爱华网4、乔迁之喜
租书兴旺，服装温吞，红豆遇挫，这就是当时的经营情况。服装方面，我已决定“割爱”了，它占用资金多，由于出现积压，利润面已出现负值，我不想让它拖了小店的后腿。我不做服装，并不是说开服装店没有“钱景”，恰恰相反，我认为服装店如果经营好了，比我的租书要好赚得多，只是我个人的原因，不适合经营服装罢了。几年后，浙江人来开服装大卖场，本地人开的品牌专卖店，都是赚得盆满钵满的。 红豆礼品方面，我是怀着深情厚意的，这份情结不会轻言放弃，“正面战”不太顺利，我可以采取“游击战”和“持久战”。那家天缘红豆礼品公司，二三年后，就销声匿迹了。我出于了解对手的动机，曾购买过他们的几百元礼品，注意到他们所谓的天然红豆，是一种野生的、形状不规则的豆子，颜色也很黯淡，与我拥有的相思红豆，差异很大。这样的红豆，是不能称之为相思红豆的。不过，我对他们的“水晶”工艺品，很感兴趣，也很赞赏。他们把蝴蝶、贝壳、小龟、蜻蜓等小动物，包容在水晶之中，很像是琥珀，晶莹剔透，栩栩如生。后来知道，这不是水晶，而是有机玻璃。不知他们什么原因，公司很快就倒了，颇有点可惜。我的红豆经营，倒是从没停止过，若有可能，也许我会东山再起。 开店两年来，进进出出，钱是活络了一些，但也没赚到多少，正处于维持和徘徊的境地。“穷则变，变则通，通则活，活则富。”我依然信心饱满，相信皇天不负有心人，只要不断努力，灵活机变，总能找到致富之路。当然，在开店的过程中，也遇到过一些小状况，下面我把它们写出来，以让大家提高警惕，避免损失。 一是小偷。小偷总是让人防不胜防，掳取你的劳动成果。95年夏的一天，大概是晚上九点多，进来两个小伙子，其中一人在挑选衣服，另一人站在柜台前，要我一会儿拿这个一会儿拿那个，几分钟后，他们两人迅速离去。我感觉不对劲，朝衣架上看去，两件新进的真丝衬衫不见了，连忙追了出去。追了三十米就没追了，因为他们已在百米之外，夜里街道安静，弄堂又多，很难追上了，另则我店里没人，要是去追他们，又有他们的同伙到我店里偷东西，我不是损失更大吗？这是第一次遭遇小偷，后来，开店的时间长了，遇到的次数就多了，先后损失加起来有三万元。光夜里被他们撬开卷帘门就有两次，有一次去百米外的报亭买张报纸，不超过两分钟，店里就失窃了，被偷一万余元。所以，真要加强防范，以不给这些屑小之徒以可乘之机。 二是假币。常有人拿着假币来买东西，一不留心，就被他们骗了。有的假币几可乱真，让人难辨真伪。在收到几百元的假币后，我去买了只验钞机，尽管如此，有时仍不免上了狡猾者的当。有次，一个女人来买饮料，拿出张一百元，我检查了下，是真币，在准备给她找钱时，她又说有零钱，把那张百元的钱拿了回去，她在裤袋里摸索一阵，掏出一元几角，说是零钱不够，再次把一百元给了我，我因为刚才看过是真的，也就没留意，把钱找给她了。一会儿，我似乎觉得蹊跷，把那张百元仔细一看，才发现是张假币，刚才被她调包了。这种小把戏，现在很多了，大家一定要注意，多看一下就能避免上当。后来，我的老婆和我的父亲，在帮我看店时，也收到过几张假币，我都收起来了，不让他们去用，不想再去用假钞欺骗别人，不想把损失转嫁给无辜的人。再后来，我把它们化为了灰烬。
三是障眼法。他们手法奇快，你就是盯着他们看，仍会入了圈套。也是一个夜晚，有两男一女来买衣服，几件衣服一共是168元，我帮他们把衣服放入袋子，他们给我的是一把零钞，我数了一下，有14张10元的，27张1元的纸币，合计是167元。我说：“这里一共是167元，还有一元算了。”可是他们中的一个男的说：“不会啊，我明明给的是168元，你把钱给我，我重数一遍。”我把钱还给他们，看着他们一张张地点，数下来确实是167元，那个男的说：“哦，对不起，是我点错了，喏，这是一元钱，给你补上。”他掏出张一元的纸币，塞到那把钱中，又把钱折了一下，交给我说：“一元给你补上了，这下对了吧？”我因为刚才盯着他们数的，他们再把钱给我后，我以为是对的，就没有重新点，直接把钱放进了抽屉。等我准备打烊时，拿出来一点，才发现外面的14张10元钞，被他们抽掉了12张！他们给的都是零钱，厚厚的一把，我居然没有发现少了钱！现在有些人跟你换钱的伎俩，和你七搞八搞，最后乘你不备，会抽掉好几张钱，这和我上面说的是同一个套路，都是在付钱时做了手脚，让你蒙受损失。 还有件有意思的事，值得说一说。开店的头两年，是我弟弟看店的，有位打工妹，一来两往，居然喜欢上了我弟弟，常来买东西啊，闲聊啊，还带她厂里的小姐妹来，照顾我店里的生意。冬天的时候，还给我弟弟织毛衣和围巾。这女孩模样挺秀气，为人也不错，我倒是支持她和我弟弟谈朋友的，可弟弟对她不来电，说不想伤害她。我弟弟离开店里后，那位女孩来过几次，要我转达她对我弟弟的关心，希望能和他保持联系，就是做普通朋友也行。弟弟告诉我说，他不想欺骗她，并不是她不好，只不过没有和她谈朋友的心罢了。我委婉地说明了弟弟的态度，那位女孩含泪离开了。两年后，偶然看到她在街上，和一个男的走在一起，她的怀里还抱着个婴儿。祝愿她幸福。 尽管已决定放弃服装，但当时还没彻底了断，还在苟延残喘地维持着。时间已是95年的9月中旬，我下定决心，把服装全部下架，不再拖泥带水了。我发表过一篇《开店三要素》，说的是“品种、质量、效益”，品种是经营的项目和商品种类，质量是商品质量和服务质量，效益是社会效益和经济效益，主要是经济效益，不赚钱，小店谈何生存与发展？实际上，开店的第一要素，不是品种，而是地理位置！一个好的市口，可以带来滚滚财源；一个冷清的市口，门可罗雀，只能坐在店里发呆。 当时，镇里出台了“保护古镇，建设新镇”的规划，老街上虽然还是商店林立，但人气已分流，宽敞的商业新街已崭露头角，聚集人流的供销社、菜场、邮局、银行，都在新街上，人多的地方，自然生意好做。我也想把小店搬到新街上，但新街店面紧张，没有空房出租。我找到一家钟表修理店，问他能不能把店面转让给我？我可以给他一些补偿。他的生意或许不是很好，说考虑几天后答复我。 我在老街的店面，有30平米，年租金是3000元，当时生意一般，年收入估计万元左右，能温饱不能致富；外面这间钟表店，面积只有15平米，年租金是6000元，成本比里面的高，生意情况还是未知数。如果我把钟表店转让下来，两相比较，是否合算？但我想，新街上的店面，虽然成本提高，但辐射面广，经营余地大，只要生意做得好，多支出的成本不算什么。
几天后，我再去找钟表店的老板，他同意把店面让给我，但要我给他6000元的空店转让费，补偿他的损失。我思量了一下，同意了。付了钱，他把东西都搬走了。我把服装送一些给亲戚后，都打包放在家里。新店的经营项目尚未确定，塑封和红豆礼品，陆续还有一些生意，唯独租书项目，一直在稳步发展，在没有新项目的情况下，何不先把租书“发扬光大”呢？原先是每本每天二角，如今物价飞涨，租书的收费也水涨船高，已改为每本每天五角。“书非借不能读也”，对于一些消遣书，人们还是倾向于租书看的。如果租书量上去了，收入也还可以的。
1995年9月28日，我的新店开张了。新店的位置非常好，位于丁字路口的交叉点上，也可以说是黄金点，很醒目，路过的人都看得见，有利于知名度的提高。形似一只畚箕，三边的客流，如鱼儿一样涌流而来，都张在这只畚箕内，逃不了。潜意识中，这是一处开店的风水宝地，也将是我新的开始，它会给我带来好运的。后来的事实证明，这一步走得相当正确，它使我获得了发展壮大的“根据地”，致富之路，就是从这一天开始的。 5、红豆书店 文明经营的前提，是证照齐全、照章纳费。开一个书店，三样执照是必须要办的：营业执照、税务登记证、图书报刊经营许可证。从老街搬出来后，我又去工商局，把执照上的经营地址变更了。表面上看，办理执照会多交不少费用，但小店的身份合法了，你就没有后顾之忧，可以放心大胆地去经营。 从眼前利益看，证照齐全的店，反而吃亏一些，因为工商管理费、营业税和个调税、许可证的管理费和年审费、教育附加费、治安费等，一样也少不了，因为你登记在册，他们有据可查，你不交钱就是违法了，而那些无照经营户，却可以逃避各种名目的收费；但从长远利益看，无证经营也存在着风险，如果遇到工商、税务、公安、文化等部门联合执法检查，你会在他们的整治和取缔之列，但如果你打烊几天避开检查，一是打烊期间是笔损失，二则你依然是非法经营户，还有下次被查被罚的风险，当然，你也可以补办相关证照。因此，建议大家还是把证照办好了再开店，这样才能一门心思把生意做好。 办理营业执照和税务登记证，相信大家不陌生，但开书店要先取得图书经营许可证，才能领到营业执照。办理许可证的相关程序，大致是这样的：你先写一份申请，在基层的居委会盖章，然后去文化局，找文化市场管理办公室，文化局会让你参加一项培训，交一二百元的培训费，还要参加考试，（考试基本是形式），取得发行员资格证书，然后，拿到两张申请的登记表，填写完毕后，去居委会或文化站盖章，再到文化局，就能领到开书店必备的图书经营许可证了。 当时，个体私营经济，正蒸蒸日上，也得到了政策的支持，被认为是“社会经济的重要组成部分”。开店的有了信心，因为得到了社会的尊重。头脑活络，手里有资金的，纷纷从工厂出来，租房开店。建材店、水暖店、舞厅、时装店、电器店、饭店等，仿佛一夜之间冒了出来。全民经商的浪潮，席卷全国各地。 我把服装店撤下，就剩下租书项目，店址搬到新街上后，老顾客都跟过来了。别的项目还没考虑好，就先在租书上做文章。这里的位置好，附近人流量大，距离工业区近，很多台企的员工，都来光顾我的书店。镇上还有一所中学，以及工艺美专的成教班，小店主要的客源，来自于广泛的打工者和学生。人们的业余消遣，有点文化的都喜欢看书，电影已走向衰落，录像厅倒是人满为患。我店里原有的二千来本书，已满足不了读者的需要。 苏州市中心开出了一家文化市场，那里原是市政府所在地，地方很宽敞，楼上楼下，一百多家图书批发商，五花八门的图书，让我挑花了眼。这里的批发价，要比新华书店的便宜，大多是六折和六五折。我也第一次接触到盗版图书，一本厚厚的定价58元的《三毛全集》、《鲁迅全集》等，进价只需15元。我在这里批发了大量的图书，扩充了藏书量。我还去上海的文庙，那里的星期日旧书调剂市场，以每本3元的价格，购进不少言情书，还以五折的价格，购买了许多中外名著。 我的书店内有4个书架，藏书达到三千多本。租书量迅速攀升，不到两个月的时间，平均每天能出租三百本左右，这个租书量，一直保持了好多年。特别是在中午和晚上，小店里挤满了来借书的人，我常常忙得晕头转向，吃饭也没时间。这些读者当中，有几十个打工妹和当地的青年，他们从我开店起，几乎天天来看书，数年如一日，从未间断过，我书店内的言情书、武侠书，都让他们看完了。一到新书，他们又是忠实的读者。我和他们，也建立了深厚的友谊。 书在增加，来租书的人也在增加，而且新老交替，有一部分人由于读书毕业和工作调动，离开了小镇，也离开了我的书店，但源源不断有新的读者，成为我新的客户。新街上的商店琳琅满目，但书店还是显得与众不同，也许是文化气息在商业气息中，有点卓而不群吧？当时，新街上只有我一家书店，有的读者对我说：“你的书店，是这个小镇精神文明的一扇窗口，因为外来打工的人，只要上街，很少有人不知道你这家书店的。我们都喜欢过来看看，甚至过年回家，春节后回到小镇上班，第一个到的地方，就是你这里。租几本书看看，使我们不再无聊。” “万般皆下品，唯有读书高。”当时，人们对读书还是满有热情的，看书，既可消遣，也能增加文化修养。“腹有诗书气自华”嘛。但开书店，首先是为读者服务的，坦诚地说，也要为赚钱考虑。如果只考虑自己，那是书房，不是书店。为了清高，或者只考虑个人阅读品味进书，会失去广大的读者，尽量要做到雅俗共赏，品种齐全，才能满足不同层次读者的需求。书店和读者的关系，体现在两个方面，一是供，二是引。供，就是提供读者喜闻乐见的书；引，就是引导读者阅读新书的兴趣。我进的每一本书，都会粗略地翻阅，我喜欢看文学书，但其它书也看，对每位作家的作品，都有所了解，和读者聊起来，就不会空洞无物。他们很多自己不愿意挑选，倒愿意接受我的推荐，只要我帮他们挑的，他们都会看的。
