1千元以下的小本生意 不给回扣的生意怎么做(1)



  先说一个触目惊心的新闻——关于孩子。

 

  “孩子是祖国的花朵”。然而就在今天,中国有30万朵“花”因为不合理使用抗生素,变成了“残花”——聋哑儿童,他们就在我们的小区、我们的隔壁,甚至就在我们家里;在今天,中国每1000名聋哑儿童中,有近400名是拜抗生素所赐。

 

  儿童滥用抗生素危害巨大,是最简单的医学常识;然而开药能拿回扣,开抗生素能拿高额回扣(超过30%),也是最简单的“医学常识”。此常识敌不过彼“常识”,孩子的未来敌不过当下的红利,于是,中国多了30万永远不能说话的孩子,并且这个数字还在一天天攀升。 

 

  回扣之猛,已甚于虎,几乎畅通无阻于商业的每个角落和环节,成了人人深恶痛绝,却又个个习以为常的社会毒瘤。 

 

  学校拿了回扣,孩子便用上了错漏百出的教材,穿上了刺激皮肤的校服;导游拿了回扣,游客好端端的旅行就成了强制购物,被锁进指定商店完成任务;职能部门拿了回扣,人们就开始往返在摇摇欲坠的桥梁上,享受着假烟、假酒、毒大米和注水肉…… 

 

  正如吴思先生所说:“在潜规则盛行的秩序之下,恶人会得势,好人会被淘汰”。

 

  ——请问,一个使好人变坏,恶人横行的商界,将把中国带向怎样的未来?

 

  糖衣炮弹之所以危险,是因为人们看不到其中深藏的炸药,却可以尝到糖衣的甜蜜。

 

  在一些企业里,回扣不仅不被抵制,反而被认为是“提高市场经济效率的润滑剂”;不少企业以实力弱小为由,不思改进产品和服务,却绞尽脑汁用高额回扣在市场中浑水摸鱼,“与正规军打游击战”。

 

  然而,任何人能支配的东西,归根结底不会超过他所拥有的。当一个人在喝酒、打牌、玩女人上面花费太多时间,他在思考、劳作、照顾家庭上花的时间就一定有限;当一个公司在仿制、渠道、回扣上投入无限精力,它在研发、设计与品质管理上就必定花拳绣腿。

 

  如果回扣成了经营的代名词,“红包”成为产品的最大卖点,研发创新、生产质控、产品策划、传播推广、品牌建设成了空谈,市场竞争陷入“比回扣多少、比关系软硬”的畸形状态……长此以往,一个企业的竞争力就无从谈起,一个国家的竞争力也会无从谈起。 

 

  更有甚者,大量商人还因此断送了自己的辉煌前程:翻开每天的报纸,大大小小的“蛀虫”正被愤怒的国家机器揪上审判台,背后总能牵出一串串大大小小的“蛀虫饲养者”。很显然,在较长的一个历史时期,这场廉政风暴将不会停止,而且将越刮越猛。

 1千元以下的小本生意 不给回扣的生意怎么做(1)
 

  也许你会问,“别人都给回扣,我如果不给,生意怎么做?” 

 

  是啊,不给回扣的生意怎么做?这仿佛是每一个挣扎在阳光与黑暗边界的企业家,所发出的世纪之问。

 

  那么,请跟随我们的脚步,去看看他们在怎么做……

  给不给回扣,不仅是道德选择,更是路径选择,它通向截然不同的结果。

 

  小画廊的路径选择 

 

  接电话的杨琪有些惊讶:采访?我可能会谈不好。 

 

  画廊女老板杨琪长于动手,拙于言辞,但谈回扣问题却像备了课一样滔滔不绝。“是人生经历给我备的课。”杨琪笑起来,很动人。

  9年前,从四川美术学院毕业的杨琪姐妹投资3万元,开了一家30平方米的小画廊。如今这家画廊的面积已经上千平方米,不仅在所在城市最负盛名,而且闻达于全国各地,甚至慕名“打飞的”来买画的顾客也不在少数。 

 “如果沉迷于回扣经营,今天的我们肯定还是一个勉强活命的三流画廊。”采访中杨琪特别想表达的是,给不给回扣并非单纯的道德问题,更是经营问题,因为它决定了你每天在想什么、做什么,归根结底又能得到什么。

  把画廊开进装饰城 

 

  1998年春天,杨琪姐妹决心要开一家自己的画廊。 

 

  店面租金、店堂装修、装裱设备、各类画品……开一家画廊动辄需要上百万元资金,可姐妹俩的积蓄,加在一起不足10万元,连繁华地段一间临街门面的半年预付金都不够。 

 

  按常规的方式临街开画廊,肯定做不到。杨琪姐妹突然想到装饰城:本市正在四处招商的几个装饰城纷纷号称免租金半年以上,半年以后也租金低廉;而且这正是那些买了新房,绞尽脑汁搞装修的家庭一定要去的地方!

 

  1998年,画廊开进了装饰城,这个商业模式在本地、说不定在全国都是首开先河。画廊一开张,生意就顺风顺水,第一个月就开始赢利。2000年5月,姐妹俩又在本地档次最高的装饰城开了一家更大的店,生意依然很好,每月销售额近10万元。

 

  那真是段快乐的日子。

 

  美是画廊的灵魂——美在于画面,在于装裱,在于配搭。姐妹俩凭借专业知识和同学关系,从那些良莠不齐的画面复制品中,精选出最具有家庭装饰性的艺术作品,再约请艺术院校的老师学生临摹一些世界名画,精心装裱摆进店堂。对无数审美细胞刚刚觉醒的普通市民来讲,这已经堪称美不胜收。

 

  她们很热爱这份事业——用自己的劳动,美化了千千万万的家庭,不仅赢得了很多朋友,也赢得了不少利润。

 

  回扣大战 

 

  一年后竞争开始到来。 

 

  杨琪姐妹的画廊一炮而红,七八家新旧同行呼啦啦全部涌进了装饰城。随后,杨琪的画廊日子越来越难过,一个门店月销售从8万、6万、5万,最后咣当一声掉到了3万元以下,经营顿时入不敷出。

 

  杨琪本以为是业务被摊薄的结果,可偏偏有几家同行脚不沾地迎来送往,自己店里却是门可罗雀。一打听,原来他们采用了回扣的办法。 

 

  现代家庭装修有一个关键环节——设计师,在整个装修过程中,他们就是每个客户的主心骨,如何装修装饰,包括如何配画,大多由他们拿主意。同行们“搞掂”了各装修公司的设计师,顾客纷纷被设计师带进了他们的店堂。常常顾客配3000元的画,设计师能拿1000多元的回扣。

 

  这的确是个好办法,当装饰城里有一家店率先使用这个“妙计”后,它便在各个店中迅速“流行”起来。

 

  杨琪姐妹很矛盾。

 

  她们很看重产品的品质,尽管这些品质肉眼不易分辨。比如临摹画,自己签约的专业画师,价格比同行贵一倍;同样是玻璃,自己用的是专业仪表玻璃,多年后依然光亮如新,但同行却采用普通玻璃;比如画框,自己用的是纯木质画框,不易变形,而同行用的是杂质画框……因此同样一幅画,别人卖400元,与设计师各得200元,还可以赚钱,而自己却要亏钱。

 

  杨琪姐妹俩本不想走上给回扣的路子,但看着每况愈下的生意,不给回扣似乎只有等死。于是,她们也“培养”了一些设计师,弄些低成本的货品卖给客人。 

  

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