爱华网许多葡萄酒代理商的日子不好过。
有些代理商表面看似人气很旺，代理多个国家系列产品，其中不乏品牌产品，但能真正赢得生存空间实现可持续发展的又有多少，如果还满足以往的老经验老方法老套路，只顾埋头做事不愿抬头正视变化，你除了承担类似厂家搬运工的角色外还能做什么呢？
除此之外，有相当数量的代理商在选择产品时，毫无方向和头绪，只是一味的盲目模仿、跟风、追随，十几年下来，不仅生意和规模没有做大，相反还有逐渐被市场蚕食和自身消失的危险，什么原因呢？
这与选择产品时的不谨慎不成熟不理智不清醒有关，光凭自己头脑发热就情绪冲动的签下合同，很有可能还会陷入一些不良厂家精心布置的“诈钱、圈钱、套钱、骗钱”之中，到后来，不要说你赔了夫人又折兵，根本就是没有成功的希望。
由此，想到了一则报刊上登载的故事：
比塞尔是西撒哈拉沙漠中的一个小村庄，它坐落在一块1.5平方公里的绿洲旁。在肯·莱文1926年发现它之前，这儿的人没有一个走出过大漠。不是他们不愿意离开，而是尝试过很多次都没有走出去。
肯·莱文是英国皇家学院的院士，当然不相信这种说法。他为了证实无法走出大漠这个说法的真伪，做了几次试验。他从比塞尔村向北走，结果三天半就走了出来。
比塞尔人为什么走不出来呢？肯·莱文雇了一个比塞尔人，让他带路。他们带了半个月的水，牵上两匹骆驼，肯·莱文收起指南针等现代设备，只拄一根木棍跟在后面。第十一天的早晨，他们果然又回到了比塞尔。这一次肯·莱文终于明白了，比塞尔人之所以走不出大漠，是因为他们根本不认识北斗星。
比塞尔村处在浩瀚的沙漠中间，方圆上千公里没有一点参照物，若不认识北斗星又没有指南针，想走出沙漠，确实是不可能的。
肯·莱文在离开比塞尔时，带了一味叫阿古特尔的青年。这个青年就是上次和他合作的人，他告诉阿古特尔，只要你白天休息，夜晚朝着北面那颗最亮的星走去，就能走出沙漠。阿古特尔照着去做，三天之后果然来到了沙漠的边缘。
现在的比塞尔是西撒哈拉沙漠中的一颗明珠。阿古特尔作为比塞尔的开拓者，他的铜像被竖在小城的中央。铜像的底座上刻着一行字：新生活就从选定方向开始。
由这个故事可见，代理商要选准选对产品非常的重要和关键。
当前，就葡萄酒行业来说，葡萄酒行业蓄积着巨大的能量，有着广阔而灿烂的前景。
著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师认为，作为一名代理商，欲在进口葡萄酒行业戏水弄潮，关键要选好产品。
现在，全国进口葡萄酒企业推出产品有15000多种产品，但真正在市场上流通并叫得出名字的也就二百多种，绝大多数都藏之深闺人未识。而在这有限的产品里，品质的趋同性和同质化相当严重，因此，代理商如何选择好产品就成为当务之急。
有的代理商自身渠道资源、配送能力、终端服务总想挂靠有名企业一劳永逸，认为这样就能够共享到品牌资源带来的优势，没有风险较为稳妥。
其实，错了，一则大企业往往店大欺客，对渠道的扁平化追求十分强烈，往往担心代理商的网络强势分散许多自身应得的利润，因此他们处处防范戒备心很强，且大企业旗下的品牌产品虽说好卖，但利润少不说，对代理商的合作也相当挑剔和苛刻，对你的终端运作、配送能力、流程管理，促销服务等等有严格标准。产品在开拓期间为了尽快的分销出去占领市场，它会依赖你的渠道、网络资源，一旦当商超和卖场兴起后，鉴于成本开支和渠道扁平化的需求，首先踢开的就是些实力不济的代理商。因此衡量一下，你若暂不具备条件，还是不要急于攀亲的好，在行业内大家都知道，知名品牌能走量，但不赚钱；不知名品牌能赚钱，但不走量。
所以，在选择产品时，首先要掂量一下自身的网络优势在那，覆盖率如何以及围绕渠道的服务能力、管理水准和终端操作水平怎样，只有当这些明晰以后，那么，不妨：
一、 选择的厂家要有较强的品牌运作能力和资源优势。
因为这些背景有助于深入了解该产品的创新体系、品质说明及相应足够的宣传空间，只有掌握的素材越多，围绕产品延伸出的传播手段选择余地就大，且品牌运作能力水准事关一个产品的市场含量和战略方向，它代表了行业的发展趋势，容易引起社会各界的关注和政府部门的支持，自然也容易引起消费者的好感。
二、 卖点突出，差异化明显。
在当前众多的同质化产品中，代理商所选择的产品要尽可能凸现个性，不要光为了贪图低扣率、大价差而迷失方向。诚然，进货价低、派送赠品、无偿退换货、派人全程监控等等值得动心，但相比产品自身的核心利益都是表象，现在的进口葡萄酒产品竞争十分激烈，如果选择的产品没有什么准确定位和差异特色，今后的市场运作将极其艰难，最好三思而后行，退一步讲，假使产品个性上有明显优势，也要使优势在第一时间让人充分感受到。
三、 价位基本上属于老百姓能接受范畴。
价位偏高，虽说代理商利润空间增大，但市场推广慢吸引不了更多的购买群体，市场就不容易扩大，相反，价格低，自身面临的产品推广、终端运作、配送服务上的成本太高就会冲淡利润，因此价位的适合也是要考虑的重要因素。至于有些产品价值不大，但价格高得离谱，则说明了厂家急功近利的心态，其结果要受到市场的报应。碰到这种情况，赶紧避而远之。
四、 慎重选择冷僻产品。
前段时间年份酒、庄园酒、名庄酒、产区酒、小产区酒、窖藏酒、冰酒等等，形成了流行风，许多后继产品前期采用活动跟进、概念炒作、会议推广、终端拦截的方式取得了一定的市场业绩。应该讲选择跟风产品前期可以规避一些市场风险，但获利空间随着市场竞争的激烈和营销环境的变化不断缩小，导致市场不容易做大，难以产生品牌效应，相应的产品运作寿命就短。
五、 老百姓的真正消费需求为代理商指明了选择产品的方向。
代理商除了被动的在厂家提供的产品类中进行筛选外，应该主动出击，结合自身对市场的认识和对产品的见解，给厂家提供消费需求中的热门信息和主题促销，这就需要经常关注渠道网络中零售终端的动态销售情况，及时跟踪并做出快速反应，同时协助厂家共同开发推广定制产品，这样有助于建立双方今后合作的伙伴关系。另外，在一些有代表性城市每年举办的产品博览会、展销会、新闻发布会上，代理商要有市场敏感性，有意识的从中去摸产品信息，了解企业背景动态，最终找到话题选择合适的产品出来。
另外，代理商应注意的是，现在的葡萄酒产品众多，选择产品时不光是看产品的特性，更要看与葡萄酒企业今后的合作，因为有太多的代理商从企业进货后企业就处于放任不管的状态，完全让代理商自己折腾，折腾好了你就挣了，没折腾好，那只能认倒霉了，此种企业代理商是万万选不得的，在合作之前应充分了解厂家所能给予的帮助。
目前，一些厂家也认识到了这点，上海XX就联合蓝哥智洋国际行销顾问机构成立了“XXX商学院”，作为行业较早成立“商学院”的企业，他们定期聘请专家为代理商免费进行培训，及时向代理商传递就新的信息，让代理商遇到问题时不会慌乱，知道自己不是孤军奋战，背后有厂家作为强大的后盾，更不用担心产品的销售不好，因为厂家也会指导你如何操作，省去了不必要的麻烦。
葡萄酒是一种具有深厚文化底蕴的商品。在中国，白酒是中国酒文化的根基，但在国外的葡萄酒主产区国家，葡萄酒如同中国的白酒一样有着上千年甚至更长的历史，是西方文化生活的主流，葡萄酒的文化积淀已非常深厚。在现阶段，国产葡萄酒和进口葡萄酒两者间最大的不同还在于其品牌故事与需求文化，也就是说进口葡萄酒与国产葡萄酒最大的差异是善于编故事、讲故事、卖故事。不同的品牌都有其与生俱来的历史传统，都有着强烈的品牌文化个性，这种文化个性是其他品牌所无法抗衡的绝对优势。所以我们认为，葡萄酒的营销关键在于向目标消费群体传达一种品牌个性需求主导下的价值创新。
葡萄酒是人类与自然相结合的产物，具有人类与自然相和谐的文化内涵，在其营销活动中必须凸现其独特的文化口味，并进一步提出了企业文化的构建与品牌营销战略，借鉴国外的成功经验，促进葡萄酒的销售和差异化诉求层面上的个性文化发展。
葡萄酒企业无论采取什么样的营销策略，其实本质都是相同的，那就是用最小的成本去俘获更多的销售收入和商业利润，只不过在营销策略的操作过程中，究竟与消费者进行怎样的营销信息沟通，往往取决于市场的竞争程度和消费者的成熟程度。
目前很多葡萄酒企业构建品牌上依然停留在基础层面，忽略了品牌识别传播、诉求传递、理念传达等立体化、全方位传播系统化、持续化构建，且缺乏品牌战略的持久性。
相反，进口葡萄企业擅长的是对品牌构建的毅力和耐力，而这些正是国产葡萄企业需要学习的。为什么国外品牌，不管是包装、文化还是理念的塑造，都非常到位，这就是他们对品牌的执着与追求完美理念的诠释。
“第一”要胜过“更好”
品牌是什么？有人说品牌是一种符号。其实，品牌就是消费者选择的理由。卡斯特推出的产品为什么在短短几年时间取得了较大的成功，难道卡斯特推出的中国佳酒招商网是最好的吗？答案是未必，但是它已经出现了品牌效应。现在，消费者在挑选葡萄酒时非常茫然，品牌太多了，形象都差不多，让人难以辨别。
在葡萄酒市场严重同质化的今天，产品是当“万金油”还是当“一招鲜”？
放眼看去，不管是进口葡萄酒还是国产葡萄酒，都在理直气壮地声称自己的产品种类多，背景好，个个都有神奇的文化底蕴，结果在消费者心目中成为了“万金油”，造成了严重的行业信任危机。对此，该怎么办？
著名品牌营销专家于斐老师指出，要扭转当前的市场现状，只有造就消费者信得过的品牌，才能成就葡萄中国佳酒招商网产品的好市场。当问起中国第一位夺得奥运会金牌的运动员是谁时，很快就会有人说出许海峰这个名字，但问起第二位是谁时？可能就说不出来了。市场领先法则说明：“第一”要胜过“更好”。创造出一种新品类，在人们心中先入为主，比起努力让人们相信你可以比产品首创者提供更好的产品要容易得多。
按照一般的经验，最先印入消费者脑海的品牌，平均而言，比第二的品牌市场占有率要多一倍。品牌定位就是要找出这种“第一”，创造品牌之间的差异。
葡萄酒发展到今天，“成分论”早已是“明日黄花”，产品的品牌差异化卖点已经成为当今的市场利器。
要成就企业品牌，在复杂的市场环境中，只是高喊自己的产品比别人的好是行不通的，而是要喊出和别人不一样的口号，以差异化让消费者认可你的“与众不同”。
品牌定位的核心是在确定目标市场后，通过对目标市场的细分找到产品差异化进行定位，锁定目标人群，并结合行业特点，将产品定位在“打造XX葡萄酒第一品牌”。根据传播学先入为主“谁喊得最早，谁就是第一”的原理，以行业先驱的品牌导向带动市场，实现企业的品牌塑造，最终实现企业的发展目标。
在著名品牌营销专家于斐老师看来，葡萄酒有关品牌营销可采取以下对策：
（一）渠道控制
渠道控制力是什么？是进入渠道的能力吗？是又不是。确切地说是对渠道资源的控制力。
在中国市场，渠道资源是稀缺资源，并不是每一个经销商或厂家都具备的。特别是在一线城市，水很深，渠道就那么多，大部分控制在几个强势资源者手中。当然你可以自己进入，但要付出很高的代价外加上很大的风险。中国做葡萄酒，传统渠道是必须的，其他渠道例如专卖、团购和电子商务，可以做，但想通过团购和电子商务将品牌做起来，不现实。就拿团购来说，必须有资源，10人的队伍抵不上一个有关系人的一个电话。在中国，团购就是关系营销，需要有圈子。专卖原本很有发展前途，但在现阶段，很多专卖的销售其实就是团购。专卖的重点在于特色服务和价值创新，但我们很多企业由于粗放式的管理，跟不上发展的步伐。纵观国际上的连锁知名企业，真正比拼的就是管理，而管理恰恰是我们的弱项。
（二）品牌赢势
长期以来，进口葡萄酒并没有出现占主导性地位的品牌，而且市场认知度显然难以匹敌国产葡萄酒，在渠道、品牌推广方面存在一些不足。进口葡萄酒产品铺货无法达到一定的广度和深度，导致进口产品未形成品牌效应，消费者对其的认知度不高。
目前，在中国市场上，国内品牌的葡萄酒质量参差不企，有很高知名度且算得上知名品牌的不多，也就那么几家，比如：张裕、长城、王朝等。但是，独具核心竞争实力的不多，更多的是没有自主知识产权的困惑和悲哀。那么，国外品牌可以借助自身的国际知名度和信誉度，在中国市场大打围绕国际品牌的内容生产和话题制造这张王牌，借助品牌优势和体验优化，强势入市，以引发市场营销地震。通过品牌的国际知名度和信誉度，赢得营销大势。
做品牌的第一步，代理商要从自己代理的诸多酒庄当中，选出一个最适合打造成品牌的。选酒庄时要参考品质、口感、价格、产地、酒庄知名度和目标市场的特征。在主打品牌明确之后，企业需要在国内外知名的诸如蓝哥智洋国际行销顾问机构指导下，制定资源分配计划，将渠道模式、传播手段和人力资源等向该系列产品倾斜。也可以说，是用卖其他产品挣的钱，来扶持主品牌的成长。现在很多酒商已经开始进行战略部署，比如厦门某酒业倾力主推卡斯特玛茜等等。
（三）文化融合
任何市场营销必须尊重地方市场的消费理念、文化等层面问题，否则，将会失去市场的青睐。所以，国外品牌葡萄酒进入中国国内市场前，必须学会进行充分市场调研。
随着竞争的加剧，市场调研受到越来越多企业的重视。企业要在消费者意识不断成熟、不断理性的环境下获取更大的市场，市场调研必不可少。市场营销调研是营销工作开展的一个门槛，是企业进行营销工作开展前，必须认真对待的。
中国葡萄酒业是一个朝阳行业，市场潜力大，但行业发展过程中存在的问题同样不容忽视，中国葡萄酒行业进入了发展瓶颈。中国葡萄酒产业只有突破发展瓶颈，才能使更多的投资者受到经济效益地吸引进入葡萄酒行业，加大葡萄酒产业的投入，而产业投入的加大将对适合于葡萄种植的贫瘠地区的农业结构带来良性的调整，最终使国家经济结构配置趋于可行、合理，为国家带来巨大的社会效益。
经过20多年的发展，在从计划经济到市场经济的进程中，中国葡萄酒已形成了内部和外部相关产业的产、供、销一体化配置。从政府管理到行业自身调节机制也已比较完备；行业从初级阶段的感性向理性发展；市场从感性消费正逐步向理性消费转化；竞争从单一到多层次、多方位变化，品牌也开始从单一到更加丰富。在国内市场消费日渐饱和的趋势下，国外葡萄酒纷纷把目光转向中国这个大市场。
