快穿女配对症下药txt 对症下药攻克顾客心理防线十方



年轻的推销员经常遇到这种情况:当你使尽混身解术,口干舌燥之后,才发现你所推销的顾客根本就不是“真正的顾客”。

  对于一个老练的推销员来说,他们往往能够在一群人中一眼就判断出谁是真正的顾客,他是怎样的顾客以及如何对付。美国最大的不动产公司“迪伦公司”的董事长——姆上威廉8226;毕肯史,曾在美国及世界各地以其独特的推销方式,推销不动产20年以上。其推销技巧新颖而划时代,被视为推销界精力最充沛,最出类拔萃的人物。他写的一本关于推销的书《The closer》,被视为工商业行销的《圣典》。根据他20多年的推销经验,总结出以下10条在瞬间认清顾客并一举攻下的方法。   (我们把抓住顾客的难易分为10段,10代表最麻烦的。)

1.唯唯诺诺的顾客(难易度4)

[症状]  是对于任何事都同意的顾客,不论推销员说什么都点头说“是”。即使作了可疑的商品介绍,此类顾客仍同意。

[心理诊断]  不论推销员说什么,此类顾客内心已决定不买了。换言之,他只是为了提早结束商品的介绍,而继续表示同意。他认为,只要随便点头,附和声“对”,则推销员会死心而不再推销。但内心却害怕如果自己松懈则推销员可能乘虚而人。

[处方]  若想让此类顾客说“是”,即应该干脆问,“为什么今天不买。”利用这种截开式的质问,乘顾客疏忽大意的机会攻下。顾客会因看穿了其心理的突然的质问而惊异,失去了辩解的余地。大多数会说出真心话,这样就可以因地制宜的围攻。

2.硬装内行的顾客(难易度4)

[症状]  此类顾客认为,他对商品比推销员精通得多。他会说:“我很了解这类产品。”或“我常参与贵公司的工作”等。他又会说一些令推销员着慌或不愉快的话。这类顾客会继续硬装内行,有意操纵商品的介绍。他常说:“我知道,我了解”之类的话。

[心理诊断]  此类顾客不希望推销员占优势或强制他,不想在周围人面前不显眼。虽然如此,他知道自己很难对付优秀的推销员,因此建立“我知道”的逞强的防御以保护自己。推销员应避免被他们认为是几乎“没有受过有关于商品的教育的愚蠢的家伙”。

[处方]  应该让顾客中圈套,如果顾客开始说明商品,即不必妨碍,让他随心所欲。当然,不能单纯这样。推销员还应假装有意从他的话学习些什么或大大的点头表示同意。顾客会很得意的继续说明,但可能有时因不懂而不知所措。此时,你应说:“不错,你对商品的优点都懂了,打算买多少呢?”顾客既然为了向周围的人表示自己了不起而自己开始说明了商品,故对应如何回答而慌张。最后,他们可能否认自己开始说的话,这时候,正是你开始推销的时机了。

3.金牛型顾客(难易度4)

[症状]  此类顾客渴望说明自己很有钱,且过去有许多成就。他会说自己与哪些要人有来往,夸口说:“只要我愿意,买十打也不成问题。”

[心理论断]  此类顾客可能满身债务,但表面上,仍要过豪华的生活。只要不让他立即交钱,他很有可能在推销员的诱惑下,冲动性购买。

[处方]  应附和他,关心他的资产,极力称赞之,打听其成功的秘诀。假装尊敬他,表示有意成为他朋友。然后到了签订时,询问需要几天调拨采购商品用的那部份资金。如果这样,他能有筹措资金的余地,顾全了他的面子。推销员千万别问:“你不是手边没有钱吗?”即便知道没钱,也决不可以在态度上表露出来。如此,此类顾客一定会中圈套。

4.完全胆怯的顾客(难易度3)

[症状]  此类顾客很神经质,害怕推销员。经常瞪着眼寻找什么,无法安静的停在什么地方。他们好像经常在玩桌上的铅笔或其他东西,不敢与推销员对视,对于家人和朋友也用尖锐的声音说话。

[心理诊断]  此类顾客若推销员在场就认为,被陷于痛苦的立即或必须回答与私人有关的问题的提问,因而提心吊胆。但又由于知道最后会被说服而不得不买,故若推销员出现了就会不高兴。

 

[处方]  对于此类顾客,必须亲切,慎重地对待。然后细心观察,称赞所发现的优点。对于他们,只要稍微提到与他们工作有关的事,不要深入探听其私人问题,应专谈自己的事,使他们轻松。应该多与他们亲密,寻找自己与他们在生活上共同的地方。那么,可以解除他们的紧张感,让他们觉得你是朋友。这样,对此类顾客的推销就变得简单了。

5.稳静的思索型顾客(难易度5)

[症状]  此类顾客稳坐在椅子上思索,完全不开口。只是不停地抽烟或远望窗外,一句话不说。他以怀疑的眼光凝视一边,显出不耐烦的表情。而因他的沉静会使推销员觉得被压迫。

[心理诊断]  此种稳静的顾客是真正思考的人,他想注意倾听推销员的话。他也想看清推销员是否认真,一本正经。他在分析并评价推销员。此类顾客是知识分子居多,对于商品或公司的事知道不少。他们细心,动作安稳,发言不会差错,会立即回答质问。属于理智型购买。

[处方]  不疏忽大意,细心注意顾客所说的话比一切都重要。可以从他们言语的微细处看出他们在想什么。对此类顾客推销时,应该很有礼貌,诚实且多少消极一点。换言之,采取柔软且保守的推销方式。绝不可以兴奋。但是,关于商品及公司的政策,应该热忱说明。而且,不妨轻松地谈自己或家庭及工作问题。那么,他会想更进一步了解你。结果,他自己会松懈提防心理,渐渐地把自己的事告诉你。这样即打开了对方的路。对于此类顾客,推销员绝不可有自卑感。你是专家,既然对自己的商品了解透彻,就应该有自信才好。

6.冷淡的顾客(难易度8)

[症状]  采取自己买不买都无所谓的姿态,看起来完全不介意商品优异与否或自己喜欢与否。其表情与其说不关心推销员,毋宁说不耐烦,不懂礼貌,而且很不容易亲近。

[心理诊断]  此类顾客不喜欢推销员对他施加压力或推销。喜欢自己实际调查商品,讨厌推销员介绍商品的行动。此类顾客分为两种:一种喜欢宁静,另一种喜欢热闹,喜欢在有利于自己的时候,以自己的想法做事。虽然好像什么都不在乎似的,事实上对于很细微的信息也关心,注意力强。他搜集各种情报,沉静的考虑每一件事。

[处方]  对于此类顾客,普通的商品介绍不能奏效,必须设法让他们情不自禁的想买商品才能攻下。因此,推销员必须煽起顾客的好奇心。使他突然对商品发生兴趣。然后,顾客就乐于倾听商品的介绍。如果到了这个地步,推销员就可以展开最后围攻。

7.“今天不买"“只是看看而已”的顾客(难易度3)

[症状]  此类顾客一看到推销员就说:“我已经决定今天什么也不买”,“我只是看看,今天什么也不想买。”在进入店门之前,他早就准备好了提问什么及怎样回答。他会轻松的与推销员谈话。因为,他认为已经完成了心理上的准备。

[心理诊断]  他们可能是所有顾客中最容易推销的对象。他们虽然采取否定的态度,却在内心很明白若此种否定的态度一旦崩溃,即不知所措。他们对推销员的抵抗力很弱。至多可以做到在介绍商品的前半阶段干脆对推销员说“不”的程度,以后则任由推销员摆布。

[处方]  他们对条件好的交易不会抵抗,因此,只要在价格上给予优待,就可以成交。他们最初采取否定态度,犹如在表示“如果你提出好的条件,就会引起我的购买欲。”

8.好奇心强的顾客(难易度3)

[症状]  说真的,此类顾客没有关于购买的任何障碍,他们只想把商品的情报带回去。只要时间允许,他们愿意听商品的介绍。那时候,他们态度谦恭而有礼貌。如果你开始说明了,他们就积极发问。而且,提问很恰当。

[心理诊断]  此类顾客只要喜欢所看到的商品,并激起了购买欲,则随时会成交。他们是因一时冲动而购买的典型,只要有了动机就毫不犹豫的买。喜欢买东西,只要对推销员及商店气氛有了好感,就一定买。

[处方]  应多做手法好而有生气的商品介绍。使顾客兴奋后,便掌握在你手中了。你不妨说:“现在正是盘点的时期,故能以特别便易的价格买到。”对于此类顾客,必须让他觉的这是个“难得的机会”。如果有此想法,那无论如何都可让他买。

9.人品好的顾客(难易度4)

[症状]  此类顾客谦恭有礼而高尚,对于推销员不仅没有偏见甚至表示敬意,有时会轻松的招呼:“推销员的确是辛苦的工作!”

[心理诊断]  他们经常说真心话,绝不会有半点谎言,又认真倾听推销员的话。但是,不会理睬强制推销的推销员。他们不喜欢特别对待。

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[处方]  若碰到此类顾客不妨认真对待。然后,提示商品的魅力。很有礼貌对待才好,推销员应以绅士的态度显示自己在专业方面的能力,展示始终有条理的商品介绍。但是,应该小心以免过分,不可以过于施加压力或强迫对方。

10.粗野而疑心重的顾客(难易度4)

[症状]  此类顾客会气冲冲的进入商店内,他的行为似乎在指责一切问题都是由你引起的。故你与他的关系很容易恶化。他完全不相信你的说明,对于商品的疑心也很重。不仅推销员,任何人都不容易应付他。

[心理诊断]  此类顾客具有私人的烦恼,例如家庭生活、工作或经济问题。因此,想找个人发泄,而推销员很容易被选中。他们寻找与推销员争论的机会。

[处方]  应该以亲切的态度应付他们。不可以跟他们争论,避免说会让对方构成压力的话。否则,会使他们更加急躁。介绍商品时,应该轻声、有礼貌、慢慢地说明,应该留心他的表情。问是否需要帮助,让他觉得你就是朋友,到他们镇静之后,慢慢地以传统方式介绍商品。

  

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