一根稻草 两种命运 38元一只大虾、15元一根玉米,命运为何天壤之别?



38元一只大虾搞臭了一个城市的旅游品牌,甚至危及“好客山东”的良好品牌形象。


这样的宰客事情很多,相信经常出门的朋友都遇见过,只不过这只大虾在一定的时间点上,因为一系列的“巧合”而成为一个时段内的标志性事件。


不久前,我们在一个非常有名的景点,具体名称就不说了,“尝到了”15元一根的玉米,这些玉米是普普通通的玉米,除了包裹了一只塑料袋,没有任何形式的包装,销售场所也只是一个路边的摊点,与任何形式的高大上都无缘。


若按涨价比例,自然可以与38元一只大虾一争高下,我们也相信绝非只有远卓品牌策划公司一行有幸品尝到了15元一根的玉米,但是,为什么同样是高价,“大虾”和“玉米”的命运不同呢?


表面的原因自然是没有人去投诉,但究其根本原因,至少有四点。


其一,报价时机不一样。15元一根的玉米是提前“口头报价”,尽管不是明码标价,但消费者依旧有拒绝的权利,不可能强买强卖,38元一只大虾则是事后“修改报价”,不仅有欺诈成分,还有强买强卖的性质。


其二,销售氛围不一样。15元一根的玉米,“老板”看到的是两个人“争相买单”,即使价格是临时调整的,当事人也不会关注这一点,只要成功“抢单”即可,这是我们国人的优良传统,同时也是不良商家敲诈的“大好时机”。


其三,垄断程度和博弈次数不一样。15元一根的玉米,“买卖双方”主要是“一次博弈”。在方圆100米之内没有竞争,这个摊点基本是“寡头垄断”,自然具有大幅提价的基础。只要客人当时接受“老板”的报价,满不满意已经是“老板”心中次要的考量因素,因为“老板”的主要客户不是“回头客”。谁会在一个月内两次来到一个景点?绝大多数的客户,恐怕是一年两年甚至一辈子都不会再来一次。


其四,成交总价不一样。15元一根的玉米,虽然单价高,但总价低,买个10根玉米也只有150元。买了就买了,出门在外图的是平安与快乐,多一事不如少一事,有谁会为这么点钱去投诉?即使投诉了,15元一根的玉米也有其价高的理由,至于高得“合不合理”,应该挤掉多少“水分”,那就是另外一个话题了。正因为此,即使有游客投诉,即使主管部门很想“有所作为”,其面对这种状况又如何处理?恐怕只能是一拖了之或不了了之。


正是这些原因的存在,15元一根的玉米才会“安安静静”地度过一天又一天,日复一日,年复一年。那么,对于渴望塑造品牌的企业来说,这根单价15元的玉米有没有正面的借鉴意义呢?

 一根稻草 两种命运 38元一只大虾、15元一根玉米,命运为何天壤之别?

当然有!


抛开不道德、不合理的因素不能借鉴之外,你应该学习的是,必须充分整合免费资源,提炼支撑点,为品牌找到足够丰富、足够有说服力的独特价值。


越多越好,越生动越好!


这些独特价值可以是全球性的,也可以是全国性的,还可以是一定区域内或一段时间内的独特价值。


什么叫独特价值?其它对手不具备的才叫独特价值。远卓品牌策划公司十多年来为政府和企业挖掘了大量“第一眼就心跳加速”的独特价值,就连久居当地的决策者也没有发现,例如,远卓在为湖北五峰做战略指导时,时任县领导非常欣喜地感叹,呆了几十年也没有发现这么多独特价值和独特优势。


有了这些独特价值,消费者自然会为品牌出高价,否则,谁会为品牌的高价买单呢?就像百达翡丽、劳斯莱斯、LV等等,哪一个品牌不是价格高得令人咋舌,但同样会令人心花怒放地去买单,争前恐后地去买单。例如,好多年前,笔者的一位大学同学曾坦言说,其公司就有不少女白领宁可天天吃泡面,也要省钱购买LV。


不怕价格高,就怕价不值!


做品牌实质上一场“攻心战”,一切的开始和结束,谢付亮都建议你要站在消费者的立场上,审时度势地、脚踏实地挖掘各种免费资源,包括有形资源和无形资源,然后围绕一颗“心”去做战略规划,同时还要在战术和战词上做好支撑,构建好“三战体系”,让一个品牌“顶天”又“立地”,最终在销售过程中完美实现品牌价值的惊险一跃。


再来看看那根玉米,它只是一根普普通通的玉米,倘若除了渠道,这根玉米在品牌上还具有一些独特价值,大家的感受会不会又有所不同呢?这个问题留给你,相信你会给出正确的答案。


  

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