爱华网六、工艺礼品采购
前面我们对初期产品的定位做了说明，但究竟工艺礼品的货怎么批发，怎么选择供货商，怎么找批发市场，货物运输及配发货等采购环节中一些具体问题，有些朋友可能还摸不着头绪，别着急，按照我们的步骤慢慢来，你很快就会成为一个行家里手。
通过前期的市场考察和产品的初步定位，开店初期的铺货总额要先确定下来，至少要在一个固定的范围内，根据你的自身条件，整体经营战略，前期你准备投入多少货款心中要有个数。实际这个铺货总额是个上限，也就是说，在满足了我们各方面的铺货要求的前提下，投入的资金越少越好，但最高要有一个我们可以承受的上限，然后才能滚雪球式的慢慢壮大发展。即使你有雄厚的资金，我们也不建议你刚开始就做得很大。在确定了铺货资金的上限额度以后，即进入实际采购阶段。
1、采购前首先要注意一个运输成本问题。简单的说，就是在你采购过程中所有的交通费、住宿费、配货费等支出总和。一般而言，运输成本控制在5%为最佳，最多不能超过10%。在后续的日常补货过程中也要注意这个数字比例。举个例子，假如你准备要进1万元的货，你的运输成本就应该控制在500元（1万元货款的5%）~1000元（1万元货款的10%）之间，当然是越少越好。由于你是初次采购，没有什么经验，适当的高出一些也未尝不可，但总体上以5%为最佳。懂得了运输成本，你在采购的过程中就要注意节约支出，就不能象旅游一样吃住都要舒适的。2、如何以所在城市为基点，导找各级批发市场，还是要举例说明比较清楚。以我们天和工艺礼品行为例，我们的城市是个县级城市，黑龙江省佳木斯市桦南县，我们的上一级商业中心是佳木斯（佳木斯行政区域所辖桦南县），而佳木斯市的上一级商业中心是哈尔滨市，哈尔滨市如果继续向外扩散，由于哈市是省会城市，一般省会城市向外扩散则是一级批发市场或小商品集散地，则哈市一来可以扩散到东三省的小商品集散地。
3、摸清了周边的各级批发市场，并通过周边同行店面的考察，各级批发市场的比较考察，该铺什么样的货，相信这时你的心里应该大致有个谱。但为了保证朋友们在初次拿货时的价值含量，还是要告诉你一些必备的常识性经验，可以让你拿过来就用，节省时间与精力，提高采购效率。
由于我们首选的经营模式定位是店中店或专卖店的多元化经营模式，在成人礼品和学生礼品中，到底确定哪几项为主营项目，哪些为次营项目，我们无法具体说明，因为主要靠你的周边考察结果而定，前面已经介绍，不再多说，但是有一个原则可以使用：主营项目中的学生礼品市场，尽量不要选哪些生日赠送类的礼品，现在学生礼品赠送最讲究个性化。
4、在所有的礼品采购过程中，还要特别注意一个问题。我们提倡开一家特色，时尚工艺礼品店，是要求你的店是有赢利性的特色店、时尚店，而不是哗众取宠的店。什么意思，就是开店初期铺货，不要所有的产品与周边都不同，仔细观察周边的同行店，用我们前面教你的方法看出哪些是常走的货、新货，各家都在经营的雷同货有哪些，统计、归纳、分析特点，在近一级的批发市场中也要适当的铺进部分到你的店中。
再谈一下到批发市场实行洽谈杀价阶段的一些注意问题。
在我们这里，到批发市场批发货直接问业主：某某产品拿货多少钱（一般不讲批发）因各地域不同，习惯用语可能会不一样，即使你是新手也没关系，前面讲了，在前期的各级市场考察阶段，你一边观察各市场的产品特点的同时注意观察批发市场里的那些老零售商的拿货方法，杀价方式。
批发中还要特别注意以下情况：
①有些批发业主为了防止同行间（同一产品）派人恶意探价，如果看到你是个新面孔，很可能不告诉真正的批发价或实价，而是以一个零售价与批发价中间的价位告之你，如果面对这种情况，如果你对哪类产品感兴趣，就把该市场中所有同类产品的批发价格都进行问询，最后通过比较来得到一个较为可靠的批发价格。如果该批发市场中只有一家批发某产品，而你又很感兴趣，那么就先少量引进试销，销售不好也没关系，如果价格合适，销售看好，二次拿货时再比较价格或加大进货量也不迟。
②在批发所有你感兴趣的工艺礼品时，千万不要让批发业主看出你很感兴趣。你要心里再怎么的感兴趣，表面上也要做出一副漫不经心，不感兴趣的样子，给业主感觉出你对此类产品可进可不进，无所谓，并说一些产品价格太高了，在我们那卖不动，少拿些或价格低些还可以试销一下之类的杀价话语，进而使你能够拿到一个合理的价格。如果在拿货过程中你对以上方法还不能运用自如的话，另外还有一个最有效、最实用的批货方法：在进入每个批发市场之前都要准备一个批发计划草本（小记事本），把所有感兴趣产品的名称、批发价等详细信息记录下来（当时同业主沟通时可不记，以免被误会，记住几样产品名称价格以后迅速在批发市场中找到开阔、休闲地带记录下来），然后集中时间对所有产品进行综合分析，为了防止以自己的喜好拿货或拿到高价位货，对所有的预选产品按以下思维方式去分析，最后确定拿哪种货，拿多少，并与自己的铺货款上限相对照，既有效的精选，又不超支。
具体分析思路是：针对某一类或某种预选的产品先分析这种产品引进后卖给谁—当地销售对象（目标顾客）是否会喜欢—是否为符合时尚性、个性化特点的创意新产品—根据进价加成利润后零售价能定多少钱—零售价期望值是否能卖动。
产品最后确定，要做的工作就是下订单，配发货。在你周边批发市场中，最近一级的批市场由于可常去，一般都可以调换货，因此在验货上，订单上操作比较简单。而对于远级批发市场，最好能够当时验货，由于产品种类可能会很多，会从很多批发点拿货，不可能当时交易后马上提货就走，比较多的时候都是下订单、验货、封箱（写上你的名字及收货地址）送货站。也有的验货、封箱后暂存批发点，待所有货订完、验货、封箱后集中进行收货并送货站，便于统一配发。具体选择哪种订货、提货方式，没有统一规则，一般都是根据当地的主流批发发货通用方式，运作过几次以后就会熟练。
工艺礼品的配发货，多数采用公路汽运配货的物流方式（也可选择铁路托运等）。
七、产品定价，柜台摆货
工艺礼品零售的毛利润相对其它行业而言还是较高的。从我们四年实体店的运作来看，平均的毛利率都应该达到40%以上，高些的可以达到50%，甚至更高一些，也就是我们所说的半利。什么是毛利率，还是要清楚的，它的计算公式是：毛利率=（营业额-销售成本）÷营业额。（此公试中的销售成本未含运输成本）。举个例子，某天营业额为300元，所售产品的成本总和（各产品进价总和）为160元，毛利则为140元，毛利率则为：（300-160）÷300≈47%。
这里要先谈毛利率是因为要根据它来确定产品的合理零售价以及进行各种财务数据分析。在确定零售价之前首先要确定你的产品是实价还是议价，实价就是说按标价销售不讲价，议价则是在标价的基础上适当可以让利，即可以讲价。具体是实价还是议价，要根据各地的消费习惯，店面的综合定位来分析。议价可以给顾客讨价还价的余地，让他有捡到便宜的感觉，但在一定程度上会降低利润，因为既然可以议价，你标的价太高，顾客会接受不了，你标的正常价或价格很低，顾客给出的价格往往是接近我们的销售价底线的。
不同特点来确定，没有什么具体的界定，但要制定零售价格应特别注意把握以下几点： 1、价格是可以随时自行根据各种客观因素调整的。但有一点要注意，当你初次确定好一个价格以后，以后如果要调整只能往下调不能往上调，顾客无法接受你的提价（无论什么原因）。2、初期定价的时候，根据产品的特性，与周边同行雷同的，近级市场都能批到的，价格及利润要低一些，至少要较周边低10%左右，让顾客感到同类产品中你的价格是最低的；与周边同行不同的，在上几级或远级批发市场拿到的货，价格可以适当的控制在毛利率50%左右；以你自己的特殊渠道（电子商务）进的货，由于你的产品具有时尚、个性化，独家经营的特点，价格可以适当的上调，但上调多少要根据顾客的承受能力而定，而不是随意的加高。
产品在店中的布局，摆设上架也是有一定的原则和方法的。
1、要把你店中的产品进行一下总分类，即哪些是成人类，哪些是学生类，无论是怎么摆设，都要让进店顾客能够很明了的看到所需礼品或能够清晰的分辨出哪些是学生类，哪些是成人类；当然，有些礼品是学生、成人兼顾的，如饰品类、家居小摆设类，这要求我们在布局时也要下一番功夫。一般对于一个综合性的工艺礼品店而言，以我们的经验看，要注意以下几个问题。
①弄清你的店中有多大的空间的墙体展示柜，有几节玻璃柜台，通常的先把较贵重的、易脏怕碰的工艺礼品都应放到玻璃柜台中或顾客不易触摸到的地方，其它的再自由的组合，搭配布局。②在产品的自由组合搭配上可以根据产品的具体情况，特点选择不同的组合方法；如可以按使用范围来划分，可以按颜色搭配，按制作材料来划分，按零售价不同来划分……
③由于产品种类可能会很多，无法逐一进行划分，但要把握一个原则，能形成一个类别，相类似的一定要集中摆放，便于顾客寻找，如储钱罐，要把大大小小、不同价位、材质的钱罐进行集中摆放，更有利于销售。
