这是我认识的一位同样做了10年销售的朋友说的话。
他说:
一个好的销售人员,在拜访客户之前要做好准备功夫,似乎是众所周知的道理,而几乎所有销售培训的第一课都会讲到的。可是,我亲自或间接统领了销售队伍超过10年,最令我失望的是销售人员对准备功夫的不重视。所以这看起来很肤浅,但是要事销售人员认真反省,实在有意义。
除此之外,在我看来,有些”处方“是不应该鼓励的,如: ”见到客户,首先是问候,敬烟,接着聊天,赠送礼品 “。首先,吸烟危及健康,不应鼓励;况且,如果客户不吸烟,你递上香烟后被拒绝,不是有反效果?准备功夫之一,就是了解客户啊!
再其次,拜访客户不一定要送礼品。
有些客户对一见面就送礼品的销售人员有戒心,认为手段有问题。本人就一向不会与新客户或潜在客户见面时马上递上礼品。15年前毕业后的第一份”临时工“就是做销售,拜访了个德国大客户三、四次,从没有送过礼品,却可以建立很好的关系。
每次拜访,他的漂亮秘书都自动端来香浓德国咖啡款待。四、五个月后,给了我一个长期订单,我两月后找到更利个人发展的工作而离职,之后一年半内我仍然每个月从老雇主那边收到佣金。我觉得真诚,还是建立良好客户关系的关键。
--朋友话.完--
是的,真诚是首要的,不过做国内客户,套近乎、搞搞关系还是非常有必要的,咱们国家还是很讲究人情世故的,而且送礼是人情世故的少不了的手段。
不过,你现在需要做的是,你先让自己真诚起来!
销售经验总结 10年销售经验的人,都这么认为
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