不连续发问
连续发问,会让顾客有“身家调查”的不好感受,引来顾客的反感。
商品的说明与顾客的回答相关
以冰箱的商谈情形为例来说明。“府上有几位?”当顾客回答“5位”时,就说“冰箱一人的需要量是50公升,所以5个人的需要量约300公升”,以这种方式进行商谈。而不要东拉西扯,大肆攀谈。
先询问容易回答的问题,难以回答的问题则在后问。
如选购服装,先问穿着的规格等容易回答的问题,如先向顾客询问“预算价格”时,一定会引起反感。因此,先问容易回答的而将“预算”留在后面。引导顾客进入“接受询问、回答问题、再听说明”的心理流程后,顾客回答私人问题时,才不会产生抗拒感,这就是人的心理。
促进购买心理的询问方法
营业员在询问之前,要先预测这样的询问是否能够得到促进购买心理的回答。例如,当顾客对商品爱不释手、一再观看时,就可判定“顾客喜欢这项商品”。此时,营业员应该过去询问“您中意吗?”让顾客回答“是啊”或“这商品不错”,如此才可达到销售效果。
使用询问以达成让顾客回答的目的
如果营业员独自说话太多,是不会得到好效果的。