在与国内一些企业界朋友交流时,邵珠富经常举的例子:今天夏天,我带着老婆孩子去阿拉斯加度假,顺便把照片发到了微信朋友圈,结果就有好友评论:“邵总,好惬意啊,又到青岛去玩了?”此时我往往会有点沮丧,我花了好几万块钱去美国,你却以为“在青岛”……我岂不亏大了?
理论上来讲,我花钱,玩自个的,这事和别人没有半毛钱关系,但为何仍感觉“亏大了”呢?说到底,就是炫耀心理在作祟。
邵珠富曾说过,按英国人说法,三代出一个贵族,但放眼国内,能有资格称为贵族的寥寥无几,往上推三代,哪怕眼下中国最高贵之人都是农民,何况你我乎?所以,即便你今天已很兴旺发达,顶多也是个土豪而已,远称不上“贵族”;所以,根据国人土豪心态作营销,有时是非常管用的。
我们去吃巴西烤肉,如果店家给你提供的菜品选择只有六样,你一定觉得“亏死了”,但如果商家提供了160道菜供你选择呢?你可能感觉“赚大了”,但事实上,六样的成本未必比160样的低,但由于国人“花一样钱补五样”的心态使然,所以,你才有了“6样不值、160样挺值”的感觉;
和一个景区老总交流,邵珠富告诉他,你应该多立一些写字的木牌牌,给游客拍照合影提供“元素”,假设游客去野三坡去玩,他未必选择那最核心最漂亮的美景作背景发到微信朋友圈,但一定会选择带有“野三坡”字样的内容,因为这样一来,人家知道他去野三坡玩了;
黄金周有一个段子非常流行:“刚刚去沙县小吃吃早点,碰到朋友,互相假装不认识。都是混朋友圈的人,毕竟他现在在香洲旅游,而我在马尔代夫。”这个段子将国人普遍的土豪心态淋漓尽致地刻画了出来。
熟悉酒店行业的朋友都知道,关于酒店营销,邵珠富除“让顾客吃饱吃好”“酒店有特色,院内好停车,花得也不多”“新奇+神奇元素打造”等理念外,针对80后人群,邵珠富还有个理念是“尖叫+拍照”,就是说酒店要致力于为前来消费的顾客打造能让他们“尖叫”的素材和能让他们“拍照”的元素,倘这样的内容打造好了,顾客花了钱也会主动在其自媒体平台上推广,等于为你做了免费的广告,总之一句话,“不能让顾客‘吃了白吃’‘用了白用’”,尽管,他们也是花了钱的。
在自媒体时代,一个聪明的企业要想获得“免费的广告”,一定要打造让你的顾客感到骄傲的元素、为他们提供可以炫耀的资本,而让你的消费者想到去炫耀的东西一定是他们自认为自豪和骄傲的、能满足他们虚荣心的元素。
在为“九鲤村”火锅打造时,邵珠富是通过眼花缭乱的壁画达到吸引人们“关注度”的目的,通过消费者“穿军装拍照”来达到增加消费者体验的目的,通过红柳枝大串、馕坑烧烤等来提高消费者兴奋点的目的,通过“能喝的滋补涮汤”来解决消费者可信度的问题,而在昨天与一勺一磨的曹总交流时,小诸葛策划邵珠富用独创的“尖锐化营销”理论顺便为其进行了一番营销解读:
1、一勺一磨把煎饼果子这“三轮车上的生意”搬到了店里,在悠扬的歌声中、在舒适的环境中、在能上网的氛围中,消费者吃着煎饼果子、体验着不同的感受,曹总等于是来了一场“煎饼果子革命”,为消费者带来了完全不同的消费体验,这是尖锐化营销的“点”;
2、曹总原来就是净雅大酒店大厨出身,现在做起了煎饼果子,等于“杀鸡用了牛刀”,但在邵珠富策划理念中,《“杀鸡用牛刀”是策划,“杀牛用鸡刀”也是策划》。换句话讲,一勺一磨的煎饼果子是在25平方的小店里,用净雅五星级酒店的标准做出了名不见经传的“煎饼果子”,消费者和小店提供给消费者的就是这种感觉;这样的产品竞争力、这样的产品可信度、这样的产品诱惑力多大可想而知,这是尖锐化营销的“线”;
3、当然,一勺一磨现在店还不够多,因此品牌故事的讲解还无从说起,倘若在偌大济南有个上百家加盟连锁店,哪怕三五十家也行,则“净雅大厨做煎饼果子”的故事、“用五星级标准做煎饼果子”的故事等一定会通过网络手段、自媒体手段、传统媒体等传播出去,这样的故事讲起来一定会吸引人,诚如此,则尖锐化营销理论“面”的问题也解决了。
而邵珠富用他独创的“尖锐化营销理论”解读的一勺一磨营销,聪明的你可能一眼就看到了其中诸多的“炫耀性”元素,消费者就是吃个普通煎饼果子竟然还能如此高调,既可以环境优雅、也可以“五星级”,这样的内容消费者自然也愿意传播和炫耀,效果又怎么可能不好呢?邵珠富就曾带着好多企业老板、开着宝马车或奔驰车到曹总的店里吃煎饼果子呢?!