在武汉大学读大三的小周开了一家时尚雨靴店。据小周观察分析,近年来雨靴很受大牌明星青睐,时尚雨靴也在全国各地逐渐流行。小周认为,雨靴实用,加上橙色、咖啡色、翠绿色以及格纹条纹等色彩、纹理搭配,颠覆了消费者对雨靴单调、灰暗的印象,是一个很有潜力的市场。
在武汉,时尚雨靴专卖店不多,小周便于去年9月投资6万元,在武昌街道口开了家时尚雨靴专卖店。为了节约前期成本,小周没请员工,简单装修便开业了。但令小周始料未及的是,连续两月生意冷清,“有时一天只卖出一双,连成本都收不回。”
小周不得不改变策略,进了一批时尚单鞋和雨靴搭配着卖。单鞋的价格跟雨靴相当,80~200元不等。目前,小店虽渐入佳境,但店里雨靴销售只占小部分,主要利润来自于单鞋。每月总销售额约1.5万元,除去各种成本,纯利润约3000元。然而,小周与周边小店交流后,得知大多数店主的月纯利润在5000元以上。目前小周非常忧虑,“照此速度发展,起码要两年才能收回成本……”
专家支招:
武汉青年培训中心主任张福宏:时尚雨靴产品新颖,看似很有市场,但单卖时机尚不成熟,小周选择和单鞋搭配出售很正确。可能由于店铺靠近百货商场,80~200元的价格区间稍稍偏高,顾客或许更愿意去隔壁商场购买同等价位的产品。街道口一带小店的消费群体主要是学生,一双鞋的价格在50~60元比较合理。
案例分析:
小周的案例中,有三处失策。
第一、 项目本身。从消费者需求看,武汉是个四季分明的城市,全年降雨量不多,雨靴市场远不及四季鞋和普通皮靴市场;而从消费者的消费水平和消费观念看,又不及上海、北京和深圳。因此,在武汉卖中高档价位的雨靴,不叫好又不叫座很正常。
第二、选址。既然是武大学生,理应在武大附近求得门面,用学生来打开市场缺口。
第三、经营策略。前期经营多元化,将导致小店专一化程度下降,很难给顾客留下深刻印象。而目前小店本末倒置,几乎已不能称之为雨靴店,而是一家最普通不过的鞋店。