企业不道德行为实例 史玉柱:决不做微利产品 企业亏损是不道德行为



与一些老板的观点不同,我认为企业应该避免做微利的产品。

  这里面有四个原因:一是微利企业对管理层的素质有过高要求。二是微利企业因为整天考虑如何压缩成本,从而很难保证产品质量,当然个别优秀的、自觉的企业例外。三是微利企业的售后服务可能跟不上。四是微利的产品不可能创造出足够的利润去进行产品创新和研发。

  1997年,我曾经亏损过。而这种损失并不由企业家一个人或员工来承担,最终有可能让银行或老百姓来承担。所以一个企业的亏损,从法律角度讲是不道德的。因此企业必须追求利润,生产有合理利润的产品。

  但是,如何保证一个产品有合理的利润呢?“薄利多销”这个词作为宣传可以,但是企业要把这个作为战略就大错特错了。企业应该考虑如何将产品的利润率提高到合理的水平。这里面有很多方法。

 企业不道德行为实例 史玉柱:决不做微利产品 企业亏损是不道德行为
  第一种方法是通过产品的创新令你成为某个领域的第一名。只要成为第一,你就有了足够的利润率,就可以和别人打价格战。

  去年11月整个保健品行业受到很大冲击,整体销售额下跌了30%~40%,但行业前十名的销售额却只下降了10%左右,尤其是第一名受到的冲击更小。营销学中有一个“领袖法则”,讲的是在市场中最为本质的一点就是创造某一个类别的市场,使得自己能够在该类别的市场中成为第一。这个法则引用了一个例子,谁是第一个横渡大西洋的人,几乎每个人都能回答出来,但绝大部分人不知道谁是第二个横渡的人。有意思的是,许多人却知道谁是第三个横渡大西洋的人,因为这个人是女性,是第一个横渡大西洋的女性,她又创造了第一。因此,任何一个产品,找好定位就是要找对某一个子领域里的第一。

  第二种方法是通过营销的创新摆脱微利。我不主张打价格战,应该首先保证合理的利润,然后在营销方式上创新。

  我再举一个网络游戏的例子。中国目前网游在线人数最多的是网易的《梦幻西游》,最高同时在线人物达到80多万,而这源于网易独具特色的营销方式——通过它门户网站的优势,让每一个玩家成为产品的推销者,这样在全国就有几十万人为他推销,如果做得好的话,这个玩家不但自己免费玩游戏而且还可以借此挣到钱,这样几十万玩家就成了网易的推广员。如此一来,网易的在线人数急骤上升,今年上半年在网络上的总收入已经超过了盛大。

  最后补充一点,一个企业的执行力和利润率也有密切关系。我觉得,一个企业靠省钱省不出多少利润,要靠开拓来创造利润。而开拓靠的是执行力,执行力是无穷无尽的,没有一个企业敢说我的执行力已经百分之百到位了。只有执行力强,它有关的产品才有可能好,它的售后服务才有可能真正做好,营销策划的方案才能真正贯彻实施。

  我举一个例子,比如做保健品,成功要素无非就那么几个方面,其中之一是终端促销。终端促销如果执行到位,就要抓很多细节,以保证促销人员说的每一句话都是到位的。但只提这个要求还不够,要对他进行系统培训。当然,这样做还不够,还要做到每天晚上促销完了,让本城市所有的促销人员进行交流,让当天卖得最多的人传授经验,对卖得最少的人大家要给他一些指导,通过这种交流会随时提高每个人的促销水平。

  当然,这些只是营销工作中很小的一个方面,但只有把每个方面的工作做好了,你的市场推广才可以做得扎实,才可能避免你的企业是微利。

  

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