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分众传媒 江南春
盛大陈天桥的故事让人们看到了上海滩传奇快速扩张的张力：在上海这片土地上，七十年代生人的青年们正在新兴行业中不断收获的巨大成功。
美国时间2005年7月13日，身为陈天桥好友的江南春紧随其后，在短短3年中带领自己一手创办的分众传媒，问鼎纳斯达克，再次谱写了一个白手起家的神话般传奇。按照17美元的股票发行价，拥有分众传媒百分之三十多股份的江南春，其今日之身价足以列入2004年福布斯中国富豪榜。 如今，上市后的江南春并没有更多的喜悦，被同事们称为工作狂的他依然忙碌，每天睡眠4－5个小时。下班后，回到仁恒滨江花园那250多平米的豪宅中，江南春还是不忘打电话，听取各地经理们的汇报。在这个250多平米的家中，江除了在自己的卧室睡觉外，他甚至不知道其他的四五个房间中都放置了什么东西，那些房间只有我妈知道都堆放了什么。 是什么让这个生于1973年、和众人一样普通的地道上海人，白手起家，创造了这样的奇迹？他的背后拥有着怎样动人的故事？ 1991：因160元债务闯入广告业 1991年，年仅18岁的江南春考入华东师范大学中文系。刚进大学的江南春，为了满足自己早日独立的愿望，开始琢磨怎样让自己挣点钱，这样才能长时间不用回家听父母的唠叨。大一7元钱两个小时的家教已经无法满足江日常的开销。 和大多数上海本地人一样，江的父母也是工薪阶层，父亲做财务会计，而母亲还曾成功地经营过一家小型便利店。 大二上学期，为了还清为竞选校学生会主席而向同学借的160元债务，已是校学生会主席的江，逮着了一个赚钱的机会：一个名为上海亚太影视公司的企业，来学校招业务员，每月300元工资，这对于当时还是学生的江而言是一笔相当可观的收入。 为了赚钱还债，江开始了他的第一份推销员的工作。一个月后，招来的30名业务员只留下了两名，江南春是其中的一位。当时是卖东方电视台一个叫东视旋律的节目广告，我一个月能做好几个客户。我的业绩相当不错，到1993年的时候，我一个人大概做了公司1/3的营业额，约150万元。 初次推销的经验，江南春经常重复。当时主要做的是商业方面的广告，而那时上海新的商业街淮海路刚刚修建，我就去横扫淮海路，一家一家拜访。刚开始几个月我仅做销售，后来我就开始做全案了，自己当导演，自己写广告剧本，自己出创意，自己拍，也自己卖广告。 凭着这样的干劲，不久后，江南春就成为这家公司的二老板。 但生性好强的江南春并不想一直打工。1994年2月，尚在就读大三的江开始自己创业；同7月，江与包括香港的永怡集团在内的几个伙伴合资，注册成立永怡传播，注册资金100万元。这是一家以创意为主的广告代理公司。1995年，公司成功获得无锡的街边灯箱广告项目。 同年，因负责无锡项目的公司合伙人从永怡分离，而香港永怡集团也因自身经营问题撤资，永怡传播遭受大的股权变动，业务也面临诸多挑战和调整。 从这以后的近7年时间里，江南春把自己的生活与永怡完全地融为一体。 1995：结识IDG传媒集团 虽然1995年公司的年营业额已达到500万元左右，这在当时已经是一个中型的广告公司，而公司在上海也有了许多的广告客户，包括联想等。但因为公司没有核心的大客户和业务，没有一个核心的产业可以依托，加之公司遭遇的股权变动，作为创始人的江南春清醒地认识到，此时的永怡，这样发展下去，会产生许多的问题。 在这时，为了给想独立的无锡项目融资，江南春他们找到著名的IT传媒集团IDG。意想不到的是，因政策的限制，外资不允许进入中国广告业。项目没谈成，而江本人却与IDG传媒集团结下不解之缘。 此时已经敏锐察觉IT业在不久的未来将成长为一个巨大的新兴产业的江南春，没有放过这样的机缘巧合。1996年1月1日，江南春进入IDG传媒集团，为他们筹办上海办事处；永怡自然地成为IDG传媒业务最主要的广告代理商。1998年，永怡全年的收入达到五六千万元，这几乎占据了上海IT广告业95%的份额。说起这些，江南春感到无比的自豪。 但超级垄断也让永怡的发展遭遇瓶颈，在上海IT广告市场，留给永怡的，最后只剩下5%的余额。探索新模式成为摆在江南春面前的一个新难题。 1999：永怡开始多元化战略 我们的选择是两种：一是利用IT界的资源，拓展北京和广州市场；二是开始尝试进入其他的行业，如房地产、家电，希望成为一个多元化的广告公司。 1999年，永怡开始多元化战略。遗憾的是，这样的战略没有让永怡获得更大的发展。江南春对此的解释是：由于在上海的团队没办法服务到北京，而北京市场的竞争也相当激烈，作为新进入者，所以永怡的业务开展并不顺利。广州市场虽然开拓得还不错，但也远不如上海那么成功。同样，在其他行业，永怡虽然获得了诸如东方海外房地产公司这样的客户，但难成规模效应。 2000年，江南春抓住了一个意想不到的新契机：互联网，这也为永怡传播带来了一个质的飞跃：2000年永怡的营业额破亿元，主要依靠的就是互联网。在江南春看来，这一年对永怡是至关重要的革命性的一年，永怡的营业额突然有5千万元的增长，主要就是因为当年同时代理了7个网站的广告。 永怡的成功突破还在于江南春抓住了另一个机遇。2000年，曾经一度红火的网站亿唐出资成立了一家好耶公司。当年这是一家纯技术公司，提供网站广告监控的软件服务，位列著名门户网站新浪的首页链接中。当时看重这家公司的江南春和IDG集团都注资其中。正是利用和好耶的网上网下互动，永怡才得以拿下非常多的互联网广告。如今，好耶广告已经成为中国最大的互联网广告公司。 上亿的营业收入并未让江南春的日子好过。尤其是2001年，这一年也成为永怡成长史中最为痛苦的一年。 是互联网这一新生产业赋予了永怡质的飞跃。而同时，2001年，伴随互联网经济泡沫的破灭，永怡也遭受了致命的打击。因为互联网突然全消失了，7个客户几乎荡然无存。这和我们的服务没有关系，而是这个产业仿佛一夜间就突然崩溃掉了。这让我们无比痛苦。 当公司的营业额水平上亿元后，我们要再回到几千万元，是回不去的。因为公司所有的运营成本、人力的成本，都不可能再回得去，包括公司当时从奥美、智威汤逊等一流4A广告公司请了大量的创意人员过来。要维持公司正常的运转，公司就必须守住1.3亿到1.4亿元的营业额。我们只能以劳碌命的方式疯狂地工作。 永怡必须寻求新的成长路径。自2002年起，永怡开始全新的尝试，分两条腿走路。一方面，全力向媒介策略服务商的角色转变，让永怡发展成专业的媒体购买代理商；摒弃原有的向全案式广告代理服务商发展的计划，立足做媒介的策略、计划和购买服务商。比如富士是我们原来揽下的全案客户。但从2002之后开发的一些客户如招商银行，就是一个纯媒介策略的客户，我们将不再涉足广告创意。如今的永怡仍然有创意部，但他们主要是为原有的一些老客户提供广告创意服务。另一方面，倾力打造新兴传媒，这实际上就演变成现在的分众传媒。 2003：激情小子演绎分众传媒 按照江南春的说法，分众实际上是永怡所尝试的一个新项目演变而来。 做广告出生的江，除了精于推销、善于演讲、能在任何陌生人面前滔滔不绝地讲上四个小时，每天平均睡眠4个小时、拥有不知疲倦的工作热情外，更为可取的是他的创新能力。在他自己看来，由他一手缔造的永怡就富有这样的天然优势：和4A广告公司相比，我们的创新性是相当强的，其一在于传统媒体的创新性运用，其二就是开发原来没有的创新性广告传媒平台。 在江南春看来，打商务人士的广告，传统媒体是没有多大效应的。一般的报纸，他们根本就看不到，他们平常开车经过不了报摊，地铁他们也不会去，只有地下车库，他们会经过。报纸在办公室有，但他们回email都来不及，也没有时间看报纸。晚上回家他们也看电视，但可能10分钟就睡着了。而在开车途中，确实会看到一些广告，但他们根本就没心思看，因为他们要不断地打电话。针对这些人群，就要在他们常在的会所、健身房、办公楼宇等地方树立媒体。 这样的认识让江南春想到的尝试是电视广告的非家庭化，我们只有把电视广告从家中带到他们经常去往的家庭以外的各种地点，并且通过在不同地点设置视频广告，才能帮助广告主到达所要针对的不同的目标人群，从而大大提升传播有效性，避免大量的媒体预算浪费在错误的人群中。凭着这样的理念，江首个想到的是高档写字楼此前毫无额外利用的电梯，利用人们等电梯的无聊时间来播放广告。 2003年5月，江南春注册成立分众传媒(中国)控股有限公司，并出任首席执行官。当分众传媒通过私募获得充沛资本之后，江南春以迅雷不及掩耳之势在全国各大城市掀起了圈地攻势，在短短两年多的时间里，江南春在全国四十五个城市中占领了2万栋商业楼宇。据最新的统计数据显示，分众已在全国拥有3.75万块液晶屏。正如《福布斯》杂志所描述的：江南春以最快的速度占领当地的主要高档写字楼，将剩下的市场空间留给了随后出现的模仿者。
