爱华网纵横比较
纵向比较，指的是将自己店中的珠宝进行质量与价格的比较。横向比较则是指将自己的珠宝与其他珠宝商的珠宝相比较。
纵横比较的目的就是要让顾客增加对自己所看中的珠宝的信心，并形象地感受到自己选择的正确。
我们发现事实上很多顾客是否下决心买珠宝，除了店中所展示的珠宝能否打动人心外，更重要的还和顾客对自己所看中的珠宝是否真正好有关。这种“好”的概念对顾客而言大多时候是模糊的。如果此时销售者能以具体的事实或者参考物，将这种质量、价格的相对优势，或者说是好处展现给顾客，那么生意就差不多可以做成了。
之所以说是相对的优势，是因为实际上任何东西的“好”都不是绝对的，如三万元一件的珠宝，其“好”实际上往往是对价值比它低的珠宝而言的，如果和五万元—件的珠宝相比，它肯定就不是那么“好”了。因此，好坏其实是由比较而产生的，这也就是纵横比较的意义所在。销售者要想做成生意，关键就在要通过比较，把顾客中意的珠宝的美充分展现出来，从意念变成观感，让顾客感觉到。
当然，任何人在使用此种法则时都必须以事实为基础，恰如其分地掌握顾客微妙的心理状态，只有这样才能建立诚实可信的印象，达到应有的效果。因人而异，软硬兼施
销售人员在销售珠宝的过程中，每天都会遇到一些具有不同性格特征的购买者，有些人可能是带某种典型气质的人，有一些则是多种气质混合的人。不同气质的人处事方式及购买的决策过程也不同。作为珠宝销售者最具挑战性的是要以自己的“不变”去应付顾客的“万变”，因此销售的方法也必须因人而异。
例如对于一些胆汁质和多血质类型，性格好动开朗、易于与人交往的人，售货员重要的是要能适应其“快节奏”，以诚相待，以轻快和怡人的心情话语，大胆地推介一些他们想找或期望稍高的珠宝，并适当插入选购宝时遇到的幽默轻松的见闻。对于这类人，只要能较好地领会他们的需求，给予适当的推介和“调侃”，做成生意的机会就较大，这种情况可谓以“软”性推销为主。
而对一些性格沉静，优柔寡断的人，处理的方法则完全不同。如果此时仍大谈本店的珠宝是如何质量好，如何物美价廉，所得到的结果很可能是事与愿违。他(她)很可能会执著的认为你是“王婆卖瓜”，急于推销掉商品，其实品质可能并不怎么样，产生不信任的态度。对于这种人，适当介绍一些珠宝的“硬”知识，如钻石或翡翠的品质是如何评价的等等，尽量避免直接推介自己的商品，耐心安静地让他去发现自己心仪的东西，也许是明智的。如果此时有其他的顾客购物也可先招呼其他客人，请他自己慢慢挑。若别的客人买了东西，对他们最后下决心就有很好的影响。
例如有一次，一位50多岁的女士想买一枚钻戒，小莹和小伟为她参谋了半个多小时，仍无结果。此时恰逢一位性格开朗的小姐过来，小莹不到十分钟就为她选购了一枚钻戒，这时那位女士才真正下决心交钱。对于这类人，有时适当地使用“激将法”也会产生良好效果，但切记不能有任何伤害人格的言谈做法。
因势利导，循循善诱
市场心理学家的研究表明，人们购买商品总是有一定的动机和目的，例如购买珠宝，人们的动机不外乎：装饰、保值、鉴赏、收藏、时尚，甚至于带有迷信的色彩等等。动机来自于需求，只有感到需要，人们才会买。但事实上人们的动机有时又是很复杂的，人并不是每时每刻都能意识到自己真正需要什么，也就是说动机是可诱导的。因此，国外市场策划部门流行一句话叫做“创造需求”，也就说你想人们去购买某种东西，你就必须先大造声势，让人们感到自己真的需要你的产品。
做珠宝销售也一样，也就是说走进珠宝店的人，并不是每个人都意识到自己需要什么样的珠宝。因而珠宝销售员应该让顾客充分“接触”本店的珠宝，并加以适当的引导，这非常重要。许多售货员见到顾客的第一声招呼常常是“想买些什么?”我们发现，这句话不能说得太早，也不能说得太直接。许多顾客，特别是一些原来就没想好买什么珠宝或并不想立刻买的人，过早听到这句话往往就会退缩，因为这句话的潜台词似乎很明显——“如果你不买，就……”这样无疑在一开始就给顾客施加了过大的压力，让她(他)不敢再逗留下去。
因此，如果我们将第一句话换成“您早”、“您好”、“欢迎惠顾”，或赞扬顾客的某些重要的特征(要小心恰当和因人而异)，如“您的戒指真漂亮”， “你的耳环很特别”等等，就易于引起顾客的兴趣，取得沟通。再慢慢了解客人的需求，让客人最大限度地了解店中珠宝的款式、品质和价格。如果他(她)当时并没有决定买什么(大部分人如此)，售货员也可以利用自己的专业知识和市场知识加以引导但不是指导!例如根据本店的珠宝与一些广告照片相比较，以表明款式新颖雅致，宝石质量可靠，价格合理等。只要能了解顾客的需求，不失时机地推介，因势利导，对于做成生意或争取到潜在顾客都是很有意义的。
一视同仁，善始善终
许多销售员，在顾客一进门的时候往往都是很热情的，而一旦发现顾客一时没有购物的迹象时，态度立即转变。这种现象不但在珠宝业中可见，在其他的行业也非常普遍。但是这种作法对于珠宝业的损害却远大于其他行业。
正如前面说过的，珠宝是贵重甚至是奢侈的消费品，很多情况下是可买可不买的，或者说是很难下决心去买的，特别是高档贵价的首饰。所以说珠宝的销售是人情味很浓的行业，只有在顾客认可了某个品牌，认可了某店的服务，甚至是认可某位销售员的推介，才会产生信任感并乐于购买。
从购物的一般决策过程我们也可发现，实际上购物的行为并不那么简单，它是由“刺激——感觉到需要——信息搜集——对象评价——购买交易——售后行为”六个相互关联的过程组成。许多人，尤其是购买贵重珠宝首饰的人，在交易前往往要进行详细的市场调查，评估不同商品的各项因素，如信誉、款式、质量、价格、服务态度等等，真真正正地货比三家，然后才决定落实到某家购买。因此销售珠宝，特别是较贵重的珠宝，如果能在客人第三次选择时成交，已经算是成功了。因此可见售货员的专业知识及服务态度的重要。如果他(她)暂时不买，你就给人家脸色看，相信顾客即使有心买也会另择他家。
小莹和小伟也有一个成功的例子。一次两位顾客在台前挑了半天钻饰，他们耐心介绍和解释，并选好了两种客人较为中意的款式，价钱也在他们的要求之内，但结果当时他们还是不买，原因是看到钻石内有一点瑕疵。虽然小伟从价格和质量方面做了解释，顾客还是犹豫不决，这时小莹很友好地做了个大胆的建议，建议他们不妨再多走几家看看，比较一下，如果觉得合适再回来买。结果两个小时后，这对夫妇还是回到他们这里购买了钻戒。
这一事例给了我们一个启示，就是对所有的顾客都应同样热情，一视同仁。潜在的顾客对珠宝店来说是很重要的，所谓善始才能善终。
明察秋毫，无微不至一个优秀的珠宝销售者除了要有良好的服务态度，熟练的专业知识外，细致入微的观察能力也是必不可少。那么在珠宝的销售过程中，顾客哪些方面的信息是要特别留意的呢?
需求信息： 例如有些老人可能会问时下流行什么首饰或款式，一般就表明他要购买的珠宝是送人的，因为老年人赶潮流的可能性很小，这就有必要进一步了解顾客的具体需求。
经济能力信息： 有些顾客一进珠宝店就问是否有“折头”，对于这类顾客，销售员也许不必理会。但是如果一个客人在认真看过许多珠宝并沉吟思考过，这时候问是否可以打折，销售者就必须认真对待。这样的客人可能是对比过其他珠宝店的价格，或者确实是经济能力差一些，这时只要顾客的要求合理，就应该争取做成生意。
可能的成交信息： 珠宝是贵重的商品，如果顾客有了购买的决心，在言谈举止上就会有所反映，及时地把握这种信息对于成交有重要的意义。例如顾客神情专注地观看某件珠宝，两眼发光，额头冒汗，这就表明顾客已有了决定，内心受到了考虑的压力。又如顾客由走动着随意看看变为坐下来慢慢看，并询问售后服务情况等等，这也证明顾客已有心购买，销售者应抓住时机促成交易。
