10万元开店 10年开店苦乐路(二)



  到了1994年的10月,我已经挣到了一万元,这是去掉各种开支后的利润,这也是我们家,挣到的前所未有的最大的一笔钱。如果不是开店,只是上班,三年不吃不用,也挣不到一万元。开店收获的不仅是钱,还有很多人生中的财富,比如创业的经验,比如为人处世的态度。94年的11月,我的儿子一周岁时,感染了细菌性痢疾,在儿童医院住了半个月,花了2200多元的医药费。我们在医院陪着儿子,暂时把店打烊了。毕竟是新开店,经验不足,在一些问题处理不当,导致了1995年,服装店的经营情况,出现了滑坡。

 

  开店的利润来自于销售,但还有个问题,往往会被人忽视,那就是库存。如果库存没有处理好,那全年的利润就积压在库存上了,等于一年白忙活了。从94年夏天开始,就开始有库存出现了,只是当时没有引起我足够的重视。比如一种衬衫,进了五件,回来很好卖,两天就卖掉三件,以为很好销,我会在接下来的进货中,再进五件或八件,然而,这样一来,这衬衫很难卖光,总会留下二三件的库存,而过了一个星期,就是亏本卖,也没人要了。其它服饰的销售情况,也大致如此。到了95年初,库存服装越来越多,有好几千元,这部分成本,基本是打水漂了。后来我才明白过来,其实卖服装要见好就收,这次进五件都卖掉,下次不要进了,应当换别的新品种,就是进,也最多添一二件,这样就能有效避免积压。时装不是大米,大米今年卖不完还能明年卖,时装变成旧装,送给顾客,他们也不一定要的,还嫌占地方呢,所以要及时处理,亏本也要卖,总比压在手里好。

 

  店越来越多了,已经有的服装店,在走中档和高档的路线。常熟招商城的服装,是属于大众化的,做工相对粗糙一点,有的店老板就去无锡、杭州、上海、广州等地进货,款式新颖,面料也很考究,价格也卖得起,部分先富起来的人,会选购这类高档的服饰。进货的地方,更远的有武汉的汉正街、辽宁的海城、福建的石狮等。我是男的,审美眼光比不上那些女老板,加上服饰的流行周期很短,一般在一个星期左右,很快会被新品替代,这种日新月异的变化,让我有点吃不消,我已经有了转行的打算,于是在经营服装方面,精力和投入都有所收缩。

 

  照相馆有了塑封业务,他们比我更便利,我的塑封生意就冷清了。租书生意在稳步发展,但挣到的钱,几乎都投入到服装方面了,活钱变成了死钱。我有自知之明,服装不是我的长项,我要适时转向。在细心的观察中,我找到了一个新的点,我要努力站在这个新的启点上,发挥我的智力和能力。这将是一个浪漫的事业,我有信心去尝试,也许成功,也许失落,这并不很重要,只要我试了,就义无反顾,就像一只大雁,如果它不振翅试飞,如何知道天空的广袤?如何知道自己还能飞翔?

3、相思红豆

 

  以前,流行一句“顾客是上帝”的话,其实在我看来,这是一张空头支票。有没有上帝?谁也不知道;上帝的待遇是什么?谁能说得清?那个“最终解释权”,还不是掌握在商家手里?我倾向于把顾客当朋友,在一个平等友好的层次上,进行买卖和沟通。我是向他们推销商品,没错,但“生意不成交情在”,顾客没买东西,没关系,欢迎下次再来,切不可冷眼相向。

 

  当然,招呼顾客,也需要一点小小的技巧。顾客走进店里,不必忙于招呼,先让他们站稳脚跟,你要是急于上前,他们只能仓促应答:“我随便看看。”随便看看的结果,往往是“来也匆匆,去也匆匆”。还有,那第一句的对话,尽量不要说“要不要买东西?”从理论上而言,这句问话,会让一半的人回答不,或者干脆不回答,直接摇头走人。我们要说成“请问您想买什么?”这是一个选择句,除非他真不想买东西,或者你店里没有他要买的东西,否则,成功的概率很高,因为你招呼的前提,是他要买东西,至于“想买什么”,看他的选择了。

 

  小百货的利润是很高的,比如:一支圆珠笔,进价三角,售价至少是一元;一本通讯录,进价五角,可以卖三元;还有笔记本、影集、音乐盒、红叶等,利润率在100%以上,兼营一点小百货,可以起到拾遗补缺的功效,还能增加一些收益。至于品种,可以根据顾客的需要,进行一些调整。成本不高,占的地方也不大,多少能留住一些人气。另外,需要说明的是,这是1995年时的服装店,当时大家普遍采用的是多种经营,而在今天做大做精的形势下,这样做已经落后了。现在讲究的是大、专、精——大就是大卖场,品种齐全;专就是专卖店,一个店只做一个品牌的服饰;精就是精品店,经营高档精品服饰,突出非凡品质。开服装店,守株待兔是成不了大事的,要关心当前的流行款式,也要对明年的流行色有所了解,一些时装类的杂志,都会有一些预测可以参考。

 

  95年春节过后,我已感觉自己不适合经营服装,正在寻找新的经营项目,以便扭转劳而无功的局面。在比较稳定的租书项目,我也相应增加一些投入,在新华书店批发部,每个星期去购买二三百元的新书。当时的购书渠道,主要是新华书店,门市上是全价的,批发部以七折供应,但要出示书店的营业执照,当时租书只是作为项目,因此尚未办理图书经营许可证,我只能以单位图书室的名义,在批发部进书。另一个购书渠道,是市内的一家古旧书店,一般是五折,有时能淘到不少好书。几年后,才出现了一家文化市场,有了专门批发图书的地方。

 

  95年6月,我从文化站辞职了。辞职的原因,有两个:一是店内生意一般,我弟弟想再去做木工,因为当时木工每天有45元,而店内的纯利还没这么多,他想离开,而我必须要自己照看店面了,我也想投入更多精力,努力把店开好;另一个原因,是当时的游戏机生意很红火,我有位朋友要做,他找到我,要我帮忙办理相关执照。文化站下面的很多项目的文化经营许可证,都是我到文化局去办理的,熟悉办证程序。当时我碍于情面,帮他把执照办下来了。这件事没有通过领导,领导对我颇有意见,我也知道自己“越权”了,对私下帮朋友办证负有责任,就“引咎辞职”了。这里申明一点,我帮朋友办证,没有从中牟取任何私利。这位朋友是我的老同学,他在随后的十多年里,一直在从事游戏机生意,后来还涉足赌博机,远到山东、安徽、上海等地开展业务,也赚到不少钱,只是由于其它方面的原因,他把攒到的钱都乱花掉了。

  其实,我在95年2月,就开始了新的尝试,那也是由于朋友的启发。有首歌中唱道:“多个朋友多条路”,的确如此。有位笔友寄给我200颗红豆,说是他们家乡的树上生的。这是我第一次见到真正的红豆,那鲜红、晶莹的相思红豆,历来是传情达意的信物。小学课本上,就有唐朝诗人王维的《相思》:“红豆生南国,春来发几枝;愿君多采撷,此物最相思。”台湾的琼瑶阿姨,写过一部言情小说《一颗红豆》,感动了万千男女。可是,人们只是听说过红豆,却很少有人见过或拥有过它,也许,这小小的红豆,也蕴含着无穷的商机?

 

 10万元开店 10年开店苦乐路(二)
  我以为红豆和江南的赤豆一样,是可以种植的,如果我能在江南种植一片红豆林,让红豆落豆成雨,也好让更多的人拥有它,这岂不是一个美丽浪漫的梦?红豆很坚硬,象征坚贞不渝的爱情,红豆的内芯,有一圈淡淡的黑线,中间是一个心形,象征着一颗炽热的心。我把几十颗红豆埋入泥土,浇上水,等待着它们发芽生根、茁壮成长。然而,半个月,一个月,没有动静。我把红豆挖出来一看,红豆还是那么亮丽,根本没有发芽的迹象。看来,水土、气候等方面的原因,红豆并不能在江南安家落户。

 

  后来才了解,红豆树是珍稀树种,全国的数量也屈指可数,广西、台湾等地有几十棵,其它地方极为罕见。江苏红豆集团所在的顾山有一棵,他们曾把红豆馈赠给江泽民、董建华、杨澜等人。南通狼山也有一棵红豆树。苏州城内某中学校园也有一棵。还有一种叫相思豆,也称子母豆,如米粒大小,一头红一头黑,盛产于峨眉山、海南岛等,当地村民论斤卖,30元一斤,游客也很喜欢,但其品质和意义,不能和鲜红的天然红豆相提并论。

 

  我想把红豆,让更多人认识和拥有,一方面是普及和推广,另一方面也是个浪漫的事业。相思红豆是神圣和浪漫的,是爱情的信物,红豆虽小,情义无价,古往今来,谁不想得到心上人赠予的一颗红豆?我把服装店的营业执照,变更成“红豆礼品店”的名称。随后,我联系了《当代青年》杂志,花了3000元,在第七期上,刊登了售卖红豆和红豆礼品的广告,办理邮购业务。果不其然,购者踊跃。为了增加红豆的附加值,我把红豆和贺卡配成红豆贺卡,和音乐盒配成红豆礼品,还可按客户需要把红豆制作成红豆项链和手链。但我只有200颗红豆,实在是供不应求,缺口非常大,我迫切需要大量的红豆,没有货源,岂非成了无米之炊、无源之水?

 

  我向那位笔友咨询,哪里有红豆树?得到了确切的地址。95年8月,我只身去广西采摘红豆。南宁的人民公园内有几棵红豆树,高高大大,郁郁葱葱,完全不是我想象中的蚕豆科的植物。高大的红豆树,要摇下红豆,也不太可能。公园内的一位清洁工向我推销,说是她一早从地上捡的,成熟的红豆,会自动从树上掉落下来,不过要来得早才行,因为来捡红豆的游客很多。我从她手上买了几百颗,但还是杯水车薪。

 

  中午在公园门外吃饭,我问了店老板,不知哪里还有红豆树?他笑着告诉我,他的家乡武鸣县就有,我喜出望外。下午,我就来到了武鸣县,在一个什么池的旅游区,找到几棵红豆树,捡了几百颗。又问了当地一家礼品店的老板,她告诉我说,在县城的一所中专学校内,有好几棵红豆树。当时正是八月底,新生入学的时节,门口一位办理新生入学手续的中年女教师,得知我的来意,允许让我进入校区,还指明了红豆树的方向。

 

  那是个很美丽的校园,在学校的后山,如江南水乡般的秀丽,有池有荷有桥,还有七八棵高大的红豆树,河边还有一排胳膊粗的小红豆树。我弯腰捡着地上的红豆时,很多同学看见了,好奇地问我捡什么?我说,我特意从苏州来这里捡红豆的,他们都笑了。他们都好心地帮我一起捡红豆,他们说:“红豆在这里并不稀奇,它不能吃,没什么用处,而且,你来得不是时候,红豆的成熟期,一般在九月中旬到十月初,现在成熟的还很少。”如此寄托深情厚意的红豆,在他们眼里居然没什么用?也许,世上的人往往如此,宝贝就在眼前,却视而不见?

 

  然而,我得到的红豆,和我需要的数量相差甚远。来一趟不容易,要花不少路费,我该怎么办?离开校园的时候,我想到了一个办法。我对那位慈祥的老师说,希望能和她合作,由她帮我收购红豆,等她收了一定的数量,我就汇款过来。老师欣然同意,我们交换了联系地址。这一趟总算不虚此行,因为我找到了解决货源的方法。那里的人也很朴实,乐于助人,他们的心,就如红豆一样,是热情、晶莹和美丽的。

 

  红豆的生意迅速发展,转眼就成为我的小店收入的“支柱产业”。我又在《当代青年》、《商界》、《青春潮》以及北方的一家杂志上,刊登了红豆礼品的广告。我把做生意的原始积累,都花在了红豆的推广上,广告费就用去将近二万元。每天,都会收到几份十几份汇款单,我也订做了几百个邮寄的木盒,款到当天,就把客户邮购的礼品寄出去。当时的我,踌躇满志,以为美好的明天,唾手可得。

 

  不久,就出现了新的情况,市场上出现了竞争对手,河南有一家天缘红豆礼品公司,声称是中外合资企业,他们的实力,显然比我雄厚得多。当时,《女友》杂志的发行量,在全国期刊中是数一数二的,95年下半年起,《女友》的每一期上,都出现了他们的广告,影响力很快超过了我。我是靠几千元起家的,好不容易挣了些钱,现在都投到了红豆礼品的广告上,生意刚有所起色,资金也正在回笼中,却半路杀出个程咬金,使我有点猝不及防。我的经济基础,无法和他们抗衡,市场份额将很快被他们蚕食。还有另一个原因,当时的报刊上,出现了很多虚假广告,什么磁疗器、粉刺净、面条机等,数不胜数,严重影响了邮购广告的声誉,使人们对邮购产生诚信危机,也波及到我的红豆礼品的形象。

 

  我花了数千元,买回了那位老师帮我收购的三万颗红豆。人算不如天算,尽管现在的需求量没有那么大,但我不想失信于人。虽然,后来没有继续推广红豆礼品,但红豆的销售,至今没有停过,现在还有人从网上看到有关信息,向我咨询购买数量不等的红豆。我结算了一下,红豆方面的生意,去掉广告费和各种成本,我挣到的不过几千元。我想,此路不通,我得另辟蹊径。很快,我做出了一个决定,这个决定,促进了我后来的顺利发展,帮助我实现小康,立下了汗马功劳。

 

  

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