爱华网国内白酒市场的下沉在业内早已不是什么新鲜事，一二线白酒品牌策略转向，从产品上集体向中低端靠拢；从价格上纷纷主动调价亲民；从区域上集中向三四线城市及县乡市场逐级深耕。面对全国强势品牌的大军压境，这让处在行业不景气的地产品牌雪上加霜，如何防御强大的竞争对手是它们生存的核心问题。
处在当前的行业环境中，地产酒绝对是弱者，也处在竞争劣势地位，强势品牌的区域市场入侵不仅是一场竞争硬仗，更是一场关乎生死的考验。论实力，全国品牌的人力、物力、财力远超地产品牌，不在一个层面；论品牌力，全国品牌具备强大的购买影响力，这是地产品牌难以企及的高度，论战斗力，形象的比喻，全国品牌是一只大象，而地产品牌就是一只蚂蚁。严格来说，面对全国强势品牌，地产品牌不具备任何优势，理论上是毫无胜算的。地产品牌唯一的占优只有地缘，这是仅存的胜算。能否应对强敌，还却取决于地产品牌是否将地缘应用的恰当，是否发挥出了应有的作用。
俗话说，有的人拿着一手好牌未必能打好，有的人拿着一手烂牌也能打的有声有色，这就看出牌人的技术。全国强势品牌不光手握好牌，而且出牌人的技术也很出色。然而，面对这种不利的局面，昆明的地产酒A品牌就将仅有的地缘优势发挥到了极致，巩固了自身在当地的绝对优势，同时也构建了有效的防线。A品牌核心策略是将地缘牌打的非常到位，总结归纳主要做好了以下几点：
活用地缘情结，以人情连接终端店和消费者
正所谓一方水土养一方人，这是一个人地方情结浓缩最好的一句话。大多数人的心中都有这一情愫，这也是很多地产能够生存下来的根本。地产酒A品牌在昆明当地算是“大酒企”，相比全国品牌却是十足的小酒企。面对涌入昆明市场的全国品牌产品，有大的经销商，也有小的烟酒店，诸多产品在各大渠道逐渐铺开排面。A品牌非常清楚在区域市场内，要想保住市场份额的领先，必须保证终端的排面铺货率和消费者的产品接受度。换而言之，A品牌需要解决两个关键问题，一是终端店，二是消费者认可。
针对终端店的问题，A品牌市场销售团队深入探讨这一问题，找到了全国品牌的弱点。全国品牌的区域市场都是由经销商负责，他们连接的模式是厂商——经销商——终端店，这是一种层级分明、沟通松散的组织机构，因而很多时候，经销商的业务员对终端店的维系都不是很到位。而A品牌在这一点上，由于地缘情结的关系，且所有业务团队都是当地人，所有终端店都是由A品牌销售人员统一分管，没有经销商，业务员的上级是销售主管，销售主管的上级市场中心负责人，沟通层级少，问题反馈及时。每个业务员都是按街道或乡镇负责到位，每个销售主管按片区／县负责到位。所有人下市场必须保持微笑热情，且都有各自的权力范围，超过自身能力范围必须及时上报再给客户承诺，保证做到十足的人情服务。除此之外，A品牌市场负责人，甚至是老板，都会经常到各个店去走访。针对消费者认可的问题，A品牌遵循“自己的产品必须先赢得自己人的认可。率先从企业内部出发，在企业内部制定了一个奖励政策，但凡是企业内部员工亲朋好友办喜事购酒一律打7折，且推荐成功的员工按销售额有相应的比率。由于产品质量过硬，企业内部员工也十分认可，打折优惠对亲朋好友也是人情，因而通过企业员工的亲朋好友的扩散，赢得了更多人认可。
多用地缘文化，以人心培养饮用依赖和社会口碑
一个地方，一种文化，喝酒、饮食、送礼等都有自身的独特之处。而这种特殊文化的形成，也是经过当地人的传承积累而形成的。而这些独特的文化，是很多外来品牌很难做到的，因为它们在全国化进程中形成了一些固有的理念、价值观或特殊仪式，不能因为某个地方而随意改动。但地产酒就不一样，它源于地方，还于地方，在它走向全国之前，那么它必须服务好地方。所以A品牌在这方面比全国品牌操作起来更加灵活，且对地方也更加熟悉。因而在制定相关策略时，它们更多是贴近地方文化，迎合消费者的心智，让品牌深入人心。
通常我们进专卖店询问白酒产品如何，大多数导购员的第一反应就是你想要什么价位的酒，什么作用。但A品牌与其他酒企采用了截然相反的策略，当消费者进店，导购员第一个问题就是询问要不要试饮一杯A品牌的酒，当消费者喝完后，如果发现不胜酒力的消费者，还会主动地上一杯解酒醒酒茶，让消费者能够继续购物。因为云南大多数地方都老百姓都爱喝酒，昆明也不例外。类似活动A酒企会定期做，核心目的就是培养消费者口感，饮用习惯，让消费者对品牌不那么陌生，而时感觉到企业的人味，把消费者放在第一位。除此之外，由于云南不同地域民族分布众多，经济发展层次不齐，大众购买力也不一样。A品牌的产品定价都采用差异化法则，对于消费水平较低的地方，产品的销售价格也相对较低，这样做主要先把市场打开。同时A品牌也经常组织业务员到老年中心慰问，到贫困地区支援，这让当地百姓看到A品牌的用心，看到A品牌切实做事实，而不是一个一味索取，谋取暴力的酒企。A酒企还热衷支持当地的体育事业，赞助大学各种活动，履行企业社会责任。这些打动人心的举动，引起了社会的关注，赢得良好的社会口碑。
善用地缘荣誉，以人人做好传播推广和促销活动
地产酒并不是意味着，它就是小品牌，小企业，它也可以是地方的一种特色，一种独特的身份，一种地方自豪感。大品牌到一个地方，通常都是以外来的大品牌自居，很多时候与地方百姓的内心荣誉感十分格格不入。恰恰这也是很多当地人愿意喝当地酒的原因，因为拿当地的东西招待远道而来的朋友就彷佛是一种约定俗成的规矩，也是一种对对方的尊敬。A品牌不仅在打造地方荣誉感上十分注重，同时在传播推广、促销活动中也一贯落实地方荣誉基因，全力将自身的品牌形象打出去。
在产品上，A品牌将产品线直接拉开，高、中、低三档，满足不同人群的需求，且对各种产品的销售渠道、终端陈列进行了严格区分。如高端产品只出现在大型烟酒店、A类餐饮渠道；中端产品则集中出现在A、B类餐饮店、街道烟酒店；低端产品则核心出现在C类餐饮店、街边小卖部等，核心满足不同购买人群的需求。在传播推广上，A酒企除了活跃于微媒体外，核心投放当地的诸多户外媒体，一方面是为了突出品牌在地方的影响，同时也是为了巩固在当地百姓中的心智记忆，身份荣誉感。先将酒厂周边的核心高速主干道上的闲置高炮，以较低的打包价格全部拿下，更换突出地方企业的全新形象广告。继而将市区核心区位的户外大牌能拿下也一并全部拿下，保证品牌在主流街道的曝光度。除此之外，为了获得当地权威媒体的自发报道，突出当地企业给地方带来的改变，A品牌定期邀请地方政府实地考察参观指导工作，还频繁邀请地方媒体到企业体验，保证了A品牌在主流媒体的曝光，巩固了A品牌的行业高度和地位。这不仅大大提升了品牌的社会公信力，同时该品牌的权威度获得了明显得提升，还赢得了当地政府对企业发展的大力支持和媒体的长期关注。这是外来品牌所不具备的，而A品牌将它无限放大。
在促销活动上，A品牌也是煞费苦心，全力贴近地方荣誉，小到一个物料都能看出十足的地方自豪感。我们通常看到的大转盘只是用来抽奖的，彩色的格子，大大的汉字。但A品牌为了更好带动地方自豪感，把所有促销活动的转盘都改成了方言版，吸引了很多受众的自反参与。而在奖项设置上，A品牌也是别具匠心，当地百姓喜欢喝酒，他们一上桌就是先喝酒再吃菜，所以转盘上的奖项除了吸引受众参与的较贵奖品外，其余全部是A品牌产品，有高端、有低端，最少一瓶，最多3瓶。A酒企在这种小细节的处理上备受当地百姓认可，而消费者也自然而然的形成了一种A品牌就是我们的酒的品牌认知。
在一场实力相差悬殊的非对称竞争中，要想取得成功，那必须找到竞争对手的弱点，并将自身的优势无限放大。地产品牌无论是处于多么弱势，它能生存就有存在的理由，而面对全国品牌的压境，地缘就是他们最大的优势，关键就看怎么更好的将这一点转化为反守为攻的利器。成也地缘，败也地缘，如果连当地消费者的人心都没抓住，那岂有不败之理。
