爱华网曾经以为“拒卖诺基亚手机”是经销商的零星行为，没想到却演变成一个全国范围内的手机业事件，越演越烈。NOKIA现在就面临着这种尴尬。日前，NOKIA全球副总裁邓元鋆主动站出来，解释NOKIA惩罚经销商窜货(业内也称串货)的“合理性”，并表示，NOKIA手机经销商窜货最终不利于消费者。但NOKIA也需要不断检讨、不断改进销售渠道策略。 业内人士认为，此次NOKIA经销商的“大规模”行动，凸显金融危机下，手机市场后劲不足，利润摊薄，销售任务与市场需求不符的矛盾。同时，与NOKIA合作的经销商利润不丰是导致此次“拒卖”风波的内在原因。 管理窜货惹出“拒卖”反弹 “NOKIA惩罚窜货不针对小经销商。”邓元鋆告诉记者，窜货无论是在市场好还是坏的时候都可能存在，但并没有大规模爆发，只是很小范围内进行。但是，据报道，对大的经销商窜货，NOKIA罚款颇为严厉，窜货一台机器，罚款可能是售价的3~5倍。 业内人士表示，在手机市场红火的情况下，NOKIA的高额罚款经销商可以勉强接受，因为赚了钱。而当经济不景气，高额的罚款则成为经销商无法承受之重。因此，经销商的反弹就颇为戏剧性地爆发。先是山东济南40家渠道商高调联合拒卖诺基亚手机，随后上海经销商也打出“拒卖”的横幅。 “经销商可以窜货，但一旦被抓到就会罚返利。NOKIA绝大多数的经销商都没有窜货，我们要保证大部分经销商的利益。”邓元鋆表示，NOKIA南区经销商就曾经抱怨，窜货要管了，否则就倒闭了。 龙粤通信执行总经理宋一文接受记者采访时也表示，窜货商会扰乱其他经销商的市场，如果不加以严管，“生意就没法做下去。”她同时认为，“生意场上‘店大欺客’或者‘客大欺店’的情况都会存在，但是惩罚措施应该具有易操作性和和谐性。” 本地另一位经销商人士表示，现在手机市场不景气，山东、上海的“拒卖”实际上是经销商希望NOKIA能体会到其困境，提升盈利空间，共渡难关，“这个要求是合理的，希望NOKIA能很好地解决。”
窜货最终损害手机消费者利益 对于窜货有利于消费者以更便宜的价格购买NOKIA手机的说法，邓元鋆并不认同。他认为从长远看，经销商窜货实际上受损的还是消费者。“窜货商从某些渠道获得手机，赌价格的变动，实际是做价格投机。有时经销商为了不亏本甚至可能高于实际价格销售手机给消费者。”他甚至直言，窜货会导致经销商使用假电池，将真电池拿去单独卖。有网友则表示，“打击窜货，并不能保证经销商不将真电池换包”。 不过，在采访中，有消费者表示，窜货有时也可以帮助用户以低于正常渠道价格获得行货手机。“这些手机同样享受NOKIA的保修服务，我有什么理由拒绝呢？”从事设计工作的章先生就曾尝到过窜货的“甜头”。 拒卖的经销商仍有合作机会 邓元鋆透露，“严格渠道管理，并且严罚窜货，是为了保证大部分渠道商的利益，因为绝大部分正规授权的渠道商没有窜货。罚款并非针对窜货商，宣泄的窜货商仍然还有合作的机会。” 因为NOKIA在反思自己的渠道目标。邓元鋆认为，经销商的反弹不一定是无理的，NOKIA要分清是真实压力使然还是投机。据悉，NOKIA近期已经对反映较大的销售指标等问题进行了改进，比如出台了新的补货模式，如果渠道伙伴的库存量达到一定限度，就不会再继续要求他们进货，减轻渠道的销售压力。 业内人士认为，虽然事发NOKIA，但并非孤独事件，而是反映了萧条的手机市场目前紧张的关系，“NOKIA因为是销量冠军，不销售不行，而被NOKIA的渠道管理捆住也不行。传统手机渠道必须调整，否则在运营商和苏宁、国美的围攻下，市场将主动清场。”
