无锡电动车卖场 让电动车走出卖场——电动车营销实例之一(3)



二、 过程深化

  在整个“车秀”活动中,我们把主要精力花费在“停留点”上,事先安排在几个特定的地点,进行展示宣传,与消费者互动;同时利用新闻媒体充分放大活动的效应;通过让消费者填写调查表深化整个活动。

  1.点上开花。当车队在一路行进的过程中,虽然有很多市民骑车追上来,询问F品牌的相关问题,或者表示对这个活动感兴趣。但时间、场合不允许做更多的解说,不能获得最大的宣传目的。因而,选择在点上——繁华的商业据点、人流集中的地方,如公园门口、W超市等地突破就是活动的深化。

  当F品牌电动车队停在超市广场,这个点上综合运用了很多有效的手法:“骑手”本身的宣传,比如最直接的“张老师”对“中年妇女”的讲解;而这个中年妇女是主动走过来的,她之前也许不会想到要买电动车,或者至少不会对F品牌有兴趣;而现在,她显然被“车秀”活动所吸引,又对“张老师”有很强的信任感;加上现场促销人员的讲解以及最后打中她丈夫的“优惠”传单。这种种因素综合在一起,就很容易把潜在的消费者变成现实的消费者,“中年妇女”就这样萌生了为儿子买电动车的想法。在这个点上,活动本身就有了深化,也就有了成效,比如对这个“中年妇女”来说,F品牌在她心里已经有了足够的信任感。

  2.效应放大。在“车秀”活动开始之前,我们就主动和新闻媒体联系,提供了新闻通稿。当车队行进在繁华的市区主要道路上时,当车队停留在超市广场和公园门口时,又有许多市民主动新闻媒体给打电话报料,认为“F品牌”的车秀是个很好的新闻素材,吸引了更多的媒体以“电动车也试驾”这个主题进行报道,提升了品牌的知名度。媒体认为,大规模的组织“试驾”活动一般是发生在高端的产品,比如汽车销售里,发生在电动车行业里,这是一个新闻,所以很高兴地进行配合。

 

  3.调查表填写。在“车秀”活动结束之前,我们特地邀请参与试骑的消费者认真填写调查表,请他们对F牌电动车的性能、特点提出意见和建议,并赠送特选的礼品。这个看似常规的内容,其实是很有技巧的。

  如果活动之前填写调查表,效果就大不一样。因为,参与者最后的意见并不仅仅是个人的意见, 活动进行中,他们与很多消费者或者潜在的消费者有过交流,因此,这个时候的意见就很能代表消费者的普遍看法,因而,这份调查对厂家、商家来说都是一份难得的参考数据。

 

三、方式活化

  体验式营销、车秀应该说是目前企业比较喜爱采用的促销手段了,不仅在电动车市场,很多行业、商品也都会采用车队在城市街道巡回展示的方法来作宣传,如何让自己的促销起到与众不同的效果呢?

 无锡电动车卖场 让电动车走出卖场——电动车营销实例之一(3)

  尚阳“3+1”跃变营销理论认为,取用常规营销模式中的有效元素进行重新组合,结合正确的时空观,把握时效与实效,可以创新为一种全新的营销手法。在F品牌的策划中,我们做到了“三三二二”四个结合,以取得实效。这四个结合正是我们如何运用“3+1”跃变营销理论,重新整合运用营销元素的精髓所在。

  1. 产品、品牌、企业的宣传三结合

  “试驾”仅仅是让部分消费者了解产品性能;传统的由企业单方组织的“车秀”只有展示功能;只是散发宣传单效果也有限。我们策划的“电动车美女陪驾”活动,在繁华街道和特定地点(如W超市广场)进行现场展示和讲解、散发宣传单,并借用媒体传播功能适时扩大影响,做到了同时宣传产品、品牌和企业。

 2. 消费者、产品和促销的三结合

  错落有致的混杂在“美女骑手”之中的“试骑者”让人眼前一亮,使消费者对“车秀”产生亲切感,内心不再排斥这样的促销手法,还主动走上前来与“试驾者”攀谈,直接了解F品牌,相对来说,这种效果要比单独的“美女车秀”要好得多。“美女骑手”与“试驾者”这两者在活动中相辅相成,活动影响被提升到了一个高度,把“美女骑手”和“试骑者”以及促销这三个因素整合在一起,分别放大他们的有效作用,达到了出其不意的活动效果。

 

  3. 里外结合

  让电动车走出卖场不是目的,吸引消费者购买才是最终目标。“车秀”活动办的再好,影响再大,场面再精彩再热闹,吸引了足够的顾客,但是完成销售的场所还是在卖场。在“车秀”活动结束的时候,有一部分消费者跟随车队到达卖场,手持优惠券购买F牌电动车。卖场营业员采用进一步的导购手段,最后促成销售。在“车秀”活动的两天时间里,卖场销售F牌电动车100多辆。

  4. 动静结合动,是为了精彩;静,是为了更精彩。

  这次活动,我们的车队沿繁华的街道慢速行进就是“动”,就是为了更多的人看到并关注我们的电动车;我们在卖场、公园停下来,是为了让消费者看清楚并具体了解我们电动车。一味的行进,像游行一样的穿城而过,只是让人感觉热闹一番,并不能取得有效的促销成果;在卖场、公园门口宣传促销,寻求点上突破,才能补充动的不足,使活动效果更加拓展。

  电动车走出卖场就是走近了消费者,这小小的一步,就让F品牌电动车在H市场上显得与众不同,在几十个品牌的厮杀中脱颖而出。这个营销实例中,笔者让电动车走出传统的店堂,贴近消费者,这就跳出了常规思维;活动又能够设计细化、过程深化、方式活化,这正是运用尚阳“3 1”跃变营销理论,对常规营销中的有效因素重新整合的结果。只要不拘于时,不拘于势,不拘于法,有效利用一切有效营销因素,“车秀”就不仅仅能在电动车销售中取得成效,更可推而广之,在更多的营销领域中获得实效。

 

  作者简介

  尚阳咨询,国内著名营销咨询公司。领军人物尚阳系中国十大营销策划专家;郭力文系尚阳咨询公司资深专家。公司从2004年9月进入电动自行车行业,对该行业有系统和深入的研究。本文仅代表个人观点,欢迎探讨交流。

  

爱华网本文地址 » http://www.413yy.cn/a/9101032201/138592.html

更多阅读

家居O2O:让卖场颤抖!

系列专题:o2o营销模式观察     O2O意为Online To Offline,指线上线下相结合的混合交易模式。电商平台发起的团购会就是O2O的典型代表。刚刚过去的“双11”前夕,传统的实体家居卖场为什么会对O2O反应如此强烈?原因很简单,它们已经意识

京东白条支持的银行 走2条路,赢得卖场的支持

    几乎所有的厂家都在“绞尽脑汁”争取大卖场对自己的支持。但无论厂家怎样努力,由于卖场资源十分有限,最后能够获得大卖场支持的厂家,往往也就那么几个。而且,这通常都成了大厂商的专利,中小供应商似乎就只有站在一边眼红的份儿了

怎么让贴吧火起来 怎样让“卖场”火起来?

  卖场并不是单纯陈列商品的场所!  而是通过卖场的设置、商品的选择、陈列方法、销售技巧、促销手段等,将经营者以及销售员的思想、态度巧妙地传达给顾客,激发顾客需求、引导顾客消费、最终获得成功销售商品的目的。  那么,如

服装卖场音乐 服装商家怎样让卖场火起来

    卖场并不是单纯陈列商品的场所!    而是通过卖场的设置、商品的选择、陈列方法、销售技巧、促销手段等,将经营者以及销售员的思想、态度巧妙地传达给顾客,激发顾客需求、引导顾客消费、最终获得成功销售商品的目的。   

搞笑的新产品介绍方式 哪些方式能够让卖场找你要新品?

  案例:   业务主办陈文自从接手A卖场的业务后,品牌在A卖场的销售业绩便呈现出直线上升的势头。别看陈文年纪轻,可若谈起他在卖场的业绩水平,在分公司里可是数一数二的。这不,全市最好的A卖场现也落入了陈文的手中。要知道,大家盯着A

声明:《无锡电动车卖场 让电动车走出卖场——电动车营销实例之一(3)》为网友星尘闪烁的天空分享!如侵犯到您的合法权益请联系我们删除