罗小卫:马云如何解答易趣的免费考题



“以其人之道,还治其人之身!” 这是中国人都熟悉的一句话,意思很简单,不用解释。 联系如今易趣的免费战略,事实上用的正是以其道,还治其人之身之招。 1999年8月,邵亦波和谭海音,这两位哈佛商学院毕业的高材生在中国上海创办易趣网。2000年7月易趣推出个人网上开店服务,短短一周即吸引5,000多位网友“尝鲜”。 随后易趣在中国市场迅速崛起,成为C2C市场的老大,一度占据着70%的市场份额。就在易趣不断扩大市场的同时,如何赚钱如何考虑赢利模式,成为其思考点。2001年7月易趣宣布网站开始对卖家登录物品收取登录费,2002年9月易趣开始对卖家网上商品成交后收取商品交易服务费。易趣开始进入了电子商务平台非免费运营的阶段,也标志着中国电子商务的发展的一个里程碑。 翻看中国电子商务历史,无论如何2003年成为转折点。就在那年易趣的事业冲到了最高点,当年6月,全球电子商务老大eBay投资1.5亿美金,收购易趣(美国)公司的股份。易趣公司和eBay展开全面合作,易趣改名为eBay易趣。 危机总是在最辉煌时出现,对易趣来说,2003年就是如此。 因为就在那年中国电子商务的另一个牛人马云也盯上邵亦波的C2C市场,当年5月10日,马云推出了其淘宝网。相对易趣,淘宝网只是一个新来者,当年易趣已经占领市场70%的份额,淘宝网怎么能在易趣包围中生存、取胜? 现在看来,淘宝与易趣换了个位置,淘宝成为C2C市场的老大,占据市场的大部分份额,远易趣远远甩在后面。那么马云让淘宝迅速成功的主要原因是什么呢? 两个字:免费! 马云深谙中国市场客户的心理,2003年前后,易趣已经过了市场扩张期,如何赢利成为头等大事,并开始收费。而对于卖家来说,做生意如何成本是件大事,马云很清楚,因此淘宝推出之日,并宣布全站免费。为了做大淘宝,让客户迅速知道其免费策略,马云同时,不惜血本地将广告投放到人流集中的路牌、灯箱、车身及电视媒体,品牌和免费策略日渐传播开来。 而且为了配合淘宝,解决客户的支付风险问题,2003年10月,马云试探性地发布了“支付宝”服务——买家将货款打入淘宝提供的第三方账户,确认收到货物之后再将货款支付给卖家。2004年,淘宝借助“支付宝”之力,注册会员数打破了300万大关,同比增长10倍还多,单日成交额更升至900万元。 回顾易趣与淘宝的主客易位史可以看出,2003年“免费”策略成为两家的转折点,前者个开始由强变弱,后者个开始由弱变强,这种状况一直持续到2008年。 经过五年的辗转反思,煎熬磨砺,易趣显然想重新站起来,重新夺取市场的霸主地位,不过有想法不等于有成功,怎么做才是难点。 “以其人之道,还治其人之身!”五年后,易趣同样打出了免费牌,今年5月5日,易趣宣布,用户到易趣上开店,易趣将终身免收包括高级店铺和超级店铺在内的店铺费,并免收商品登录费、店铺使用费等传统收费项目。 从起点重头再来,这是易趣的策略,这其中所要交代的背景是,此时的易趣不仅有当年的全球电子商务老大eBay的继续支持,还有华人首富李嘉诚旗下的TOM集团背景,而再看淘宝的发展阶段,也如当年的易趣,过了市场扩张期,进入赢利模式探讨期。 今年4月,淘宝B2C平台正式上线。与此同时,淘宝将对该B2C的“品牌/商城”业务收费,此举被认为是提前收费,出现“评价门”事件。 在马云开始尝试淘宝赢利模式探讨之时,易趣免费策略的推出无疑给马云出了道难题,坚持收费,面临客户倒戈、流失的风险;而再来个免费三年,陪本赚吆喝,这也不叫生意。两难选择摆在马云的面前。而随着B2B业务的单独上市,上市公司所赚之钱又不能随便挪用来支持淘宝,再看集团大股东雅虎随时还有收购的风险,而阿里巴巴要“赎身”同样也需要资金。 因此无论如何,易趣此时的免费都是给马云出了解一道难题,这道题马云会如何作答成为新的考验?当然对于国内C2C业务的客户来说,“鹬蚌相争”总是好事,这样才能“渔翁得利”,否则一家独大,难免受制于人,得不到更好的服务。

  

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