爱华网北京精准企划谈食品企业成功营销系列之二十四
在低温鲜牛奶和低温酸牛奶市场，蒙牛、伊利、光明、三元等全国性知名品牌或区域性强势品牌占据着大部分的市场份额。这些知名品牌主要是凭借品牌力拉动产品的销售，而实际上消费者对低温牛奶产品卖点的认知还远远不够。多数消费者连低温牛奶和常温牛奶哪类产品的营养价值更高，低温牛奶和常温牛奶的杀菌方式有什么差异都不了解，也就是说单从产品利益的层面，消费者分不清哪个企业的低温牛奶品质更好。大品牌在低温牛奶特别是低温酸奶市场依然处于粗放的营销状态，市场进入的门槛并不高。中小低温牛奶企业和地方低温牛奶企业通过精准的品牌策划、产品策划、市场策划和销售策划，还有很多做强品牌和做大市场规模的机会。
为了更精准了解低温牛奶的消费需求、竞争态势和潜在的市场机会，使低温牛奶生产企业能够做到根据消费者的需求进行品牌策划、产品策划、市场策划和销售策划，最大限度降低低温牛奶生产企业品牌和产品的市场营销风险，快速提升产品销量，稳健地做强品牌和做大市场规模，精准企划于近期对北京低温牛奶做了一次专业、深入的消费者需求市场调研。
北京精准企划市场调研部对调研问卷进行了专业的设计，并对被访消费者在性别、年龄和收入等方面做了科学的配额。本次调研采用国际通行的CLT（Central Location Test），即集中定点市场调研方式，共访问低温牛奶的消费者316人，其中男性占48.3% ，女性占51.7%。按照统计学的原理，本次调研的置信度在96%以上，完全符合市场调研的准确度。精准企划希望以消费者需求调研数据为基础，为低温牛奶企业做大产品销量和做强品牌提出一些有价值的营销建议和思路。
蒙牛、伊利领跑北京低温牛奶市场
在北京市场，消费者购买最多的低温牛奶品牌是蒙牛，占消费者选择比率的49.0%，接近所有低温牛奶消费者选择品牌的五成；其次是伊利，占消费者选择比率的34.2%；三元以14.8%的消费者选择比率排在第三位，与蒙牛、伊利的消费者提名率相比还有一定的差距；在消费者购买最多的低温牛奶品牌中，除了蒙牛、伊利和三元3个品牌外的其它低温牛奶品牌的选择比率均非常低。从该项调研数据可以看出，目前蒙牛、伊利两个品牌领跑北京低温牛奶市场。
低温酸牛奶的消费者比例远高于低温鲜牛奶
当北京精准企划市场调研部的访问员问及消费者，喝低温鲜牛奶和低温酸牛奶的比例时，通过对调查结果的进一步汇总分析显示，消费者喝低温酸牛奶的比例占67.32%；喝低温鲜牛奶的比例为32.68%。低温酸牛奶的消费比例达到近七成，低温鲜牛奶的消费比率只占三成多。可见，在北京市场，低温酸牛奶的消费者比例远高于低温鲜牛奶。
常温牛奶的消费量高于低温牛奶约十个百分点
调查结果显示，在消费者喝的牛奶产品中，常温牛奶的比例占55.24%，超过消费者所喝牛奶数量的一半；消费者喝低温牛奶的比例占44.76%。从该项调研数据可以看出，在日常生活中，与低温牛奶相比，消费者喝的更多的是常温牛奶。常温牛奶的总体消费量要高于低温牛奶十个百分点左右。
多数消费者分不清常温牛奶和低温牛奶哪个营养价值更高
低温奶也叫巴氏杀菌奶。巴氏杀菌是国际上普遍运用的杀菌方式，它能够在保证牛奶质量安全的同时，最大限度保留牛奶的营养成分和新鲜风味，特别是保护了牛奶中珍贵的乳铁蛋白、免疫球蛋白和维生素等。而且因为是冷藏的，它不需要添加防腐剂，真正新鲜营养又安全。常温奶也叫灭菌乳。常温奶是以生鲜牛乳或复原乳为主要原料，添加或不添加辅料，经高温灭菌制成的液体产品，由于生鲜乳中的微生物全部被杀死，灭菌乳不需冷藏，常温下保质期1-8个月。但是因为超高温处理，牛奶的一些不耐热营养成分如维生素等会遭到破坏，其中的乳糖也会焦化，蛋白质与乳糖还会发生一定的美拉德反应，使牛奶褐变，并破坏牛奶原有的风味。常温奶在经过两次超高温处理后，营养成分损失较大；而低温奶中的营养成分基本保存。
当北京精准企划的访问员问及消费者低温牛奶和常温牛奶哪个营养价值更高时，有40.3%的消费者回答差不多；认为常温牛奶营养价值高的消费者比率达到36.2%；而回答低温牛奶营养价值高的消费者比率只有9.4%；有13.4%的消费者表示不知道低温牛奶的营养价值高还是常温牛奶的价值高；持无所谓态度的消费者比率仅为0.7%。调研结果显示，九成的消费者分不清低温牛奶和常温牛奶哪个营养价值更高。消费者对牛奶产品基础知识的匮乏，表明我国液态奶行业处在市场营销的初级阶段。虽然蒙牛、伊利、光明等全国性的大品牌占据很大的市场份额，但液态奶市场还存在许多营销变数，对于中小乳品企业，依然有许多做大做强的市场机会，就看这些企业怎么去把握。
对低温牛奶和常温牛奶的杀菌方式差异多数消费者都不知道
紧接着我们追问消费者是否知道低温牛奶和常温牛奶的杀菌方式有什么差异，回答说不清楚的消费者比率达到半数，占50.0%；表示不知道的消费者比率也占到40.0%；而回答不关心这个的消费者比率只有6.0%；仅有4.0%的消费者表示知道低温牛奶和常温牛奶的杀菌方式的差异。当消费者对低温牛奶和常温牛奶的基本产品知识都不了解时，表明知名乳业品牌并没有在液态奶市场建立好牛奶产品的标准。
喝低温酸牛奶没有时间和场合的限制
从以上调研分析图中可以看出，一般在晚上和早上喝低温酸牛奶的消费者比率排在前两位，分别占24.8%和24.2%；回答不确定什么时间喝低温酸奶的消费者比率为18.0%；表示一般在上午和中午喝低温酸奶的消费者比率分别占12.8%；有7.4%的消费者表示一般会在下午的时间喝低温酸牛奶。虽然有近五成消费者一般是在晚上和早上喝低温酸牛奶，但从总体上看，消费者喝低温酸奶基本没有时间和场合的限制。
低温酸牛奶的消费频次非常高
平均每周喝三杯低温酸牛奶的消费者比率最高，占27.3%；排在第二位和第三位的是平均每周喝两杯和一杯低温酸牛奶的消费者，分别占17.3%和16.0%；有11.3%的消费者表示平均每周喝四杯低温酸牛奶；回答平均每周喝五杯及以上低温酸牛奶的消费者比率合计为24.1%。不难看出，低温酸牛奶的消费频次非常高。
低温酸牛奶存在明显的季节消费差异
如图所示，回答在夏季喝低温酸牛奶最多的消费者比率排在第一位，占47.0%；表示春夏秋冬四个季节喝低温酸牛奶数量差不多的消费者比率占29.5%；表示在春季、秋季和冬季喝低温酸牛奶最多的消费者比率分别只有4.7%、8.7%和10.1%。可见低温酸牛奶存在明显的季节消费差异。
大中型超市是低温酸牛奶的核心销售终端
一般在大中型超市购买低温酸牛奶的消费者比率最高，占69.3%，接近所有被访消费者的七成；回答一般在小型连锁超市购买低温酸牛奶的消费者比率为20.7%；一般在小食品店和早餐卖点购买低温酸牛奶的消费者比率分别占4.7%和0.7%；回答都可以的消费者比率只有4.6%。该项调查结果表明，大中型超市是低温酸牛奶的核心销售终端，小型连锁超市也是低温酸牛奶的重要销售终端。
喝低温酸牛奶主要能满足消费者的什么需求
喝低温酸牛奶主要能满足消费者的以下需求：1、解渴、营养；2、身体成长必须品；3、好喝；4、补充营养；5、满足口味需求；6、改变口味；7、助消化；8、喜欢；9、消化、润肤；10、杀菌、补钙；11、作为饮料来喝；12、打发时间；13、夏天凉快；14、维持菌群平衡；15、对胃好；16、补充水分；17、降热；18、味觉体验；19、喜欢这个味道；20、减肥；21、去暑，补充营养等。
消费者认为现有的低温酸牛奶产品有哪些不足
消费者认为现有的低温酸牛奶主要产品有以下不足：1、有时候太凉；2、太贵；3、量少；4、销售的地方很少；5、食品安全不足；6、更改生产日期；7、贮藏时间短；8、添加剂太多；9、奶太少；10、不新鲜；11、有防腐剂；12、品种不多；13、味道不够浓；14、保质期不确定；15、怕有有害物质；16、保质期太长；17、有过期的；18、怕不安全；19、品种不全；20、产品选择性小；21、不要添加太多防腐剂；22、冬天太凉；23、价高、量少、不便携带；24、有些太稀；25、口感不是很好等。
低温牛奶市场并非就是蒙牛和伊利的天下
虽然蒙牛、伊利、光明这些全国性的知名品牌在低温牛奶市场占据了相当大的市场份额，但这些大品牌也存在明显的营销短板，给中小低温牛奶企业的发展留下了市场机会。这些营销短板主要包括：
一、产品渗透力不够。首先是多数消费者分不清低温牛奶产品品质的好坏；其次是低温牛奶产品，特别是低温酸奶产品还有足够的市场细分空间。中小低温牛奶企业完全有机会通过精准的品牌定位、目标消费群体的细分、新产品的细分，在所有重要的市场与蒙牛、伊利、光明等这些全国性的大品牌正面竞争。
二、终端渗透力不够。主要表现在蒙牛、伊利、光明这些全国性的强势品牌在多数2、3、4类城市市场的渗透力有限，区域性和地方性的低温牛奶企业在当地市场的渗透力完全可以超过这些大品牌。
三、销售渗透力不够。主要表现在终端产品促销方面，大品牌无力顾及多数地级和县级市场。在终端销售力方面，地方中小低温牛奶企业可以比蒙牛、伊利、光明等这些全国知名品牌做的更好。
由此我们不难看出，在低温牛奶市场并非就是蒙牛、伊利和光明等大品牌的天下，中小低温牛奶企业和新进入的品牌还有足够的市场拓展空间。
北京精准企划——牛奶饮料企业做大品牌和产品销量的方法
方法一：真正了解消费者的潜在需求
什么是消费者需求？
消费者对品牌和产品的需求包括多方面，但核心的消费需求就是对产品买点的需求，也就是消费者购买某个品牌的产品能够给自己带来什么样的利益点。可见消费者需求就是消费者购买产品的理由。你的产品卖点只有和消费者需求实现精准对接，才能赢得消费者首次和重复购买的机会。
了解消费者需求的作用
了解消费者需求是成功营销的开始。牛奶饮料企业营销策划的各个重要环节，比如品牌策略、市场策略、产品包装设计以及销售策划等等都需要与消费者需求有效对接。很多牛奶饮料企业有好的产品，但就是卖不动，最根本的原因就是没有真正了解消费者对自己企业产品的消费需求，产品卖得东西没有和消费者要买得东西成功对接。
如何了解消费者需求
了解消费者对自己企业产品的需求不是仅仅走走超市，逛逛批发市场就能做到的，而是需要在产品上市之前对消费者进行专业、科学的消费者需求定量和定性市场问卷调研，再运用SPSS统计分析软件对调研数据进行系统的分析，找到自己企业产品的目标消费群体是谁，对产品的核心需求是什么，在专业市场调研数据的基础上进行精准的品牌和产品策划，才能实现产品的动销。
方法二：清晰界定产品的目标消费群体
什么是目标消费群体界定?
目标消费群体界定指的是产品最核心的购买群体是哪个年龄段、哪个性别、哪个收入的消费者，也就是经常买你产品的人是谁，或者说你的产品主要卖给谁。一个产品不可能同时卖给所有的消费群体，一定会有核心消费群体、周边购买群体和非购买群体的划分。
界定目标消费群体的作用
很多牛奶饮料企业产品销售状况不好的原因就是，自己企业的产品卖给几乎所有的消费者，或者目标消费群体界定的比较模糊，没有搞清楚自己的产品到底主要是卖给谁，哪个人群是自己产品的目标消费群体。不能准确界定自己的产品主要卖给谁，当然也就不知道自己的产品怎么卖了。
如何界定产品的目标消费群体
精准界定产品的目标消费群体不能去猜，因为靠猜谜语猜不准。一些牛奶饮料企业也许会说自己的产品也有目标消费群体，也知道产品主要卖给谁，实际上并不准确。清晰界定产品的目标消费群体是一个科学系统的甄别过程，需要以消费者定量调研数据为基础，通过专业的分析软件，采用交叉数据分析方法得出产品的核心消费群体是在哪个年龄段、什么性别以及职业和收入等情况。
方法三：为产品起一个有创意的品牌名称
什么是品牌名称?
品牌名称简单地说指的就是牛奶饮料企业品牌或产品品牌的命名。
品牌名称的作用
产品品牌的命名是整个营销链条的重要环节，对增加产品品牌在消费者心中的记忆度会起到非常重要的作用。凡是快速在市场上取得成功的品牌，绝大多数都会有一个适合的产品品牌名称。
如何为产品起一个响亮的品牌名称
产品品牌的命名主要源自于产品的特点、品牌定位和目标消费群体的需求，是营销体系的一部分，不能够单独存在。所以牛奶饮料企业需要根据产品的特点和目标消费者的需求来为自己的产品进行品牌命名。一个响亮的品牌名称不仅能够体现产品的属性，而且很容易让消费者记住，在品牌传播中能够节省大量的宣传费用，有效支撑产品的销售。比如说鸡精市场的太太乐，天然水市场的5100等产品品牌命名就非常成功。
方法四：建立精准的品牌定位
什么是品牌定位？
品牌定位指的是品牌需要在目标消费者心中留下的位置，当消费者产生某种需求时，首先就会想到这个品牌。
品牌定位的作用
品牌定位的作用主要有：1、让消费者快速记住品牌的核心卖点；2、与竞品实现有效的市场区隔；3、对产品销量起到有力的拉动作用等等。
如何为公司品牌或产品品牌建立精准的品牌定位
品牌定位是产品核心利益点的精准化提炼，同样来自于对专业消费者需求定量和定性市场调研数据的分析。不管你是做产品研发的、产品生产技术的、企业管理的还是做营销策划的，品牌定位谁也猜不出来，不能靠大家猜谜语似的猜，需要通过专业的市场调研和数据分析才能为企业品牌或产品品牌建立精准的品牌定位。
方法五：抢先竞争对手占据领导者的品牌位置
什么是品牌占位？
品牌占位指的是通过在某个食品品类中建立好产品的营销标准，来抢先占据领导者的品牌位置。比如金龙鱼首先提出了1︰1︰1的营销概念，实现了好调和油领导品牌的占位；太太乐通过首先提出新鲜、优鲜、倍鲜好鸡精产品的营销标准，成功实现了在鸡精市场领导者的品牌占位。
品牌占位的作用
品牌占位的主要作用是：1、抢先竞品，占据领先的品牌位置；2、提出好产品的营销标准，建立品牌壁垒，让竞品难以超越；3、节省营销传播费用，能够快速建立和提升品牌等等。
牛奶饮料企业的品牌如何进行领导者的品牌占位
根据自己企业产品的特点和该类产品消费者需求的差异化，在分析竞争品牌的基础上，抢先在该类产品中提出一个营销概念或一组产品利益点，使其成为该品类中好产品的营销标准。如果自己企业产品的品牌能够代表这个品类的营销标准，或者是营销标准的制定者，当然就可能成为该产品品类中的领导品牌。
方法六：实现品牌的视觉化传播
什么是品牌视觉化？
品牌视觉化指的是将品牌名称、品牌占位或品牌形象通过创意设计，以图案或卡通形象的表现形式进行传播，实现与消费者的形象化沟通模式。第一，品牌名称的视觉化创意设计。比如：1、香飘飘品牌名称的视觉化创意设计，2、北京奥运会中国印的主视觉形象化创意设计等；第二，品牌形象的视觉化创意设计。比如：1、葵花药业小葵花的卡通形象设计，2、北京奥运会福娃的卡通形象设计，3、腾讯QQ的卡通形象设计等。
品牌视觉化的作用
品牌视觉化的作用主要有：1、使品牌更加生动化、形象化；2、让消费者一下就能记住你的品牌名称、品牌占位或品牌核心卖点；3、可以大大节省品牌的传播费用；4、与竞品实现差异化；5、增加品牌对产品销售的拉动力等等。
牛奶饮料企业如何实现品牌视觉化传播
专业的食品策划公司不仅要为牛奶饮料企业策划出好的品牌名称和提炼出产品的核心利益点，还需要通过创意设计，让牛奶饮料企业品牌以图案的形式进行视觉化的提升，拉近品牌与消费者之间的距离。所以有好的品牌名称和卖点还不够，更有效的品牌提升方式是实现品牌的视觉化传播。
方法七：为产品提炼差异化的品牌利益点
什么是品牌利益点？
品牌利益点指的是公司品牌或产品品牌的卖点与消费者对公司品牌或产品品牌买点之间的最佳连接点。
品牌利益点的作用
品牌利益点的主要作用：1、告诉消费者购买该品牌产品的理由，使品牌卖点与消费者买点达到高度的统一，避免产品品牌卖点与消费者买点错位的现象发生；2、产品品牌系列利益点能够有效支撑和诠释产品的品牌定位；
3、品牌利益点是提炼品牌广告语的基础等等。
如何提炼产品的品牌利益点
产品品牌利益点的提炼是以产品能给消费者带来的利益点为基础，通过定量与定性相结合的问卷调研方式，了解消费者对该类产品的真实需求点有哪些，从而找到品牌利益点与消费者需求点的重合部分，这些重合部分就是产品品牌的利益点，同时也是消费者购买该类产品的需求点。
方法八：创意经典的品牌广告语
什么是品牌广告语？
品牌广告语是从品牌核心利益点中提炼出来的，能与消费者充分沟通的最简洁语言。
品牌广告语的作用
品牌广告语的作用主要有：1、品牌广告语是品牌定位的延伸；2、能够让消费者很快记住产品的核心卖点；
3、品牌广告语对于提升品牌和产品销量都有着重要的拉动作用等等。
如何创意一句经典的品牌广告语
品牌广告语不是孤立的，它与目标消费群体界定、品牌定位、品牌占位、品牌利益点都是一脉相承的。品牌广告语是品牌定位的形象化体现，是众多品牌卖点的核心提炼。很多消费者都是首先记住品牌的广告语，再逐步记住公司品牌或产品品牌的。
方法九：建立清晰的产品线架构
什么是产品线架构？
产品线架构指的是牛奶饮料企业旗下所有产品形成的组织结构，是做大品牌和产品销量的基础条件。
产品线架构的作用
产品线架构的作用主要有：1、理顺不同品牌或同一品牌不同品种产品之间的关系；2、使牛奶饮料企业不同的产品分别对准各自的细分市场；3、理顺不同口味、不同包装产品之间的价格定位关系；4、帮助牛奶饮料企业不同产品分别在各自的细分市场做大规模；5、分清不同产品在市场营销中的作用等等。
如何建立清晰的产品线架构
不管牛奶饮料企业采用的是多品牌策略还是单一品牌策略，也不管牛奶饮料企业产品品类或产品品种有多少，关键是要理顺产品品牌之间的关系、产品品类之间的关系、产品品种之间的关系，使牛奶饮料企业不同品牌、不同品类、不同品种的产品分别对准各自的细分市场，有序地把企业品牌、产品品牌和产品销量做大做强。
方法十：打造自己企业的明星单品
什么是明星单品打造？
明星单品指的是品牌知名度高、产品销量大，能够为牛奶饮料企业带来大量利润的单个或单类核心产品。
打造明星单品的作用
打造明星单品的作用主要有：1、提升企业品牌和产品品牌的知名度；2、在全国市场或区域市场占据领先的品牌位置；3、提高产品的销量和利润空间；4、应对日益激烈的市场竞争；5、降低企业的营销风险等等。
如何为牛奶饮料企业打造明星单品
不管是大型牛奶饮料企业还是中小牛奶饮料企业，不管是全国性的知名品牌还是区域性的知名品牌，也不管是老牛奶饮料企业还是新进入的牛奶饮料企业，打造全国市场、区域市场或地方市场的明星单品对企业的生存和发展都至关重要。每个牛奶饮料企业都想把自己的主力产品打造成明星产品，但很多牛奶饮料企业都是心有余而力不足。
打造明星单品是一项艰苦的工作，需要在全面、细致市场调研的基础上，借助专业的品牌策划、产品策划、市场策划和销售策划，通过营销策划公司与牛奶饮料企业有效地执行营销策划方案，在艰难挫折中不断努力，逐步战胜竞争品牌，赢得消费者的认可，取得市场竞争优势才能成为全国市场或区域市场的明星单品。
方法十一：创意设计一流的产品包装设计
什么是产品的包装设计?
这里说的产品包装设计指的是产品的外在包装图案设计和包装形态设计，主要有袋装、瓶装、盒装和罐装等产品外包装的创意设计。
一流产品包装设计需要具备的条件
一流的产品包装设计需要具备三个条件：1、有精准的品牌策略和市场策略的指导；2、有优秀的创意策略指导；3、有很好的创意设计能力，以上三项缺一不可。
怎样为牛奶饮料企业创意出一流的产品包装设计
品牌策略和市场策略解决的是对不对的问题，而创意设计解决的是好不好的问题。首先只有策略方向对了，才会产生好的创意设计。如果品牌策略和市场策略不精准，或没有品牌策划和市场策划的指导，就不可能创意出一流的产品包装设计。很多牛奶饮料企业为了“省钱”，在没有清晰品牌策略的情况下就盲目找设计公司或印刷厂为自己的产品设计包装，这些产品进入市场后往往卖不动，堆积在销售终端或牛奶饮料企业的仓库里，最终不但省不了钱，而且还把市场做砸了。所以牛奶饮料企业要为自己的产品创意设计出一流的包装，首先要有精准的品牌和市场策略指导，才能创意出一流的产品包装设计。
方法十二：创意设计系列优秀的宣传品
什么是宣传品创意设计？
宣传品创意设计指的是牛奶饮料企业在产品的销售终端进行品牌传播和产品推广需要的宣传物料的创意设计，主要包括海报、单页、宣传册、四折页、POP、X展架、围裙、地贴、产品货架、产品堆头等宣传品。
宣传品创意设计的作用
宣传品创意设计的作用主要有：1、优秀的终端宣传品能够在产品的销售终端吸引消费者的注意力，增加产品的首次和重复购买率；2、直接宣传企业品牌和产品品牌；3、有效促进产品的直接销售；4、有些宣传品消费者可以带回家仔细阅读，能起到很好的品牌传播和产品宣传效果等等。
如何为牛奶饮料企业创意设计优秀的宣传品
牛奶饮料企业终端宣传品创意设计与产品包装创意设计一样，都需要品牌策略和市场策略的指导，与产品的包装设计一脉相承，风格一致，是产品包装设计的延展。系列终端宣传品的创意设计对中小牛奶饮料企业和新牛奶饮料企业尤为重要，他可以在产品的销售终端直接面对目标消费者进行有针对性品牌传播和产品推广，促进品牌和产品销量的提升，减少牛奶饮料企业电视广告的巨大投入。
方法十三：为品牌和产品拍摄有创意的TVC
什么是有创意的TVC？
有创意的TVC指的是以品牌策略和市场策略为指导，通过创意广告的画面、内容和情节而拍摄出来的，能够有效提升品牌和触动产品销售的电视广告片。
有创意的TVC的作用
有创意的TVC的作用主要是：1、通过电视等媒体，以动态的方式、形象地传播品牌策略和产品卖点；2、有效拉动产品销量的提升；3、与线下品牌传播和终端产品推广活动形成呼应，形成立体的品牌宣传体系等等。
如何拍摄一条有创意的TVC
不管是大型牛奶饮料企业还是中小牛奶饮料企业，或者是新进入的牛奶饮料企业，要想成为全国性知名品牌、区域市场的领先品牌或者是地方市场的领导品牌，都需要在精准品牌和市场策略的指导下，创意拍摄一条或数条电视广告片。在样板市场、重点市场、区域市场或全国市场要想快速提升品牌和产品销量，投放相应的电视广告是完全必要的。对于中小牛奶饮料企业和新牛奶饮料企业来说，在样板市场或重点市场投放适量的电视广告并不需要太多的费用，拍摄电视广告片的费用也不高，但对品牌和产品销量提升的推动作用却是巨大的。
方法十四：实现产品的成功招商
什么是产品招商？
产品招商就是为牛奶饮料企业的产品在全国市场、区域市场或样板市场寻找适合的产品代理商或分销商。
产品招商的作用
产品招商的作用主要有：1、快速做强产品的品牌和做大产品的销售规模；2、借助经销商的分销能力，实现产品的大面积铺货，增加产品的销量；3、通过招聘各个区域和各个层级的代理商，实现产品和资金的快速流转，减轻企业的资金压力等等。
如何为牛奶饮料企业的产品成功招商
为牛奶饮料企业产品成功招商需要采取多种招商方式相结合的策略：1、通过专业媒体招商，比如《糖烟酒周刊》、《新食品》杂志、《中国食品报》以及行业食品杂志招商；2、通过每年春秋两次的糖酒会招商；3、通过在样板市场或重点销售区域召开经销商推介会招商；4、通过全国食品经销商数据库直接招商；5、通过网络媒体招商；6、牛奶饮料企业销售人员直接去相应的销售区域招商等等。
方法十五：精心打造企业成功的样板市场
什么是样板市场？
样板市场一般是指牛奶饮料企业新产品进入市场时首先选择重点运作的市场。
样板市场的作用
样板市场的作用主要有：1、检验新产品整合营销策划方案的准确性、可执行性；2、找出营销策划方案中的不足，以便及时修正；3、磨合营销团队和销售队伍；4、为产品进入更广泛的市场积累有效的营销模式；5、给经销商运作各区域市场提供经验借鉴，增加经销商的合作信心，为下一步成功招商做准备等等。
怎样为牛奶饮料企业成功运作样板市场
运作样板市场其实就是将来运作区域市场和全国市场的缩影，是整合营销策划方案在某个城市市场的落地。样板市场虽然小，但同样需要在专业的品牌策划、产品策划、市场策划和销售策划的基础上，为牛奶饮料企业专门制定市场进入的详细策划方案，同样涉及到产品的招商、铺货、品牌传播、终端促销、销售管理体系的制定和销售队伍的培训等所有营销环节。
方法十六：实现产品销售终端品牌化
什么是销售终端品牌化？
销售终端品牌化指的是在产品的销售终端不仅要卖产品，而且要建立统一的、生动化的品牌形象，在销售产品的同时建立和提升品牌。
销售终端品牌化的作用
销售终端品牌化的作用主要有：1、让牛奶饮料企业对精耕终端、决胜终端的营销概念更加清晰、更加落地了；2、为牛奶饮料企业制定了产品销售终端成功营销的标准和模式，对牛奶饮料企业有着现实的指导作用；3、对于没有钱做电视广告的中小牛奶饮料企业，也可以在销售终端进行品牌传播；4、销售终端品牌化能够让牛奶饮料企业营造出一个个节庆氛围的销售终端，对产品销售的促进作用进一步加大等等。
如何实现销售终端的品牌化
精准企划在食品营销策划领域首先提出销售终端品牌化的营销理念，在实际操作中主要包括三个方面：1、销售终端产品的展示，通过堆头或货架的方式来展示牛奶饮料企业的系列产品；2、在产品堆头或货架旁边摆放X展架、张贴海报、悬挂POP，在产品堆头或货架上放置宣传单页和四折页等宣传品；3、销售人员穿着统一的促销服装，站在产品的堆头或货架前做各种促销活动。这种三位一体的终端销售方式相结合才能实现产品销售终端的品牌化。
在营销策划的每一个关键点赢得竞争优势才能成为领导品牌
牛奶饮料企业做大品牌和产品销量的方法包括十六大部分，方法一：真正了解消费者的潜在需求；方法二：清晰界定产品的目标消费群体；方法三：为产品起一个有创意的品牌名称；方法四：建立精准的品牌定位；方法五：抢先竞争对手占据领导者的品牌位置；方法六：实现品牌的视觉化传播；方法七：为产品提炼差异化的品牌利益点；方法八：创意经典的品牌广告语；方法九：建立清晰的产品线架构；方法十：打造自己企业的明星单品；方法十一：创意设计一流的产品包装设计；方法十二：创意设计系列优秀的宣传品；方法十三：为品牌和产品拍摄有创意的TVC；方法十四：实现产品的成功招商；方法十五：精心打造企业成功的样板市场；方法十六：实现产品销售终端品牌化。牛奶饮料企业只有在以上营销策划的每一个关键点赢得竞争优势，才能逐步成为区域市场或全国市场的领导品牌。
结束语：我们对精准企划的理解
精准企划就是通过对食品市场的整体把握，采用精准的市场细分策略，精准的品牌策略，精准的产品策略，精准的价格策略，精准的渠道策略，精准的广告投放策略，精准的促销策略等，集中企业资源对细分市场和目标消费群体进行精准的传播，有效减少食品企业资源和成本的浪费，快速提升品牌和产品销量的整合营销策划模式。
经过二十一年营销实战的检验，从公元2008年8月起，我们已经在中国食品营销领域开创一个全新的精准企划时代。我们能做到稳定地为食品企业赢利，并且对营销策划的结果负责，真正实现了为食品企业低成本，无风险营销策划的公司理念。北京精准联合企划有限公司郑重承诺：1、为食品企业提供中国一流水准的营销策划服务；2、让食品企业所做的营销策划项目在同类竞争产品中做到最好；3、给食品企业创造相当于营销策划费用10-100倍的经济效益。北京精准企划——中国食品行业营销策划第一品牌。食品企业营销问题或难题全面解决方案请进入北京精准联合企划有限公司网站查阅。
免费赠送：北京精准企划完整的《关键点营销》策划实战体系-124页PPT文件。
《关键点营销》策划理论是北京精准企划首席策划丁华先生用了整整21年的时间，专门为中国食品企业建立的一套完整的营销策划实战体系，这在中国和世界营销史上都是开天辟地的事情。 如果学习和运用好了《关键点营销》策划理论，必定能为贵公司带来1000万以上的经济效益。对于食品企业自己做不好的营销关键点，北京精准企划可以给予专业营销策划与创意设计支持，帮助贵公司实现品牌和产品销量的快速提升。
