爱华网近日几位产品代理商对笔者坦陈了他们与商场打交道过程中所遭遇的“不公平待遇”，揭露了一些商家在进货及经营活动中的“霸王”行径。他们认为，由于这些商家的不规范操作，使得供货商增加了营销成本，消费者增加了购物成本，严重损害了厂家和顾客的利益。这些商场实际上已由商品零售主渠道变成商品流通的“肠梗阻”。
道道关口都得留下“买路钱”
一位西装品牌代理商说，产品进入商场，要经过层层关口，每道关都得留下“买路钱”，这是所有商场存在的共性问题，这里面没有公平可言。
第一关是进商场。进商场托人情是不用说的，哪怕你品牌再好，也得托人情找商场“进货部”。进货部同意你进来了，把资料收下，你就排上队了，回去等着吧，得等到商场把别的销售业绩差的品牌淘汰以后，才可能有你的位置。有时候等一年多也进不去。一般来说，要进一个好商场，一看品牌是否硬，二看关系是否硬。不过主要还是看关系，只要认识老总、部门经理、进货部部长，品牌再差也能进去。
允许你进去后，就得跟“男装部主任”或“女装部主任”打交道了。他给你安排一个什么样的位置，这里面也得看关系，关系好的，面积大一点，位置好一点；关系差的，位置偏一点，面积小一点。没关系的，要想找个好位置，就得用钱说话了。
大项费用还是出在正式经营后。商场只提供空间，所有经营的费用全部由厂家承担，什么进场费、柜台装修费、广告费、营业员工资、工装费、销售提成等，全由厂家承担。
最讨厌的是商场从中吃回扣。比如装修柜台，铺木地板，一个20平方米的售货区，四个品牌的服装共用，如果厂家自己找人铺，50元/平方米，总共1000元就够了，但商场不允许，必须由他们找人铺，一个厂家收1000元装修费。仅从这个小项目上，商场每家就能赚3000元。再比如裤架，商场统一给做，一个要价3000元，厂家自己做的话，1500元就够了。一个裤撑子，厂家自己做1元钱，商场给做则要8元钱。
济南波司登贸易有限公司总经理王建元气愤地说，现在某些商场的行为已经严重损害了厂家的利益。有些商场收钱到了“不顾厂家死活”的地步。
一笔难以摆到桌面细数的账
某西装品牌山东总代理商披露说，他们用于拉关系的应酬费也是一笔很大的开支。你能把商场的老总或是部门经理请出来吃饭，算给你很大的面子。为什么？因为一个商场1000多个品牌，每个品牌要是平均请一次的话，也得3年才能轮得上一次。关系不好还请不动呢！请吃一顿饭就得好几千元，吃完饭还得OK一下，喝咖啡、洗澡花的钱就没法算了。另外，逢年过节还得给老总、经理等人包红包，权力大的多包，权力小的少包。这简直是太正常了，全国都一样。有的时候还要给商场经理人员送手机、购物卡、高级手表等，现在送烟酒都过时了，都玩高档的了。
供货商最头疼的是跟管理混乱的商场打交道。因为管理不善，这些商场人事变动太频繁，今天刚跟这个经理吃了饭，明天又换人了。有的商场一季度换一次，无形中又增加了厂家的费用。
每年上海、北京、大连、广州等地的服装博览会或展销会也是商场老总发财的好机会，到厂家转一圈，厂家都得表示一下，一家包一个一两万元的红包是很正常的。一次博览会，老总总得转几十个厂家，收入几十万元那是小意思。
每年用于商场的这部分“营销成本”是极大的一笔开支。厂家选择商场也是左右为难，不通过商场吧，人家都在做，而且商场目前确也是零售业的主渠道，做了又没利润。
另外，服装代理商们还透露，楼层经理、柜台小组长等拿服装也是司空见惯，一个柜台一年总有一两千元的服装被拿走，有的拿了连个条子也不打。做灯具的，灯具被拿走了；卖鞋的，鞋被拿走了；卖手表的，本来2000元的手表，扔下1000元就走了。对此他们都已是见惯不怪了。
在这些代理商眼里，商场就是“爷”，就得求着、巴结着，还得忍气吞声。谁让商场掌握着短缺资源呢？
促销以损害厂家利益为代价
某西装品牌代理商说，最难讲公平的是商场搞的一些促销活动，大多数促销活动是商场主导的，但其促销成本多是由厂家来承担，以损害厂家的利益为代价的。
他们反映，济南有一家商场每年秋季都搞大型促销活动，商场在促销活动中即使一分钱东西不卖也能挣钱，因为他们可以向厂家收赞助费。2002年每个品牌收1700元，2003年增加到2000元，即便按1000个品牌来算，商场净收益就是200万元。特卖三天，厂家可能也就挣2000元，刚好交给商场。打着搞活动的旗号强行让厂家出钱，是一种很蛮横的方式，但厂家只得委曲求全。
石家庄一位与商场打了十几年交道的供货商向记者透露，商场除了每月向供货商固定收取实际结款额的1%到2%的数额作为“促销费”以外，“五一”、“十一”、元旦、春节、店庆等各种节日的促销活动，他们还要另外交钱。以店庆为例，商场要向供货商收取下列费用：店庆赞助费，少则3000元，多则上万元；店庆广告促销费，也是3000元到2万元不等；店堂布置费，从悬挂的POP旗帜到条幅，都要花钱，一张纸做的POP旗最低的30元，最贵的80元，条幅一面200到400元；店庆厂家的服务员都要穿商场统一制作的文化衫，一件几十元，比市场价贵两到三倍；连店庆时门口摆的小花篮商场也要向供货商收取几十元。另外，店庆时商场所有的折扣损失都要厂家自己负担，如全场6折，或卖100送40。这位供货商说，这么大的折扣损失供货商根本受不了，因此众多供货商都是先将价格恢复到原价，甚至直接抬高原价，来减少损失。
现在济南商场新品上市就开始打折，常年打折。老百姓摸着规律了，你不打折他不买。逼得商场“你方唱罢我登场”，不是你打就是我打。提价就是为了应付太低的折扣，总之是羊毛出在羊身上，“买的不如卖的精”，厂家绝对不会干赔本赚吆喝的事儿！
拖欠货款引起厂家强烈不满
济南波司登贸易有限公司总经理王建元说，有些商业企业真是没有道德可言，都是些“霸王”行径。他们卖出去的钱，商场握在手里不放，直接掐住了供货商的命脉。有的商场欠厂家的货款多了，就用以货易货的办法来搪塞，卖羽绒服不给钱，给几台空调抵账了事，而且拿本来值100元的东西抵1000元的货款。
一位不愿透露姓名的代理商说，提起拖欠货款，厂家就义愤填膺。产品进入商场后，按照合同应是月底结算账，但是几乎所有商场都拖欠，多的拖到3个月左右，上个月卖的钱，这个月给，就算好的了。济南有一家商场欠厂家货款已经五六千万元，光欠他们一个品牌就有5万多元。这些货款已经拖欠4年多了，有些货柜撤走了，钱也不还人家。不久前，这家商场要在二级城市开分店，需要好品牌去捧场，声称哪个品牌去就先给兑现所欠货款。其实供货商们都知道，这家商场在二级城市开分店经营状况肯定不行，但是为了拿到拖欠的大头，只好都去捧场。结果分店赔了钱，总店所欠货款也没拿到。
现在大部分进入商场的商品是采取厂家委托经营的方式，先卖货后回款，商场按销售额10%-30%的比率抽利，这是买方市场条件下形成的经营方式，商场信誉是这种经营方式得以实现的基础。如果商场不讲信誉，不及时回款，就损害了厂家的利益，也损害了厂商合作的基础。山东省商会副会长说，厂商之间是一对矛盾，都想多赚，各有各的算盘。商品紧张时，谁掌握货源，谁有优势，生产商就想自销，把流通渠道的那块利润也吃掉；商品过剩时，谁掌握市场，谁有优势，商场尽可对进店商品进行挑剔，哪个品牌销售业绩达不到规定要求，就淘汰出局。其实，厂商之间是相互依存的关系，应合理分配流通环节的利润，力求做到“双赢”。
