自然观角度李约瑟难题 破解卖茶难题,需从五个角度“以‘新’换‘心’”



茶叶销售困境不仅阻碍了茶产业发展,更是影响了茶农收益,如何破解卖茶难题呢?差异化是卖茶的基础之一,我们多次强调,卖茶一定要卖差异,如果两种茶叶没有差异,那么价格就是其最大的差异。


创新是创造差异化的重要途径之一,有助于夯实茶叶销售的根基,所以,你要重视创新,以吸引消费者的好奇心,赢得消费者的芳心,锁住消费者的忠心,实现“以‘新’换‘心’”。但是,卖茶卖久了,不少人会很疑惑,茶叶就是茶叶,卖茶就是卖茶,到哪里去创新呢?如何有效创新呢?


第一,所有的环节都可以创新


很多事情,不是你做不到,而是你不够重视,只要你足够重视,所有的卖茶环节都可以创新。


拿“枯燥乏味”、“简单机械”的发宣传单页来说,当一般人都是拿一张单页塞给消费者的时候,你可以笑着递给消费者,并做几秒钟的介绍,然后再递给他一张优惠券给他。你的优惠券也可以创新,一般的优惠券主题都是凭此券打折,你可以换个方式,将主题换为“101元抵价券”,供消费者在消费满500元时使用。消费者都有“怕失去”的心理,拿到了你的“101元抵价券”,他就会想着去用掉,否则他会觉得自己吃了亏,失去了“101元”,尤其是当你的茶叶品牌具有公信力和影响力时,消费者的这种“怕失去”心理就会更加严重。


再如,通常情况下,你在茶叶店卖茶是一手交钱一手货,偶尔也会有赊欠。如果你采用日益流行的“预付费”方式,设置不同的预存金额和优惠标准,自然可以吸引一部分消费者提前预存一定的现金,既在客观上帮助了消费者,降低了消费者的购茶支出,也让你快速回笼了资金,为以后的发展打下基础。


第二,要重视创新的成本和收益


虽然所有的卖茶环节都可以创新,但就茶企的发展而言,并非所有的创新都是值得的,必须预估创新的成本和收益。


例如,不管对大企业来说,还是对小企业来说,包装创新很重要,但对于大部分茶企而言,都是处于初级阶段,花五百万元去做包装创新都是一件成本收益不匹配的事情。


再打个极端的比方,很多茶企在请明星做代言人,有的请一位,有的请两位,你认为已经没有新意,你积极创新,考虑到自己的实力尚可,打算倾囊而出,邀请中美英法德日韩等七个国家的十四位一线明星出任你的代言人,也许你可以付得起代言费,但这样的创新值得吗?请了代言人之后,你还有钱做后续的宣传吗?即使不用宣传,销量突飞猛进,你还有足够的精力和资金控制茶叶质量吗?牛奶行业出现了很多令人称道的创新,销量也增加了,一次又一次的质量问题,让很多消费者丧失了喝奶的信心。


第三,只要有一点点差异,就是创新


创新不要求全盘颠覆,牛顿都说自己能够取得一些成就是因为站在巨人的肩膀上,你要创新也不可能全部依靠自己,去做一些“彻底变革”,只需在别人的基础上做一些改进即可,哪怕只有一点点新意和差异,只要能帮助消费者,顺利提高茶叶销量,那就是成功的创新。


例如,我们在全国各地做调研时,只要你索要名片,每个店铺都会给你名片。但有的导购员给你的名片,姓名乃是“亲笔手写”,电话也是,有的导购员甚至会当场拿出空白名片做“填空题”,临时填上自己的姓名和电话。


导购员毕竟不是大红大紫的名人,签名很珍贵,手写的名片只会让人感觉不规范,甚至联想到员工稳定性差。按照现在的名片印刷技术,你完全可以做一点改进,为每个人印刷正式的名片。如果你担心员工不稳定,名片印多了浪费,你可以一次印刷50张。这样做你的成本不会高出很多,却在客户心中留下来很好的品牌形象。


第四,创新必须站在消费者的角度


卖茶的本质是服务消费者,满足消费者需求,无论你怎么创新,你都要站在消费者的角度,为消费者着想。再拿发宣传单页来说,大部分茶叶店散发的宣传单页都是A4纸大小,如果消费者看了之后有兴趣,想保存下来,还需要折叠好,再放进随身携带的包里。


若是你将宣传单页做成三折页或卡片,消费者就可以直接放进包里,若是你更进一步,再将宣传单页浓缩为精美书签,不仅能够增加吸引力,还可以让消费者长期留存。

 自然观角度李约瑟难题 破解卖茶难题,需从五个角度“以‘新’换‘心’”

再如,在资金允许的情况下,你可以将茶叶益处、你的茶叶特点和品牌优势制作成扑克牌,发放给目标群体。如此一来,消费者在打牌娱乐的时候,就可以不断与你的茶叶品牌见面,加之人有一个天性,见面多了就熟悉了,熟悉了就会产生信任感,日后在你处买茶的机会自然会增加很多。


若是你能在发放扑克牌的时候再留下消费者的手机,逢年过节发一发问候语和促销信息,那么,这部分消费者在你处卖茶的可能性又会大幅增加。


第五,生意不息,创新不止


创新不能三天打鱼两天晒网,一定要长期坚持,做到“生意不息,创新不止”。现代人容易浮躁,尽管有效的创新很快会带来业绩提升,但每个人的能力不同,机遇不同,面对的消费者也不同,难免有创新无效的时候,这个时候你不能轻言放弃,更不能抱怨创新没用,你需要找出创新无效的原因,而后加以调整和改正。


即使你的创新快速提升了业绩,你也要坚持。大家都在努力创新,今天的“新颖策略”,能够吸引消费者,明天就可能成为“常规策略”,令消费者习以为常,不为所动。例如,现在很多茶叶店都会主动为你奉上一杯茶,但你已经没有十年前的新鲜和感激,因为这种待客方式已经成为大家的“必备动作”,失去了当年的魅力。


事在人为,只要你基于自己的综合实力,持之以恒地站在消费者的角度,多做有效的创新,你就可以“以‘新’换‘心’”,永远不愁卖茶。


  

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