爱华网系列专题：化妆品加盟店
会员，也就是加盟店的老顾客、常客。在一般的情况下，开发一个新顾客的成本是维护老顾客的3-5倍，所以维护好顾客，建立会员管理方案是非常必要的。一个店如何建立会员管理方案，首先根据不同的目标消费群体，根据顾客的不同需求对会员进行有效分类，准会员多少，流动会员有多少，这些都要清楚。
1、建立顾客档案
建立顾客档案是会员管理的第一步，关键在于跟踪服务。在建立会员档案时，要根据顾客的年龄、性别、收入等信息进行有效的分类，老会员和新会员要进行区分，根据入会的时间长短进行电话跟踪，避免会员流失。要建立周、月、季和年度的服务标准，如何定期向会员传达新品及促销信息，定期通过会员尊享礼品或会员联谊活动形式，增加会员对店的认同感，定期客情沟通，调整销售的侧重点和主流客户群，提高返店的机率。
2、根据顾客心理划分会员
如果按年龄和收入划分顾客群，不同年龄和收入的顾客需求各不相同，年纪大、收入低，大多都喜欢贪小便宜，喜欢小恩小惠，而年轻、收入高的大多喜欢各种积分回馈赠品。
如果按购买习惯来区分的话，经常买乳霜类产品的顾客一般希望自己一直有年轻美丽的容颜；经常购买彩妆的顾客一般希望自己更妩媚动人、时尚一点。知道了顾客的要求，结合店的特点，找到满足她们欲望的途径，定期在店门口进行宣传活动，增加顾客购买率，从而提升会员数量和忠诚度。
3、会员3＋3＋3电话跟踪方案
顾客第一次在店购买产品，在3天后进行电话跟踪，询问顾客对服务还有什么要求，这样顾客会对店从心理上产生好感，为成为会员奠定基础，在3周后再次跟踪，此时顾客已使用产品半个多月，使用产品也有一定感想，这时应询问产品使用情况，给顾客解答一些减压常识，同时邀请顾客光临店，并告知本店专为她准备一份礼品，让她在某时过来领取，增加推销的机会。在3个月后再次与顾客通电话，询问产品是否用完，并告知店内最近有什么活动，而且她是唯一一个本月幸运顾客，将得到XX的礼品，此时顾客的产品已基本用完，购买的机率大大增加。
4、与会员沟通的细节
沟通中的细节处理对会员的维护作用举足轻重，所以每个细节都需引起注意。以电话回访为例，打电话时间应在上午11~12点，下午4~5点，因为这个时间段工作不会太繁忙，打电话时应注意语气，在礼貌的同时保持一种亲切感，同时，注意回访时间不应太长，把握在3分钟即可，最后做好回访记录。
还有会员过生日赠送礼品是重中之重，也可以通过短信祝福，一声问候，一个祝福，换来的是无限的销售机会，会员可能会因你的一个电话而终身难忘。重大节日，也一定要首先想到会员，从意识上关心，理解会员，用真诚、真情沟通，使会员感觉您像朋友一样。
5、会员的管理
每次会员消费，出示会员卡，可以享受一定的折扣或其他优惠；收银员或店长将会员的消费记录在案，作为以后会员活动的依据之一；定期询问会员的资料情况，如有变动，及时更改；定期清理无效会员（如一年未消费的）；重点会员重点管理。
6、会员促销
常用会员促销方法：
● 会员消费到一定金额可以送礼品；
● 会员孩子生日的时候打电话祝贺、送生日礼物；
● 新品通知（电话或DM）；
● 特殊时间段通知（如孩子开学时、放寒暑假时）适合的产品；
● 会员活动：如会员联谊会，“找伙伴活动”，竞赛活动等。
