爱华网11、抢店
2005年11月份，我发现很多该补货的店没有补货，问库管都说是刚补了，我一看货不是自己的，但也不是张某的，经过细致调查，我找到了货源，更找了送货来的人，就是Y。他新发展了经销商，要表现给人家看，自己又开发不了终端，就利用我先前给他做的铺垫，开始我的抢店。
当时在E市，我们经销商出去跑业务都对外自称beer啤酒公司办事处的，一般人根本不知道有经销商，人家认的是beer啤酒的牌子，以为都是厂家在卖呢。我那时在E市已经有些名气，人们都以为我是办事处主管，这样就给了Y很多的方便，他去抢店时说是我的业务员，很容易就得手了。
抢店的手段不外两种，一降低价格，二贿赂关键人。Y把纯生的价格又降低了2元，既是为了抢店，也是逼我降价，价格一降利润就降，没有厂家的支持，很快就能把我逼死。我试图跟Y谈判，但是他拒绝见我。一天，我在Y住处楼下等他，希望能跟他沟通下，发现他坐在一辆送货车上从我面前呼啸而过。我想知道他要去哪里，就打个出租跟在后面，结果发现Y把货送到了我新开发的超市里。我怒火填膺，冲上去就把Y从车里拽出来，挥包便打。（实话说，我走在大街上，100%的人都认为是一个优雅女性，从没说过脏话，更别提动手了，结果被beer啤酒公司的人逼的在大街上打架。真是悲哀。）我动手，Y不敢还手，躲我的过程中自己摔倒在马路上，滚了满身土，后来他钻进车里，锁上车门。灰溜溜的走了。
我逞了一时的痛快，给自己带来无穷的后患，在此自我反省一下：做生意还是以和为贵，忍无可忍也要忍。如果当时我能够以《圣经》教导我的话语（不要与恶人作对。有人打你的右脸，连左脸也转过来由他打。要爱你们的仇敌，为那逼迫你们的祷告，因为神让日头照好人，也照歹人，降雨给义人，也给不义的人。——《马太福音》六章）去做，就不会遭遇现在的磨难。
12、硝烟四起
自从跟Y打架之后，我们彻底陷入孤立，没有任何费用支持，不给报销瓶盖，超市堆头费自己出，促销品自己买（实话说，当了一回经销商也没见过beer啤酒有什么像样促销品，只有招贴画）。为了彻底击垮我，狐狸利用他销毁瓶盖的特权，虚报瓶盖费用，把张某的瓶盖费直接补贴，这样张某的酒进店价格就比我的酒低12元。
他们不但降价压我，还以我是分厂酒造谣言，告诉终端说我的酒有问题。张某曾经从以前的经销商手里买回一辆beer啤酒的绿色依维柯送货车，他们就在报纸上登出整版的广告，提示消费者要认清真假，只有专车专送的才是正宗beer啤酒。在2006年11月至2007年1月间，通过狐狸跟Y，我终于知道人能够卑鄙到什么程度。
Y刚来E市时被小偷掏了钱包，都没钱吃饭，跟我借300元钱，后来我要钱，他居然说已经给我报在费用里了，我交给他们1000个瓶盖他也说报销了，我从公司调出费用明细单，发现根本没有瓶盖这一项，于是我上门跟他要钱，他逼于无奈给了我300元，我要瓶盖他却不肯给，争执之下我们又了打起来，砸了一地玻璃瓶子，传真机都打坏了。因为在他的住处，他就报了110，E市的警察响应速度真快，10分钟不到就来了，问清楚事情的原委，警察也说欠债还钱天经地义，要Y先还我瓶盖再处理砸坏的东西。
我垫出去1000元换回的这1000个瓶盖是要回来了，但至今仍是个数字，不知何时才能变成现金。
13、大同之旅
Beer销售公司每年十月份开始制订下一年度的计划，十一月份签订经销商合同，我接到去大同办事处的通知，说是做经销商打款pos终端认证，顺便签订合同。2006年11月29日，我坐夜车去往大同，在那里基本见到M手中所有经销商，我们坐在一起聊天，每个人都满腹怨言。
M单独跟我说了会话，我想起自己的委屈忍不住哭了，M说“不要这样，有问题可以解决，打架有什么用？好好配合狐狸跟Y的工作，我会跟他们沟通的。”也不过是几句安慰的空话，没解决任何问题，我都后悔自己流出那样宝贵的眼泪。
这也是我最后一次见M，他满脸沧桑，心神不宁，请我们吃饭都忘记点菜。
通过这次来大同，我确认了自己在公司账户的费用，一共10655元，没有瓶盖费，我问这些费用什么时候能返回，他们告诉我公司的制度是打货才能带回费用，具体操作是这样：比如我有1万元费用，需要打2万元的货款把费用带回来，比例不同，纯生啤酒带50%，优质啤酒带30%。当时我把前期收回的货款还掉3万元外债，还有5万元货款压在终端，垫付的费用加瓶盖一共2万多，手头根本 没有流动资金，无力打货。后来又发生了很多变故，这笔费用就这样被拖欠到现在。
14、难过的春节
临近春节时，很多终端主动提出结清帐务，说是讲究无债好过年。我正好利用这个机会追讨欠款，有一家广东人开的海鲜馆，谈进店时要求很高，条件也多，结果销售情况很差，开业三个月一次帐也没结，我的业务员盯了好几天终于逮住老板，答应腊月十五给结账，到那天我去了，人家说已经放假，员工都没领到工资。后来这家店的老板就跑了，所有供货商都没拿到钱，欠款最多的海鲜供货商把这家店起诉了，但是店里除了一些货底子，最值钱的就是一台烂电脑，桌椅板凳厨房设备都是租的。这是我第一笔跑单的店，也是数额最大的，1344元。今天我核对了一下报表，卖了二年啤酒坏账有5100元，其中跑店的10家，合计4500元，大多数发生在生意初始阶段，那时候的目的是把酒卖出去，不要过期，还没考虑到资金的流动性，压货的风险性，幸亏后来吸取教训，转变思路，不然哪能撑下二年。
我的酒保质期到2月14日，已经一月中旬，马上就面临过期，幸好春节来临，进入商超的销售旺季，还有很多酒店不放假，我需要给超市补货，给酒店备货，很快家里的货就卖完了，因为大雪封路，无法从外地调货，怎么办？万通酒店是我的样板展示店，投入一台展示柜，三层楼打了150箱酒的堆头，库管是个小姑娘，和我的关系特别好，我跟她说酒的日期不好，想把这些旧酒搬走，等新货来了就补上，虽然酒款早已经结清，女孩还是同意我打借条把酒搬走。腊月二十三，我的业务员已经放假回家，没有帮手，又怕人家反悔，我跟老公两人一个小时从三层楼搬下来140箱酒，装上车，又卸到其它地方。晚上回家，我胳膊疼的都抬不起来。
即使这样，货还是不够，我想到窜货商白某，一打听，他库里还积压着100件纯生，日期也不好，于是我让朋友假装乡下来的批发商，以很低的价格全部吃进。但是仍然不够，我又想到最近刚打回一车货的李某，肯定有很多库存，一联系，他很痛快的就以打货价给我50件。这个春节，我卖出500箱优质，300箱纯生，350件易拉罐。那一年没有大年三十，二十九就是除夕了，我直到腊月二十八下午，卖的没有一瓶酒了，才踏上回我妈妈家的路。 家里没有孩子的春节简直太冷清。孩子刚去奶奶家时还跟我通电话，问我何时去，后来就不肯接电话了，我以为他会渐渐忘记我们。知道我们想孩子，小姑子就安排我们视频，看着儿子激动的小脸，我才明白他不打电话的原因是太想我们了，不愿意虚幻的听过声音后又是失望。 因为惦记着调货的事，过完初五我们就返回E市。这个春节虽然帮我卖完了所有库存，却没有利润，跟老公一算账，收入刚够给业务员开支，我们两人只赚了个饭钱，真是灰心。15，什么是窜货？
beer公司在Q市有五个啤酒生产厂，我们俗称总厂，在全国各地还有三十多个分厂，总厂货统一销售，分厂货自己销售，。销售分公司只负责销售总厂产品，另外有七个地区营销事业部负责分厂产品销售。由对销售渠道没有任何限制，生产品种也几乎一样，致使beer啤酒自己打自己，分厂货打总厂货，营销事业部打销售公司，销售公司各地区办事处也互相窜货，市场真是一片混乱。据说2005-2006年beer公司的内战消耗至少花费2个亿。
过完年回来我搬了家，正式开始跟H市的ZD大哥进货。H市跟我属一个区域，也归大同办事处分管。ZD大哥在beer公司也是个传奇人物，他本来做家电，97年偶然介入beer啤酒，也经历过惨败，最后赶上好时候，一下子发起来，一直垄断着我们这个地区的销售，在公司里也是排的上号的大户。M到来后，跟ZD发生了很多冲突，M在ZD的眼皮子底下又发展了二家经销商，惹的ZD大怒，带人砸了H市的办事处，一干人火拼，还在警察局住了一夜。
ZD大哥是个很仗义的人，得知我的遭遇后，给我很大的帮助。我无力从公司打货，他就让我从他那儿分销，还允许我短期赊货，又帮我增加品种。真的非常感谢ZD大哥，祝愿他好人好运！Y和狐狸发现我的新货后，又开始造谣，说我是最大的窜货商，为此M也打电话让我收敛，我说什么叫窜货，我卖你区域里的货也算窜货！只要我卖的是真beer啤酒，就是有理的。说来真心酸，普通的消费者即使买一瓶beer啤酒也是上帝，可以享受一切保障权益，我买了十几万的beer啤酒不但没保障，最后还成为受害者！
16，可怜的分销商
通过F的介绍，我发展了几家分销商，后来也都受害不浅，宋某是受害最深的。
宋某本来做粮油的，做了十几年就生厌倦，看见做啤酒干净又整顿，利润也好（当时我们的零售毛利润是20%）就加入了。F的分销政策是，每月进货够500箱，就奖励20箱优质啤酒，宋某已经从张某那里进货200箱，又从我这里进货300箱，奖励宋某的20箱酒F让我出，说是下个月就可以通过费用返回来。当然这笔费用至今我也没拿到。
2006年二月份，宋某来找我说是他头年九月份进的啤酒还没卖完，求我帮他卖点，我到他仓库一看，啤酒箱，酒标已经被老鼠咬的千疮百孔，而且已经过期。我说这怎么卖，他说不管价格高低，只要能卖出去就行。我建议他去跟办事处协商，他说不认识新换的人，货是跟我进的就找我，我说我没能力承担这样的责任，可以陪他去找办事处。
当时我跟办事处已经彻底闹僵，打电话他们根本不接，我就带宋某去狐狸的住处。狐狸说让宋某把酒先搬到他住处，让我给宋某打个欠条，等以后给我补费用我再给宋某。我不干，宋某也不敢把酒给狐狸。我直接打电话给M，希望他能给个合理的解决方法，谁知M更狠，他要我们干脆别管宋某，我说宋某已经把货堆到我家了，能不管吗？M说那就拖着，我说酒已经过期了，放我家里被工商局查住怎么办？通过这件事情我开始怀疑M的人品。
宋某这100多件酒最后还是我帮他卖出，虽然有损失，幸好是小部分，宋某因此跟我们成为好朋友。但是他发誓以后再不卖beer啤酒。
还有一个县城的批发商孟某，开始跟我分销很顺利，结果被狐狸忽悠的当上了经销商。前段时间他问我办事处谁管呢？我说早没有办事处了，他说还有一万多费用没报怎么办？我没敢告诉他公司账上根本没有他的费用。
说来人性的贪婪才是最大的祸害，如果没有投机取巧的心理，怎么能被狐狸他们吹出的美丽泡泡所诱惑？
17、换汤不换药
经过我不断的投诉，加上狐狸和Y的业绩不好，M终于换人了。2006年三月份，新人S上任，很老的业务员，依然是M的关系户，一样的无能。他试图缓和我们的关系，我也想缓和，就顺水推舟，让业务员每天去办事处报到，听他指挥，谁知我的业务员回来说S不但不信任她，还鼓动她，以高工资诱惑她背弃我，我的业务员小郝忠心又聪明，将计就计，反倒探出了他们的秘密，更用美人计瓦解了他们的阵营。S还假借检查的名义到我的终端去造谣，说我卖的酒有问题，卖酒的人没有权益保障等等，因为我的客情很好，终端的人都帮我说话，顶撞S说只要卖的不是假酒，其它事情不用他管。
我手头回收了大量瓶盖，狐狸一直不肯给报销，S到来后在我的要求下，他协调狐狸同意给我销毁瓶盖，2006年5月19日，我们拉了两编织袋瓶盖给狐狸，他戴上老花镜一个一个的检查，整整数了两天，又称了两遍，才给我打了个白条子，写到：今销毁**酒行瓶盖，共计13270个，落款署上他的名。我不懂瓶盖报销的程序，以为既然狐狸销毁了，肯定就会报上去，后来才知道狐狸果然狡猾，他本来应该给我们打个公司正规的收据，然后我拿收据去报销，现在我拿着白条，狐狸就跟M说我的瓶盖不合格，是窜货的，不予报销。我真是没处说理了，既然我的瓶盖不合格你烧毁它干嘛？这笔帐现在还在扯皮。
2006年夏天，E市办事处撤销，划归B市管理，这时F已经被排挤走，到另外一个省的办事处了。F手下管财务的据说是狐狸的干女儿，那女人私自报销费用，吃拿卡要经销商，被F发现，就跟M要求把她调走，因此就跟狐狸结了怨，狐狸跟M有什么内幕，冲突的结果就是F离开。
18、开始要账
没有办事处对我而言是个好事，相对于那些保守的“坐商”，我做市场更积极灵活，后续服务更到位，培养了一批忠实客户。这时的我不再盲目进店，以做客情为主，专注于维护手头的好店。对于一些信誉不好的店，我拒绝供货，或者非现金不供，这样做非但没减少销售额，反倒减少了坏账，提高了beer啤酒在E市的品牌信誉度，也提高了我本人的知名度，后来有很多厂家闻名来找我合作。
我一直没有停止跟大同办事处协商费用问题，但是一直没有确实的答复，狐狸销毁的瓶盖一直没有上帐，我给M打电话，他总是说没问题，放心，一定会给我们个满意的结果。我们也尝试打集团公司的投诉电话，结果被转回销售分公司，打分公司电话却没人接。Beer公司这样推脱的态度引起所有经销商不满，逼使本来是竞争对手的人们联合起来。2006年夏天，B市的九个经销商集体到Q市找公司索要费用，由于他们没有领头人，各自打小算盘，结果被M用的计谋瓦解。
要说清楚M的计谋，先得说说beer公司的费用报销程序，我们产生销售费用后，就填写一份公司统一的《促销收据》，签上自己的名，盖上终端的章，交给本地的主管，主管审核后再交回大同办事处，大同审核后会传真一张《经销商费用确认函》给我们，但是上面没有任何公章或签名，我们在《经销商费用确认函》上盖公章签字后再邮寄回去，交由公司财务审核，然后才会记入我们的费用账户。
大同办事处管理费用的叫张海丽，我们的原始费用凭证在她手中，她却没有交给公司财务审核，B市这帮人到公司后才发现他们的账户上根本没有费用，这时张海丽打电话给他们，说只要回大同，所有问题都解决，如果不回来就销毁原始证据，闹个鱼死网破，我那些老实的同行就害怕了，乖乖就范，结果还是被忽悠。
当时我正好去南昌接孩子，回来听B市的经销商刘某一说，就知道他们上当了，而且以后的帐会更难要。后来证明我的预见是准确的。
