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系列专题：凉茶店加盟
一、凉茶产品市场处境
人们常说：当一个品类的市场中，第一和第二品牌一打架，第三品牌的日子就不好过了。自从加多宝与王老吉打得不可开交，和其正就没啥声音了。老大和老二打的结果往往是利润率的下降，同时品牌地位的提升，也就是越打地位越牢固，越打该类市场蛋糕越大。当然现在的市场还没到可乐市场那个程度，可乐市场几乎是由两家公司独占，其他品牌几乎没有生存空间。而凉茶市场目前和其正以下尚有不少小品牌，仍能以自然销售维持生存，但发展的空间却有限。产品市场如逆水行舟，不进则退，在此处境下，每一个凉茶小品牌都该思考如何重新定位自己。
二、凉茶产品的市场定位的N种可能
产品的定位归根结底是要将产品的功能或其附加的理念植入消费者心智中，那我们看看诸多凉茶产品走过的路。
1、王老吉：怕上火喝王老吉，成功。
2、加多宝：怕上火喝加多宝，同时依靠渠道为王的战略，成功移植。
3、和其正，上市初期请陈道明代言，所主张的什么“和”啊、“正”啊的理念，现在估计很少有几个人不上网查就能记得清的，此举意在通过塑造品牌形象，拉近与消费者的情感联系。后面靠600ml大瓶装，量多一点才取胜，打了两年翻身仗。但由于王老吉和加多宝打架——降价，量多的优势消失了。
4、板蓝花，最初喊：想防就喝板蓝花。一听就是正宗的跟风。其实跟风也无所谓，关键是消费者没几个会相信喝一款饮料也可以防感冒，所以白喊了一两年。后来学和其正做600ml的瓶装，这招还是管用的，中国From EMKT.com.cn人就数学好，会算帐，会过日子，量多就是比量少受欢迎。还试过冰糖和木糖醇的，从口味上做文章，效果甚微。现在取名“养生凉茶”，这个养生不疼不痒的，也难进消费者心智。
5、陈光标：好人牌凉茶。陈光标你是好人，大家都知道，可是你卖好人牌凉茶，需要我做什么呢？是不是我喝了好人牌凉茶就变成好人了？那现在我是坏人吗？还是你需要用这个凉茶来募捐，希望我捐款呢？总之你直说好了！市场经济嘛，只要你能打动我，为你做啥都乐意！不明不白的，俺不买帐！
6、家里人：有益凉茶。你能理解“有益”的含义吗？我都不理解你在说什么，又怎么和你产生共鸣呢。
等等，不一一列举。
总结一下，首先，凉茶从功能起步，得到了“火大”的国人认可，而且一旦认可便根深蒂固，在此过程中，也有人为“夏枯草”过于寒凉伤胃和王老吉打官司，但由卫生部帮忙，挺了过来。有企业想在功能上做修正，但都不成功。而且随着市场的成熟，凉茶下火已成固定功能定位。其次，多年来，凉茶的蛋糕日渐巨大，加多宝和王老吉一边打架一边享受着既得的丰厚收益，没有压力也没有动力去改变产品和定位，而众多小公司则迫于生计，无力改变现状。但机会永远存在于市场中，没有不变的市场。
三、消费者心智中就“吃”最关心的是什么
当下中国人在吃的方面最关心什么？如果你走上街头随机采访，可能60%被访者都会提到食品安全。民间流传着各式各样的段子，如“拉面老板说，拉面太脏，去买面包吃，面包老板说，面包有添加剂，去买包子吃，包子老板说，包子用的死猪肉，去买米饭吃，米老板说，大米都是陈化米，去买拉面吃。”如此循环，体现的是“信任”的缺失。
但这种状况如何改变？国内又有谁在努力改变呢？
去年上海福喜食品有限公司涉嫌使用过期原料生产加工食品事件后，肯德基的原料供应商大成食品开通了面向消费者的食品追溯系统，但只到追溯到订单，至于小鸡生长过程，则没无法追溯。尽管如此，此举也算是国内领先了。
面对中国妈妈们从国外代购婴幼儿乳品火热现象，君乐宝开始了其婴幼儿乳品产品广告，可惜啊，与其喊自己的产品多好，还不如把自己产品生产的全过程放到互联网上，让中国妈妈们眼见为实。因为中国缺的就是“我相信你”。国人宁愿自己到农村花200元买一只眼见为实的老母鸡，也不愿意花50元在菜市买你杀好的老母鸡，人家多花钱，买的是放心，就是这个理。
所以，解决“信任危机”、让百姓放心吃，将是每一家食品企业必须做的功课。
再回来看看王老吉和加多宝品牌地位，毋庸置疑，在产品销量上，他们遥遥领先，但他们除了作为下火的一款饮料，在消费者的情感世界，又有几个人会说“王老吉，我爱你”。不过加多宝凭借在汶州地震时的捐款相对还好一些，积累了一定的感情基础。也许他们都意识到了这个问题，最近加多宝金罐上市时开始打情感牌——“大器晚成”音频广告。
所以，此时应是各众小品牌的发力之际，趁两位大佬无暇顾虑，消费者心智中对其品牌形象尚未产生情感认同，抓紧以食品安全为契机，大打情感牌，将是出奇制胜之策。
四、最易进入消费者心智的定位战术
“你看到的是你想看到的”，人们习惯性地认为街头小吃是不卫生的，因而很多人不吃这些小吃；而装修讲究的饭店往往给人信任感，因而人们认为其饭菜是卫生的。但今天的中国，不安全的食品原料无处不在，普通老百姓不可能吃上特供食品，那在哪能吃上放心的食物已无人能出信得起的答案！也就是在这时，才是产生机会！设想一下，http://www.aihuau.com/你在海边吃烤鱼，这鱼是现场从海里捞出来的，现场架火上烤熟，让你现场品尝其鲜美的滋味，你会怀疑其安全性吗？你会不为其做口碑宣传吗？那么同样有一种食品，姑且我们将其定为饮料吧，全开放地向你展示其制作过程，明明白白地告诉你其原料的产地、质量，你可以清清楚楚地通过视频了解饮料的生产过程，还可以查询你关心的任何数据。这样的饮料你放心吗？如果还不放心，那只是时间的问题。
五、实施安全追溯的技术可能性
各种质量管理体系中都包括质量追溯制度，大公司一般都建立了一整套供质量追溯记录，因而当市场上发生产品投诉时，便可以很短时间内产品产生问题的原因。但这种追溯在互联网时代就显得跟不上节奏了。关心产品质量的普通消费者不可能为这点可有可无的担心而致电厂家，寻求产品安全的证据。消费者更偏好于通过互联网自己寻找答题。目前可提供的技术方案如下：
1、自建网站和数据库。在公司网站上设立数据查询接口，让消费者自行查阅。
2、利用微信公众号（服务号）平台。注册微信公众号，并将公众号印在产品包装上，由消费者扫码关注公众号，在公众号对话框中输入产品批号即可查询详细情况。
六、自媒体传播打通线上线下互动
小米手机的成功为传统商业打开了另一扇门，体现出互联网自媒体作用的强大。“站在风口猪也会飞”，食品安全现在是全国人民关注的头等大事，如哪家公司带头喊出“我的食品绝对安全”，那他就是顺应大潮，绝对是站在风口。而剩下的事就是如何在具体传播的战术做好该做的事务了。
