爱华网特邀主持人|王敬 嘉宾|杨帆 整理|《创业家》记者 胡宇萌 在消费领域，很多人都觉得预付是门很好的生意，其他的好处不说，现金流一定是充沛的。在我之前服务的公司，也曾尝试过推出具有储值功能的卡，但是因为种种原因做得却并不好，这时，你会发现其间原来暗藏了诸多学问，不简单。本期，作为主持人，我特别高兴地邀请到了雅酷时空的董事长杨帆，一位预付领域的真正专家，请他与我一起探讨预付领域的商业模式。 预付费是个什么生意 王敬：预付费模式，我最初的理解为靠销售人员积累大量的企业客户。一个企业客户把钱存在我的卡里，然后拿着卡到店里去消费。这种针对企业用户的模式，主要是和企业人力资源和行政总监打交道的比较多。 杨帆：预付费模式说起来其实很简单，商户是我们的上游，消费者是我们的下游，我们在中间做服务，夹缝中求生存。 我们在设计雅酷的时候，思路确实和你描述的差不多，一面向消费者提供深度折扣的预付费服务，另一面向商户提供预付费的平台服务。由此，我们摸索出来了两个阶段，第一个阶段是向消费者提供服务，消费者拿着我们的卡去消费能享受到更多的折扣而且也不必绑定在一个店里面消费;第二个阶段我们就是要借助互联网向商户提供系统的管理服务。第一个阶段是第二个阶段的准备，只有积累好巨大的用户资源再去向商户提供服务的时候才有依据。 中国最早的预付费形式主要发生在健身会所，健身会所实行会员制。后来到了美容业，办不同价格的卡享受不同的优惠。再后到了高尔夫圈子。这三个行业的利润很高，用户消费的频率也比较高。 王敬观点：我原来理解的卡都是以B2B推销为主的方式，当时设想的模式里面没有电子商务的概念，没有互联网的推广概念这个壁垒就不是太高了。现在看来雅酷后台支持技术确实是很高的壁垒。没有这些技术的话，马上就会有很多人模仿。 王敬：雅酷在预付费的市场里面对于上游商户和下游用户而言扮演了什么角色? 杨帆：我们相当于是降低用户个人的消费流动资金，为用户理财。对商户而言我们是平台，为他们提供增量的客户。比如一个美容院或者健身会所，没有我也在生存，但我会为你提供增量的客户。你原来卖100万元，现在我可以让你卖到110万元。 王敬：雅酷如何赚钱? 杨帆：第一点我们做深度折扣服务，跟上游建立结账关系，商户会给我们一定的回扣。第二点预付费天生有一点点残值，尤其像超市卡，消费者一般不会全部把钱花完，会剩1到3个点变成沉淀。第三点就是当我们用户量足够大的时候会从商户那拿到特别低的折扣，我们在卖给消费者的时候赚取中间的差价。目前，大客户的量在我们整个收入结构中占的比例比较高，比如某个企业员工福利有500万元，他会交给我们来做。 王敬：雅酷需要预付钱来买上游的产品吗? 杨帆：这得视情况而定，有的商户比较牛，那我只有先买了再说，一般的商户都有回旋的余地。 一门算计的生意 杨帆：这几年，预付费这个行业发展很快，但是大多还是停留在平台层面。深度服务并没有被挖掘出来，而这需要强大的技术做支持，有很高的技术门槛。 最简单的预付费商业模式就是先做到量特别大，一边赚手续费另一边做理财。理财的形式很单一，银行规定这个钱不能做投资不能炒股票，所以大家都去存定期。 比如有10个亿的预存在账上，预付费企业就存个长期，利息按5%算一年也有5000万，再加上3%的沉淀一年也有3000万的，再加上结算商的1个返点，1年也有1000万。所以，总共加起来10个亿的资金1年有10%的毛利，收益也是不错的了。这是最简单的一种业态的形式。 我们现在的深度预付费能比别人多赚一些钱。因为我们是实名制，所以我就有大量的真实数据，比如我知道望京地区有多少雅酷的消费者，他们都干什么，多少人跨区域到其他地方消费，然后我们会统计这些行为。 从消费者的角度，你住在望京，虽然你买我们的卡的时候希望我们签的店越多越好，但是你真正用到的也就是你家附近的那几家，所以你如果定期去那几家店的话我就给你更深度的折扣，而我也相信你为了获得更深度的折扣，会提交你的准确信息。同时我会根据统计积分，甚至通过给用户充值来获取更多的信息。 当互联网上大量的个人向我提交这种信息的时候，我就能掌握大家的消费需求，当我去定向采购的时候会形成比较好的支持。我跟商户谈的时候就可以把价格压得更低，因为我知道我一定会给你带来那么多消费者。把价格压到最低，我的毛利率就会更高一点。这些数据会不断地累计，动态地往前走。利用这些数据，我们还能不断改进我们的产品组合。 现在，我们正在加强知识产权和专利的建设，我们把它叫消费规划。用户自己做消费规划，我们在后台给他们支持各种各样的优惠。 王敬观点：从竞争力上来分析，像雅酷这样的深度预付费模式对技术的要求是很高的，需要强大的后台演算和产品的组合性能力。在目前看来B2B的用户占主流，因为产品组合相对简单。但是在基于互联网应用的技术趋势下，这种用户的任意组合若能成为现实，就会吸引更多的散户。慢慢地发展到用户能自动预算模式的话，一个用户拿到一个雅酷卡就能去最想去的几个店享受折扣，这个对散户来讲就变得很有吸引力。 杨帆：早期，我们的品牌还没有形成知名度，商户反过来会问，你能给我带来多少客户，我凭什么相信你?中小商户谁都不信，他们的生存环境那么激烈，对门降价我就得降价，我降价对门就得跟着降，三个月后肯定有一家会关门。那个阶段，我们上游的产品不规范，下游的用户我们又没办法监控他们的消费行为，没办法知道这些买卡的人，刚好去你预付费的店里消费，那个时候我们就在鸡生蛋还是蛋生鸡的圈里绕来绕去。所以那个时候我们就得先把钱给他们。 王敬：这样的话也很难保证现金流的平衡。 杨帆：对，所以我们就需要数据支持。当我有数据支持的时候，我就知道采购方向在哪儿，这样就能形成游戏规则了。 早期，雅酷曾经在北京的望京地区签了一家游泳店，游泳店老板自己卖的价格是12块钱一次，但给杨帆的就是18块一次。早期雅酷没有数据，所以只能接受。半年以后雅酷的技术人员发现每天都有70个雅酷用户到那游泳，最高的时候有76人，这几乎占到了这个游泳店用户的1/3。所以再采购的时候，杨帆就把价钱压到了10块，游泳店的老板开始不同意，但后来又怕杨帆把用户带到对面的游泳店去，最后只能降到10块钱。 话又说回来，雅酷永远不会走到线下去，我们和商户是合作的关系。所以我不可能把你打死，我们必须一起生存实现共赢。 到了后期我就制定游戏规则，比如说这个店，我知道未来三个月的结算会达到10万元，所以我就先给他10万元，但是你要给我8元的价格。如果3个月后我的用户在你这消费累计没达到10万，那这钱就全归你。店主当然乐意，因为他没有风险。这样，我拿到的价格就更便宜了。 王敬：那在现金流的流动里面，如果每次都是你先付钱，然后你再卖，客户再付给你钱，那你的现金流可能会有麻烦吧? 杨帆：当然我不会总是先付钱。前面说了我有大量的数据做支撑，我会有选择地进行操作。 王敬观点：对雅酷来说，准备性越高，钱的应用效率也就越高。雅酷和零售业有近似的地方，都是建立在对消费者认知、把消费者的需求进行分类整理、然后变成一个向后端采购的核心理念上，继而通过数据支持形成优势。 支付宝命运 王敬：从欧洲和美国的发展规律来看，很多消费卡最终都有了金融功能，到了一定程度就被银行收购，或者它自己“摇身”变成一个金融性很强的信用卡，这是一个市场的趋势。还有一种就是像雅高一样变成独立的消费卡公司，雅高的消费卡做得非常牛，一年有240亿的市场规模。中国的预付费市场里边，你觉得会向金融功能发展，还是会变成雅高这样的纯消费卡公司? 雅高卡是雅高集团旗下业务，业务遍及全球35个国家，拥有2300万日用户，34万家客户，100万家加盟商户。雅高卡已经有70多年历史，每年有190亿欧元销售额。雅高集团是世界第一大为企业和公共机构提供服务的公司。
杨帆：像我们这种模式实际上是一种类金融模式。未来怎么成长，恐怕与国家的政策有比较大的关系。 王敬：如果按预付费这个概念来讲，支付宝应该也算这个行列的。马云现在已经放出话要把支付宝送给国家。 杨帆：国家不会允许在金融系统里面，一个香港上市的民营公司做老大。马云挺聪明的，白送可能不一定，支付宝或许被工行收购，成为工行的一部分。 现在，国家已经出台了一些政策，我们都已经在其中备案了。这些政策把这个行业的门槛垫高了，后来的人再想进入会非常困难。早先的企业可以用1亿资金做到12.5亿的预付，你想想，即使只是每年5%的利息也是不少的钱，现在就没有这个环境8202;了。 银行对预付费的发卡公司规定，如果想发1亿的电子货币预付费公司得先拿出来1个亿的现金。而在雅酷刚起步时期，企业有1块钱可以发12.5块的预付。 王敬：储值、预付款在理论上讲这个钱不是发卡公司的钱，只有把卡发出去，用户消费后才是商家的钱。所以法律规定，商家没有权利拿这几十亿或者上百亿的资金做别的事。这些钱在理论上是债。 杨帆：没错，现在银行还有规定，这些钱要被银行监管起来，只能存定期。 王敬：这和沃尔玛的账期模式差不多。它的账面上有大量占用供应商的钱。美国的零售商有个红线原则，即这些钱只能买美国国债，买债券过红线以后，钱必须回来，变成货币支付，这样的话就能保持一个平衡。 沃尔玛的现金流很大，现在它有4000多亿美元的销售额，保守计算，它应该有400亿美元的空余现金。前一段时间，沃尔玛申请办银行，但是美国所有的银行都反对，因为沃尔玛的这些钱是没成本的。别人把钱存进银行，银行要给人家付利息，但是沃尔玛占用的供应商的钱是没有这个成本的。所以美国以不正当竞争为依据没有批准。 王敬观点：我认为沃尔玛这个例子可以说明，美国的金融监管使这种预付模式有两种可能，要么就变成一个金融公司，要么只能保守投资。 在中国，预付款这个市场里面的大趋势就我个人来看，可能就两个：第一，回到金融功能当中去，将来卖给银行，或者和银行合并进入它的体系;第二就是只做预付费公司，受银行监管进行保守投资。 杨帆：我认为预付费这块业务一定会完全纳入国家金融监管里面，比如像支付宝到了最后只能被卖掉。如果不是这样，在我们后面会有很多跟随者，20个人就能组成一个公司，他们拿着预付的这些钱去炒股一旦赔了就血本无归，这就成了变相的非法集资，社会的风险就会很大。我认为，这些钱除了放进银行存款以外，任何有价证券都不能买。 王敬：雅酷在受监管以后也能活得很好，因为这个模式和其他预付款模式不一样。雅酷在采购和销售中间是有差价的，所以它靠差价赚钱就能生存，不一定非要靠预存的钱来生钱。但对于像资和信这样的发卡公司来说就生存不下去了。资和信买进和卖出之间是没有差价的，一旦国家对预付费资金监管开始执行，它未来的路令人堪忧。 和王敬谈模式 王 敬 曾任普尔斯马特中国采购总监，物美集团高级副总裁，罗兰贝格国际管理咨询(上海)有限公司副总裁、合伙人，华润万家有限公司首席运营官，宏梦卡通集团首席执行官
