吴鹰:需求创造财富



吴鹰,1982年毕业于北京工业大学无线电通信专业;

    1985年赴美攻读硕士,并在贝尔实验室做研究员;

    1992年回国成立斯达康网络系统公司;

    1995年,斯达康与Unitech公司合并为UT斯达康国际通信有限公司,总部设在美国硅谷,涉足无线、宽带、软交换等通讯领域。吴鹰任副董事长,兼中国区董事长和CEO;

    凭借充满争议的技术"小灵通",UT斯达康在5年内跻身世界十大上市电信商之列,吴鹰也因其创造的财富奇迹成为明星企业家。

    【配音】

    "10多年前,吴鹰带着27美元来到美国新泽西,开始了他的留学、打工生活……"这是许多媒体介绍吴鹰的开场白。今天,这位打工求学的留学生已成为世界级电信设备制造商的领导者--他参与创立的UT斯达康公司四年销售额翻了10倍,2003年达200亿人民币。而他制胜的法宝,却是一项在日本已被证明为失败的技术--小灵通。

    【方宏进】

    你第一次留学从美国回中国的时候,就已经很清楚要在中国搞小灵通这样一种产品,还是回来看了中国的情况以后,才决定搞这个东西的。

    【吴鹰】

    刚开始没有小灵通的这个概念,但是回来之后要做电信行业,这是已经确认的。当时没想到中国电信电话的普及率这么低,92年那时候(中国)电信电话普及率不足1.7%那时候,美国那时候已经76%了当时,就差距这么大。我想这是一个巨大的市场。

    【配音】

    1992年,受回国创业浪潮的吸引,吴鹰回到北京。1995年,他和创业伙伴陆弘亮共同成立了UT斯达康国际通信公司,并与后加盟的周韶宁一起,成为率领UT斯达康前进的"三驾马车"。此时,一项从日本引进、类似社区无线电话概念的PHS技术在UT斯达康内部秘密研发。当时吴鹰并没想到,这项技术竟是他日后通向财富之门的金钥匙。

    【方宏进】

    数千万的,上千万的这个数量我们是想到的,但是也没想到像今天这样的规模。

    【配音】

    1998年,中国电信的移动业务拆分在即,没有了移动这块蛋糕,中国电信急需新的利润增长点。吴鹰抓住了这个历史性机遇--UT斯达康把PHS系统嫁接到固话交换机上,前端再接上PHS的无线技术,就成了可以覆盖整个城市的小灵通。

    【方宏进】

    有的可能消费者不是太懂技术,就把小灵通形象地给人解释说:你知道什么小灵通吗,就你们家那子母机,子母机能打20米,它能打200米,你知道吗?

    【吴鹰】

    哈哈哈,这个有一点道理,就是小灵通的手机跟机站之间的距离确实只有100米到 500米之间,但是呢它不一样的地方就是说你家里的子母机只能在离你家超过50米,100米之外就不能用了,那无线市话呢是在任何地方,一个城市里的任何地方都可以用,有的时候甚至覆盖上千平方公里的地方。

 吴鹰:需求创造财富
    【配音】

    小灵通以固定电话的无线变种,巧妙地避开了中国电信没有移动运营牌照的难题,并以固话的廉价和移动的便利受到消费者的追捧。一时间,小灵通以燎原之势迅速在全国各地"攻城拔寨",UT斯达康也于2000年3月在美国纳斯达克高调上市。然而,就在拍下这些照片不到3个月,中国信息产业部突然叫停小灵通并展开调查,UT斯达康陷入生死危机中。

    【吴鹰】

    我们披露(叫停信息)的那一天,我们的股票跌了200亿的市值,200亿人民币的市值,就一天。

    【方宏进】

    跌了百分之多少?

    【吴鹰】

    50嘛。

    【方宏进】

    跌了一半。

    【吴鹰】

    因为美国是没有限制的,中国还有涨停板对吧,美国没有涨停板,你跌90%也是它。

    【方宏进】

    但是主要的股东是不是没抛售?

    【吴鹰】

    就是有些大的基金他们没有抛售,因为我们跟他们有一个很好的沟通,他们听懂了中国那么大一个13亿人口的市场,确实有这么一个需要。当时我们就画了一个很简单的金字塔,人口收入的金字塔,上面20%到30%是移动电话的客户,中间的50%是潜在的无线市话的客户,那这就有6.5亿人口,但是我们不说不可能有这么大,潜在我们说有1到2亿。那最下面的30%现在还用不起电话的,这个道理就非常容易被人家接受,也确实是这么个实际的情况。所以呢,他们看到我们这种非常透明的这种做法以后,他们也就很有信心。

    【配音】

    大悲之后是大喜:一个月后,调查结果出台,小灵通被名正言顺地冠上了"无线市话"的头衔,UT斯达康的市值一天内又回升了100个亿。此后,虽然政策时晴时雨,但小灵通总能在最后关头逢凶化吉,并在政策的夹缝中顽强地生长。

    【方宏进】

    从一个什么时候,当你知道了一件什么样的事情以后,你觉得这个产业在中国会平安落地了,怎么样的一瞬间。

    【吴鹰】

    其实他不是一个单独的瞬间,但如果要找的话,就是我们无线市话的用户达到1000万用户的时候,这个1000万呢是一个不小的量。因为如果要停止它,老百姓会非常非常不高兴,到了那种规模的时候,我们就知道这个趋势呢,是没有任何力量是可以阻挡它的。

 【方宏进】

    靠行政的力量挡不住了。

    【吴鹰】

    挡不住了。

    【配音】

    2003年,小灵通攻克了北京、上海、广州最后三个堡垒。在这一年的中国电信市场全景图中,中国移动与中国联通新增用户数分别为2100万和2112万,而小灵通新增用户数高达2500万(标版)。整个中国都被吴鹰插上了代表胜利的红色按钉。

    【片花】

    面对落后技术的质疑,

    有人说你们实际上是把日本淘汰的技术,引进到中国的。

    面对不公平竞争的诘问,

    一个说法就是UT斯达康,对中央上层做了大量的公关,所以呢UT斯达康做这个东西经常踩线,但是别人都不敢踩。

    吴鹰如何作答?请继续关注《中国经营者》!

    【配音】

    从诞生之日起,"小灵通"就在技术上颇具争议性。许多人因此把UT斯达康的成功归结为运气,认为它恰好赶上了中国电信两次分拆的重大契机,成为固网运营商对付移动运营商"防守反击"的有力武器。直到今天,小灵通虽已从政策夹缝中生存的配角,演变为通讯市场里升起的新星,但仍被视为落后产品而饱受质疑。

    【方宏进】

    您在贝尔实验室工作,应该说是在国际上通讯行业最领先的一个研究机构工作,但是大家都说你的小灵通是个落后技术,你为什么会一朝从美国留学回来,号称在最好实验室里工作的人,跑到中国用一个落后的技术做一个产品。

    【吴鹰】

    这挺有意思,这个是落后和先进的这个东西是个相对的,从亚历山大贝尔120年前发明电话以后,最后这叫接入网的,最后这一公里的这根铜线是没有进步的,过去100年,没有变化。那我们把这根铜线用最便宜的办法来取代,那我们还是认为这是一个巨大的进步,其实大家细想一下,先进,咱们讲学三个代表,先进生产力,先进生产力最大的重要的一个标致定义是什么呢?这个降低成本,先进生产力降低成本,不能降低成本的话,也不能把它作为先进生产力,应该是落后的,自然要被淘汰掉的。那从无线市话,小灵通这个技术来讲呢,它使固定电话建网的这个时间缩短了很多,而且呢使它的成本大大降低。就是说把这个成本呢,可以说至少降低了50%以上,这样的这个成本,有的地方甚至到降低了百分之六十,七十左右。所以从这个上来看,先进和落后呢,这是见仁见智的。

    【方宏进】

    那么你作为主要的生产厂家,当然你说了很多小灵通好的,但倒过来,你要是替我们普通老百姓算算帐,小灵通有没有什么不好的?

    【吴鹰】

    那毕竟还有,你像在北京买的小灵通,你到西安就不能用,这毕竟有它的缺点是吧。再者对于商业商务人士来讲,我觉得还是需要一个GSM或者CDMA的,因为他很可能需要出国,到全世界去,所以在这方面,它还是有它的局限性在这里头。而且呢,它是使用一个微蜂窝的技术,就是你刚才说的形象的这个子母机的概念,我这一个基站覆盖的范围是有限的,就100米到500米,当然我们可以做得大一点,但是毕竟你如果从北京到太原的所有的高速公路都用它,那样来覆盖的话,成本就太高了,也很难做到。所以它在这上呢,满足不了这个功能,确实它还有这些差别。但是呢如果你作为一个80%到90%的时间,就在一个城市里来使用无线电话的人来讲,我觉得它是一个比较好的选择。

    【方宏进】

    那么你自己是从贝尔实验室这种很高级的研究机构出来的,后来你又做这么一个总被人家指责为是低技术的产品,你有没有觉得很委屈。

    【吴鹰】

    我倒从来没想过这个事,确实没想到这事。实际上一个产品呢,最重要的并不是说它有多先进来做,最重要的呢是它要跟这个市场结合在一起,市场有需求,实用的技术是最重要的技术。当然我们的系统还有一些缺陷,现在还在不断地进步,我们一直努力在做。把成本再降下来,但是呢,毕竟从总的服务质量来讲,绝大多数人都是会用,都是在用的,要不你不可能说几千万人是傻子吧。中国人是很聪明的,不好的东西自然就淘汰了,我们希望有一个好的技术能够淘汰掉。但是最近几年还没有一个无线的技术,在系统和手机加起来的综合成本上,比它还低的技术,确实没这么快会出现。

    【配音】

    小灵通的命运曾一再风雨飘摇,却又一再绝处逢生,在这凶险的搏弈间,UT斯达康逐渐独霸几十亿美圆的小灵通市场;而硬币的另一面是:面对变幻莫测的前景,包括华为在内的几乎所有强大竞争者都在犹豫。

    【方宏进】

    中国最明显的例子,就是某一个行业谁创新了,谁挣了钱了,立即一窝蜂上。怎么你去年独享了这么一个暴涨的空间,没有一窝蜂的上来五六十家做小灵通的厂。

    【吴鹰】

    其实这里我觉得我们在碰到困难的时候,我没有轻易地退缩。坚持下来了,那个时候其实如果有些其他的厂商,我从系统设备的角度来讲,也是很有竞争力的,你开始研发,后来又撤掉了,又把这个研发的项目给他取消了。他这个系统是这样的。就是你这个系统做了以后,再扩容呢只能在一家上扩容,那他新的就很难进了。那他现在进呢,虽然也是有竞争,我刚才说了,只能在手机上竞争,在系统上就没有办法了,再进到这个市场来。

    【方宏进】

    那么这里市场上有一些谣言,这样你可以当面来更正,或者来澄清。一个说法就是UT斯达康,对中央上层做了大量的公关,所以呢UT斯达康做这个东西,经常踩线,但是呢别人都不敢踩,UT斯达康踩到现在就挣钱了,有没有这回事?

    【吴鹰】

    哈哈,没有没有,这个我可以跟大家说,第一我们公司没有任何的政治的背景,我们公司的主管全是从老百姓家里出来的,没有这个做这个。我觉得我们的幸运在什么地方呢,就是幸运在中国是从计划经济向社会主义市场经济过渡的一个阶段。这早一点晚一点都不会有这个结果,为什么呢,如果再早一点的话,完全是计划经济的话,某个政府部门的处长说停,就可以把你全都停掉,没问题的。因为它是计划经济,我说了算。那再往后呢也不会有这种问题,为什么呢?就是中国真正地完全进入社会主义市场经济的话,它市场经济最重要的一个标准是由市场来决定,那运营商作为国家,即使是国家占大股的运营商来讲,你只要对我负责,你把我要求你做到的营业额,要求你做到的利润,你交个税,交税就好了。至于你采用哪种技术,你负责就是了。选错了,我打你,敲你大板,对不对?那正好我们前几年这个时候呢,是在过渡的过程中,那么政府的官员有时候自己,上午可能在跟大家讲,跟处里的同志在讲,你们不能再干涉企业呀,企业要发展,现在是市场经济了,是吧,不要像以前计划经济一样,要摆好自己的位置。那下午可能就去说,这事情不应该,我认为这不应该这么发展。有意无意地做一些干涉,那我们在这里头呢,我们虽然很不幸,受到了一些,中间有些挫折是吧,股票一天跌了200亿的市值,但是呢,我们没退,我们这时候是有个市场,这个市场确实存在。就我们相信即使个别官员对他有误解的话,也会随着市场的发展,随着经济发展的话,会与时俱进的。我们相信与时俱进,那确实也是证明了他是与时俱进的这个发展,我们最后认为,我们事实证明了我们是对的。

    【方宏进】

    现在说谣传二,说之所以小灵通,是UT斯达康能够得到这么迅速的发展,原因是小灵通和各地的电信部门,有非常好的利害,相关的利益,所以各地的电信部门死保小灵通,所以才使得UT斯达康有了今天的发展。

    【吴鹰】

    这个也是不对的,但是呢从这个小灵通业务上来讲呢,也是对的。因为这个业务确实对他们的发展带来了至关重要的作用。我刚才讲的,很多地方今年的新增业务60%,甚至有些地方80%,新发展的固定电话运营商,发展用户是靠小灵通来,这其实是最大的一个关键。而不是说靠某种利益,这个没有用的。

    【方宏进】

    那么总结以上观点,是不是可以这么说,就是UT斯达康能够生存发展下来,首先是因为反垄断电信拆分,你有了一个生存的机会,但倒过来你又能得到那么迅速的发展,又因为拆分完以后,电信本身剩下来的部门,又垄断了这个领域,极力地去保这个项目,使得你有这个很好的发展前景。

    【吴鹰】

    他们其实不是保垄断,他们剩下来的部门是为了自己的生存。因为全世界的固定电话运营商的这个固定电话用户,发达国家的用户数是在下降的。不单是电话用户在流失,话务量在大量地流失。如果没有无线市话这样的一个业务,来帮他们发展来讲,很多地方呢,会出现负的增长。这从全球的例子来讲,这也是为什么中国网通,中国电信是全世界非常少的,少量的几个固定电话运营商,这个用户不但没有下降,还有相当好的增长的原因之一。这里头其实要学到的,总结的经验就是说,真正让你自己的用户得到好处,你才能够发展。搞任何产品也是一样的事情,是为最终用户,也是为我们用户的用户带来实际的好处。所以才能够有一个好的发展。

 【片花】

    前有3G时代到来,小灵通如何直面冲击?后有竞争者追赶,吴鹰怎样接受挑战?小灵通成就了UT斯达康的过去,能否成就它的未来?所有问题将聚集在2004年,吴鹰无法回避。

    "哈哈,这个问题问得挺好的。"

    《中国经营者》马上回来。

    【配音】

    2003年底,在围绕小灵通的争论尘埃落定之时,以华为为代表的10来家通讯企业纷纷变脸,高调推出各自的小灵通手机。众"诸侯"逐鹿中原,UT斯达康惟我独尊的局面风光不在。

    【方宏进】

    你觉得现在小灵通已经到4000万这样的一个坎儿,接下来会有一个更猛的爆炸性的增长吗?

    【吴鹰】

    我想它还是,它不会说,我个人觉得,它不会是一个突然翻两三倍这样的发展,而是说比较,现在这样健康的稳定的发展,这个势头还是比较猛的。

    【方宏进】

    我作一个比喻,不知道形象不形象,比喻小灵通这样的一个系统,这个路是电信部门铺的。那么路上跑的这些车,我们当成话机,然后呢但是路上过的桥,又是UT斯达康修的。那么现在你们的策略是不是说,这个桥都得确保还都是你们建的桥,但是路上跑的车,可以大家都做。

    【吴鹰】

    哎,我们把路不断在扩宽,车一多呢,他就要扩路。

    【方宏进】

    过桥费可以多收些。

    【吴鹰】

    我们不收过桥费,我们把这个路扩宽,因为这个路呢,中间这条路是我们修的,我们知道怎么把它扩宽,扩路呢,收益是我们的,容量一增加快了,他满了的话,他要扩展,他要买我们的系统设备。在系统设备上来讲呢,是占有最大的市场占有率的。对我们的发展也是有好处,但是反过来,对我们自己的这个手机市场,是不是有影响呢?确实也有影响,但是对我们来讲呢,我们认为其实也不是一个坏事。对我们来讲呢,对我们的研发人员是对他竞争的一个压力,使他不断想到更创新的东西。

    【方宏进】

    那么真的比如说明年或者后年,对中国放了有3G的牌,中国有3G的手机出现了,对小灵通这种,大家一直都认为那是过渡性的产品,是能够更有生存空间了,因为我们想像3G可能会很贵,还是说很快会消亡?

    【吴鹰】

    应该会有相当一段共荣的时间,那不单共存,他还要共荣。因为一个无线系统呢,要做到一个好的覆盖,就需要至少有二到三年的时间,才能把一个网建好。再一个呢从3G来讲,我们认为3G还是没有办法,从根本解决无线数据的,特别是速率相当高的这个数据的问题,那小灵通的网络对它就可以是一个很好的补互。关键是我们的设备供应商呢,把这种互补共荣做得很简单,做得很实用,而且实际上系统上确实能实现,这也需要一些创新的。

    【配音】

    2003年3月5日,UT斯达康宣布以一亿美元现金并购3COM公司的子公司Comm Works的部分资产,由于该公司的CDMA2000 PDSN产品占据全球60%的市场份额,并购完毕的UT斯达康不但能够马上进入中国CDMA市场,也打开了未来3G时代的通路。但短期来看,UT斯达康依然难改对小灵通的依赖--目前它80%以上的销售额来源于此。

    【方宏进】

    这样一种盈利模式单一利润,单一的企业,在国外是怎么看待的,人家会认为,你们是很专业能做得好,还是认为风险很大,不好。

    【吴鹰】

    这个见仁见智,有两种,美国上市公司实际上对那种很专业的公司呢,反而是比较重视的,但过度集中也是有问题的。在2000年在美国上市的时候,我们当时99%的营业额来自于中国,中国大陆以外的这个市场收入呢,现在已经从原来的不到1%,增加到18%了,我们大概有三个,三到四个产品,在全世界是占有第一位的市场的占有率,这样的产品在做。那我们的策略呢也是比较清楚,很简单,我们就是把在我们现有的中国这样一个市场,我们是作为我们的家乡市场来做。第二呢就是把成熟的产品呢,推向新的市场,那就是指国际的市场,这个简单来说呢,就是成熟的市场,把新的产品推入成熟的市场,把成熟的产品推向新的市场上,采用这样的一个策略。在这个过程中呢,有些是我们自己开拓渠道,有些是用兼并,和收购来做的。

    【方宏进】

    那么很多在公司做老总的人,都是因为缺钱,或者是因为管理团队迅速变化头疼,那UT斯达康可能这两件事都没有面临很大的威胁,你最头疼的是什么事?

    【吴鹰】

    我们现在其实最担心的呢,是我们整个的这个管理。UT斯达康在过去几年中呢,发展速度太快了。从95年成立以来,每年的发展至少是60%以上的速度在发展,这样的话呢,你对于一个优秀的企业来讲,基础打得就不牢靠。我们现在感觉就有一个小马拉大车的感觉,我们这个管理团队,后面走的车厢太快,20亿,我们是20美金,(UT斯达康)它这个(销售)规模上来讲,已经接近所谓的第一方阵的这个说法,可是我们整个这个管理呢,离这个水平还是很大。所以我们今年UT斯达康也是有意识地把这个速度呢适当地放慢一点,要稳一点做。像有些地方的有些情况,该放弃的有时候也要主动地做一些放弃,而把公司的基础打得好一点。使它两年以后,三年以后再一个新的腾飞,新的迈进的时候,有一个比较好的基础。

    【配音】

    现在吴鹰团队的新梦想是:在未来5年,将销售额做到100亿美圆;到2006年,将来自国际市场的销售额提升到50%。这意味着,UT斯达康必须在继续做好中国这个"家乡市场"的同时,成为一个世界级的电信玩家。

    【方宏进】

    那我们知道,有一天小灵通肯定是要退出历史舞台的,那它是你们发家的一个宝贝,又是你们带它成长这么多年的一个东西,等到小灵通退出那一天,你会怎么去评价这个产品呢?

    【吴鹰】

    我会觉得这个是创造历史的一个产品,我给它是这么一个定义,因为就是从电信的发展的史上,在中国的,新中国的史上来讲呢,它是第一个不是计划出来的,不是由政府计划出来的这么一个技术,而发展起来的,而是市场的需求产生出来的这么一个产品来做,所以它毕竟是占有了一席之地。但是我不希望它永久地做下去, 那说明世界没有进步,技术也没有进步,将来到了4G,甚至5G的时候呢,我相信那个时候无线市话小灵通应该是会被淘汰。不会淘汰的话,我们这些做技术的人就没有做好我们的工作,我们自己就得淘汰自己了。

  

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