开店启示录:我开校园礼品店(二)



  不过后来我问了我亲戚的店,让我受到了前所未有的打击。她那天营业额是2000多,而学校附近有一家卖石头饰品的(国内很有名气的,呵呵,名字就不提了),营业额居然达到了6000。消息还是比较可靠的,因为那家店的服务员和我亲戚关系很好,私底下悄悄说的。说起来在一个大学里开那样一个XX记的饰品店,走中高路线的店,并不是死路一条,那个店里几十块上百块的东西,是经常有人问津的。而且人家平时的营业额都是在1000左右,节假日更不用提。这一次让我真真正正的感觉到了失落、差距和伤心。

  此后有一长一段时间,我都非常消沉。12月份,我营业额达到了9000元左右,但跟亲戚的店相比,差距明显的(亲戚的店从不记账,只是凭脑子,她保守的估计了一下,大概是在15000左右)。有时我在想,我是否真的不适合做生意?很无助,虽然我并没有赔钱。

  在元旦前后,又迎来一个新的高潮期,但那个时候,营业额始终也没有能突破685元。1月份,面临着考试,天气更加的寒冷,期末经济紧张等原因,逛街买礼品的人越来越少了,生意清淡的让人发毛。终于在1月14号的时候,趁着学生放假回家,我关门回家准备过新年了。

  年终结算了一下,七七八八的收入加起一起,不到2万。除去了租金,电费等,纯利只有4000左右。这还没有算上我的人工,虽然没有雇人,但是我的付出,相当于只是一个月挣1000,和上班没什么区别。

  那一年春节,过的相当灰心。

  春节期间,过的非常灰色。但是在女朋友的鼓励下和合伙人的安慰下,我重新树立起信心。想着过去半年的不足之处,盘算着该如何改进。

  节后,我重新布置了店里。做了新的货架和柜台,并重新摆设,让店里看起来更加的整洁、明亮、显眼。减少从本地进货的次数的商品数量,多进一些本地并没有的商品,增加了一些个性礼品及罕见礼品的数量。此时我在淘宝上面已经和好几个店主保持了很好的供求关系。也们其中有些是专做批发的大批发商,更为重要的是,他们的商品是在太原本地找不到的,是稀缺资源。只有我独家有售,避开了打价格战的圈子,而且整个店的个性、精致已经在学生当中有所名气。没有可类比的商品的话,大多数人便不会太拿价格说事,好东西好价格。

  重新整理停当后,很不幸,我又遇上了传统的淡季。整个前半年,学校附近的礼品店都是比较淡的。据说是前半年过生日的人少?呵呵。但是夏季是饰品的旺季,于是乎我准备在饰品方面大做文章。但上天与我做对,一夜之间,整个商业街以及学校内的超市里,大大小小开了有十七八家饰品店。而且衣服店也卖稍带的卖一些小饰品,最夸张是有个卖电器的商店,他居然也弄了一块地方卖饰品。郁闷。

  为了找到新的利润增长点,我开始卖打火机、女式包,甚至有一段时间还帮别人代购过手机(因为这个有朋友在做,所以货源和价格都对我非常有利),不过后来因为销量不大,所以不做了。车模,船模,埙,打火机,女式背包这时我都上了。这是在其它礼品店是没有的。但是车模我只卖掉了一个,因为它实在不是学生能消费的了的。即使是工作了的人,喜欢车模,也未必就舍得花钱卖。其它还好。最为满意的是打火机。平均2天出一个,而且利润可观。当然,这就体现了进货上的性别优势和年龄优势。

  因为我去年是没有卖过打火机的,只是听说不错。后来决定试试。在太原也有一家特别大的批发打火机的店,温州人,价格非常不错,而且样式超多。我和我的亲戚都在这里拿货。但是亲戚店的打火机始终不好卖。我看了看,款式非常难看,很土气(我想原因是因为她是女的,而且人到中年,眼光上面和年轻人不同)。我这个人是比较喜欢打火机啊、模型啊之类东西的。

 

  所以我的打火机全部是我精选出来的,销售的情况是让人满意的。而且我帮别人免费修打火机,免费送他们一些火石,棉芯之类的,也可以拉来一部分顾客(其实那东西很简单,我从小就喜欢摆弄这些。现在大学生一般用仿ZIPPO的多,比如双枪、五星、百城这些牌子的,打不着火一般是因为捻短了,炭化的比较严重,拿摄子拨拨,剪掉炭化的那部分就行了。要是充气型的呢,一般是没气、打火部分损坏、火焰大小调整不合适这些原因)。而且打火机一般是女生买的多,用来送男生的。女生嘛,她们很少有人懂,大概也就知道ZIPPO很贵很好。所以这部分人是要下功夫的。因为这些人除过少数,多数人只是告诉你,她们要买个大概什么价位的打火机,然后就等着你给她推荐。所以多了解了解打火机,会说点,生意一般是可以做成的。

  还有定价,经过考虑和比较,我为我店里的东西重新设定了定价规律。正如前面所讲,好东西好价格,稀缺资源好价格,因为顾客根本没得比。这一部分是主要利润点。同类同质的商品便宜定,家家都有的东西便宜定。因为顾客们是可以拿这部分商品的价格和其它店来比较的。小东西、随身的东西那就越便宜越好。比如小挂件,手机绳,手机套之类的东西。

 

  这些东西本身就是很便宜的,即使是你把它们翻几倍的卖,也不见得可以嫌多少。但是只有有任何一家店比你的便宜,你就死定了,除非碰上冤大头或是永不逛街的男生。我的建议是,进价加五毛或是一块就卖,这是吸引顾客,带来好评的。你的小东西便宜,和别家同样的东西便宜,那么很多进店的学生就会认为你店的其它东西也应该是便宜的,所以你的稀缺商品就定的价就不再是他们眼中的高价了。

  当然还有一点很重要,打火机和一些贵重的、体积大的礼品,是绝对绝对不能把价钱定低的。一般送贵重的、体积大的礼品,都是学生送老师的。比如老师节,或是大四学生毕业时集体送老师的,这个时候往往是要够面子,够大的,价格上不能太便宜的的东西。所以由着你随便定,只要不是太离谱就好。当然,这类商品是很难走的,一个月卖一到二件就不错了。个人经验,在九月十号左右和六月底七月初的时候这类商品是比较好卖的。

 

  为什么?九月十号不用说了。六月底七月初,正是大四毕业的时候,相当多送礼品给老师的。那打火机呢,这个也很简单。我前面说过,买打火机很多是女孩子来买,然后送给男生。这部分十有八九是关系特别好的朋友或是恋人。好朋友或是恋人之间送礼,绝对是不能掉了价的,价格应中高的为好。而且打火机这种东西,如果卖的太便宜,会给人感觉便宜无好货,不耐用,容易坏的感觉。以前听过一句话,说是人们在选购商品的时候,多数情况下只是以价格来衡量好坏的。所以朋友们,如果你也有这样的机会,那么大胆的定价吧,不要怕有人嫌贵。只要别太离谱就行,毕竟学校附近,还是要以中低档为主的。

  虽然从去年的二家礼品店,现在开到了九家礼品店和十几家饰品店,仿佛这是一个淘金宝地。事实上证明,这些新的店,有一多半生命期只有二到三个月。果不其然,从五月份至七月底放假时,陆续有近十家关门倒闭,纷纷贴出了转让出租的告示。竞争是激烈的,市场是残酷的。这句话没错。

  其实上半年的经营状况,各家都是非常低迷的。我最清楚的应该是我亲戚的那家,生意急转直下,在礼品、布娃娃这些主要商品上面的销售,我已经追上了她。到七月底放假的时候结算了一下,上半年总收入是19000左右,细算一下,干了快一年,没有赔钱,当然,也没有挣到钱。呵呵。

  但是这一年来,却使我学到了非常多的东西。从开店时一无所知,到现在略懂皮毛,感觉是一大步的成长。虽然目前店里还有很多不足之处,但是我相信一切都会好起来的。只要你用心做。在整个假期,我和女朋友走了不店,看了别人的优势,想了自己的缺点。通过计算以前的账目,我目前已经对后半年和明年店里的发展有了大概的计划和方向,对各种商品的数量,配置做到了基本上心中有数。

  对于上半年学校附近的礼品店,精品店,饰品店倒闭关门的情况,我也做过比较细致的分析。

  一、市场饱和。前文说过,学校附近的礼品店,精品店,饰品店从去年的五家(其中有一家主做鲜花、婚庆等,所以冲突并不算太大,不过也算上它一个吧,严格的说来是四家)发展成今年的将近二十家,有它一定的道理。首先是所需。人人都知道,夏季是饰品业的黄金期,几乎所有于此沾边的人都想趁机捞上一把。但是学校毕竟不同于热闹的商业街,它主要的顾客是固定的,就是那么三万学生。

 开店启示录:我开校园礼品店(二)

 

  更恐怖的是,这是一所工科大学,男女生的比例估计在7:2。女生大概是在七千人左右。而饰品最有力的购买者便是女生。所以这七千女生再加上一部分也喜欢买饰品的男生,顾客群是有限的。而为之提供所需的却有如此之多的店。问,如何能生存?而且这部分店里,不乏出售相对而言的中高档饰品。例如专卖新光饰品的(在这里的新发饰品批发商,是以零售价的6价供货,我也曾上过一部分新光的东西,的确非常个性,市场上非常少见,但是价位太高,不太适合学生们经常购买)、藏饰品店(价格高的离谱,号称藏银,其实大家都非常清楚。几十上百的东西挂在店里,看的人多,掏钱的人少,归其原因,消费能力差。二来藏饰似乎已经过了当初那个黄金年代,现在满大街都是,连地滩上都卖,你说能好到哪里)

  二、进货困难重重,成本过高。这些新开的店,多部分是学生自己开店。因为那个大学比较另类,学生在外开店学校是不管的,而且已经在学生中蔚然成风,大到租门面,做十几万甚至几十万的店,小到租个柜台卖饰品、化妆品,再小一点的,几个学生整一桌子,拿一充电台灯,晚上就在学校门口摆开阵势卖饰品。学生开店精力有限,而且很多是为了打发大学四年的时间。而且学生开店拿货比较特殊。

 

  家里有条件的,又处于广州、浙江、北京等地方的学生,有的是趁假期回家拿到货回来卖,有的是让朋友从那边发货。这样虽然会进到许多新款的,漂亮的饰品,但是周期性太长,而且太原地处中西部,比起沿海来说,流行上面差好多。另外学生中有相当一部分是农村学生,她们不可能像大城市里的女孩子一样时尚前卫,多数还是选择比较精致,小巧,价格便宜,大方的饰品。而多数人是没这个条件的,他们便是从太原的批发市场上拿。在市场上有一些老板是跟我很熟悉的。多次向我提起过学生拿货,只拿一二百甚至几十块的货,而且很多是来一次,以后就再也不来拿货了。所以这些老板们基本上不愿意和学生打交道,而且拿货量上,即使给你,价格也不会非常合适的。

  三、饰品业的跟风现象尤其严重。今天你有这个款式,明天满大街都是。后来连晚上摆地滩的都有了(前面说到过,这个学校许多摆地滩的并不是社会上的人,有相当一部分是大学生。我甚至怀疑,这个学校简直应该改成商学院,招进来的学生怎么全都有经商的想法)

  四、品种单一,不成气候。很多店都是这样的,要么专门卖饰品,要么就是饰品礼品布娃娃一起卖。但是数量都非常少,

  五、选择地址失败。横穿整个学校的商业街,的确热闹非凡。但是细心观察,整个一条东西走向的商业街上,只有西面一半是不错的,东面的一半是新开发出来的。但是那里是以网吧、饭店为主的,经常光顾那儿的多数是男生。很多衣服店和小吃店却是开在前面的,这些才是最吸引女生的地方。还有一点要考虑的是,学校整个住宿的情况为西面宿舍楼多,东面教学楼多。所以很多学生是上课时急急的由西往东走,下课时慢慢的由东往西逛。很多人说过,在新的商业街上开店要慎重,即使是同一条老商业街,整条街店铺的情况都会因周围环境和邻店的不同而不同。这是非常重要的。记得看过一本书,一条热闹的商业街,最黄金的并不是两头。而是中间临近黄金分割点的位置。

  六、陷入价格竞争战中,降低自身利润,难以创造出其它利润点。古往今来,价格战虽然有过成功的案例,但并不是成功的不二法门,仅仅靠打价格战是不可能在商战中立足脚步的。这样做,消耗了本不雄厚的实力,元气大伤,有时连正常的利润都保证不了。在经营出现困难的时候,也并没有想出办法来解决,创造新的利润增长点,所以导致了经营状况的恶化。

  七、创新思维欠缺。许多店老板都是听说在学校附近好挣钱,学生的钱好挣之类的话而上来开店的。的确,学生是比社会上的人简单、纯真。但是这并不是一个店面朝南开,坐等客进来的年代。没有个性,没有特点,没有独特的立身之本,是难以在商海中立足的,即便在学校也是如此。商品齐全、价格低廉的确是经营之道,但这并不是唯一可以取胜的方法。按流行的一句笑话讲:现在玩的是综合实力。

  八、这是一个特殊的商圈。学校是特殊的,顾客群是特殊的。学生是最没钱也是最有钱的人,是最难伺候也是最好对付的一群人。这里的顾客是固定的,是没有什么流动性的。如果有一方面做的不够好,那么就会在学生中一传十,十传百的传开。

  综上所述,这样那样的原因,导致了这里礼品店、饰品店开的快,倒的也快的现象。

  以上是我的开店一年的小小经验和故事,希望可以和大家共同讨论。也希望这些东西也可以对大家开店有用。不过这是我们这里的一些情况,每个地方都不同的,实际操作起来还是要根据当地的情况来做的。

  

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