一个恰当的词翻译成英语，我们今天来的都是股东，我特别高兴还有去年也来参加大会的老面孔。作为一家公司，我们很难对一个股民负责，但应该对我们的股东负责，而股东和公司如果都追求长远回报的话，耐心是必不可少的。我们为什么选择在冬天投资？基于我们的信心、基于我们的眼光，也基于我们理解在冬天的时候买什么都便宜，在夏天的时候买什么都贵。所以今天我们3000万美元的推广，每一块美金都比得上过去几年3美金、4美金所达不到的效果，我们今天所投资的技术成本要比经济过热的时候便宜很多，我们知道冬天的投资一定会在夏天、秋天有收获。作为股东很关心，我们刚刚说6%用于市场营销、2%额外的用于技术开发，我们将如何获得回报？我们的回报将通过三个阶段逐步实现： 第一阶段就是客户数的上升，我们从去年四季度和今年一季度已经看到了，我们给各位股东和来宾看一页去年年底的业绩概要（PPT），我并不想重复这些数字，我只想告诉这些股东我们需要耐心，但我们效果证明我们第一阶段带来的客户上升已经有两个季度给我们初步的信心和曙光，第二阶段由于我们的模式是递延收入模式，先收会员费地然后在未来12个月内反摊记入会计收入，所以第二阶段客户数的增长必然会带来会计收入在未来12个月的上升。各位股东除了看我们当期赚多少钱以外，还可以看我们资产负债表中的递延收入，这是装到我们口袋里的钱，是客户对我们的信任把钱已经付给了我们，所以这是第二阶段应该看到投资回报的时候。第三阶段，投资看到回报就来自利润率的回收，我们要先投入后回报，所以第三阶段随着我们的客户数上升、随着我们的会计收入上升，利润率的回收是毋庸置疑的。 对这三个阶段的回报我们充满信心，我们会分阶段让我们的股东看到。这是我们过去一年基于眼光、基于乐观、基于勇气、基于耐心所采取的行动和看到的回报。 这四个关键词中的第一个词“眼光”来源于哪里？来源于我们对使命的坚持，就是帮助我们的中小企业客户，如果中小企业客户都在冬天中倒下，我们在冬天里赚多少钱都没有意义，因为过了冬天我们连客户都没有了，对股东也谈不上负责 阿里巴巴将永远坚守使命 最后我想代表我本人和全体管理团队，首先要感谢今天到场和没有到场的阿里巴巴客户，不仅感谢你们选择了阿里巴巴、选择了电子商务，更感谢像您这样的企业所具备的中小企业家精神，是你们的不断创新、不屈服感染了我们、感染了整个经济，所以感谢我们的客户。今天到场的有工作人员，也有阿里巴巴的员工，所以我第二要感谢我们的员工、我们的团队，尽管他们很年轻，但在过去一年这么复杂艰难的形势下坚守我们的使命，非常职业、非常敬业，继续充满激情，感谢我们的员工团队。 最后也要感谢我们的股东，我觉得选择阿里巴巴的股东同样是有眼光，同样是很乐观，同样也需要具备勇气，但同样也需要有一点耐心，感谢各位股东的眼光、乐观、勇气、耐心，谢谢大家！下面请允许我请出阿里巴巴创始人、阿里巴巴董事会主席马云先生。
