爱华网系列专题：安吉白茶加盟
安吉白茶—一株茶叶新秀，仅仅用了20年的时间就从中国茶界的无名小卒成长为茶叶新贵，尤其是在2009年安吉白茶界又富有创见性的提出了“白茶娶妃”这一娱乐化兼具传播力的新概念，使安吉白茶在中国茶界名声大振，也使一直默默无闻的中国茶界倍受鼓舞，可谓是“安吉白茶一片，牵动人心千万”。
古人云：“人无远虑必有近忧”。安吉白茶能在中国茶界迅速崛起，必然有其独特而无可替代的优势。因此，在深入探究安吉白茶快速崛起的成功之道之时，我们更关心目前安吉白茶发展是否已高枕无忧？安吉白茶如何才能走得更稳、更远？
品牌定位：核心诉求需统一
中国茶有着千年的历史积淀、丰厚的文化底蕴、多而全的茶叶品类、成千上万的茶叶厂家，但却鲜有叫得响的茶叶品牌。而安吉白茶，仅仅用了20年时间就已在中国茶界声名鹊起，跻身至高端茶品牌行列。究其原因，是因为安吉白茶进行了精准的品牌定位。
定位是茶叶品牌运作的重中之重，没有精准定位就难以形成品牌区隔，难以形成强势品牌。安吉白茶的核心优势就是其精准的品牌定位，将品牌定位聚焦于“珍贵”这一高度。安吉白茶从发现过程、历史记载、独特的地理环境及后期运作的每个环节处处都彰显着安吉白茶的“珍贵”。
从历史记载上看，宋徽宗赵佶在《大观茶论》中曾说：“白茶自为一种，与常茶不同，其条敷阐，其叶莹簿，崖林之间，偶然生出，虽非人力所致，有者不过四五家，生者不过一二株。”赵佶的观点和描述，无疑为安吉白茶披上了皇家的外衣，顷刻间让安吉白茶“珍贵”且“高贵”。
而从生长环境看，安吉白茶对生长环境有着其独特要求。安吉地处天目山北麓，群山起伏，树竹交荫，云雾缭绕，雨量充沛，土壤肥沃，被称为“中国竹乡”，谓之以“茶竹之缘”，也彰显着安吉白茶的“珍贵”。
再加之，安吉白茶“原产地证明商标”的启用，也有利地支撑了安吉白茶的“珍贵”性，将安吉白茶的“珍贵”体现得淋漓尽致。可见，正是安吉白茶“珍贵”的精准定位，树立了其高端茶叶的品牌形象。
然而，有了精准的品牌定位后，安吉白茶是否就能高枕无忧了呢？答案是否定的。
目前，“珍贵”这一品牌定位资源，在安吉白茶并未得到充分利用。安吉白茶的“珍贵”本色，在实际宣传过程中往往存在脱节现象。例如，白茶世界网www.baicha.org报道说，今年受倒春寒影响，安吉白茶普遍减产，由于对安吉白茶品牌定位的认识不清，整个安吉白茶行业对之无采取任何系统的造势行动，以强化其“珍贵”这一品牌定位，“涨价营销”的策略性建议也提前夭折，这即是对品牌资源的严重浪费。
笔者认为，针对上述情况，安吉白茶协会等主管部门应该从保护安吉白茶品牌定位、维护品牌利益出发，为安吉白茶“珍贵”这一品牌定位而服务。安吉白茶主管部门可对区域内白茶实行统一最低限价，并根据白茶在一定时期内的供需状况实时涨价，实现资源的最佳配比，以最大限度维护安吉白茶的高端品牌形象。例如，针对今年的灾害影响，高档茶叶全面减产，安吉白茶主管部门应当主动发出涨价呼声，进行一系列的品牌营销运作，主动担负起保护安吉白茶品牌资源的责任。
“双品牌“模式：“母子”协调很关键
与国内许多农产品一样，安吉白茶在品牌发展过程中，也面临着农业生产小规模经营与农产品大品牌建设之间的突出矛盾，品牌发展非常困难。为破解这一难题，安吉工商局携手县农业局创造性地使用了“母子商标”模式，也可称之为“双品牌策略”， 这是安吉白茶品牌模式的创新之处。
何为“母子商标”模式？即“安吉白茶地理商标”＋“企业商标”=“母子商标”模式。其中，“母商标”主要用来树品牌形象，子商标主要用来明确生产者的职责。使用“安吉白茶”这一母品牌的企业必须是安吉白茶协会的会员，要求包装统一，必须有生产厂名、厂址等要素。而对没有独立品牌的中小茶农，政府相关部门则会引导其加入专业的合作社，统一使用合作社商标，合作社对每个社员的茶园进行分区编号管理，使市场上的每盒安吉白茶都能追溯到单一生产者。安吉白茶“母子商标”这一创新模式完善了安吉白茶质量的可追溯体系，有效避免了以次充好、假冒伪劣现象的发生。
经过多年的发展，安吉白茶这一公共的“母品牌”已达到一定的高度，带动了世外茗源、宋茗、千道湾等具有一定影响力的子品牌的发展。但是，母子商标模式并不能瞬间拉近“母子品牌”的距离，“双商标”模式并不能掩盖安吉白茶行业内企业发展参差不齐、甚至部分企业浑水摸鱼的事实。目前很多企业背书“安吉白茶原产地”这一知名商标，“子以母贵”在安吉白茶业发挥到淋漓尽致，但是总体而言，产品品质与品牌诉求相差甚远。
那么，安吉白茶应该如何改变产品参差不齐的行业现状以保证产品品质不断层？如何从“子以母贵”过渡到“母以子贵”呢？
笔者认为，“母子商标”模式的良性发展，当务之急是要从“子品牌”入手。子品牌应以保护品牌资源为前提，不断提升产品品质，维持安吉白茶在行业内的知名度和美誉度。同时，白茶主管部门应该鼓励白茶企业，在创办企业和创造品牌的同时，考虑如何运用现代化的品牌营-爱华网-销策略，高效提升“子品牌”的综合实力，维护安吉白茶这一母品牌的良好形象。
品牌传播：群策群力为上策
相对于其他茶叶品牌历时数百年乃至上千年的发展时间而言，安吉白茶从发现到大面积种植，进而发展成为中国茶界小有名气的茶叶新贵，仅仅用了30年时间。尤其是后10年的快速发展，初步完成了安吉白茶的品牌推广工作、树立了安吉白茶的品牌形象。
随着“地理标志证明商标”和“中国驰名商标”的成功注册，安吉白茶的知名度和美誉度得到迅速提升，并形成了产业培育品牌、品牌壮大产业的良性循环。尤其是在2009年，随着“白茶娶妃”这一概念的横空出世，使安吉白茶不仅跳出了安吉白茶行业，跳出了茶叶行业，将目光放在了世界饮料产业的高度。其影响力延伸至整个饮料行业，甚至连上海星巴克咖啡开始卖茶，不免使人猜想其是否受到了白茶娶妃的影响。可见，这一概念的传播不仅成功宣传了“子品牌”世外茗源，更成功地树立了“母品牌”安吉白茶的品牌形象，将安吉白茶的品牌推广达到一个新高潮。这一品牌传播的新模式，为安吉白茶的宣传与推广树立了榜样。|!---page split---|
据白茶世界网报道，目前安吉白茶的种植面积已达9.35万亩，年产量800吨，产值7.8亿元，种植户5800户，产业链从业人员20多万人，2008年为全县农民人均增收1875元。由此可见，安吉白茶品牌传播的速度可谓“飞速”。
但是，在肯定安吉白茶品牌传播成功之余，我们还需面对另一个事实：安吉白茶行业品牌传播创新力度普遍不高，品牌传播创新工作只受到小部分企业重视。
比如，反思“白茶娶妃”整个事件的发展过程，不难发现其诞生、发展、走红，都只是世外茗源 “独挡一面”，而非整个安吉白茶行业出面发言。这说明，安吉白茶业的品牌创新意识，并未上升至整个白茶行业高度觉醒的高度。可见，目前安吉白茶行业还处于小打小闹阶段，还处于小部分企业“一头热”的尴尬局面。
笔者认为，要缓解这种尴尬局面，需要一个强势核心力量来组织、引导。例如在安吉白茶现有知名度和美誉度、品牌传播的基础上，安吉政府可以利用自身优势，调动白茶业内各方力量，群策群力，以集体智慧的力量和切实可行的创新思维引导企业，积极开展一些能促进安吉白茶时尚化、营造安吉白茶品牌创新局面的深层次工作，继续扩大安吉白茶的品牌传播效应。
除此之外，政府部门应从整个安吉白茶行业出发，积极提高整个白茶行业的创新能力，而不是单单某几个龙头企业。要做到这一点，除了企业树立品牌创新意识外，鼓励企业自觉提高品牌传播的创新能力显得尤为重要。因此，政府除了提供积极引导和“硬件”帮助外，可出台相关政策来鼓励安吉白茶企业品牌创新（如提供对安吉白茶企业品牌创新的扶持补贴），以调动行业整体进行自主创新的积极性。
文化：品牌灵魂需延伸
文化是品牌的灵魂。安吉 “世外桃源”般的生态环境和人文环境，孕育出了独特的安吉白茶茶文化。
据记载，宋徽宗在《大观茶论》中曾写道：“白茶与常茶不同。”2003年，经专家考证，宋徽宗《大观茶论》中提及的“白茶”就是生长于安吉的安吉白茶，确定了那颗百年茶树为“白茶祖”。 由此可见，安吉白茶历史悠久，备受宋朝皇帝珍爱，淡雅清香又十分高贵，加之安吉具有的世外桃源般的文化内涵，安吉白茶也仿佛茶叶中的君子。无疑，这将为繁忙的都市人创造了一种使之“身心灵”三者和谐统一的良好的文化内涵。
然而，安吉白茶文化的发展，可谓喜忧参半。多年以来，除了少数企业对安吉白茶文化进行诠释外，安吉白茶文化一直拘囿于《大观茶论》而疏于创新，茶文化并没有实质性进展。主要表现有，对安吉白茶茶文化挖掘力度不够、茶文化延伸力度不强、文化资源深加工精加工不足等。
笔者认为，安吉白茶若不能在现有历史和底蕴的基础对白茶文化进行积极创新，等于其失去了灵魂。那么，振兴安吉白茶茶文化也将近乎成为一种空谈。因此，安吉白茶界应与时俱进，调动一切可用资源，走出旧思维，走出“故纸堆”。重新审视行业环境，关注市场的多样化需求，对安吉白茶文化进行差异化创新，实现与历史、人文、自然的“无缝对接”， 真正做到品牌文化与时俱进，品牌内涵不断延伸。例如，审视吴昌硕文化、安吉和谐文化，寻求共同点，为安吉白茶茶文化铺好奋勇前进的道路。
营销：创新已迫在眉睫
营销的核心是以消费者需求为导向，即消费者或客户需求什么就生产什么。在某种意义上，营销模式的好坏决定着企业发展的高度，营销的成败也直接决定着企业的生死存亡。
以前，安吉白茶农户几乎没有营销观念，大部分白茶销售以aihuau.com农户“自产自销”的分散经营模式进行销售。近些年，随着安吉白茶行业发展地越来越好，安吉白茶销售开始由“坐销”向“行销”转变。“行销”者的增多，直接促进了安吉白茶行业的不断完善，加快了其市场化、专业化、精细化的进程。
此外，白茶企业不仅在营销观念和思想方面实现突破，在营销创新活动上也在不断深化。例如，企业网络营销不断完善，选定特定需求用户构建特色网站（如世外茗源、玉在璞等已建立起针对性强的网站）。
尽管安吉白茶企业进行了一些列有效的营销创新，但同时也暴露出一些新问题。目前，安吉白茶行业存在市场营销策略比较原始，营销渠道规划不清晰，网络营销过于表面化，经销商自由度过大脱离了控制，品牌维护难度加大等问题。
针对这些问题，首先我们要承认事实，直面问题。其次，要维护安吉白茶的品牌利益，既要保证茶叶品质，又要坚定不移地将品牌定位于“珍贵”之路走下去；再次，要加强对经销商的控制，统一培训，促使其严格按照要求来实施销售工作，杜绝任何形式卖假和造假；最后，要严格按照品牌定位和规划要求，利用白茶世界网等行业领先的平台，将网络营销工作持续下去，保证在提高销量的同时，又能积累品牌资产。
尤其值得一提的是，营销创新力度不够的问题。笔者认为，安吉白茶企业应积极构造高搜索量网站，无论以企业名称、产品名称、企业事件、企业长尾关键词、企业与企业间的链接等方式，还是以友情链接、反向链接等方法，消费者均可轻易搜索到该安吉白茶企业的信息。一言以蔽之，安吉白茶企业应建立自己会营销的网站。其内容不仅能满足客户的需求、解决客户的问题、节约企业的成本，更实现了营销自动化（如会员信息数据的自动处理，像EDM自动传播、CPS功能等）。
诚如一个事物有正反两方面，安吉白茶亦不例外。安吉白茶自身的“优势”与“忧虑”如影随行、彼此紧密联系着。安吉白茶行业存在着许多不完善的地方，这恰恰提示我们安吉白茶还有更广阔的上升空间和发展潜力。安吉白茶行业需要聚集各方力量，融合多方智慧，不断运其“优势”来化解其“忧势”，使安吉白茶继续发挥其“中国茶叶品牌样板田”的示范效应。
