爱华网对于线下店来说，库存和利润就好像是“鱼”和“熊掌”一样，不可兼得。一方面，如果追求高利润，商品折扣就不能降太低，而折扣不降低，售出率就低，售出率低，库存于是就相应增加；另一方面，要想库存低，就势必做活动，做推广，进行让利，一旦让利，折扣相应就会降低，折扣降低，利润又会下降。似乎形成了一个解不开的死结，令线下门店的经营者纠结不已。再加上这几年商业环境风云变幻，线上低价模式浪潮汹涌，给线下店造成巨大的压力。微薄的利润，庞大的库存，再加之逐年上升的人工、租金等成本，各种新的商业模式挑战，许多线下店似乎举步维艰。
以上说的问题，在服装行业尤为突出，早在5年前 ，以“李宁”为代表的运动品牌服装企业开始爆出库存问题，几年过去了，似乎也未得很好的解决，反而有愈演愈烈的趋势。“库存过多，利润微薄“也成了很多服装企业的通病，再加上日益竞争激烈的商业环境，企业内部经营管理的各种问题，导致这些年各大品牌扩展速度明显减缓、业绩表现不佳，“关店潮”不断袭来……业界的冷风令很多人不寒而栗。传统服装连锁企业正面临着一种前所未有的危机，很多经营者不由得不思考一个问题，出路到底在哪里？
谈到出路，很多人立刻想到了商业模式重建，想到眼下已经白热化的O2O , 想到了互联网+等等，其实这些都是一些可探索的新路，也是未来发展的趋势。可新的道路总是需要不断探索才能成功，而成功的路总是很窄而又漫长。我们今天先不管这些战略性方向，还是先脚踏实地，从修炼内功的角度出发，利用数据分析，来解开库存与利润的之间的死结，或许这能为我们寻找出路带来一点点启发。
要解开这个死结之前，我们先来看看，在一个服装企业里，关于库存与利润，企业内部到底在发生什么？
现象1：订货的博弈：
对于厂家来说，库存最早产生于生产环节，所以很多服装企业在这些年普遍采用订货制，希望以此避免生产过程中过多的库存积压，这种方法后来证实有不错的效果，不过依然有其局限性。而对于线下门店来说，库存最早的产生于订货环节，所以门店经销商在采购的时候，通常会担心采购过多造成库存积压的风险。于是，我们经常会看到在订货会的时候上演着这样一种博弈：采购时，厂家都会给经销商订货目标和任务压力，而且每年都会有相应递增，对这点很多经销商都不愿意接受，甚至抗拒，原因是担心销售不好带来的库存压力和利润压力。不过厂家说，现在成本在增加，人工在增加，你要赚钱，如果不增加采购 , 如何才能达完成销售目标，如果销售目标都完成不了,哪里来的利润可言。可经销商说，我去年还有那么多没卖完，年年累计，年年压货,赚的钱全部到库存里了，何时销完才是个头?这样的拉锯式的博弈每年都会在各个企业订货会时上演，最后的结果是不得而知，反正是这些年下来，最后的结果是库存是越来越多了，利润也越来越少了，这结越来越深了。
现象2：利润的悲催：
产品销售环节是库存和利润真正冲突的环节, 很多的经销商似乎只有两个策略可以走，一个是求高利润，但售出率会不理想，最后导致库存积压，另一个是降低利润，换取销量提升，降低库存。而现实中，真正出现的问题可能更要命，那就是门店已经通过做各种活动，降低了折扣，降低了利润率，可是售出率还是没上去，就像下图所示：
某店女装2013年销售数据
春季 夏季 秋季冬季
售出率 91% 75% 89% 79%
销售折扣 88% 81% 85% 77%
销售占比 15% 40% 24% 21%
在上图我们可以看到，该店的夏季货品和冬季货品售出率相对偏低，而且折扣率也是很低的，这是个非常痛苦的结果。因为在这样的数据下，除去成本，这两个季节很可能非但没有利润，而且一定积压了大批量的库存，而到了下年度夏季和春季订货的时候，经销商肯定会采取保守策略，这样一来，前面的那种博弈又会上演，年复一年，恶性循环，死结进一步加剧，如不解开，后果严重。
死结要解开，通常需要有点耐心，需要不断在把打结部分的线不断松动，千万不能强拉另一方，否则只会越来越紧，利润和库存的结也是这样，不能只照顾其中一方，而是要双管齐下，求得一个平衡，方式解决之道。
在以上的案例中，为了解开这个结，我们进一步来分析到底发生了什么？于是针对夏季调取了以下数据：
3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月
售出率 2% 8% 9% 11% 12% 25% 4%
销售折扣 98% 98% 97% 92% 87% 52% 60%
销售占比 39% 37.65% 39.00% 39.85% 42.91% 55.32% 54.30%
从这张表里我们会发现，该店夏季女装销售的实际高峰期是在8月，售出率占比达到25%，相当前三个月约2倍 ，好像挺高的，可我们再想想就会发现8月份的销售非常有问题：
首先，8月其实已经进入秋季了，对于夏季产品的生命周期来说，应该已经步入衰退期，可该店在这个月才创造高，而夏季销售黄金的时间段6、7月份却错过了，这是多么可惜的事情！
其次，8月份折扣率低至 52%，在这样的情况下，卖出去产品还会有利润吗？答案是肯定没有，可是没有利润经营者还为什么这么做呢？ 只能有一个解释，那就是如果不这样做，整个夏季售出率将更低，因为前3个月总的售出率只有42%。再不清货，后果非常严重，所以，不得已，在库存和利润之间，只能选择不惜牺牲利润，也要降低库存。最后的结果，利润成了牺牲品，而库存积压不少也好不到那里去。
以上两个现象，在线下门店应该说是经常发生，几乎每个季度甚至每天都有不少店铺在不断上演，要解决问题，我们光发现问题还不够，还要继续分析，去找到问题背后的真正原因。我们接着来看：4、5、6月售出率竟然是如此的平稳，为什么会这样？ 我们看这三个月的折扣率就明白了：98%、97%、92%，连续三个月基本一样， 这说明什么？只能说明这几个月里经营管理者根本处于无作为状态，无视问题出现，放任自流，等着业绩自然增长，但凡用心经营者，都不会对这样表现和无动于衷。出现这种情况有两种可能，要么是懒汉作风，要么就是不舍得在利润上做妥协，到了后期才反应过来，可是已经迟了。
不管是哪种情况，其实原因都出在经营者自己，我们想想看，如果5、6、7提前行动，开展正确的调整销售策略，创造一个销售高峰，那么到8月就可能就不会那么被动，结果会不会好很多呢？答案是肯定的，接下来的重点，就是到底该如何进行操作呢？方法肯定其实有的，在这里给出三个步骤：
第一步：时刻跟进、关注产品走势，找出滞销产品
一般来说，凡是季初新产品上市，我们在第一个阶段首先就做好相应的FAB培训、陈列调整等工作，同时要对不同类型产品进行密切的跟进，结合数据分析关注其销量走势，哪些畅销、哪些滞销，对于畅销的产品，要保证有足够的货品支持，避免因断货而影响业绩，而滞销的品类或者款式，需要做针对性的调整。
第二步：认真分析，找出问题产品滞销原因所在
产品滞销的原因可能有很多，有可能是产品的款式确实不符合当地顾客的穿着喜好，这是采购时选款的问题，也有可能是因为产品价格与当地消费水平不符，还有可能是产品陈列位置的问题、员工不懂产品的FAB， 不懂怎么推荐的问题…… 要找出这些问题，就需要在现场找到产品，再结合顾客、员工的综合意见进行分析，这时光靠数据分析是不够的。
第三步: 及时、准确有效的开展促销活动
这一步主要有三点要注意，第一是及时，在上面所示案例中，等到8月才采取行动就是不及时，结果最后来不及。第二是准确，准确就是要找准对象，也就是针对那些滞销的产品或品类。我们经常可以看到很多的门店经常搞活动总是一刀切，来个“全场几折”、“全场买赠“之类，这在季末的时候也许可以，可在前、中期那些销量好的产品也跟着受损失。第三是有效，即开展有效的促销活动，这里的促销活动，不是说一定要打折，促销手段和方法有多种，打折只是其中一种，买赠、捆绑、内推、抽奖、PK销售等都是可用的方法，需要在不同阶段灵活运用。
以上三步只要开展得到位，相信这个店的夏季最后的结果一定会好很多，很可能做到春季和秋季那样好，有90%以上的售出率，同时也折扣率也在85%以上，即保持了较高的利润率，库存也不是太多，基本没什么压力，保证了利润与库存的平衡。而我们再来看一个数据，该店整个夏季的销售占到全年的40%，足可见夏季的表现非常重要。所以用心做好每一季，才能做好每一年，而要用心做好每一季，就必须用心做好每一个月。
到这里，我们最开始提的利润库存的问题死结问题应该得以解决，其实回头来看所采用的思路和方法，其实非常的简单，总结一句话，就是“及时、准确、有效的开展活动，保持利润与库存的平衡“。不过话虽简单，最重要的是需要线下店的经营者和企业经营者们用心、认真、投入去做。这可以说是一种态度，也可以说是一种境界，不过我更愿意说这一项生存的本领，尤其是在这个新旧商业社会交替，大浪淘沙的环境中，要度过难关，就必须不断提升自己、改变自己、而后求得突破和永续的发展。
