诺基亚全球副总裁邓元鋆:窜货伤害消费者利益



曾经以为“拒卖诺基亚手机”是经销商的零星行为,没想到却演变成一个全国范围内的手机业事件,越演越烈。NOKIA现在就面临着这种尴尬。日前,NOKIA全球副总裁邓元鋆主动站出来,解释NOKIA惩罚经销商窜货(业内也称串货)的“合理性”,并表示,NOKIA手机经销商窜货最终不利于消费者。但NOKIA也需要不断检讨、不断改进销售渠道策略。

业内人士认为,此次NOKIA经销商的“大规模”行动,凸显金融危机下,手机市场后劲不足,利润摊薄,销售任务与市场需求不符的矛盾。同时,与NOKIA合作的经销商利润不丰是导致此次“拒卖”风波的内在原因。

管理窜货惹出“拒卖”反弹

“NOKIA惩罚窜货不针对小经销商。”邓元鋆告诉记者,窜货无论是在市场好还是坏的时候都可能存在,但并没有大规模爆发,只是很小范围内进行。但是,据报道,对大的经销商窜货,NOKIA罚款颇为严厉,窜货一台机器,罚款可能是售价的3~5倍。

业内人士表示,在手机市场红火的情况下,NOKIA的高额罚款经销商可以勉强接受,因为赚了钱。而当经济不景气,高额的罚款则成为经销商无法承受之重。因此,经销商的反弹就颇为戏剧性地爆发。先是山东济南40家渠道商高调联合拒卖诺基亚手机,随后上海经销商也打出“拒卖”的横幅。

“经销商可以窜货,但一旦被抓到就会罚返利。NOKIA绝大多数的经销商都没有窜货,我们要保证大部分经销商的利益。”邓元鋆表示,NOKIA南区经销商就曾经抱怨,窜货要管了,否则就倒闭了。

龙粤通信执行总经理宋一文接受记者采访时也表示,窜货商会扰乱其他经销商的市场,如果不加以严管,“生意就没法做下去。”她同时认为,“生意场上‘店大欺客’或者‘客大欺店’的情况都会存在,但是惩罚措施应该具有易操作性和和谐性。”

本地另一位经销商人士表示,现在手机市场不景气,山东、上海的“拒卖”实际上是经销商希望NOKIA能体会到其困境,提升盈利空间,共渡难关,“这个要求是合理的,希望NOKIA能很好地解决。”

 诺基亚全球副总裁邓元鋆:窜货伤害消费者利益
窜货最终损害手机消费者利益

对于窜货有利于消费者以更便宜的价格购买NOKIA手机的说法,邓元鋆并不认同。他认为从长远看,经销商窜货实际上受损的还是消费者。“窜货商从某些渠道获得手机,赌价格的变动,实际是做价格投机。有时经销商为了不亏本甚至可能高于实际价格销售手机给消费者。”他甚至直言,窜货会导致经销商使用假电池,将真电池拿去单独卖。有网友则表示,“打击窜货,并不能保证经销商不将真电池换包”。

不过,在采访中,有消费者表示,窜货有时也可以帮助用户以低于正常渠道价格获得行货手机。“这些手机同样享受NOKIA的保修服务,我有什么理由拒绝呢?”从事设计工作的章先生就曾尝到过窜货的“甜头”。

拒卖的经销商仍有合作机会

邓元鋆透露,“严格渠道管理,并且严罚窜货,是为了保证大部分渠道商的利益,因为绝大部分正规授权的渠道商没有窜货。罚款并非针对窜货商,宣泄的窜货商仍然还有合作的机会。”

因为NOKIA在反思自己的渠道目标。邓元鋆认为,经销商的反弹不一定是无理的,NOKIA要分清是真实压力使然还是投机。据悉,NOKIA近期已经对反映较大的销售指标等问题进行了改进,比如出台了新的补货模式,如果渠道伙伴的库存量达到一定限度,就不会再继续要求他们进货,减轻渠道的销售压力。

业内人士认为,虽然事发NOKIA,但并非孤独事件,而是反映了萧条的手机市场目前紧张的关系,“NOKIA因为是销量冠军,不销售不行,而被NOKIA的渠道管理捆住也不行。传统手机渠道必须调整,否则在运营商和苏宁、国美的围攻下,市场将主动清场。”

  

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