爱华网一、店铺的概念——鲜活的生命体！
＊门面——脸面；
＊店堂——身资； ＊装修——服饰； ＊服务——灵魂； ＊管理——自律 ＊经营——应对； ＊气氛——气质； ＊资金——血脉； ＊赚钱——成功。二、店铺赚的是——服务钱！
三、赚钱店铺的特征
⒈ 拥有一个灵魂人物（理解理念；明白该做什么，并及时、正确去做的人）；
⒉ 创新、创新、再创新！ ⒊ 致力追求成长； ⒋ 确保合理的利润（赚钱，且达到一定水平）； ⒌ 以顾客为出发点（换位思考）； ⒍ 倾听顾客的声音； ⒎ 把握良机（如淡、旺季等）； ⒏ 发挥特色（商品、服务、店面、员工等）。 ＊ 店铺存在的理由—权威性 地理条件+资金能力+店铺构成+人员因素+商品种类→基本政策 ＊ 回归自然、个性强烈、风格独特、价廉物美、紧抓时尚、满足顾客的心理。四、商品规划需要考虑的因素（出售什么？如何出售？你的拳头商品？）
＊商品组合——包装、搭配、摆设、价位等。
⒈ 本地顾客层别； ⒉ 季节差别、时期差别（商品的生命周期）； ⒊ 购买动机的差别； ⒋ 家庭结构差别、年龄段的差别； ⒌ 领薪前后的差别； ⒍ 与周围竞争店的差别。五、商品分类
⒈ 畅销商品；
⒉ 高利润商品； ⒊ 展示性商品——通过展示引人注目的商品； ⒋ 滞销商品。
六、用什么方式开店
＊如果是合股，应着重把‘合作制度’建立起来（如：谁负责什么工作，对亲友的优待程度，盈余分配，万一亏损怎么处理等）。
七、开店前应考虑的要素
⒈ 进行充分的调查——包括：所处位置是否有吸引力；包括周围环境好坏、交通条件是否方便顾客；街道设施对店铺是否有利；服务区域的人口情况；目标顾客收入水准、消费意识及品位等。
⒉ 环境好坏的两种含义——店铺周围的环境状况和店铺所处位置的繁华程度。 ⒊ 交通条件是否方便——停车；运输；乘车等。 ⒋ 周围设施对店铺是否有利——如果城区干道中的车道、自行车道、人行道被栅栏隔开， 这就是一种封闭的交通，不利于商铺经营；街道宽度不要超过30米，太宽敞反而不聚集人气；专家调查研究发现，25米宽的街道最易形成人气和顾客流。如果干道上只有车道和人行道，车辆行驶中，视线很自然能扫到街两边的铺面；行人在街边行走，很自然进入店铺。 ⒌ 服务区域人口情况。 ⒍ 目标顾客收入水准。 ⒎ 选好位置——三岔路口、拐角的位置一般较好；坡路上、偏僻角落、楼层高的位置较次。 ⒏ 从业远景可能性；有效途径；可能问题和竞争对手的情况。
八、经济不景气时
⒈ 员工更好带；
⒉ 竞争对手比较少； ⒊ 更易想办法破坏→创新（生存法则——景气好的时候适合‘攻’，也就是扩张，景气差的时候适合‘破’，即破坏，以求能创新或与他人合作再造新局面）； ⒋ 更要积极乐观——注重质的改变，想方设法提高服务水准和产品的品质，进而提高自己 的产品竞争力；开发新产品、增添新内容（主业以外的辅业）以刺激买气；提升服务品质以提高顾客的满意度；缩小编制、精算成本、提高效率等。九、店铺经营四阶段
⒈ 准备期——训练期、等待期；
⒉ 规划期——开店构想明确化（做什么、怎么做、如何才能做的好、通过什么方式取得竞争优势和盈利、如何经营管理等）； ——如何创建店铺； ⒊ 创建期——事前评估须全面、详细、客观、实际； ⒋ 创业期——十、店铺经营的原则
⒈ 顺应地理环境；
⒉ 适合顾客阶层； ⒊ 积极宣传； ⒋ 通道顺畅——不要有过多的回旋环绕，要让顾客能在无意中顺路参观完所有的商品；有转弯、通道的尽头或长通道的中途，要别出心裁的设计一些足以吸引顾客的东西；宽度至少要让相向而行的顾客能比肩而过； ⒌ 容易选购——分类；易见、易选、易买； ⒍ 购物乐趣； ⒎ 注重效率——管理制度化； ⒏ 可变性； ⒐ 安全性； ⒑ 经济性。十一、提升经营业绩的实战秘诀
⒈ 比隔壁的店铺做得好一点
＊因为消费者只能在十分有限的范围内进行直接的比较，只要比隔壁的店铺做得稍微好一点，就可以显著提高店铺的经营业绩； ＊‘隔壁’通常指的是500米以内的步行距离。⒉ 优秀的店员可使经营业绩提高20%
＊因为在店铺生意中，60%以上的营业额来源于消费者临时决策的购买行为，很多消费者是在销售现场临时决定购买特定商品的； ＊良好的店面设计与装潢、适销对路的商品或服务以及各种促销活动，只是起到吸引消费者进门的效果，是否购买或消费很大程度上取决于店员的销售与服务技巧（天赋+训练+经验）。⒊ 重点经营“当家”商品
＊‘80/20’原则——分析店铺商品的销售资讯。⒋ 旺季一定要“热卖”
＊旺季占年总营业额的70%以上； ＊但注意——货源充足；即使发掘出当季的‘当家’商品，重点管理；有效的促销措施要到位，在店铺内制造出‘热卖’的气氛。⒌ 充分利用销售淡季
＊应对销售淡季三措施：①降低固定的店铺维持费用，比如减少店员，将一部分店铺场地出租等。 ②出奇制胜，使淡季不淡。如反季节销售。 ③临时经营其他项目（反正闲着也是闲着）。⒍ 顾客变‘常客’
＊使顾客获得额外的利益，如VIP卡、积分奖励等 ＊但最关键的还是重视店员的作用，使其对常客们格外的敬重，使顾客的满意度更高。⒎ 老板坐店（三个好处）
① 直接打点生意，掌握最直接有效的市场资讯； ② 老板现场管理，店员一般都会更加卖力的工作，自然会提高经营业绩； ③ 可以现场决策，处理一些棘手和影响店铺业绩或信誉的琐事（店铺生意是‘守’出来的）。⒏ 把握集团消费
① 主动出击，对可能的集团消费紧追不放 ② 不能把集团消费当作散客对待，包括价格的优惠、特殊的服务、满足特殊的要求、甚至给予一定的商业信誉。十二、店员的管理（暂略；可作为经营、管理者和店员的培训项目）
⒈ 营业前的准备
⑴ 个人方面的准备 ＊保持整洁的仪表——仪容整洁；穿着素雅；化装清新。 ＊恢复旺盛的精力——调整好自己的情绪；始终保持一个乐观、向上、积极、愉快的心态。 ＊修成大方的举止——言谈清晰、举止大方得体、态度热情持重、动作干脆利落 ⑵ 销售方面的准备（有备才能无患！） ＊备齐商品； ＊熟悉价格； ＊准备售货用具； ＊整理环境。⒉ 营业中的基本步骤
⒊ 顾客对门市的需求
⒋ 营业服务中的十大绝招
十三、店铺的待客之道（暂略）
⒈ 店铺兴旺的秘诀
⑴ 察言观色——‘招财眼’⑵ 摸顺顾客的‘毛’
⑶ 宾至如归才会猛掏钞票
⑷ 赞美顾客
⑸ 如何使顾客成为‘回头客’
⑹ 不要与顾客争执
⑺ 柜台接待技巧
⑻ 建立顾客资料
十四、财务管理（部分略）
⒈ 店铺基本财务知识
⒉ 控制店铺经费开支的要点 ⒊ 店铺的财务管理 ⑴ 现金流管理 ⑵ 店铺利润的核算 ⑶ 往来业务管理 ⑷ 防止‘偷手’的高招⒋ 银行常识
＊现行的结算工具（概念、作用、注意点、样本须了解和具备） ① 银行汇票—— ② 商业汇票—— ③ 银行本票—— ④ 支票—— ⑤ 汇兑—— ⑥ 委托收款——⒌ 保险柜使用注意事项
十五、店铺的危机应对
⒈ 开店失败的6大原因
① 选项失误——开店与准备特定的商品或服务是店铺生意的‘结果’而不是‘原因’；店
铺生意的根本原因是在特定的地点，有足够的消费者对特定的商品或服务有现实的消费需求。 ② 选址不当—— ③ 管理不善——用人不当、怠慢顾客、进货失误、补货不及时、现场管理混乱等。 ④ 缺乏足够的专业知识、经验和业务关系——这些都是店铺生意的进入障碍（做特定生意 必须达到的前提条件）； ——进入障碍的两个重要因素是资金和专业知识；还要具备通用知识和专业知识； ——通用知识包括各种通用的管理知识、营销知识、各种基本常识等； ——专业知识是特定行业的知识，是特定行业所独有的； ——专业知识有特定的核心专业知识，核心专业知识是赚钱的原因；所有的店铺都应有其核心的专业知识，也就是专业经验和特定的业务关系，这是获得竞争优势的关键。 ⑤ 资金不足——包括开办资金和经营资金； ⑥ 所有权出现纠纷。⒉ 应对店铺危机
⑴ 资金周转不灵 ① 寻求新的资金来源，如借贷、要求供应商给予更多的商业信用额度； ② 将可以变现的商品或资产变现，如降价处理滞销的商品，将店铺的一部分出租给其他人； ③ 如果是由于新的项目导致资金危机，那么适当地缓缓项目效果会很明显；切记—不要在资金紧张的时候在头脑发热、盲目追加投资！⑵ 人员危机
① 防患于未然——尽量防止重要员工的突然离职，可采取给予合理报酬，描绘未来美好前景等增加店铺对其吸引力；同时在员工中安插眼线； ② 有备无患——培养众多的后备人才。⑶ 信任危机
＊提出切实可行的解决方案，用自己的信心去感染员工们，使其重新恢复士气，与你共度难关，走出危机。⑷ 信誉危机
＊有时，出现信誉危机，只要处理得当，也可以转化为好的事情（免费的广告）。 危机同样也会带来发展的新机遇。 ＊尽量避免危机的出现，在经营过程中重视现金的流量，一个公司不会因为利润低而倒闭，却可能由于资金周转不灵而关门；自己是老板，要控制门店生意的各个环节、细节；要遵守商业道德，遵纪守法，否则危机的出现是迟早的事！⒊ 赔钱的店铺如何脱手
⑴ 原因 ＊生意只有几年的生命周期（城市建设、产品周期） ＊店主不想干了 ＊店铺不能赚钱 ＊不得不清算⑵ 原则
＊尽量减少损失 ＊该负责的要负责 ＊履行对员工的义务十六、其 他
＊品牌——是一种口碑、品位、格调（档次、名声、美誉、给人的感觉）
① 是消费者识别产品的手段； ② 是一种象征； ③ 代表产品的附加值。 ＊专业人才；原料选定；营养配方；工艺改造；设备设计；店面管理；连锁推广；物流配送；CIS设计。 ＊产品的标准化——标准化产品；工业化生产；连锁化经营；规范化服务；科学化管理。 ① 配方科学化 ② 工艺标准化 ③ 服务规范化（操作标准—根据产品特色） ④ 产品风格化 ⑤ 连锁 ＊技术创造市场；服务创造价值、个性。
