地摊小吃生意做什么好 饰品女皇 地摊生意做进大百货



Elisa十七个百货专柜

去年营收一亿二千万

      黄惠琼一年出国五、六趟,参观珠宝展寻找货源,花费两千万找国外设计师开发新品,所以能连续三年夺得Sogo饰品销售冠军。

 地摊小吃生意做什么好 饰品女皇 地摊生意做进大百货

      忠孝东路太平洋Sogo百货二楼,有家占地不到两坪的饰品摊位Elisa,这个小摊夹在其它饰品专柜中,一点都不起眼,但它却从二○○三年起,连续三年夺得Sogo饰品销售第一名;每个月平均坪效六十万元,比同业高出三成。

      目前Elisa在北台湾拥有十七个百货专柜,去年营业额一亿二千万元。三年前甚至买下北投天月的温泉住宅,专门供员工泡汤纾压。

      小小的饰品,营业额能做到上亿,背后,却是一对夫妻从夜市路边摊,一路敲进百货公司大门、十年不敢生第二胎的曲折历程。

      Elisa的创办人,是六十年次的黄惠琼和她的先生陈昱成。十二年前,他们一毕业就结婚生子,揣着怀里仅剩的五万元,在台北找工作。原本夫妻俩打算应征一般工作,但算来算去,做生意发财的机会还是比坐办公桌大,最后决定闯一闯。

      黄惠琼想起学生时代曾在贸易公司打工,认识专门做饰品外销的工厂。因此决定批发饰品来卖。她到士林及中永和的工厂,以「想买几个饰品送妈妈」为由,分几次凑了三十几个饰品,再买一个○○七手提箱摆放饰品,就跑到不会遇见熟人的中坜夜市摆起地摊来。

      因为有到饰品外销工厂验货的经验,她知道如何看镶工、材质;她也观察到,国外客户的订单大多落在几款特定饰品上,这几款应该会很好卖。

      黄惠琼的第一次,是挤在肉羹面及卖衣服的摊子中间卖饰品。当时陈昱成总觉得,自己一个大学毕业生,竟然沦落到摆地摊,岂不丢脸,载着黄惠琼到夜市后,就借口视察市场,留黄惠琼一人守着饰品摊。黄惠琼眼看丈夫比她还胆怯,只好硬着头皮叫卖。

  算准杀价空间 施小惠和客人搏感情

      黄惠琼口才并不流利,怯生生的她甚至不知如何介绍商品,但当时夜市的饰品普遍较老气、一颗又大又亮的红宝石或蓝宝石就做成胸针,缺乏设计感,黄惠琼卖的则是主石搭配小钻的胸针,商品明显较有流线感,先天就占了优势,一个进价三十元至五十元的饰品,在夜市售价二百五十元至五、六百元不等,第一天竟然进帐三千元。卖一件饰品等于卖二十碗肉羹面,连隔壁卖果汁、肉羹面的摊子都想批饰品来卖。

      创业初期手头依然拮据,她常常连一条十二元的巧克力都舍不得买。眼看路边摊生意毕竟不是一辈子的志业,而明曜百货的特卖活动,成了黄惠琼努力踏入百货业的敲门砖。

      得到第一次试卖机会,习惯摆路边摊的他们,连桌子都不知要准备,拎着○○七手提箱到百货公司就要开卖,幸好明曜紧急借来长桌及绒布才让他们应急。

      黄惠琼摆路边摊,已练就跟客人搏感情的本事;她知道饰品是冲动性购买,不是一直介绍就会成交;黄惠琼算准,家庭主妇舍不得在路边摊花太多钱,最后可能只买一件饰品;当她以「一件八百元、两件一千五百元」促销时,心里已经有谱,客人可能要求以单件七百五十元成交,此时黄惠琼不会在价格上太坚持,让客人以为捡到便宜。

      对于年轻的客人,黄惠琼则用「外销品、不会跟别人重复」以及明确的价差比较,例如点出南门市场附近精品店,同款产品要价二、三万元,自家商品却只要五千元到七千元,让顾客觉得买到赚到。

     对黄惠琼来说,每一笔交易都很重要,客人一上门,她就会积极配合客人需求、帮客人配戴各种饰品,比起其它专柜小姐不情愿让客人试戴,笑容满面的黄惠琼一句「戴戴看,不买没关系。」往往已卸除客人心防。她口才虽不流利,却总是不厌其烦的介绍产品,把产品的材质、特性讲解得清清楚楚。对她来说,即使没有成交,依然从中观察购买行为,学习更多经验。

      黄惠琼在明曜百货销售半个月进帐四十五万元,是路边摊一个月收入五万元的九倍。为了打开百货公司通路,她进一步「相中」龙头老大──太平洋Sogo百货。

      十一年前,黄惠琼第一次拜访太平洋Sogo百货的楼面管理人员时,只带着一个装满饰品的黑色实木珠宝箱,连公司简介都没有。尽管她把前一晚丈夫教她的说词背得滚瓜烂熟,但因为口才不好,只讲了五分钟,就被以「你什么都没准备,来干嘛!」「请」出办公室。

      黄惠琼仍不死心地每隔半个月就拨电话求见Sogo楼管。第三次拜访,终于获得Sogo百货十楼特卖会的临时柜,这一次,半个月档期做出四十五万元的业绩,在人潮随楼层递减的百货业,这样的成绩格外引人注目。

 自行开发设计新品 每三个月汰换六成旧货

      在Sogo临时柜磨了两年多,黄惠琼几乎逢特卖必参与,终于等到了Sogo百货的正柜出缺。当年把黄惠琼「请」出办公室的楼管,回过头来力荐这个高阶主管听都没听过的小厂商。如今,Elisa已在Sogo迈入第十年。

      黄惠琼指出,卖东西不是光说产品漂亮就好卖,一定要赋予产品生命,至少要讲出宝石特性;即便是小东西,产品也一定要有所区隔。

      当其它厂商都还在台北车站后站批货到百货公司卖时,黄惠琼就到国外找货。日本、泰国、香港的珠宝展都去参观,一年看展五、六趟,同时,她还一年花两千万元预算,找国外设计师开发新品。目前Elisa商品有60%来自国际珠宝展、40%自行设计。

      黄惠琼也很敢丢货,因为饰品流行度高,一直卖相同商品,消费者会失去新鲜感。Elisa比照服饰业,每三个月就换季,汰换60%的旧商品,让客人永远可以找到新货。

      有一次黄惠琼在国外看中直径五公分大的圆形银饰,觉得很特别,一口气进了四百个,没想到客户却嫌它太大,只卖掉五十个。一般厂商的做法可能是继续摆在柜上卖,黄惠琼却当机立断,整批货打掉,照原款式缩小70%。

      早期百货公司饰品都采封闭式柜台,但过去路边摊的经验,让他们将开架式的做法拉进百货公司,顾客可以不必透过专柜小姐,自行从玻璃柜拿货试戴,拉近双方距离。

      从一条十二元巧克力舍不得买,到如今一出手就是千万元的温泉住宅,黄惠琼靠着路边摊的柔软身段,获得今日的成绩。但百货公司的成功只是起步,如何避免路边摊仿冒及大陆货倾销,又能维持货品新意,将是Elisa持续要面对的挑战。  

爱华网本文地址 » http://www.413yy.cn/a/9101032201/144500.html

更多阅读

网络兼职做什么好 网上做兼职有哪些

网络兼职做什么好——简介很多人在工作之余都想给自己带来额外的收入,毕竟大把的时候浪费在网上,不如用来产生实际的价值,但现如今网上信息繁杂,鱼目混珠,各种乱七八糟的虚假信息很容易让人迷茫,自己也曾经试着在网上做了一些兼职,下面就结

女孩子创业做什么好? 自己想创业做什么好

现在女孩子创业做什么好呢?目前女人做什么最赚钱,他们越来越多的人也加入到了创业的行列,说到创业大家会想到很辛苦,可是困难并不能阻止梦想者的脚步,女孩创业做什么好呢?下面我们一起来看看有哪些比较适合的项目吧;女孩子创业做什么

骨折后吃什么好? 腰椎骨折吃啥好

骨折后吃什么好?——简介  骨折后吃什么好?人体骨折后的恢复分为三个阶段,初期、中期和后期,根据骨折每个阶段的恢复情况不同,吃的食物也是有所区别的,下面就跟修正颈腰康胶囊一起看看骨折后的每个阶段都应该吃些什么。骨折后吃什么好?

拉肚子吃什么好 急性肠胃炎吃什么食物

拉肚子吃什么好?拉肚子,也叫腹泻,高发于夏秋之季。拉肚子给人们的生活与学习带来了很大的不便之处,治疗拉肚子的方法是非常重要的。那么,拉肚子吃什么好?吃什么能够快速治愈拉肚子?拉肚子吃什么好——一、饮食调节 拉肚子吃什么好 1、拉肚

淘宝卖什么好 新手做淘宝应该如果去选择 淘宝新手卖家

淘宝卖什么好 新手做淘宝应该如果去选择——简介 今天带给大家的就是淘宝新手该如何去选择货源。这个问题对于那些刚刚接手淘宝怀揣大想法的亲一定整的焦头烂额。 今天在这里就让我带大家去了解一下淘宝货源的选择问题,希望能对大家

声明:《地摊小吃生意做什么好 饰品女皇 地摊生意做进大百货》为网友夹缝的瑰丽分享!如侵犯到您的合法权益请联系我们删除