爱华网当我审阅一份企划书，我通常可以找出其优点及反复修改的地方，而这些都曾经出现在我写过的企划书中。我曾经审阅超过100家公司所写的上千份企划书，有时候似乎每个人都犯了同样的错误。审阅的结果，有时候会让企划书的作者感到尴尬，而我想点出的是，这些问题是非常普遍的。这些错误几乎出现在每一份企划书中，包括由那些最大且成功的厂商所撰写的。通过学习如何抓出这些错误并且解决这些问题，可以让你的企划书比一般典型的还要好。 错误一：没有切合客户的需求（Request for Proposal） 这是最基本的，但若你没有符合客户提供的需求，客户不会再进一步地阅读。所以，检查你所写的企划书并且问自己是否能找到每一个客户所提出的需求。如果你不能找到它，那么表示你不符合客户所要求的。有时候，你需要做的只是去增加客户所提出的需求中的关键字。 错误二：仅仅遵照客户提出的需求它能提供给客户更想要的且是有别于竞争对手的吗？ 当你描述你提供的企划书，你只是满足客户提出的需求，或者你为他们提供了更好的更有利的选项？你有给客户理由让他们选择你吗？此外，如果客户都更愿意选择你提供的企划书，你能解释为何吗？ 错误三：没有针对评估指标优化企划书如果你正在撰写企划书以回应客户的评估过程，问问你自己的客户将如何去评分你的企划书。 你能拿到最多的分数吗？如果不是，你可能需要补充你的企划书，改变专业术语，或改变你的重点，以便他们给予更好的评分。 错误四：没有通过“那又如何”的测试当客户读着“我们很高兴地提出”或“我们公司成立于19xx，”他会不会说，“那又如何？” 假设你是客户，阅读所有你所写的内容，并且看你是否关注每一个部分。如果不是，重写它，让它有意义。 错误五：没有说出客户为何应该要选你你有清楚地表述为何客户应该要选你吗？负责评估的人员一定会看其他竞争对手的企划书，并选择最佳的。你的企划书有没有说明为什么应该要选择你？ 错误六：没有思考什么会是制胜的秘诀企划书有写到制胜的关键吗？ 你有问过自己这个问题吗？你有什么要做？或为了取得胜利是必须要写的？扪心自问，你所写的内容是否能获得那些东西。这应该是你的首要衡量企划书的质量指标。 错误七：只谈你自己是应该只谈自己公司内容，还是只谈客户想要的？是不是每句话都是用“我们”开头，或者用你公司的名字开头？ 陈述有关自己的内容是好事，但你喜欢听人们不停地说他们自己吗？其实，你应该谈谈结果和这些结果将如何使客户受益。当你是和销售员聊天时，你不想听他讲自己，你想听他说如果你买了他推销的东西，会对你有什么影响。即便你必须要说说你的资质的时候，对方想听的也是你想听的。不是你的经验起了多大的作用，而是你的经验会为客户带来什么样的好处。所以要确保你写的都是方案会如何影响客户，使他受益，而不是仅仅关于你。 错误八：陈述众所周知的理论在提出你的企划书前，你是不是总要陈述一条众所周知的真理？
比如这么写“质量是成功最重要的关键因素。所以，我们……”或者“高级专家协会曾提出：质量是生命。我们的方法……”各位，尤其是那些有技术背景的人，喜欢把提出的论点放在上下文里或者写在一些公认权威之后。但这可不是好方法。相反，你应该显示出你的方法比众所周知的理论更重要。最好说“我们的方法强调质量是成功最关键的因素，通过……”或者“我们的方法把高级专家协会的建议付诸实践，通过……” 错误九：对结果没有保证人们往往写“会发生”的事情，而不会用“我们的方法提供……”这样的说法。 当你负责这个项目时，你就要为提出的结果负责任。与其说“如果你选择了我们，我们会全力完成工作，你就可以坐享其成”，不如说“如果你选择了我们，你就会从我们提供的成果中获益！”或者说“如果你选择我们，我们提交的成果会让你获得以下的收益”。客户的收益就是你提供的，这不是在自吹自擂。在写企划书中，你提供的服务和达成的结果之间最好要有逻辑性和必要性。很多人在这点上也没有做到。你要检查你写的内容，看看有没有部分需要重写，来体现出你为这些结果负责。 错误十：在结尾才提出结论人们都希望表明自己的言论是可靠的。 所以大家都会小心翼翼地提出证据表明自己的观点和结论到最后都是正确无误的。但你写企划书的逻辑却要完全地反过来。评估企划书的人可不喜欢像读书或者猜谜一样地来读企划书，他不愿在读完你的企划书后，才知道你想说什么。相反的，你应该在企划书的开头就亮出你的结论，然后提供充分的论据来支持你的论点。当客户在读你的企划书的时候，他们看到的是你为了达到这个结果所付出的过程的陈述，否则他们不会接着读下去的。
