爱华网系列专题：茶叶店加盟
下面的类似场景，我们经常会遇到。
“你好，这是普洱茶，云南产的。”
“哦，谢谢。”
“这是熟茶，那边有生茶。”
“我先看看。”
……
“这是沱茶。”
“哦，沱茶。”
“很耐泡，一次放6克，至少可以泡15泡。”小妹指着货架上的沱茶说，说完又拿起沱茶在手上掂了掂，示意客人仔细看一看。
“这么耐泡？”
“是，这是拼配的，很耐泡。”
……
且不论这款沱茶能不能泡到15泡，客人进店后，你首先需要重点做的是：站在顾客角度去思考问题，以便一步步了解顾客的需求，即，搞清楚客人为什么会进店。
例如，是闲逛进店的，还是特意为了买茶进店的？是朋友介绍进店的，还是自己找过来的？这些都是非常基本的问题，必须搞清楚，至于产品介绍，则要伺机而动，不可一味进行“填鸭式”的推荐。刚刚案例中的导购员明显地过于着急了。
如果客人是闲逛进店的，就要根据交流情况，看看能不能找到客人明确而又具体的购买需求。找得到明确而又具体的需求，就针对其需求来卖茶；找不到明确需求，则预留销售机会，争取以后再卖茶。如何找需求，如何预留机会，我们在后面的章节中谈。
如果客人明确是为了买茶进店的，则要进一步了解客人为什么要买茶，诸如，自己喝还是送人？急不急着买？如果是自己喝，则要进一步了解客人的饮茶习惯；如果是送人，则要搞清楚客人送茶背后的问题，例如，送给哪一类人，有没有更为具体的要求等等。
了解到茶叶背后的需求，你就更有希望成交；了解得的信息越多、越准确，就越能帮助消费者，最终成交的希望也就越大。道理很简单，你满足了客人的需求，客人自然会满足你的需求，反之，如果导购员都不了解客人需要什么，客人又凭什么买单？
我经常在《卖茶你要这样说》课程上讲，卖茶要换位思考，卖茶实质上是帮助消费者买茶；卖茶也不是叶子换票子那么简单，尤其是中国茶叶行业已经进入“圈地”、“圈钱”、“圈智”并存的“三圈时代”，卖茶必须从战略高度解决三个核心问题，即：我卖的是什么茶、消费者为什么要买我的茶、为什么还要再来买我的茶。
客人进店之前，从茶老板到茶小妹，要非常清楚这三个核心问题的答案；客人之后，从茶老板到茶小妹，还是要非常清楚这三个核心问题。围绕这三个核心问题去沟通、挖掘、分析，然后再权衡，就一定能把茶叶卖出去。当然，大前提是茶叶质量必须有保障，不要做坑害消费者的事。
总之，销售是一种生活方式，卖茶自然也是一种生活方式，要提高说话水平和卖茶能力，你随时随地都可以学习、思考一个问题，我究竟应该和客人说什么，客人才愿意和我继续交流，以至最后成交。
