爱华网19、再去大同
B市的经销商去公司闹事后，M就开始被调查，此时M更加不肯给我们兑付费用了。2006年10月底，M下台，被调到哈尔滨当助理，2006年11月，新经理上任，公司财务部来人审查交接事项，给我们打电话让去大同核对费用。我们本意是想让M、新经理、公司财务三方坐在一起把费用核对了然后签字确认，结果M躲起来不见我们，新经理推说跟他没关系，公司财务说还是要M来负责。我们干拿着费用确认函，却无人肯签字确认，无奈之下，B市的经销商大闹办事处，惊动了110，M才出现，但他还是不肯签字认账。我们又无功而返。
B市的这些人里数经销商刘某最可怜了，他最初当的是B市总代理，只负责打货，由办事处负责销售，结果被业务员坑的压了一库房过期酒，大概4000件优质啤酒，500件纯生啤酒。因为这些过期酒，他被竞争对手举报，12315曝光上了电视，据说还罚款五万元。反正我们这些人都有一本血泪帐，没一个说beer啤酒好话的，现在也没有一个还卖beer啤酒的。
2006年12月，大同办事处的财务张海丽跑了，不但把电脑硬盘拆走，还销毁了纸质证据，我们跟办事处交涉，却没人管我们，多次给公司打电话也没结果。年底时，大同办事处有个姓骆的打电话给我，说可以按60%的比例兑付费用，我问大家同意吗？他说一个一个谈，有人同意了。我没同意，因为我的费用没有水分，实打实我就花出了这么多。我问B市的人，他们都说不同意。据说费用有水分的人同意了，但是至今也没拿到那60%。
20、M之死
M本来被分配到哈尔滨当经理助理，可是他这么个大男人，给一个年轻女人当助理，面子上怎么能下的去？于是他回到Q市，因为岁数大了，没有合适的岗位安排，回去后一直待岗，每天还得去公司报到，等待分配。这时候公司也开始调查他。
2007年春节，M突然自杀了。关于M的死亡经过，我也是听说的，说是在2006年除夕之夜，他们一家人在吃团圆饭，他喝了点酒，冲进厨房拿出一把菜刀，当着自己家人的面抹了脖子。
2007年正月初七，有人打电话告诉我M死了，我一下子蒙了，半天没反应过来，怎么都不相信，但是大过年的，谁会拿这样的消息开玩笑。那样一个强壮的、活生生的人就这样死了，从此，他的父亲没有了儿子，妻子没有了丈夫，儿子没有了父亲，这是何等大的打击！我跟老公说时，眼泪止不住流下。虽然我怨恨他，但是并不曾诅咒他，我还是希望他好好活着。
我一直还是不相信M已经死了，为此我特意查阅了当地的报纸，结果没有查到关于他自杀事件的报道，我想，在春节欢庆的时候，媒体也不愿刊登这样惨烈的消息。
M死后，我陆续听到许多关于他的传言，大多是关于女人的。其实作为一个常年驻外的壮年男人，在外面有女人也是可以理解的，关键是M潜规则了他的手下，而且为数众多。据说有一个还为他生了孩子，这消息就不知真假了。据说M有四套房产，给女人的花销就更是无数。这些大概是真的，因为单只我们这个地区被挪用费用就有200多万。
死者已矣，就当他用自己的命给家人换了点资产吧。
21、结束经销商生涯
2007年开始，我们这个区域不再设立办事处，由ZD大哥独家经销，我成为名正言顺的分销商。跟ZD大哥少量进货有很多好处，酒的新鲜度提高，资金周转率也高，我增加了beer啤酒品种，利润也相应增加。
2007年春天张某把自己的摊子转让给一个姓马的女老板，正式退出啤酒行业。马老板是个干将，她看到白场酒的利润太低，就主攻夜场，我的压力减轻许多。这一年又新出来一家卖beer啤酒的，专做宝鸡厂生产的纯生，价格低的惊人，但是他主做白酒，捎带着做啤酒，也不是威胁。
这一年我们的客情更加好，很多大酒店的老板都认可并信任我，让抢店的人无计可施。对于小店，我们做好了新鲜度管理，建立档案，承诺调换制度，很多小店虽然不知道我老公的名字，却都只认我老公的标致——眼镜。夏天我给几个销售好的大酒店投放了展示柜。进一步稳固了市场地位。
我的孩子到了上学年龄，我不满意E市的教育水平，考虑再三，不能为了自己的事业牺牲孩子的未来，于是决定撤回H市。
这时我跟其他经销商的关系已经融洽，当我提出转店，很快就找到了接收人。其实我的条件也很优惠：把所有的终端和展示柜给他，应收款我自己收。接收了我的终端后，那人就占据了E市的三分之二市场。
2007年8月1日，我的孩子突然发高烧，我们急忙赶到我妈妈家，也就此正式离开E市，结束了经销商生涯。
22、没有结果的结局
我在写字的过程也不断的反思自己，为什么之前我跟F相处很好，直到现在我们还是好朋友，我跟Y，狐狸又为什么会搞的那么僵？其中我的主观心态很重要。第一，因为我老公是从公司出来的，我总觉得大家都是自己人，无需虚伪客套，都是朋友相处就好了，结果狐狸他们没这样回应。（在这里我要特别提到要那300元钱和1000个瓶盖的时机，那已经是狐狸和Y要离开的时候了，我要钱是为了出气的，也不止我一个经销商跟狐狸打架。）
第二，我太依赖跟M的特殊关系，跟狐狸关系恶化后我一直寄希望M能帮助我解决困境，后来才知道那个时候M自身都难保呢，那里能顾得上我。牵制M的势力有两股：一是狐狸，狐狸是个没有业务能力的人，跟着M转战各地多年凭着什么呢？
狐狸曾经亲自在我老公面前制作假章，伪造终端报销票据，由此推想，狐狸很可能是M挪用费用的主力帮手，也因此狐狸能牵制M，F的被迫离开就是狐狸强势的明证。（这里面有些很恶心的内幕，不比“艳照门”干净多少，虽然当事人亲耳听见并告诉我，但是我也懒得写出来污人耳目了。）至于Y，狐狸没有儿子，本来就很喜欢Y，加上Y给了狐狸很多好处，狐狸当然要保着他了。
现在想来，我跟狐狸闹事时，狐狸他们那嚣张的态度，实在太有底气了。二是张某，据说M潜规则了她，采取的是强迫手段，张某因此抓住了把柄，逼使M花100W，在北京给她买了套房子，也因此张某完全掌控了办事处的大权，我每次跟M协商费用问题，M都推给张，我找张，张很强硬的说不给解决，并且多次指责我（跟狐狸一个口气）。
可怜的M在最后的生命里就是这样的不自主。而且，我们都知道亏空的这几百万费用绝对不是M一个人得了，狐狸，张某，以及M背后的女人，哪个是干净的？M的手下也是他毁灭的根源，M死了，背负了所有的责任，那些同谋的人难道真能心安理得的活着？
还有很多可笑的事情呢，比如拖欠业务员工资，比如办事处用业务员的名字装电话，欠了一堆话费就跑了，可怜的业务员成了背黑锅的……听说公司最近整合资源，撤销了以前的事业部和销售公司，新成立了营销总部，把所有的产品都统一销售，又有计划在我们这里成立分公司，不知道换汤会不会换药呢？
至于我们的费用问题，2007年8月，B市的经销商又去Q市找beer公司，没有结果，2007年11月再去，公司接待的人让他们去法院起诉，但是我们手里没有确凿的证据，当年都没拿到返回的经销商合同，费用确认函上没有任何章或签字，不能够作为证据。年前有人说公司答应给解决了，我特意打电话去，说是已经转到财务部，就等老总签字呢，又一个月过去了，依然没有结果。其实他们口头上答应给解决，实际上谁也不肯担这个责任签字拨款。现在打电话过去人家都不肯接了。看来我们只有漫漫无止境的等待了。
网友评论
一
接触啤酒时间并不长。做为啤酒业务员，我接触过很多啤酒经销商，资产千万的也不少，包括做我公司产品和竞品产品的，大概看了楼主的经历，觉得楼主失败是必然的。1.首先，对自己有一个清晰的定位，你是一个分销商还是一个终端商，也就是说你主要做渠道还是主要做终端。看样子楼主是主做终端的。
2.不要过分相信厂家，厂家和商家和很多地方都是对立的。永远记住，产品是家厂的，只有渠道和网络才是自己的，撑握了销量和渠道和网络，就撑握了财福。
按楼主所说，终端都以为你成了办事处主管了，那太不正常了，等于说你的渠道都成了青岛的渠道，那你自己还有啥？一个成功的经销商，肯定是家厂来依靠你，今天我可以卖你的产品，明天不高兴我卖别的，我控制的终端就是我的，想卖啥就卖啥。
3.对市场的清醒认识，按楼主所说，E市市区20万人口，OMG，这是一个多么巨大的酒水销费市场，楼主一个春节才卖几百件啤酒，如果不是你占领的市场份额太低太低的话应该是主要销费白酒的市场，这样一个地方你怎么能没有一个白酒品牌？这样大一个市场我估计一个春节酒水消费量再少也在100W以上，请问你卖了多少。
4.做为一个终端商，你是怎么控制一个终端的？估计你没有白酒没有饮料，那你永远是一个失败的终端商。我这里随便一个酒店酒水进场费都是10万左右，给这么多钱有什么好处？你什么东西都得卖我的，前题是你有足够产品足够的品种足够的利润来支撑。可你什么都没有，你控制不了终端，不能获取更多的利润。投入展示柜就想上啤酒，估计在我们这里你会被乱棍打出去。
5.和厂家业务人员的关系。其实做为业务员，他是可以给你很多好处的，给你好的品牌，给你划分好的销量区域，还可以给你投入终端费用，你好像都没有利用到。
另外，青岛对杀价窜货和渠道的管理乱到这个地步，实在够寒的。
二
我以一个局外人看有几个问题，毕竟自己做了近10年的销售，也代理过几个牌子，只是行业不一样：1。进货有问题：楼主做了两年只从厂家进过一车货。做经销商，应该有量的要求，如果你完不成任务，那就压货，可是我可怜的人啊，你还有钱压货吗？而做为厂家的业务员，也有量的要求，你一家完不成，只有另开一家或找多家了，这时哭和闹是没用的，销量才是硬道理，不要怪厂家的人心狠，要看自己有没有能力和实力扛这个量。2。心态不对。所谓的店大欺客，客大也欺店，一样的。通篇文章感觉你在诉苦，在鸣不平。其实没什么的，如果你是当地的做这行的老大，相信你也会把厂家的业务员当牛马使唤的，只是现在反过来了而已！不是吗？
3。没有把关系处理好。你有这个条件的，可以通过你老公的关系，越过厂家的业务员，和业务员的上司甚至再上司发生关系（不一定是那种关系哦），把他搞定，我相信那个M也好或其他的也好，都成了你的孙子，也不会出现换了业务员你们就傻了，费用没办法报的问题。
3、楼主的问题其实很简单，就是没有处理好公关，另外没有做经销的经验，另外就是没有利用自己的优势。从开始到最后，楼主都把自己当成QD的销售员头头，倘若楼主摆好位置，认清自己的经销商优势，那么可以借助渠道多带几个品牌，然后借助别的小品牌的发展，再做二批开发，二批开发好了之后，再回过头把QD走这些二批。
这样的话，就基本上保险多了，至少这样的渠道能顶住一些竞争，厂家也不会给你难看了。即使遇到问题，这个时候也能有精力撑住，不至于全盘皆输。至于分销，我认为楼主的情况，初期发展分销做平台也并不一定就是好事，小城市里先跑跑终端也未尝不可。
销售上的东西，也没必要故弄玄虚，说起来也简单，但是里面细节东西很多，很多老业务的确是有着独到之处，不可小看。自身方面，再做一些调研之类准备，这一点菜青虫说的比较对，了解了市场，才能去做。如果做好市场，无论上下游的关系如何紧张，总能慢慢调节。如果做不好市场，调节的机会可能都不会有。如果你能充分了解市场，自己组合一个经销名单，半仓QD，半仓别的品牌，丰富你自己的产品，也减少了一定风险。只要符合你的经销范围、你的渠道特点，在你风险承受范围之内，产品只要你确认看好它，就可以做。
另外就是网友都提出了，楼主的为人处事还是有些棱角分明了，其实与人为善，就是给自己行方便。再说，楼主遇到的起初都是小问题，也不涉及什么原则或是大义，所以这种问题最好还是柔化处理。至于最后的结果，厂方不无责任，但是楼主的行为，恐怕经销大多数产品都会有问题，主要是不能把一些矛盾淡化，反而最后激化成大问题。这可能是楼主性格上需要注意的地方。 综合以上，楼主在操作上再多磨练，性格上再有所改观，相信东山再起总有日的。祝福楼主，也祝福各位厂方的、经销商的朋友以及其他所有朋友。
